（工商管理专业论文）青岛朗讯需求预测改进及应用研究.pdf

b塞塞煎太堂主些亟 堂焦i 金塞 中文摘要 摘要：行业内的激烈竞争迫使企业从大而全的经营模式，逐渐转向依靠对核心竞 争优势的培养以精至强的道路。如何利用需求计划管理的杠杆，实现企业和供应 链价值的最大化，是企业无法回避的问题，但很多企业正处在需求预测偏差率居 高不下的尴尬状态。鉴于此，本文将以著名的电信设备商青岛朗讯一为例， 把需求预测作为一个体系加以探讨，以期对同行业及其它企业或类似行业的需求 计划管理有所帮助。 青岛朗讯的需求预测方法必须解决客户化强、市场波动大，原材料供应周期 长的产品的需求预测问题。根据青岛朗讯的实际情况，重新审视所采用的预测方 法，寻求适合本企业的方法组合，对原来使用的指数平滑法和虚拟模型相结合的 预测方法进行了改进。由于季节性因素的影响较为明显，利用时间序列分解法得 到产品关键要素的市场需求预测；通过线性回归法解决本身配置固定的物料项的 预测；通过相关性分析建立市场需求预测与产品需求预测之间的转化关系。作者 将整个过程称之为关键产品要素法。关键产品要素法不仅考虑传统的统计学方法 的应用，而且将产品的设计原理和产品生命周期的信息融入需求预测的过程中， 使预测的过程和结果更能反映实际情况，而且简化了预测问题的追踪。关键产品 要素法的应用，使朗讯科技在中国的供应链系统集成部门能够在一年半期间将其 需求预测的绝对偏差率从1 5 0 降至5 2 。 多侧面需求预测精度评价法从多层次多角度地对预测精度进行偏差分析，它 与关键产品要素法的结合使用，既能给管理层提供审视经营策略的信息，又能给 执行层提供决定对每个物料预测项的调整方案的信息。 关键词：需求计划管理；需求预测；关键产品要素；多侧面需求预测精度评价 扯塞窆疆鑫堂童些亟堂僮诠塞 a b s t r a c t a b s t r a c t k0 r d c rt os t a y 也eh o tc o m p c t “i o n ，t h ee n t e r 删s e sa r cf o r c e dt o h e a dt o w a r d sc o r e 咖p e t e n c c 鲥c n t e ds t r a t e g yt a t b e ft h 翘c o m p j e t e l ys e j f - d 印c n d e n c y n i sb r i n 挚o p p o r c u n i t i e s 幻位e n t c r p r i s e sa i i dc h a l l e n g e s 弱w c 玎n ec h a n g co f f e l a t i o n s l l i pb c t w e 如t h eb u y c ra n dt h es u p p l i c rf o r c 鹪t h ee n t e r p r i st op u tg 佗a t c r e m p h a s i s d e m 蛆dp l 撇i i l gm a n a g e m e n t a n dt h e 锄t e r p r i s e sh a v et o f a c et h e c h a l l c n g c0 fo p t j m i z i n gn l cs u p p l yc h a i no u 郇旧t 谢t hw e nl e v e r a g i n go fd e m 强d p l a m l i l 培m a n a g e m e n t h o w e v e r ，m a n ye m e l p r i s e sa r es t i ui na ne m b a r f 勰s e ds “u a t i o n 0 f h i 曲f o r e c 够te r r o r t h 妇l gt h cw o r l d w i d ei i l d u s 的l t e l e 蛐u n i c a t i o n s i i i d u s t r y a se x 锄p l e ，t h e 咖d yt h a tt l i i st h c s i sd o c sr e g a r d i n gd e m 觚df o r c c a s t 弱a s y s t e mw i l lh o p e f u u yb e n e f i tt h ed e m a n df o r c c a s tp r a c t i c e 缸o t h c rc n t e r p r i s c sw i t h i n t h et e l e c 0 姗u n i c a t i o 璐i n d u s n _ y0 ri no t h e 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st l i ep 加b l 锄仃a c 虹n g 行粗y t h ec p ：am e t h o dh e l p st h ea 1 如as y s t e m h t e g r a t i o nc e n t e ro fh c e n tt e c h n o l o g yt 0r e d u i t sf o r e c a s te 肿r 丘啪1 5 0 t o5 2 i n o n e 蛐da h a l f y e a r s c 0 m p a f i n g w i t ht l l eo i da p p r o a c h e s ，m t l 虹a s p e c tf o r e c a s ta c c u f a c y ( 地址a ) i s a b l et om e a s u r ef o r c c a s ta c c u r a c y 丘d mm u l t i p l ea n 百e s 姐da tm u l t i p l el a y e 塔w h e n a p p l i e dt o g e t h c rw i t hc r i t i c a lp r o d u c ta t t r i b m e ，m 舡ac o u l dp r o v i d et h em a n a g c m e m w i t hi n f o 衄a t i 彻t h a tc o u l db eu s e dt oa d j u s tb u s i n e s ss t r a t e g ya n dt h e 叩e r a t i o n a ll e v e l w i i ht h ci i l 】西珊a t i o nu s e dt om a l 【ed e c i s i o no nf o r e c a s ta d j u s t m e n to ne a c hf o r c c 鹪t i t e m k e y w o r d s ：d 锄a n dp l a i l i l j n gm a n a g c m e n t ；d 啪缸df o r e c a s t ；c i i t i c a l p m d u c ta t t r i b u t e ：m u l t i a s p e c tf 0 r e c 弱ta c c u r a c y 致谢 本论文的工作是在我的导师郭雪萌教授的悉心指导下完成的，郭雪萌教授严 谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢三年来 郭雪萌老师对我的关心和指导。 郭雪萌教授悉心指导我们完成了实验室的科研工作，在学习上和生活上都给 予了我很大的关心和帮助，在此向郭雪萌老师表示衷心的谢意。 郭雪萌教授对于我的科研工作和论文都提出了许多的宝贵意见，在此表示衷 心的感谢。 在实验室工作及撰写论文期间，唐立岷、华山等同学对我论文中的需求预测 研究工作给予了热情帮助，在此向他们表达我的感激之情。 另外也感谢家人徐晓斌，他们的理解和支持使我能够在学校专心完成我的学 l 匕。 i e塞銮遣 厶 堂皇 些亟兰僮丝塞 序 作者于1 9 9 4 年就职于青岛朗讯( 朗讯科技青岛电信设备有限公司) ，一家由 美国朗讯公司占主要股份，投资一亿美元建立的合资企业，它在建成之初就成为美 国朗讯科技公司在其海外最大的程控交换机生产基地。 它是一家电信设备制造商，它的客户是电信运营商，诸如中国电信、中国网 通等。它的产品是结构非常复杂，订制性强的程控交换机。 如何利用需求计划管理的杠杆，实现企业和供应链价值的最大化，是朗讯公 司近年来需要探索和研究的课题。作者把需求预测作为一个体系加以探讨，以期 对同行业及其它企业或类似行业的需求计划管理有所帮助。朗讯的制造部门总裁 谢鸿女士对青岛朗讯所在电信市场的分析以及对企业现存问题的理解，为本文的 立意提供了生动的背景信息。而且，谢鸿女士还协助提供了本研究领域内或与本 研究领域相关的丰富的文献资料，对拓宽作者的视野帮助极大。借此机会表示感 谢。 这里感谢企业管理层和同事们对该作者工作的支持，并特别感谢青岛朗讯需 求预测团队的重要成员：张帆女士、于湖先生、刘文风女士、姜清田先生、魏立 源女士及翟玉志先生对青岛朗讯需求预测质量的持续改进所付出的不懈努力，以 及在本文撰写期间所做的大量数据整理工作。 尽管作者在撰写本文的过程中作出了努力，但由于水平有限，文中错误和不 当之处仍在所难免，欢迎读者批评指正。 e 立銮重厶堂主些亟圭堂僮逾塞 i i主 1 引言 竞争永远是市场的代名词，其在不同的时期有着不同的内涵。产品质量是7 0 年代的竞争核心，精益制造则成为8 0 年代的竞争主角。9 0 年代，供应链之间的竞 争日益激烈，而进入2 1 世纪，作为供应链龙头的需求计划管理将被提到比以往任 何时期都更加重要的位置上来。【1 】 1 1研究的背景及意义 电信市场是一个多种高科技产品云集的市场，它的竞争焦点的转移正体现并 引领着竞争内涵的演变。世界范围内产业结构的不断调整以及全球经济一体化步 伐的加快，使得电信市场成为一个全球性的市场。这给该市场供应链的网络化创 造了更多的条件。近两年来全球各地的电信运营商都面临着相同或不同的困境， 导致运营商投资下降。受此影响，电信设备制造商产生了前所未有的危机感。身 处该市场供应链网络重要位置的设备制造商若想平稳地走出低谷并求得发展，必 须正确判断市场，以客户需求为驱动，使供应链网络的价值得以最大发挥。正如 业内人士所言：“对市场的判断决定了制造商的命运”。 谈到对市场的判断，必然涉及需求计划管理，而在讨论需求计划管理之前， 让我们先分析一下电信市场供应链网络的构成。电信市场供应链网络由许多节点 构成，主要包括：最终用户、电信运营商、电信设备制造商、多级配件供应商及 元器件供应商。各节点之间的关系可由图1 1 表示。该供应链的网络化体现在自终 端的最终用户到始端的元器件供应商，多个性质近似的节点组成节点群，相邻节 点群之间可以有多种组合关系，如图1 2 所示。处于电信运营商节点群中的任意一 个个体可与处在电信设备制造商节点群中的任意一个个体发生需求与供应的关 系，并且以此类推。 0 j 室銮逼厶堂童些亟圭堂焦途塞 i考 最终用户( 供应链终端) 一电信运营商一电信设备制造商 一缴配件供应商七一二级配件供应商七一一元器件供应商( 供应链始端) 图1 1 电信市场供应链网络 图1 _ 2 电信市场供应链网络节点间关系 电信市场的供应链网络是一个庞大复杂的网络，该网络的特点体现在以下几 个方面： 电信市场同一时间内有多种产品共同存在，产品及技术的更新换代速度较快； 运营商满足其市场需求的方式，从单一种类的产品趋向于能够提供整体解决 方案的系统或网络，同一要求可由不同的网络配置方案实现； 运营商本身市场细分的特点，投资原则及其导致的特殊投资行为，使市场需 求难以预见； 电信产品多为根据运营商要求量体裁衣，难以在需求计划阶段明确产品的类 型及其详细的配置，个性化消费观念的逐步加强更增加了这一难点； 该供应链的外包趋势将供应链划分得更为细致，使供应链节点企业间利益冲 突的可能性加深，同时促使需方不得不对需求计划管理的质量倍加重视； 同样由于供应链内分工的越发细致，供应链下游的多级配件及元器件供应商， 对来自上游节点的信息的及时性及精度有更苛刻的要求。所以，在产品质量相对 稳定，技术水平相差不大的情况下，竞争的焦点自然落在供应链与供应链之间。 电信设备制造商之闯的竞争日趋激烈，对市场需求的响应速度是每一家制造 商赖以生存的最基本条件，也是该制造商供应链网络能力的体现。另一方面，产 品本身的复杂性，供应链网络的全球化，以及网络中分工细致程度的进一步加深， 使得该供应链网络的反应周期往往长于运营商对产品交货期的苛刻要求。在一次 完整的反应周期当中，原材料的采购通常占据整个周期8 0 以上的时间，由此， 制造商难以在确知客户的产品配置要求之后才启动供应链，否则，将失去供应的 1 丝立窑适厶堂主些亟堂焦监塞 i i直 灵活性并可能使市场占有率及销售收入受到不利影响。在这种情况下，制造商只 能借助于需求预测提早做好供应链的准各工作。 对于企业的经营管理决策而言，需求信息是企业编制长期计划的基础，是财 务预算和成本核算控制的依据；企业根据需求信息对新产品策略作出决定；对生 产能力计划、过程选择、设备布局作出总体安排；同时需求信息也用于生产作业 编制、排序和库存控制等连续决策活动。穿连供应链的纽带始于需求计划。作为 电信设备制造商，应对青岛朗讯需求计划管理的角色、作用与价值有一个清晰的 定位，并以此为基础对需求计划管理的目标提出明确的要求，促使制造商自身善 用，用好这条纽带。 电信运营商提供给电信市场最终用户的是服务，制造商以硬件、软件及服务 实现、满足运营商的需求，所以制造商端的需求计划，是自制造商向供应链始端 方向上的所有节点企业进行投资计划、产能计划及其它资源计划的依据，其作用 主要在于将电信运营商对其市场的需求预测转化为相应的产品预测，在转化过程 中充分考虑青岛朗讯可望占有的市场份额、计划实现的经营目标、产品的市场策 略及青岛朗讯可供利用的资源配置情况。 评价供应链网络绩效的指标多种多样，响应速度只是其中之一。另外一个同 样重要的指标是供应链网络的库存水平( 如库存周转率) 。两种指标并存是对需求 计划管理的更大考验。一方面，交货期需要靠保证以达到客户满意度，赢取市场 份额及销售收入；另一方面，库存水平需要处在受控范围内以减少资金积压。既 不能简单地以高库存作为响应速度的保障，又不可牺牲市场份额以换取更大的现 金流量。这些矛盾统一到需求计划管理上面即是对需求预测精度的要求。 由于市场环境中存在太多的不确知因素，绝对理想的需求预测是不存在的， 因此，作为制造商的需求计划管理，其直接价值包括以下几个方面： 结合历史数据，对于来自市场的需求信息进行过滤，滤掉因不合理或随机因 素所导致的虚假的需求波动，进而得出市场需求预测； 结合企业产品的特点，通过最合理最优化的途径将市场需求转化为产品需求 预测； 及时与供应链下游企业分享需求信息及需求的变动情况。 供应链最终端的需求成为拉动整条供应链的决定因素，而供应与需求又随着 信息由终端向始端逐节点推移相互转换着角色。美国斯坦福大学的威尔李教授 曾在2 0 0 1 年9 月举行的斯坦福全球供应链管理论坛上发表文章预言：“2 1 世纪的竞 争将是需求计划管理之间的竞争，在竞争的过程中，企业和供应链实现其价值的最 大化。”【1 】如何利用需求计划管理的杠杆，实现企业和供应链价值的最大化，是 企业无法回避的问题，但很多企业正处在需求预测偏差率居高不下的尴尬状态。 2 e 立銮塑叁堂主些亟里僮迨塞 i l直 鉴于此，本文将以著名的电信设备商青岛朗讯为例，把需求预测作为一 个体系加以探讨，以期对同行业及其它企业或类似行业的需求计划管理有所帮助。 青岛朗讯( 朗讯科技青岛电信设备有限公司) 是1 9 9 3 年经国家经贸委批准， 由美国朗讯公司( 股份占5 l ) 、青岛企业发展投资公司( 股份占2 9 9 的、山东省邮 电管理局( 股份占7 5 ) 、青岛市电信局( 股份占7 5 ) 和中国国际信托投资公司( 股 份占5 1 共同投资一亿美元建立的合资企业，注册资金3 3 0 0 万美元，使它在建成 之初就成为美国朗讯科技公司在其海外最大的程控交换机生产基地。5 e s s 2 0 0 0 数 字程控交换机是美国贝尔实验室1 9 9 2 年开发的跨世纪新型交换机，它领导世界交 换机之新潮，能够适应二十一世纪通讯的要求。为了更好的提高朗讯的竞争力， 节约成本，朗讯公司的需求预测课题一直以来是公司制造部门致力于研究的项目 之一，为此朗讯公司成立了需求预测小组，做了大量的数据整理和分析工作，希 望能找到适合朗讯公司的需求预测管理方法。 1 2 电信行业相关研究概况 从电信业内得到的信息来看，多数设备制造商将需求计划管理功能分在两个 职能部门合作实现。市场部门着重在将企业经营计划结合市场情况，反映到粗略 的市场需求预测中；而生产供应部门着重于将市场需求预测转化成产品需求预测。 但即使存在功能的分割，需求计划管理对制造商来讲都应视作整体的、系统的管 理过程。需求计划管理的增值点，分别来自市场需求预测的产生过程和产品预测 的产生过程。市场需求本身要能够凭借对经济规律、对经济大环境的认识，对相 关政策的理解，对运营商投资方式、投资行为特点的了解，对特定市场历史情况 的掌握和未来情况的判断给出；市场需求预测到产品需求预测的转化，则需要对 产品有更深层的了解和对需求的历史数据进行充分的利用，识别可以借鉴的规律， 用于对未来需求的预测。 电信行业设备制造商较为常用的市场预测对象是产品的虚拟模型： 虚拟模型法是在产品设计原理相对稳定的情况下，根据历史数据作出一些虚 拟的产品模型，直接用于对未来需求预测的对象。虚拟模型法增强产品的标准化 程度，简化生产管理的复杂性。如果销售部门能够引导市场接受标准化的虚拟模 型，则可以一定程度上降低市场需求的不确定性，并大幅度地缩减供货周期。另 外虚拟模型还有可感知性强的优点。但虚拟模型法无法从历史数据中得到关于新 产品的信息，所以对新产品的初始虚拟模型只能人为作出。 电信行业设备制造商较为常用的需求预测方法包括；线性回归法和指数平滑 法。 3 | e 立銮迢盘堂童些亟兰僮迨塞 呈i主 ( 1 ) 线性回归法在电信产品的需求预测中应用广泛。在两个或两个以上变量 之问建立函数关系，以独立变量去预测非独立变量。收集一定时间的历史数据。 建立清晰的逻辑判断原则以便将历史数据进行分类，将分类之后的数据分别加总， 包括独立变量本身的总和以及非独立交量分属于不同独立变量项下的总和，分别 建立非独立变量和每一个独立变量之间的函数关系。当多个独立变量影响所预测 的非独立变量时，用多元回归法进行预测是非常合适的。 ( 2 ) 多数情形下，最近期的数据远比早期的数据更能预测未来。假设数据越 远离当前期，则其重要性越低，如果这一前提正确，则指数平滑就是逻辑性最强 且最为简单的方法。指数平滑模型涉及到的数据是描述同一对象的数据，因此只 要有前一期的数据且选择适当的平滑常数就可以在任何层次上对产品进行预测。 由于指数平滑法完全由过去的情况预测未来，并未将未来本身的因素考虑进来， 而在新产品引入，老产品退出的转接阶段，无论近期的情况还是比较早期的情况 都无法预测未来，这是指数平滑法无法解决的问题。 1 3 论文研究的主要内容、方法及逻辑思路 了解了需求计划管理的作用与价值，也就不难对其目标提出要求，亦即：通 过不断努力地找寻最佳的需求计划管理的方法，提高需求预测的精度，提高供应 链的产出质量，从而满足市场需要，使企业获利。 目前关于需求计划管理的研究主要集中在需求数据收集、需求预测方法的选 择和应用评价及对需求未知性的处理。在现行的需求预测对象( 如：虚拟模型) 和预测方法( 如：线性回归法和指数平滑法等) 的基础上，本文立足于电信设备 制造商，提出新的市场预测对象和产品预测对象，使用时间序列分解法进行市场 预测，及如何将市场需求转化为产品需求预测的方法作出分析，将整个过程用所 选用的市场预测对象的名字命名为一关键产品要素法( c r i t i c a lp r o d u c ta t t r i b u t e ) 。 同时详细讨论预测误差的评价方法，本公司选用多侧面预测精度评价法 m a f a ( m u l t i a s p e c tf 0 r e c 硒t a c c i l r a c y ) 为需求预测精度评价方法。它的评价对象可 以是每个物料预测项，也可以是某个产品族或多个产品族。m a f a 考虑时间篱笆 因素，可以针对不同的销售区域及客户群分别进行预测精度的评价。根据评价结 果进行误差原因分析，实施改进措施。m a e a 以销售的总原材料成本统一评价标 准，并进行权重排序，对于比较活跃的物料项即权重和占8 0 以上的前数位 物料项进行重点分析。以期找寻持续改进需求计划管理质量的途径，贡献于 以最小投入实现供应链网络产出最大化的目标。 4 g 立窑通盘堂童些亟堂僮i 金奎 l 直 图1 - 3 论文的逻辑思路图 5 韭墓窑塑厶堂童些亟堂僮诠塞嚣垄亟幽堡逾鉴蕉丛生篮毽釜剑重西益蒯啦益盛亟型左 壁 2 需求预测理论综述及电信设备制造商常用的需求预测方法 2 1需求预测理论综述 2 1 1需求预测的环境 与实物流的方向相反，电信市场的需求信息是自供应链的终端( 最终用户) 流向 供应链始端( 元器件供应商) 的。从电信设备制造商的角度来看，这条信息流可以分 成三个阶段：阶段( 一) 为运营商收集整理其市场需求的信息；阶段( 二) 为制 造商将来自运营商的市场需求信息加工转化成产品需求信息；阶段( 三) 为制造 商下游的多级配件及元器件供应商基于制造商的产品需求信息，逐层细化至其需 要的更低阶的产品需求信息。需求信息在电信市场供应链网络中的传递如图1 1 所示，制造商处于整条供应链中制造活动的起点，它所传递给下游节点的需求信息 的精度，直接决定了这条供应链实物流实现的效果。 阶段( 一)阶段( 二)阶段( 三) 图2 - 1 需求信息在电信市场供应链网络中的传递 产品需求信息精度与其产生过程有着密切的关系。不同的电信设备制造商由 于经营策略、组织机构和职能划分的不同，其产生需求信息的过程是不一样的。 有的企业设立单独的需求计划管理部门，该部门独立于其它的执行部门，因此需 求预测是一次性作出然后分发至各职能部门，数据具有权威性和一致性。但在这 种组织结构形式下，由于需求计划管理人员不直接介入日常运作，需求计划的作 出往往理论性过重而难以及时针对实际操作中出现的问题作出反映。有的企业则 6 韭塞窑垣厶堂童些亟堂鱼途塞盏壅亟型堡迨簦述丛盟篮熊篷童4 逢疆茎目鲍霞盔亟趔直 盛 将需求计划管理的功能分至两个以上的职能部门，通常由商务或市场部门立足前 端作出比较粗略的市场需求预测，该预测传递到生产或供应部门成为进一步细化 生成产品需求预测的输入。这一过程较前一种而言，纳入了更多的实践经验。但 由于存在一次信息从一个职能部门到另一个职能部门的传递，会出现因为种种原 因导致职能部门之间产生不信任而发生二次猜测的情况。这样一来，需求信息就 会缺乏一致性。 从电信业内得到的信息来看，多数设备制造商将需求计划管理功能分在两个 职能部门合作实现。市场部门着重在将企业经营计划结合市场情况，反映到粗略 的市场需求预测中；而生产供应部门着重于将市场需求预测转化成产品需求预测。 但即使存在功能的分割，需求计划管理对制造商来讲都应视作整体的、系统的管 理过程。需求计划管理的增值点，分别来自市场需求预测的产生过程和产品预测 的产生过程。市场需求本身要能够凭借对经济规律、对经济大环境的认识，对相 关政策的理解，对运营商投资方式、投资行为特点的了解，对特定市场历史情况 的掌握和未来情况的判断给出；市场需求预测到产品需求预测的转化，则需要对 产品有更深层的了解和对需求的历史数据进行充分的利用，识别可以借鉴的规律， 用于对未来需求的预测。 2 1 2常用的需求预测对象和预测方法 要进行需求预测，就必须确立所采用的预测对象和预测方法。电信行业设备 制造商目前较为常用的预测对象是虚拟模型；电信行业设备制造商目前较为常用 的几种需求预测方法包括：线性回归法和指数平滑法。这种预测方法在电信业大 发展的二十世纪被证明是有效的，但在电信建设趋缓，电信运营商的需求越来越 细致和订制化的今天，它预测的偏差率居高不下，已不再适应现时市场情况下的 需求预测的需要。 2 2电信业的需求预测对象和预测方法 2 2 1产品的虚拟模型做为预测对象 下面将以有线电信产品类中的交换产品为例，对传统方法作简单的说明。 先对满足不同功用的交换产品进行粗略的分类，交换产品大体分为初装局型、 扩容局型和远端局型。每一种局型又可按运营商的要求，再按不同的装机容量( 端 口数) 进一步细分，存在大量的客户化。所以交换产品是典型的定制产品。但对 7 韭塞銮垣厶堂童些殛堂筐迨塞 嚣塞题型垄逢堡述丛皇值邀备劁造馥鲎旦鳆益耋瑟趔直 壁 销售的历史数据的分析表明，产品的销售量以不同端口数范围来记，某些端口数 范围内的产品的销售量高于其它产品。在产品设计原理相对稳定的情况下，根据 历史数据作出一些虚拟的产品模型，直接用于对未来需求的预测的对象。初装局 型一定时段内销售量的记录显示如图3 2 ，某一些端口数范围内的局型如：3 5 千 端，1 万端，1 6 万端及3 5 万端四种机型的销售量居商。在初装局型的范围内， 这四种机型即可被选作虚拟模型的基础。 图2 - 2 虚拟模型法的模型分布m a lm o d e ld i s n i b u t i o 如r m l a lm o d e l j n 曲 同初装局型类似，扩容局型和远端局型中也存在某些机型销售量高于其它机 型的情况，这些销售量高的机型也是虚拟模型的选择对象。接下来是对选出的模 型依据产品设计原理和物料结构清单进行细节的产品配置，完成模型的制定。然 后以虚拟模型为对象，结合统计学方法进行需求预测。一步到位地完成市场预测 及产品预测。 虚拟模型法增强产品的标准化程度，简化生产管理的复杂性。如果销售部门 能够引导市场接受标准化的虚拟模型，则可以一定程度上降低市场需求的不确定 性，并大幅度地缩减供货周期。另外虚拟模型还有可感知性强的优点。但虚拟模 型法无法从历史数据中得到关于新产品的信息，所以对新产品的初始虚拟模型只 能人为作出。除此以外，虚拟模型法有以下缺点： 1 ) 相对固定的产品配置约束了客户追求个性化消费的心理； 虚拟模型通常采用满配置，使对价格较敏感的客户对高成本产生顾虑，因 此难以真正在市场大范围推行； 3 1 为顾及需求的多样性，往往需要增加模型的种类和数量，给数掘的维护带 来困难； 4 ) 虚拟模型法在预测转化过程的起始端作了一次粗加工，这个粗加工将很多 有价值的信息生硬地用裁减过的虚拟模型表现出来，给了降低预测精度第一次 空间； 8 e 峦塞适厶堂童些亟堂僮迨塞差垄亟型理迨签述巫电信途圣劐童厦鲎旦的叠壅亟趔左 鎏 5 ) 大量的虚拟模型给预测误差问题的追踪增加了难度，需要维护很好的真实 需求与虚拟模型之问的关系，以及模型与物料结构清单之间的关系才可以一定 程度上减轻问题追踪的难度； 6 ) 市场销售部门虽然用虚拟模型传递需求预测信息给生产供应部门，但由于 模型分类过细，在计划阶段，这些虚拟模型并不是运营商与销售人员用于交流 需求信息的单位。 2 2 2较常用的需求预测方法线性回归法和指数平滑法 2 2 2 1 线性回归法 两个或两个以上变量之间建立函数关系，以独立变量去预测非独立变量。这 种函数关系通常从观测数据中找出。【2 】 线性回归法的数学公式表达如下： y = b 。+ b 1 x 1 + b 2 ) ( 2 + + b p ) ( p ( 2 一1 ) 式中，y - - 待预测的非独立变量； 8 。，b 1 ，8 口常数； x 1 ，) 【2 ，x p 独立变量。 线性回归法在电信产品的需求预测中应用广泛。继续以交换产品为例，某一 种子产品可能用于多种局型，如交换能力处理单元s m p u 5 既可用于初装局型又 可用于扩容局型，但两者对该子产品的需要量不同。将s m p u 5 作为预测对象( 的， 初装局( x 1 ) 和扩容局( x 2 ) 的数量作为独立变量，8 值可以运用历史数据计算得到， 从而建立预测模型。回归模型的建立经历以下步骤： 1 1 收集一定时间的历史数据，时间的长短可视被预测产品所处生命周期的阶 段和历史数据的可获德性面定； 建立清晰的逻辑判断原则以便将历史数据进行分类，如哪些数据属于初装 局，哪些数据属于扩容局： 3 ) 将分类之后的数据分别加总，包括独立变量本身的总和以及非独立变量分 属于不同独立变量项下的总和。如初装局的总量，初装局中s m p u 5 出现 的总次量； 铆分别建立非独立变量和每一个独立变量之间的函数关系。如s m p u 5 与初 装局的函数关系及s m p u 5 与扩容局的函数关系； 9 a e 夏銮道厶堂主些亟堂焦监塞 羞盔亟捌理迨鉴蕉厘盥篮递查盔l 童直鲎盟笪噩壅嚣型左 鎏 由于s m p u 5 只用于初装和扩容两种局型，所以这两种局型的市场需求量决定 s m p u 5 的需求且因为s m p u 5 没有独立需求，则b 。= o 。表2 1 列出初装和扩容两 种局型销售量的历史数据及s m p u 5 分别在两种局型中的实际用量，从而得到 s m p u 5 与两种局型之间的函数关系( 系数b 1 ，b 2 ) 。如s m p u 5 与初装局的函数 关系为b 1 3 5 1 0 = 3 5 ，同理得到b 2 = 1 2 5 ，回归模型的函数关系也就找到了。此处 s m p u 5 的预测模型表示为：y = 3 5 x 1 + 1 2 5 x 2 。 表2 1s m p u 5 需求预测的线性回归模型的建立 独立变璧销售量的历非独立变量y ( s m p u 5 ) 的实际 史数据用量 函数关系( b p ) 初装局( 麓)1 03 53 5 扩容届( 憨) 8 0 1 0 01 2 5 当多个独立变量影响所预测的非独立变量时，用多元回归法进行预测是非常 合适的。【2 】但这种方法也有不完善的地方，其中包括： 1 ) 数据收集较困难，计算量较大； 认为未来预测值和历史数据基本落在一条直线上； 3 ) 难以解决正在更新换代中的产品的预测问题； 4 1 难以排除偶发事件造成的随机误差。 2 2 2 2 指数平滑法 多数情形下，最近期的数据远比早期的数据更能预测未来。假设数据越远离 当前期，则其重要性越低，如果这一前提正确，则指数平滑就是逻辑性最强且最 为简单的方法。 单一指数平滑的数学公式简单表达如下：【3 】 f t = f t 一1 + a ( a t 一1 一f t 一1 ) ( o 与产品结构树之间的关系 ( r e l 撕o n s h i pb e 储n n e i o g i l r e - d i s 胁u l i 彻r e s u l t 阍a d 1 1 l e p r 甜u c t t r e e ) 鉴于以下原因，作者决定将该清单中的逻辑项定为产品预测对象，称作物料 预测项( m f i m a t e r i a lf 0 r e c 狐tn e m ) ，亦即线性回归方程的非独立变量。 1 ) 配置固定的特点极大地降低了虚拟模型人为配置过程中出现错误的可 能性； 2 ) 产品升级或换代时，可以通过更改这些物料项的产品结构表更灵活地实 现采购物料项的变化； 3 ) 维护产品结构表的工作量和复杂程度大大降低； 4 ) 对于预测误差产生的原因更容易判断。 新的产品预测对象被确定下来，下一步是要最终确定市场预测对象，以及由 市场预测到产品预测的转化。 3 3 2市场预测到产品预测的转化 运用相关性分析确定c p a 与m r 之间的相关性，完成由市场预测到产品预测 的转化。首先需要确定每一个m f i 是由哪些c p a 决定的，即确定线性回归方程的 独立变量，然后找到它们之间的关系。 如前所述，交换产品的处理能力，即容量，是由用户线( l i n e ) 和中继线( 1 h l n k ) 决定的。产品的的设计者结合市场的实际需求及价值理论学，在开发设计的过程 中就规定了每个硬件的工作原理，从而形成了系统原理及其各个功能硬件的标准 1 9 j e 塞銮通占堂童些亟堂鱼论塞羞毽芒晶翌丞垄 化配置原理。在这里，以朗讯交换系统中交换模块( s m ) 的核心硬件s m p u 5 为例， 简述一下标准化硬件配置原理。在标准情况下，当一个s m c 所处理的交换功能都 是用户线时，它最多可支持2 5 ，0 0 0 条用户线；当一个s m c 所处理的交换功能都 是中继线时，它最多可支持3 ，9 6 0 条中继线。由此，标准情况下，硬件 f rs m 2 ks m p u 5 的标准化硬件配置原理为：f rs m 2 ks m p u 5 = 妇c 2 5 ，0 0 0 + t m n k 3 。9 6 0 。这是求得非独立变量f rs m 2 ks m p u 5 的线性回归方程的雏形。同 样，根据标准化硬件配置原理列出所有m f i 的线性回归方程的雏形如表3 3 。 表3 3m f l 的线性回归方程的雏形 物料预目i 项 序 关键产品要素e c r i t i c a l h a t e r i 8 lf o r e c a s t c p a 与擀l 之问盼硬件配置标准化原理 列 n e 韭( m p i ) p r o d n c t 觚t r i 的t e ( c p a ) 号 l f ra m。u a n t i t yo fi n i t l a l。u a n t i t yo ff r 一 i 心a n t i t yo fi n “i a l 口ua r i t “yo fi n i t l a lq u a n t i t yo f f rg m s m i n = q u a n t l t yo f 2f rg 惦m i n 删3 ( 1 i i n ) 】 i n i t i a l c l l 3 ( m i n ) 】 如a n t i t yo ff r - 丑a 佰6 = 缸a n t i t yo f 3f rb a y 5 6如t i t yo fi n i t i a l c l l 2 i n i t l a l c 蛇 0 u t i t y o ff i l - m i s c 嘞t i t y o f 4 f rm i s c 。u a n t i t yo fi n i t i a l i n “i a l l i n e t r u n k0 fi n i t i a l 0 u a n t i t y o f 5 p rs m 2 ks m p u 5 g r a t h f r s m 2 k 一涮p u 5 = l i n e 2 5 0 0 0 + t n l n k 3 9 6 0 6 f rf a cr a i u l i n e o fi n l t i a l g r o w 曲如a n n t yo ff r f c r a i u = l i n e 3 5 8 4 如a n t i t yo ff r l t p 2 0 0 0 畸熄n t i t yo f 7p rl t p2 0 0 0t r u n ko fi n i t l a l g r a w t ht r u n k 3 6 0 0 o u a n t i t yo f 删i u = l i n eo fi n l u a l 8叫a i ul i n eo fi n i t i a l 3 2 2 0 9u n 删s ul i n eo fi n l t l a l。l i a f l t i t yo fu n 一姗s u = q u a n t “yi n i t l a l 1 0 u nd l t u 3 t r u n ko fi n i t i a la n dg r t h0 u a n t l t yo fu n d l t u 3 = t r u n k 6 0 2 0 。ua f l t i t yo fu n - i l a i u - l i n eo fl ：a i u 3 2 l l删r i ul i n e o fr a i u2 0 o u a n t “yo f 删一p s u b a s e = 。i j a n ti t yo f 1 2 u np s ub a s e 0 u a n t “yo fi n i ti a l i n i tl a i + t e r mo fg r o n h 9 o 日u a n t l t yo fu n p s u - g t h = 。u a r i ti t yo f q u a l l t i t yo fi n i ti a l l i n e p s u b a s ei ni n i t i a l 3 + 轧锄ti t yo f 1 3蜊p s ug t ht r u n ko fg r o 毗hp s u b a s ei ng r 0 w t h 如a n t l t y o f u n - d s u 2 = q l i a i i t n y o f 1 4u nd s u 20 u a n t i t yo fi n i tl a li n l t l a l l i n et r u n k0 1 i n i t l a l 。u a n t “y o f c p - u n 5 5 3 = ( tr i 1 k 6 0 ) 1 5c pu n 5 5 3g r d w t h2 + l i n e x 0 2 5 4 8 2 + q u a n t l t yo fu n - d s u 2 x 2 + q l l a i l ti t yo f u n - p s u x 4 2 4 x 2 轧a n t l t yo fc p _ b k 0 l = t r u n k 6 0 2 3 0 + 。u a l l t l t yo fu n d s u 2 3 2 + q u a r i tt yo f 1 6c pb l ( d ll i n e & t r u n ko ff - r o t h【i n - p s u x 4 x 3 0 十 j 塞銮垣厶堂童些亟堂焦i 金塞羞毽亡基墨丞壁 l l n e 蛊t r u n ko fi n n i a la n d 1 7c pk l u l b g r a f t h 口u a f l t i t yo fc p - k l u l b ：t s i l + t s l 2 q u a l l t i t y o f t s i l = 心j 柚t i t y o f c p - u n 5 5 3 2 + 口u n a t i t y o f c p b l ( 0 l 2 + 1 ) 4 x 2 乱a n t i t y o f t s l 2 = ( q u a n t i t y o f c p - u n 5 5 3 2 ) 4 x 2 劬a f l t i t yo fi n i t i a l ， l i n e 0 u a n t i t yo fc p j j n 7 l c = ( 。u a n t i t yo f 1 8c pu n 7 l c t r 叽ko fi n i t l a l 洲一p s u x 2 + q u 柚t “yo f 【i n j 函i s u x 2 + q u a n t l t yo ft r t l f l k