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文档简介
卷烟市场调查报告 一、基本情况： 襄城烟草局（营销部）负责襄城区2镇（欧庙、卧龙）5个办事处（庞公、隆中、王府、昭明、檀溪）129个行政村、32个居委会47.69万人口的卷烟供应和市场管理工作襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户其中：入网经营户有1379户（电话访销户1366户无证挂靠9户、中心户4户）网外经营户共有517户（有证停歇业户95户、无证拟取缔户422户）占总人口的0.32%城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户年均销量9224箱；农村（村组）所在地区入网户总数有385户年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱 二、存在的主要问题： 1卷烟市场零售户存在二低一高现象即：零售户数量低、持证率低无证经营户高 持证率偏低全区现有1896户卷烟零售户但有证户仅有（1465户）占77.43% 零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的0.32% 无证经营户偏高,占总户数的22.73%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间 2二员队伍建设存在的问题 客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户有多少持证户不是心中特别有数对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一缺乏对零售户的分析研究指导和个性化的服务 其次为了完成卷烟销售任务在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想 其三激励机制还有待完善“三员”的积极性没充分调动起来对数量上有明确要求但对结构新品牌的推介要求不具体力度还要进一步加大 其四客户经理工资待遇低劳动强度大因此情绪低落工作缺乏?html/好月旬市场情况分析从中找出市场潜在的卷烟需求对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路结合辖区消费水平选择适合市场的卷烟投放积极寻求替代品牌加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足使市场潜力最大限度的转化为效益 7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率缩短电访时间弥补电话交流时间过短从而争取订单最大化合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力推动每天的卷烟计划完成 四、建议 1、组织适销对路的产品； 2、销售任务过重客户经理精力达不到服务质量上不去； 3、单项工资、费用核定不合理建议领导调整； 4、连续作战工作人员过于疲劳建议星期六、星期日休息 五、未来35年内主导品牌 在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中我们预测辖区
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