《定制机销售培训》PPT课件.ppt

1,*,目录,1,2,3,4,2,*,什么是定制机？,3,*,什么是定制机,以联想A369为例,运营商定制机绑定运营商套餐,运营商定制机,运营商定制机不绑定运营商套餐,4,*,定制机与非定制机区别,5,*,目标用户需求分析,6,*,目标用户需求分析,年轻人,我们的目标用户有：,上班族,玩机达人,低收入人群,7,*,目标用户需求分析,我们的目标用户需求：,高语音、高流量,高语音较低流量,较低语音较高流量,低语音低流量,8,*,目标用户需求分析,生活方式与特点：,经常上网：喜欢在线聊天登陆各大社交网络平台,我是一名年轻人,所以，我需要：,较低语音,每天短时间与朋友通电话、聊天,较高流量,9,*,目标用户需求分析,随时挂着手机微信与好友无限畅聊,随时登陆微博，查看好友最新状态,从此，您就可以,和闺蜜打电话聊天，不用担心话费超额,10,*,目标用户需求分析,生活方式与特点：,经常上网：收发邮件浏览行业内资讯,打电话，随时与客户保持联系,我是上班一族,所以，我需要：,高语音,较低流量,11,*,目标用户需求分析套餐介绍示例,这么多的套餐类型，哪类最适合我呢？,这个套餐是什么意思？有什么优惠？,选择这款126元的套餐，您所花的1399元全部返还给您，手机您相当于白得啦！套餐里的680分钟语音通话以及100M流量能让您和您的客户时刻保持联系，既不耽误您的工作，又给您省了不少钱！流量也足够您收发邮件用了！,12,*,目标用户需求分析,随时收发电子邮件，不会耽误重要事情,经常用手机上网浏览行业内资讯,和客户随时通电话，保持业务往来,从此，您就可以,13,*,目标用户需求分析,生活方式与特点：,下载最新应用、游戏,喜爱分享自己拍的照片听时下流行音乐,经常与朋友通电话,我是玩机达人,所以，我需要：,高语音高流量,14,*,目标用户需求分析套餐介绍示例,这么多的套餐类型，哪类最适合我呢？,这个套餐是什么意思？有什么优惠？,选择这款126元的套餐，您所花的1399元全部返还给您，手机您相当于白得啦！套餐里的320分钟语音通话以及400M流量让您可以随时了解最新潮流动态，下载最新最好玩的应用游戏，随时随地与好友电话联系！,15,*,目标用户需求分析,从此，您就可以,下载更多好玩游戏，娱乐无极限,体验最新最热应用，满足不同需求,欣赏最新最热歌曲，音乐不间断,16,*,目标用户需求分析,生活方式与特点：,偶尔给亲朋打电话问候,逢年过节发发祝福短信,偶尔上微信与朋友聊天,我是低收入人群,所以，我需要：,低语音低流量,17,*,目标用户需求分析套餐介绍示例,这么多的套餐类型，哪类最适合我呢？,这个套餐是什么意思？有什么优惠？,选择这款66元的套餐，您所花的1110元全部返还给您，只要再花289元，您就能得到这款原价1399元的手机，相当于直降1110元，套餐里包含200分钟语音通话以及60M流量，您以后上网打电话，不用再担心电话费了！,18,*,目标用户需求分析,联系亲朋好友不会用再有额外花费,逢年过节随便给家人同事发祝福短信,偶尔用微信流量也足够用,从此，您就可以,19,*,定制机与非定制机销售模式区别,20,*,销售模式1,定制,非定制,您想看看什么机器，我们有很多非常实惠的定制机套餐满足您的需求,您想看看什么机器，我们的手机有很多强大的功能满足您的需求,顾客关注点不同，建立沟通的方式不同,21,*,销售模式1,您平时打电话多吗？我们XX定制机套餐包含很多通话时间，而且长途市话都能用，我就办理的这个套餐，经常给外地老家打电话，省了不少钱！,您平时喜欢拍照吗，我们的联想SXX1300万像素，拍出的照片质量特别高，暗光拍摄能力也很强，光线不好的时候，您也能拍出非常明亮的照片，您看，这是我那天傍晚拍的，没开闪光灯，画面还是很亮,同样都是建立使用情景，通过与顾客产生共鸣来增加交易达成可能，但侧重点不同,22,*,销售模式1,联通,联想,您大概想买什么价位的手机呢？您对手机功能有什么需求吗？您看，这几部手机既满足您的功能需求（同时拿出产品宣传页），也满足您的心理价位，您要是用XX元套餐，能0元购机，手机就相当于白送您了，而且现在买手机还有精美赠品！,您大概想买什么价位的手机呢？您看，这几部手机既满足您的功能需求，也满足您的心理价位，而且它还有XX功能，满足您XX需求，你可以体验一下，如果您现在买，还有精美赠品呢！,定制机最具诱惑的是“0元购机”这种销售概念非定制机始终以功能体验为主，其他手段为辅,运营商营业厅的驻店员：以定制机套餐为核心手机功能为辅对手机进行推销,开放渠道驻店员：以手机功能点为核心附加价值为辅对手机进行推销,23,*,销售模式2,您想看看什么机器，我们有很多非常棒的手机满足您的需求,您想看看什么机器，我们的手机有很多强大的功能满足您的需求,顾客关注点相同，前期建立沟通的方式相同,24,*,销售模式2,最近我们新上了几款机器（时下各品牌很流行的），您要是有兴趣我给您介绍介绍,我们最近新上了两款机器，您要是有兴趣我给您介绍介绍,定制机任务优先推荐时下各品牌新手机开放渠道驻店员优先推荐新款手机,25,*,销售模式2,您平时用手机上网或者刷微博多吗？我们XX定制机是时下最流行的，它的XX处理器，XX英寸屏，上网刷微博特别畅快！,您平时用手机上网或者刷微博多吗？我们的联想KXX配置XX处理器，4.X英寸屏，上网刷微博特别畅快！,同样都是通过满足顾客需求来增加交易达成可能性而且优先推荐点相同,26,*,销售模式2,您平时喜欢拍照吗，XX的XX手机1300万像素，拍出的照片质量特别高，暗光拍摄能力也很强，光线不好的时候，您也能拍出非常明亮的照片,您平时喜欢拍照吗，我们的SXX1300万像素，拍出的照片质量特别高，暗光拍摄能力也很强，光线不好的时候，您也能拍出非常明亮的照片，您看，这是我那天傍晚拍的，没开闪光灯，画面还是很亮,同样都是建立使用情景，通过与顾客产生共鸣来增加交易达成可能，而且侧重点相同,27,*,销售模式2,您大概想买什么价位的手机呢？很多品牌的手机都满足您的这个要求，也满足您的心理价位，而且这些手机绑定的套餐和您现在用的差不多，而且您要是用XX元套餐，就能0元购机，手机就相当于白送您了！,您大概想买什么价位的手机呢？您看，这几部手机既满足您的功能需求，也满足您的心理价位，而且它还有XX功能，满足您XX需求，你可以体验一下，如果您想有优惠，我们这台也是定制机，您办合约的话就能便宜不少！,营业厅和开放渠道的定制机都能用“0元购机”这种销售概念增加销售可能性,28,*,销售模式2,联通,联想,您大概想买什么价位的手机呢？很多品牌的手机都满足您的这个要求，也满足您的心理价位，而且这些手机绑定的套餐和您现在用的差不多，而且您要是用XX元套餐，就能0元购机，手机就相当于白送您了！,您大概想买什么价位的手机呢？您看，这几部手机既满足您的功能需求，也满足您的心理价位，而且它还有XX功能，满足您XX需求，你可以体验一下，如果您想有优惠，我们这台也是定制机，您办合约的话就能便宜不少！,营业厅和开放渠道的定制机都能用“0元购机”这种销售概念增加销售可能性,：以定制机功能和品牌为核心套餐为辅对手机进行推销,：以手机功能点为核心套餐为辅对手机进行推销,29,*,讨论时间,结合自己的销售经历总结如何在开放渠道销售定制机,30,*,定制机销售话术,31,*,销售话术进店前,店面营业前，驻店员必须到本店的运营商柜台拿20页定制机套餐单页,32,*,销售话术距离柜台三米,如何说：您好，美女（帅哥）！我们又上了几款新手机，要不要来体验体验！,33,*,销售话术近柜台,如何说：您好，这几款就是我们的新上的手机，您看看，这是介绍！,34,*,销售话术近柜台,如何说：您需要一个什么样的手机啊？,35,*,销售话术近柜台,如何说：我这里也有联通的定制机，手机功能是相同的，不过价格更便宜，您有兴趣吗？,情况1：我也不知道，你推荐一下有什么好手机吗？,情况2：我想买一个稍微便宜点的手机,情况3：这的手机都好贵啊！,36,*,销售话术近柜台,如何说：我这里也有联通的定制机，手机功能是相同的，不过价格更便宜，您有兴趣吗？,情况1：我也不知道，你推荐一下有什么好手机吗？,情况2：我想买一个稍微便宜点的手机,情况3：这的手机都好贵啊！,销售模式1：套餐销售顾客购买手机时，没有明确的购买目标，或购买目的并非因手机功能，而更看重手机价格，此时可向顾客推荐定制机。,37,*,销售话术近柜台,如何说：定制机就是绑定像联通这样的运营商套餐的手机。您别听见绑定就觉得不好，其实几乎所有人都用套餐，而且基本不会更换，和绑定是一个意思，所以说，您绑定套餐就相当于是换了一个套餐而已，而且买定制机还更省钱！,什么是定制机啊？,38,*,销售话术近柜台,如何说：您手机用的什么卡啊，是移动、联通、还是电信啊？,我用的是XX卡,39,*,销售话术近柜台,如何说：您大概想买一部什么价位的手机呢？,大概XX元吧就行？,40,*,销售话术近柜台,类型1：如何说：您现在一个月话费大概要花多少钱啊？您平时玩儿微博、微信吗？我一看您就知道您在单位肯定是精英，电话肯定不少吧？,电话费一个月XX元吧，微博、微信有号但不怎么玩儿，打电话还真挺多的,41,*,销售话术近柜台,类型1：如何说：您看，我觉得这款定制机联想XXX特别适合您，它有很多个合约套餐能让您选，比如这款66元的套餐，里面包含200分钟通话时间，包括市话和长途，这样能省不少长途话费，每月还有60MB高速上网流量数据，您应该够用了！而且有时还免费送您点免东西，比如某个月免费送您500MB3G高速上网流量什么的！,电话费一个月XX元吧，微博、微信有号但不怎么玩儿，打电话还真挺多的,42,*,销售话术近柜台,（类型1）如何说：而且，您选择这款66的套餐，买手机也能省不少钱！您先交1110元作为话费，这1110元会在合约期内分月返回给您，第1个月返回您1110元的20%，就是222元，从第2个月开始到第23个月每月返您37元，最后一个月把剩余的74元一起返给您,电话费一个月XX元吧，微博、微信有号但不怎么玩儿，打电话还真挺多的,43,*,销售话术近柜台,（类型1）如何说：然后，你只要再付289元，这部手机就归您了，比裸机价格便宜了好多！如果您选择档位更高的套餐，您就有可能“0元购机”，手机就相当于白送给您了！,电话费一个月XX元吧，微博、微信有号但不怎么玩儿，打电话还真挺多的,44,*,销售话术近柜台,（类型2）如何说：如果您愿意办一张新电话卡，您也可以选择“买手机送话费”，您选的66元套餐会和新卡绑定，这样的话，买这部手机您需要花1499元，办新卡200元，但这200元会变成话费返还给您，新卡激活时自动充值100元，剩余100元分10个月每月10元返还给您，而且您还能能免费得到额的外600元话费，合约期内分月返还给您，每月25元，这样您每月只花41元，就能享受66元的套餐了！您选的套餐档位越高，手机和新卡的价格不变，免费获得的话费就越多！,电话费一个月XX元吧，微博、微信有号但不怎么玩儿，打电话还真挺多的,45,*,销售话术近柜台,（类型2）如何说：如果您愿意办一张新电话卡，您也可以选择“买手机送话费”，您选的66元套餐会和新卡绑定，这样的话，买这部手机您需要花1499元，办新卡200元，但这200元会变成话费返还给您，新卡激活时自动充值100元，剩余100元分10个月每月10元返还给您，而且您还能能免费得到额的外600元话费，合约期内分月返还给您，每月25元，这样您每月只花41元，就能享受66元的套餐了！您选的套餐档位越高，手机和新卡的价格不变，免费获得的话费就越多！,电话费一个月XX元吧，微博、微信有号但不怎么玩儿，打电话还真挺多的,顾客同意购买：交易达成,顾客不同意购买这款定制机：继续介绍其它定制机,顾客不同意购买定制机：继续介绍其它非定制机型,46,*,销售话术近柜台,如何说：您可以看看这款手机，这是联想A850，5.5寸的大屏，并且外观看起来非常适合您，挺时尚的。,情况1：我想买一个大屏手机，或者外观看起来比较时尚一点的,情况2：有没有拍照功能比较强一点的手机啊？,如何说：您可以看看这款手机，这是联想A850，500万像素，并且手机进光亮很大，意思就是您在弱光环境下，您拍摄的照片画面效果会更棒，还有手机还附带可以定时拍照、自动对焦等效果（还要继续介绍其它的手机功能，让顾客对联想A850产生兴趣，再用套餐增加顾客购买可能性）,47,*,销售话术近柜台,如何说：您可以看看这款手机，这是联想A850，5.5寸的大屏，并且外观看起来非常适合您，挺时尚的。,情况1：我想买一个大屏手机，或者外观看起来比较时尚一点的,情况2：有没有拍照功能比较强一点的手机啊？,如何说：您可以看看这款手机，这是联想A850，500万像素，并且手机进光亮很大，意思就是您在弱光环境下，您拍摄的照片画面效果会更棒，还有手机还附带可以定时拍照、自动对焦等效果（还要继续介绍其它的手机功能，让顾客对联想A850产生兴趣，再用套餐增加顾客购买可能性）,销售模式2：手机销售如果消费者有明确指出需要手机某个功能，促销员需从手机功能角度出发，进行销售。,48,*,销售话术近柜台,如何说：您说您经常用微博发照片，那您流量每月消耗的多吗？,这款手机还不错，照出来的感觉我挺喜欢的，发到网上去，效果肯定不错。,49,*,销售话术近柜台,如何说：那样的话，您还不如买一个定制机，这样您能就划算了，并且能省不少钱呢，而您挑选的这款A850正好是联通定制机，你看怎么样？,挺多的,50,*,销售话术近柜台,如何说：定制机就是绑定像联通这样的运营商套餐的手机。您别听见绑定就觉得不好，其实几乎所有人都用套餐，而且基本不会更换，和绑定是一个意思，所以说，您绑定套餐就相当于是换了一个套餐而已，而且买定制机还更省钱！,什么是定制机啊？,51,*,销售话术近柜台,如何说：这款A850现在是联通的定制机，您的手机卡是联通的吗？,我用的是XX卡,52,*,销售话术近柜台,如何说：您现在一个月话费大概要花多少钱啊？,电话费一个月XX元吧，打电话不怎么多，不过经常上微博微信，发个图片还挺费流量的,53,*,销售话术近柜台,（类型1）如何说：您要是流量用的多的话，我推荐您用这款66元的A套餐，每月有300MB上网流量数据，这样您拍照发图片，上论坛，不但不用关图片，还不用担心流量了！此外，里面包含50分钟通话时间和240条短信，而且有时还免费送您点免东西，比如某个月免费送您500MB3G高速上网流量什么的！,电话费一个月XX元吧，打电话不怎么多，不过经常上微博微信，发个图片还挺费流量的,54,*,销售话术近柜台,（类型1）如何说：而且，选择套餐后，买这个A850也能省不少钱！您先交1110元作为话费，这1110元会在合约期内分月返回给您，第1个月返回您1110元的20%，就是222元，从第2个月开始到第23个月每月返您37元，最后一个月把剩余的74元一起返给您,电话费一个月XX元吧，打电话不怎么多，不过经常上微博微信，发个图片还挺费流量的,55,*,销售话术近柜台,（类型1）如何说：然后，你只要再付289元，这部联想A850就归您了，比裸机价格便宜了好多！如果您选择更贵的套餐，您就有可能“0元购机”，手机就相当于白送给您了！,电话费一个月XX元吧，打电话不怎么多，不过经常上微博微信，发个图片还挺费流量的,56,*,销售话术近柜台,（类型2）如何说：如果您愿意办一张新电话卡，您也可以选择“买手机送话费”，您选的66元套餐会和新卡绑定，这样的话，买这部联想A850您需要花1499元，办新卡200元，但这200元会变成话费返还给您，新卡激活时自动充值100元，剩余100元分10个月每月10元返还给您，而且您还能能免费得到额的外600元话费，合约期内分月返还给您，每月25元，这样您每月只花41元，就能享受66元的套餐了！您选的套餐越贵，手机和新卡的价格不变，免费获得的话费就越多！,电话费一个月XX元吧，打电话不怎么多，不过经常上微博微信，发个图片还挺费流量的,57,*,销售话术近柜台,（类型2）如何说：如果您愿意办一张新电话卡，您也可以选择“买手机送话费”，您选的66元套餐会和新卡绑定，这样的话，买这部联想A850您需要花1499元，办新卡200元，但这200元会变成话费返还给您，新卡激活时自动充值100元，剩余100元分10个月每月10元返还给您，而且您还能能免费得到额的外600元话费，合约期内分月返还给您，每月25元，这样您每月只花41元，就能享受66元的套餐了！您选的套