（工商管理专业论文）中国婚恋网站商业模式研究.pdf

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f e c t i v ev e r i f i c a t i o n ”，w eg e tt h ep o t e l l t i a lp a t ho f b u s i n e s si n n o v a t i o n ： t or e d e f i n et 1 1 es m l c t u r co fc u s t o m e r sd e “l a n d s ，f o n nt h e u s e rp a r t i c i p a t i o n c 0 舢f n u n i t yc u l n 鹏，a 1 1 dc r e a t et h ec u s t o m e r sv a l u ea st h ec e i l t e ro fm en e t w o r k ， d e v e l o pn e w c o l l a b o r a t i v ec h a i m e l s o fc o u r s e ，t h eb u s i n e s sm o d e li sa s y s t e m a t i cp r o j e c t ；ih o p et h e p o i n t ，a n a l y s i sc a n 1 e a dc o m p a n y sc o n s i d e r a t i o no fe n t i r ea f e a k e y w 6 r d s ：o n l i n ed a t i n gw 曲s i t e ，b u s i n e s sm o d e l 摘要 a b s t r a c t 目录 目录 第1 章绪论1 1 1 研究背景1 1 2 研究方法2 1 3 研究意义。2 1 4 结构安排3 第2 章文献综述4 2 1 婚恋网站商业模式的相关理论4 2 2 国外相关文献回顾7 2 3 国内相关文献回顾7 2 4 本章小结9 第3 章婚恋网站概述 1 0 3 1 婚恋网站相关定义1 0 。 3 2 婚恋网站流行的原因1 0 3 3 美国婚恋网站的现状1 2 3 4 中国婚恋网站的现状1 3 3 5 中国婚恋网站的困境1 3 3 6 本章小结1 4 第4 章美国婚恋网站发展及商业模式研究 1 5 4 1 美国婚恋网站发展历程1 5 4 2 美国婚恋交友网站商业模式研究1 7 4 3 本章小结一2 0 第5 章国内婚恋网站的商业模式研究 2 l 5 1 中国婚恋网站的概况一以四大婚恋网站为例2 l 5 2 国内婚恋网站的商业模式分析2 4 5 3 国内主流婚恋网站商业模式的不足3 2 5 4 国内婚恋网站商业模式研究的有效性验证3 6 5 5 本章小结4 0 第6 章商业模式创新 4 l 6 1 商业模式创新的必要性4 l 6 2 婚恋网站的商业模式创新路径探析4 2 6 3 商业模式创新的系统性4 5 6 4 本章小结4 6 第7 章结论与展望 4 7 7 1 本文的研究工作总结4 7 7 2 本文的创新点4 7 7 3 不足之处及对未来研究的展望4 8 参考文献 附录 后记 4 9 5 l 5 3 第1 章绪论 1 1 研究背景 2 0 0 8 年初c n n i c ( 中国互联网信息中心) 的调查显示，在现有2 1 亿中国 网民中，5 5 是年轻的未婚群体，单身网民的数量超过一亿。这一亿对互联网有 相当认同的群体，将成为婚恋网站巨大的潜在用户。 ( 2 0 0 7 2 0 0 8 中国网络交友行业研究报告显示，2 0 0 4 - 2 0 0 7 年中国网上婚 介市场规模分别为0 2 、0 7 、1 8 和3 0 亿元，2 0 0 7 年我国网络婚恋交友用户 规模已经达到2 2 5 0 多万人，龙头网站用户规模已经突破千万大关；据预测，2 0 0 8 到2 0 1 0 年的市场规模将分别达到5 7 、8 8 和1 2 亿元，年均复合增长率近1 0 0 ( i r e s e a r c h ，2 0 0 8 ) 。 美国拥有全球发展最为成熟的交友市场，m a t c h ，e h a r m o n y 不仅帮助上亿会 员找到真爱、赢得每年过亿美金的会费收入，更是中国婚恋网站服务模式的鼻祖。 但是，作为外国商业模式的模仿者和追随着，中国的同行们却遭遇了“水土不服 ： 国内几大婚恋网站在资本的催熟下，注册会员纷纷超过千万、规模急速扩张，但 是“圈地 之后却无法“圈钱 ，各大网站依然无法实现盈利。 如何让已习惯免费的网民心甘情愿的掏钱，已成为困扰各大婚恋网站的最大 难题。婚恋网站一直在不断地探索自己的赢利模式，继在圈地跑马的领域殊死拼 杀之后，摆在婚恋网站面前的选择越来越复杂，下一步究竟该如何抉择? 这是摆 在众多婚恋网站面前的一道考题。 管理学大师彼得德鲁克在其著作德鲁克日志中曾说：“当今企业之间 的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争 ( 彼得德鲁克，2 0 0 3 ) 。 盈利模式作为商业模式中的一个子元素和最终结果的表现形式，企业想要获 得盈余，就需要研究商业模式这个“系统 ，而商业模式的构成要素众多，每一 种要素的有机组合都可能产生新的商业模式和不同的盈余水平，总结回顾和系统 分析商业模式对婚恋网站的发展而言，意义非凡；商业模式的积极探索和持续创 新也将成为中国婚恋网站发展的重大方向。 1 2 研究方法 本研究主要采用文献和实证分析法。本文相关资料来源主要包括：研究对象 网站、国内外学者或大专院校优秀硕博论文或研究、中外媒介具有公信力的新闻 报道，国内外的产业研究报告及与业内专家和从业者的交流。 1 3 研究意义 新商业价值的要求，导致以网上婚介为主导的婚恋市场的出现，技术的发展 驱动了市场的发展，而用户的需求又构成了创新的动力。商业模式作为一个舶来 的概念，伴随网络经济的崛起在上世纪9 0 年代被广泛使用和传播，现己成为管 理领域最热门的词汇之一。而“婚恋网站”尤其是中国的婚恋网站的研究则是一 个全新的课题，国内外研究者多从盈利模式、市场营销等子元素进行单独分析， 缺乏系统性。本文尝试参考商业模式的相关理论，对世纪佳缘、百合、嫁我、真 爱网等婚恋网站的当前商业模式做深入分析和梳理，并构建出婚恋网站现行的商 业模式模型，把握其中规律。在整合、探索、提炼的基础上为中国婚恋网站商业 模式的发展提供可行建议。因此，本研究意义包括： ( 1 ) 概念界定。什么是商业模式，什么是婚恋网站，从什么样的角度去研究 婚恋网站的商业模式，这些都是本文的理论基础。 ( 2 ) 界定“婚恋网站的商业模式 的核心子元素。本文将沿着商业模式系统 论的研究思路，结合婚恋网站实践，归纳探讨国内婚恋网站当前的商业模式。该 部分为本文理论与实际结合的一个尝试。 ( 3 ) 在分析整合基础上、针对各子元素，提出具体实施建议。该部分为本文 结合实际，提出具体建议的重要部分。 ( 4 ) 充分认识中国婚恋网站的发展困境后，提出商业模式创新的具体建议。 2 1 4 结构安排 图1 - 1 论文结构框架图 3 第2 章文献综述 2 1 婚恋网站商业模式的相关理论 2 1 1 “婚恋网站刀概念的界定 婚恋网站是借助网络传播平台为用户提供寻找爱情、婚姻伴侣服务的一种专 业性网站。它伴随着信息技术的广泛普及、网络传播和安全技术以及支付手段的 不断进步、网民规模的不断扩大而逐步发展起来。 2 1 2 商业模式理论研究 ( 1 ) 商业模式内涵 t i m m e r s 是最早研究商业模式的学者之一，他的创造性工作的重要意义在 于，指出商业模式是一个复杂的包含三方面内容的复合概念：一是关于产品、服 务和信息流的体系结构，包括对各种商业活动参与者和他们所扮演角色的描述； 二是各种商业活动参与者潜在利益的描述；三是收入来源的描述( t i m m e r s ， 1 9 9 8 ) 。 t a p s c o t t 、l o 丽和t i c o l l 不是直接定义商业模式，而是提出了“b w e b s ” ( b u s i n e s sw e b s ) 这一术语，从系统的方面考虑商业模式的学说：一个b w e b 代 表了一个由供应商、销售商、服务提供商、基础设施提供商和客户所组成的独特 的系统，这个系统中的参与者使用互联网来进行商务交流和商品交易( t a p s c o t t 、 l o w i 和t i c o l l ，2 0 0 0 ) 。 类似地，a m i t 和z o t t 也提出了一个以网络为中心的概念。他们描述商业模 式是一种事务组成要素的系统结构配置。他们的框架描述了由公司、供应商、候 补者和客户所组成的网络运作事务的方式( a m i t 和z o t t ，2 0 0 1 ) 。 k m l a b 公司从价值的角度考虑商业模式，认为：商业模式是关于公司在市 场中想要如何创造价值的一个描述。它包括公司的产品、服务、形象和营销等元 素的综合，以及基础的人员组织和运营基础设施( 1 洲l a b ，2 0 0 0 ) 。 国内学者荆林波认为，所谓商业模式，是指个企业从事某一领域经营的市 4 场定位和赢利目标，以及为了满足目标顾客主体需要所采取的一系列的、整体的 战略组合( 荆林波，2 0 0 1 ) 。 o s t 洲a l d e r 在总结以上各种学说之后，给商业模式下了比较严格和全面的 定义：商业模式是一个概念性的工具，它包括一组元素和它们之间的关系，并可 以表示公司获利的逻辑；商业模式描述公司提供给一个或者若干客户群的价值， 以及公司和其伙伴网络所组成的体系结构，这个体系结构致力于创造、营销和送 达这个价值和关系资本，并以产生利润和可维持生存的收入流为目的 ( o s t e i w a l d e r ，2 0 0 4 ) 。 ( 2 ) 商业模式组成要素研究综述 确定商业模式的组成要素有助于精确描述商业模式，帮助理解和表述公司的 商业逻辑。在有些学者的商业模式定义中，就已经表明或暗示了商业模式的组成 要素，越来越多的学者将商业模式的构成要素单独列出，作为商业模式定义的一 部分。不同学者对商业模式的构成要素的描述在深度、广度、严谨性和详细程度 等方面存在着很大的差异。一些重要的商业模式构成要素研究详述如下。 c h e s b r o u g h 和r o s e n b l o o m 用列举6 个功能要素的形式作为商业模式的定义。 表2 - 1 商业模式组成要素 要素子要素或描述 价值取向说明基于技术的产品为用户创造的价值 市场分割确定技术对哪些用户有用，且这些用户为何目的采用技术 价值链结构用于生产和营销产品 成本结构和利润潜力在一定的价值取向和价值链结构下 在价值网络中的位置描述在连接供应商和客户的价值网中公司的位置，包括识别 潜在补充者和竞争者 竞争战略创新性的公司将通过此战略获得和保持竞争优势 资料来源：c h e s b r o u g h 和r o s e n b l o o mw i k i 网站 a f u a h 和t u c e i 认为合适的商业模式将给予企业竞争优势，使其能够获得比 其他竞争者更高的利润。一个商业模式需要回答这样几个问题：向客户提供什么 5 价值? 面向的客户是谁? 如何为价值做定价? 如何提供价值? 如何在提供价值 的过程中保持竞争优势? 如果想要回答这些问题，就需要了解：企业所处的产业、 该产业主要的价值驱动因素、客户的价值取向、将价值传送给客户所需要的渠道 和活动、互联网对这些活动和产业的影响、企业自身的特点以及如何更好地利用 这些特点。其试图从各个商业模式中抽取出共有的、赖以生存和发展的因素，并 讲它们归纳为：客户价值、范围、定价、收入来源、关联活动、实现、能力、持 久性( a f u a h & t u c c i ，2 0 0 1 ) 。 o s t c r w a l d e r 提出了一个由四个部分组成的商业模式框架，这四个部分是： 产品、客户界面、基础设施管理和财务状况，它们可以再细分为9 个子元素 ( o s t e r w a l d e r ，2 0 0 4 ) 。见下表： 表2 - 2 商业模式框架 主元素子元素描述 产品或服务价值主张公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。 价值主张确认了公司对消费者的实用意义。 客户界面消费者目标群体公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性， 从而使公司能够( 针对这些共性) 创造价值。 分销和营销渠道公司用来接触消费者和开拓市场的各种途径。 客户关系 公司同其消费者群体之间所建立的联系。 基础设施管理资源配置资源和活动的配置 核心能力公司执行其商业模式所特有的能力和资格 合作伙伴网络公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商 业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商 业联盟范围。 财务状况盈利模式公司创造财富的途径 成本结构各项开支和费用的分配比例 资料来源：o s t e r w a l d e rw i k i 网站 6 2 1 3 本文采用的理论模型 经过各理论学说的比较，笔者认为o s t e r w a l d e r 的商业模式9 要素分析模型 综合了其他学说的共性和精华部分，因此选其作为本论文的模型工具。 2 2 国外相关文献回顾 商业模式的概念起源于互联网的研究，随着互联网产业的不断发展，相关研 究也越来越丰富，但多数集中于盈利模式的探讨上。 j e f f r e y f r a y p o r t 在t h et r u t ha b o u ti n t e m e tb u s i n e s sm o d e l s 中，将商业模式的 讨论重点放在互联网的盈利模式上，着重讨论了a m a z o n 和a o l 在2 0 世纪末盈利 模式的演变：从追求流量获取广告收入向多元化收益的转变。 m i c h a e lr a p p a 在其b u s i n e s sm o d e lo i lt h ew e b 一文中，认为互联网商业的发 展将会带动许多新商业模式的产生，同时对一些旧模式进行再次试验和考证。比 如像拍卖，破产重组等模式，作者试图对网络的商业模式模型进行归类：破产重 组模型、广告类模式模式、信息中介模型、社区类模式、订阅类模式、商贸模型。 2 3 国内相关文献回顾 婚恋网站从兴起至今不过十年左右，国内也不断有人把研究视角伸向这个领 域，但关于婚恋网站的研究相对比较分散，多是从婚恋网站面临的挑战、激烈的 竞争格局及现有的盈利模式角度研究，散见于一些学者及网络媒体从业者的文章 中。选出几篇代表性的文章，如下： 美国婚恋交友网站发展及服务模式研究提出：在美国婚恋交友网站的配 套付费服务中所形成的四种占主流的特色服务模式( 刘佩、罗利娜、肖素吟， 2 0 0 8 ) 。 1 ) 以e h a r m o n y 为代表的心理测试服务。一注册成为会员，将立刻进入 e h a r m o n y 提供调查测试环节。它提供高达4 6 3 道题目，包括宗教信仰、性格特点、 外貌身形等方面来对注册用户进行全方面的了解，之后系统将自动推荐适合的 会员给该用户。 ( 2 ) 以m a t c h t o m ，y a h o o ! p e r s o n a l s 为代表的一对一的会员服务。会员有独立 的账号管理，邮件服务等。网站通过提供性别、年龄段、收入、职业、地点等关 7 t 星冒匪 j 荔篓蓁董 l l 羹零墓弱 是霎蓁i 薹羹。羹囊篓| 薹荔鬟翼毫耋羹室垦至! 篓牢 茎霪警二誊圭主雌墓j 囊蓉i 嚣鬟薹蒌霉i 喜妻雾； | 羹羹； 冀囊羹：耄一宙萋零奏毒鬲蒌廷a 薹蓁螽廷萄羹虽一蕊蕈羹焉篓辇 囊蓁羹鏊鬟荸薹萋霎爹囊羹鬟冀。萎冀蓁需耋毒耋 嘉萋羹! l 冀奏雾靠蒜塑霎雨墨鏊萋茎雾亭i i 雾；雾冀雾 霪毒鎏鍪；壹；辇霎羹翥辱 i 主i l 霎霸! | 萎冀豢篓：饕蠢鋈垂一 ；| | 差警霞饕霎羔f 喜重圣；号耋霎薹i 黾i 篓亳掌彝誉到、囊霾薹 薹霾鬟囊萋蒌薹主委奏i 薹霪! 爹霎囊薹薹蠢囊蘩姜霉 羹妻j 霪同萝霪霞萋藿藿蓁攀薹雾萋薹薹蕊i 囊蓁霎i i 主雾露 蓁祸篓薹笥蠢_ 妻f _ 窆冀竺蓁i 羹，霎雾妻薹霎霎裱墓s 摹奏 蓁囊= 萋薹鋈霞霎萋委鋈雾纂妻妻囊蓁鍪囊薹羹萋爹 缸| 薹；霎蓁霎霎囊薹塞蠢篓i 荤毒! i 赛垂蓁童垂蓐雾冀辇； 曩善羹篓羹薹蓁萋誊勐羹篓萋室薹囊墓孽。篓粪会 妻砉琴毫i 玉蚕墓薹蓿丝篓| 薹萋萎薹羹；季雾菰冀萋i ， 兰辜；搴鐾i 三囊j 謦g 霎雪雪妻耋蓁薹轴i i i = 喜砉苎窭鑫翼i 囊耋萎墅羹 蠢亲崩享爹妻耋嚣墨i | 至匿g 雩妻量! i i 薹羹手事囊箩箩妻蓁蠹篓雾 蚕霉霎薹璧囊睦童妻! 瞳雕擎薹茎薹i 蓁篓委黎羹薹夔莛薹囊蓁蓥耄霎囊掌耄霉p 霎l 些囊参 霎羹囊羹雾刈薹篓霪耋鏊囊雾霉薹i 竖霎= 薹霪蠖 蘩翥篓鋈囊冀霎受錾囊些冀囊薹囊鬟霎雾p i 。 薹薹爹型囊轰妻妻一型= 圣：一耋萎霍耋一萼妻冀蠹羹羹蠢囊雾一 薹羹甍囊妻至至三善墓蒌量一：萋霎一薹i 蹇：一囊霾雾萎墓一 塑重壹囊雾耄藿蚕霪薹錾雾霎耄雾墓鬣霪茎囊囊一垂i 。重三孥羹薹 | | 鋈嚣羹萎纛鍪薹薹萋薹蓍l 萋i 奏雾攀霪墓曩j 主! 冀主 蓬i 雪每妻| 鹱i 垄i i 睁笺霎墓l 耋羹l 霉冀鬈薹i 主至! 誊。蠢 第3 章婚恋网站概述3 1 婚恋网站相关定义 网上婚恋交友是指通过网络等提供的便捷方式，使用网上婚恋交友运营商提 供的服务而进行的一系列了解、沟通、熟悉而最终找到适合自己的婚姻对象的交友行为。婚恋网站是为其用户提供婚恋交友及相关服务的平台。3 2 婚恋网站流行的原因 ( 1 ) 巨大的市场需求。2 0 0 7 年中国网民中单身群体数量达到11 8 3 万，公众通 过网络结识异性的人占3 2 6 ，比例远大于亲友介绍( 1 3 ) 和征婚( o 4 ) 等 传统方式。图3 1 显示，目前我国网上婚恋交友用户中，2 4 岁以下的所占比例达 到3 8 1 ，2 5 至3 0 岁的比例达到2 4 7 ，因此，可以看到目前网络婚恋市场正被越 来越多的年轻群体所重视。图3 2 显示，目前我国网上婚恋交友用户中，大学专 科、大学本科和硕士以上学历的网民数量分别达到了307、39和39。至u2011年我国网络交友市场的总体规模可达1 6 亿元，其中有近5 0 的市场份额将被婚恋交友所占据( 艾瑞咨询，2 0 0 8 ) ，具体如图示：图3 -1 2 0 0 8 年我国网络婚恋年龄结构图l o 图3 - 22 0 0 8 年我国网络婚恋学历结构图 ( 2 ) 庞大的用户资料库作支撑。婚恋网站具有传统婚介无法比拟的优势：传 统婚介交友不但需要交纳高额的入会费，在受会员人数限制或合适会员不多的情 况下，婚介红娘安排的约见对象往往都不是会员本人意向中的对象，会员在被动 和迷茫中被动安排约见；在交友的进度和期待结果上将大打折扣，让会员在以后 的婚恋交友上产生很大的负面心理影响。与传统婚介相比，婚恋网站的信息资源 更丰富，能够为用户提供更多的适合人选。目前，我国几家大型婚恋网站的注册 人数均已突破千万人。据 2 0 0 8 年中国网民婚恋调查报告显示，交际面狭窄是 导致单身的最主要原因。婚恋网站的出现，无疑打破了传统恋爱中交友所受到的 时间和地域限制，用户可以在网站中结识到各地的适婚人群，在扩大交友范围方 面突破了现代人生活圈子小的局限。 ( 3 ) 独特的匹配方式。现阶段，世界婚恋网站中最常用的匹配方式有两种： 搜索制与推荐制。搜索制是以m a t c h t o m 为代表的匹配方式：用户通过主动设置 理想对象的条件选项，并指明每项要求的重要程度来制定选择标准，而后在网站 数据库中进行数据匹配检索，从而塞选出最符合要求的人选；推荐制是e h a r m o n y 为代表的匹配方式：以网站所采用的匹配测评系统为基础，对用户进行心理、个 性、价值观等方面的测试，然后向用户推荐性状趋同或互补的人选。据调查显示， 通过e h a r m o n y 推荐而结婚的夫妇中，8 4 的夫妇在面对问题时通常能够达成一致， 远高于普通夫妻的6 8 l t 例。 ( 4 ) 全面便捷的服务。婚恋网站缩减了传统恋爱过程中结识阶段的繁琐程 序，让人用电脑就能轻松搜索到符合要求的交往对象，并且可以通过网站所提供 的在线服务，如发布个人照片、个人资料、博客等文本内容以及邮件、在线聊天 季度为9 0 5 0 万美元。 e h a r m o n y ：推荐制代表。e h a r m o n y 的独特之处是以用户的自我评测为基础， 通过系统的自动分析，为用户主动推荐适合的交友对象。推荐制大大提高了婚恋 成功率，据e h a r m o n y 披露，约3 4 成的用户成功配对。e h a r m o n y 的盈利模式也 是收取会员费，每月6 0 美元的会费是m a t c h 和许多其他网站收费标准的两倍。 2 0 0 4 年，e h a r m o n y 营业收入7 0 0 0 万美元，2 0 0 6 年达到1 5 亿美元。 3 4 中国婚恋网站的现状 目前，我国婚恋网站通过长期为用户提供免费的体验服务，网恋观念、网恋 方式已逐步被大众接受，网民也逐渐熟悉了婚恋网站提供的各种产品、服务，各 大婚恋网站已经获得大量的注册用户资源。中国网络婚恋服务市场已跨过概念形 成和服务导入阶段，目前如何改变国内用户吃免费餐的习惯，将用户资源真正有 l 效的转化为盈利资本，扭转网站经营亏损现状变得日趋重要。国内主要婚恋网站 正走在发展的十字路口，网站之间的实力排名将展开新一轮洗牌。 3 5 中国婚恋网站的困境 ( 1 ) 行业先入者难以维持先发优势。以珍爱网为代表的中国首批婚恋网站试 - 水者，效仿m a t c h c o m 的推荐制匹配方式、会员制经营模式，但在国内并没有出 现类似m a t c h t o m 的商业奇迹，而是纷纷被市场后进者赶超，同样的境况发生在 效仿e h a r m o n y 的百合网身上。行业先入者难以主导市场的主要原因在于上世纪末 我国婚恋消费市场还不成熟，发展网上婚介产业的一些重要条件还不具备。而欧 美等国家的婚恋网站服务业是在本国计算机和网络普及、相关法律体系完备、电 子商务成熟、消费者心理成熟等因素的基础上发展起来的。 ( 2 ) 同质化竞争难以寻找有效盈利模式。据i r e s e a r c h 调研数据显示，国内 用户对网站内容失去兴趣是离开婚恋交友网站的首要原因。相同的顾客定位、相 似的网页风格和服务内容，大众化的产品，接近的研发能力和技术水平使同类产 品间的可替代性很高，消费者从不断增加的相似服务中得到的满足感日趋减少， 经营者难以满足网民差异化、个性化的服务需求，从而使市场竞争陷入低水平竞 争的恶性循环。从市场营销角度来说，美国婚恋网站m a t c h c o m 、e h a r m o n y 舵一, 够 研究 美国的婚恋网站是全球成立最早，同时也是发展最为迅猛和成熟的商业模 式。而其中的“m a t c h c o m ”和“e h a r m o n y 所代表的”搜索制“和“推荐制 更是中国主流婚恋网站服务模式的鼻祖。因此，研究中国婚恋网站的商业模式， 有必要以美国的情况做探源和比较分析。 4 1 美国婚恋网站发展历程 4 1 1 起步期( 1 9 9 5 - 2 0 0 1 年) 二十世纪末，随着互联网的普及、上网人数的急剧增长，互联网在美国掀起 了以交友为目的的网络活动的第一次高潮。与此同时，网络交友的培育阶段从网 民自发的情感需求出发，逐渐形成了有特征的网络群体，为后来以婚恋为主题 专业网站的成长提供了最初的消费群体。另一方面，美国的婚恋市场潜力巨大， 一定程度上催化了美国婚恋交友网站的诞生，其中以1 9 9 5 年m a t c h c o m 的建立 为代表。 这一时期的特点为：一是经营模式粗放；二是技术含量低；三是线下竞争大： 婚恋交友网站作为新生事物需要同传统婚介、报纸征婚交友广告和无线征婚交友 广播等进行竞争；四是受众面小，男女比例失调：如在m a t c h 成立之初，增长最 快的受众是5 0 岁以上的人群，而男女比率是8 0 对2 0 。 4 1 2 发展期( 2 0 0 1 2 0 0 5 年) 自2 0 0 1 年起，网上婚恋交友市场可谓一片欣欣向荣之势，锐不可挡，快速占 据了整个美国婚恋市场份额的近5 0 。随着婚恋交友网站开始逐步盈利和运营模 式的成熟，美国婚恋交友网站进入了成长和发展阶段。至u 2 0 0 5 年为止，美国婚恋 网站增至8 5 0 个，整个市场趋于饱和，因而，网上婚恋市场收入规模仅增长了4 5 ； 同时，由于壁垒低，市场竞争激烈，一些运营不善的婚恋网站开始退出市场，而 1 5 m a t c h 、y a h o o ! p e r s o n a l 逐步确立了自己在本领域中的霸主地位。 这一阶段的特点是： ( 1 ) 婚恋网站成为了风险投资机构新的关注点。2 0 0 4 年1 2 月，e h a r m o n y 得到 来自s e q u o i ac a p i t a l 和t e c h n o l o g yc r o s s o v e rv e n t u r e s1 1 亿美元的共同投资，是 2 0 0 4 年全球互联网融资数额最高的风险投资。 ( 2 ) 竞争专业化。以e h a r m o n y 为例，该网站连使用的语言都充满实验室的 味道：“以3 5 年临床经验为基础的”、“正在申请专利的匹配技术”、“以科 学方法验证的相容性法则”。e h a r m o n y 拥有一套有注册专利的的“相容匹配系 统”，承诺为你寻找到“在人生最重要的2 9 个维度能同你协调一致的伴侣 ；应 用专业的性格评测分析系统：开发新的协调工具，帮助夫妻双方增进彼此的关系， 通过夫妇完成的一项在线问卷，在诸如交流、性、浪漫情感等1 0 个领域提供以客 户为导向的观察报告。 ( 3 ) 服务多元化。以m a t c h c o m 为例，该网站推出了全新的手机无线版网站， 用户可以通过手机和他们的情侣“一线相连”。 ( 4 ) 受众细分化。根据宗教信仰、年龄、性倾向、地域等的不同，将受众细 分化，满足不同客户的差异化需要，如同性恋网站。 4 1 3 成熟期( 2 0 0 5 年至今) 2 0 0 5 年以来，美国的网上婚恋交友市场日趋成熟，形成了以m a t c h 、y a h o o ! p e r s o n a l s 为行业龙头，a m e r i c a ns i n g e s 、e h a r m o n y 等为产品内容提供商的格局。 据知名调研公n j u p i t e rr e s e a r c h 发布在2 0 0 7 年2 月关于欧美网上婚恋交友市场的 调查显示：近年来，美国婚恋网站的收入增长明显放缓，用户量已达到饱和，但 市场依旧坚挺，预计将在2 0 1 1 年达到9 3 亿美元的收入规模。 这一时期的特点是： ( 1 ) 以会员费为主要盈利模式的观念根深蒂固。一方面，这与美国婚恋网站 的用户心态有关：6 1 的美国网民认为婚恋网站是寻找人生伴侣的好途径。大多 数的用户愿意把“买饮料的钱 花在专业的婚恋交友服务上；另一方面：与商业 观念有关，“免费不是一个健康的模式，网站只有在赚钱后才能为用户提供更好 的服务，这是商业社会的规则。 以全球最大的婚恋网m a t c h c o m 的为例，它的 每位会员每月缴纳9 9 9 美元会费。正是靠这个简单盈利模式创造了年营业额2 0 1 6 亿美元的惊人业绩。 ( 2 ) “圈里”和“圈外 竞争白热化。“圈里”婚恋交友形态基本形成，位 于龙头的网站已经形成了品牌优势。而与“圈外 免费的以广告为收入来源的社 区交友网( 如m y s p a c e ，f r i e n d f i n d e r 等) 之间的竞争主要体现在网站流量上。 ( 3 ) 婚恋服务功能频繁升级。以m a t c h t o m 为例，2 0 0 7 年1 月，m a t c h c o m 进行 了全新的升级改版。新的服务功能包括了头像处理工具，电子邮件阅读回执和关 键字匹配子程序。另外，最引人注目是真爱契约服务，即如在六个月的会员服务期 内未找到意中人，m a t c h c o m 将为你提供另外六个月的免费服务。 ( 4 ) 用户的生命周期延长。通常而言，婚恋服务的特征是用户的一次性消 费。除了要考虑最短时间内挖掘用户的价值外，美国的婚恋网站还考虑到了服务 的延续性，提供约会建议、恋爱咨询、家庭感情处理等服务使用户沉淀下来。 4 2 美国婚恋交友网站商业模式研究 据网络调研机构h i t w i s e 的研究表明，近几年来美国婚恋网站的市场份额在逐 年增加，以2 0 0 4 年为例，全国共有8 4 4 个婚恋交友网站，比上年增长了3 8 。但是， 在这个市场中，6 0 的市场份额却纳入几个占主导地位的大型婚恋网站中。步入 成熟期以来，现今的美国网络婚恋交友市场逐渐形成了以m a t c h c o m ，y a h o o ! p e r s o n a l s 为行业龙头，a m e r i c a ns i n g l e s ，e h a n n o n y 为产品内容提供商的格局。 下面，将以o s t e r w a l d e r 商业模式9 要素模型为基础，对美国的婚恋网站进行 分类描述： 图4 - 1 商业模式构成9 要素图 1 7 第2 7 卷第3 期 病毒学报 v 0 1 2 7n o 3 111 11 。箜。i 盆篁望! 些兰量篁! ! 望曼些垒! ；! ! 三兰! 些! ! 兰竺坌兰 丝! ￥! ! ! ! 季节性流感裂解疫苗在小鼠中针对同型与异型 流感病毒的免疫保护效力 黄保英，王秀平，王文玲1 # ，胡伟2 ，高强2 ，谭文杰1 ，阮力1 ( 1 中国疾病预防控制中心病毒病预防控制所病毒病应急技术中心，北京1 0 0 0 5 2 ； 2 北京科兴生物制品有限公司，北京1 0 0 0 8 5 ) 擒翼：为了研究季节性流感裂解疫苗在小鼠中针对甲型流感病毒同型同株、同型异株、异型异株攻击的免疫保护效 力及其与诱发的血凝抑制( h 1 ) 抗体滴度的关系，本研究使用我国2 0 0 8 2 0 0 9 年度季节性流感裂解疫苗中不同剂 量的甲1 型流感病毒h l n l ( 疫苗株病毒a b r i s b a n e 5 9 2 0 0 7 ( h 1 n 1 ) 一l i k e ) 和甲3 型流感病毒的h 3 n 2 ( 疫苗株病 毒a b r i s b a n e 1 0 2 0 0 7 ( h 3 n 2 ) 一l i k e ) 疫苗组分免疫b a l b c 小鼠，首先确定了能在小鼠中诱发血h i 抗体滴度达 到4 0 的疫苗免疫剂量；然后以此剂量免疫小鼠，分别使用同型同株流感病毒( 鼠肺适应株a b “s b a n e 5 9 2 0 0 7 ( h 1 n 1 ) 一l i k ev i r u s ( m a ) ) ( 简称a 1 ) 和同型异株流感病毒( 鼠肺适应株a p u r t or i c o 8 3 4 ( h 1 n 1 ) ) ( 简称p r 8 ) 攻 击h l n l 疫苗免疫小鼠，使用异型异株流感病毒a 1 攻击h 3 n 2 疫苗免疫小鼠。通过体重变化和存活率情况，探讨 季节性流感疫苗在小鼠中针对甲型流感病毒同型同株、同型异株、异型异株攻击的保护效力。结果显示，季节性流 感裂解疫苗h 1 n 1 和h 3 n 2 组分按照h a 不同剂量o 1 5 p g 、o 5 p g 、1 5 嵋、5 弘g 和1 5 p g 免疫小鼠后，所诱发的h i 抗体滴度随免疫剂量的增加而增强，1 5 p g h a 即可以诱发免疫小鼠h i 抗体滴度达到4 0 ；以此剂量免疫小鼠，分别 使用3 l d 5 。、1 0 l d 5 。、3 0 l d 5 。、1 0 0 l d 5 。、3 0 0 i 。d 5 。、1o o o l d ；。和3o o o l d 5 。的同型同株流感病毒a 1 进行攻击，1 5 p g h 1 n 1 疫苗可以1 0 0 保护小鼠抵御高至1o o o l d 5 。同型同株流感病毒a 1 的攻击，1 5 p g 甚至可以1 0 0 保护 3o o o l d 5 。同型同株流感病毒a 1 的攻击，但是这两个剂量免疫的小鼠在低至3 l d s o 同型异株流感病毒p r 8 的攻击 后都全部死亡；使用可以诱发h i 抗体滴度达到1 4 0 的1 5 p gh 3 n 2 疫苗免疫小鼠，在低至3 l d 5 0 异型异株流感病毒 a l 的攻击后亦全部死亡。以上结果表明季节性流感疫苗可使小鼠h i 抗体滴度达到4 0 的疫苗免疫剂量为 1 5 “g 。该免疫剂量可以有效保护小鼠抵御同型同株流感病毒的攻击，但是难以保护小鼠抵御同型异株与异型异株 流感病毒的攻击，这一结果为建立以季节性流感疫苗为参考的免疫保护评价体系提供了实验依据。 关键词：季节性流感裂解疫苗；小鼠；保护效力 中图分类号：r 3 7 3 1 + 3 ；r 5 1 1 7 文献标识码：a文章编号：1 0 0 0 - 8