中秋酒水促销方案

1 / 29 中秋酒水促销方案 白酒中秋节促销方案 市场背景 近两年 ,白酒的市场竞争异常激烈 ,市场走过了产品营销、价格营销、概念营销、“贿赂”营销等几个阶段后，逐步向整合营销发展。由于白酒的季节性比较明显，尤其是节日期间的消费相对集中，所以白酒的节日营销，既是对淡季终端客户的检验，同时又是全年销售业绩的主要支撑点。 莱河酒业有限公司在激烈的市场竞争中，由于产品质量不强、产品美誉度低等原因，企业目前步履维艰，销售额大幅度下滑，在微薄利润下，产生亏损。要提升莱河白酒的销量和强化莱 河品牌的美誉度，一定要坚持“一个中心，两个基本点”，一个中心就是以产品品质、品牌建设为中心，逐步提升品牌的知名度、产品的美誉度和终端的忠诚度；两个基本点，一个就是坚持终端建设，常抓不放，夯实市场基础，另一个就是抓住节日市场机遇，强攻上量。 2016 年的中秋及春节促销，我们创新营销，加之尚品 6 年酒质上乘，利用庞经理和家福的人脉关系取得了一个又一个的好成绩。 2016 年中秋前夕，一个艰巨的任务又摆在我们面前，采用何种营销战略，从而让消费者相互传播，打动经销商，进而实现销售业绩的历史性突破。为了制订适合市场的营销战略，达到我们的中秋营销目的，我们本着从公2 / 29 司实际出发，制定 2016 年中秋促销方案。 市场存在的问题 根据莱河酒的市场特点，在跟随业务员下市场的同时，对经销商问询访销，向经销商问询莱河酒如何行销的思路，对全县市场进行了详细的调查。 结论如下： 1、 消费者消费逐步理性化，当今的消费者关注更多的是产品的品质及自身的健康。 2、经销商在关注产品的同时，逐步向关注产品的附加利益过度 ; 3、 消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢。 4、 消费者需要一个包装新颖、质量上乘、价格适中的节日送礼的产品。 5、 由于莱河酒近年来在电视的广告宣传不断萎缩， ,营销没有创新，导致经销商对莱河酒的发展前景充满忧虑 ; 6 由于在白酒淡季，我公司对经销商在终端的运作上配合不到位，出现了淡季更淡的现象，莱河酒酒的市场基础逐步减弱。 7、 经销商对公司退换货机制较惧怕，退货难、换货难。希望公司出台得力措施保护经销商利益。 6、 经销商希望公司适时组建一个平台，携电视台与经销商在酒厂一起参观、互相交流，打破一 些消费者误认3 / 29 为酒厂不冒烟，倒闭的传言。 二、 我们应思考的问题 1、 消费者和经销商在中秋节的销售上都希望又新颖的产品作为亮点。消费者消费看中的是品牌，而经销商销售看中的是利润。 2、 中秋节促销主题应新颖，并且符合节日的气氛； 通过以上访问结论，既了解了消费者与经销商的期望，同时也为我们制 订中秋营销决策提供了依据。 建 议： 2016年中秋节的销售在沿袭 2016年团购方式的基础上，内外区域内强 推市场，以新颖 促销为支点，强硬撬动市场，使公司业绩再上一个台阶。 一、新产品决策前期准备工作 1、召开公司、部门集体创意会 由销售部组织公司人员、公司经理参加的创意会，预计用一天到两天的时间，开展充分的讨论，从名称立意、产品包装设计、酒质类型、酒质质量等。 2、适时开发中秋独特专销产品 3、制定切实可行符合公司实际的促销方法，促销方法要新颖、注重实效，经销商从心里愿意经销，有激情推销。 4 / 29 二、新产品促销方法 在促销奖品的设置上，我们应切实研究 适合莱河酒的奖项设置，既能激发经销商积极性，又能吸引消费者持续消费。 我们在每盒盒装酒的盒盖上不妨贴一张精美的卡片，卡片设计成像一轮金色的圆月，同时在卡片上附有刮奖区，在卡片的背面印上该款莱河酒的简介及公司联系方式、投诉电话等。 消费者奖项设置四个奖项： 一等奖：“莱河情”奖，为您实现价值 XXX 元笔记本电脑一台。 二等奖：“莱河系”奖，为您实现价值 XXX 元的电动自行车一辆。三等奖：“莱河莱”奖，为您实现价值 XX元的洗衣机一台。四等奖：“莱河河”奖，为公司珍藏酒一盒 三、 产品价格定位 1、农村市场为两瓶装盒酒或 6 瓶装酒，单盒价位在30 元 /盒左右，包装要精致，同等条件成熟品牌的产品优先； 2、城里市场为两瓶装盒酒或 6 瓶装酒，单盒价位在90 元 /盒左右， 包装要高档精美。 四、对经销商的承诺及奖励 只有抓住消费者的心，才有机会取得市场营销成功。5 / 29 只有调动经销商的积极性，我们才会真正赢在市场的青睐和效益以及美誉度的提升。阶梯奖的实施，必然会对经销商产生一定的吸引力。 1、 保证退换货的及时性，决不让经销 商吃亏。 2、 销售量在单品 100-299 件，奖励 xxx。 3、 销售量在单品 300-499 件，奖励 xxx。 4、 销售量在单品 500-999 件，奖励 xxx。 5、销售量在单品 1000 以上件，奖励 xxx 由于销售数量的不确定性，根据销售情况，保留公司的解释权。 五、提升销量， 旅游攻坚。 对于销售额在 XXXX 万元以上的经销商，公司给经销商提供一份精神大餐 ，不但可以参加 xx 旅游，同时还可以享受 xx 营销专家的培训。设立旅游项目 的目的是培育经销商的忠诚度，是为经销商与其他经销商互相交流提供一个平台，在旅游中得到休闲放松，解除因为中秋节销售而紧张工作造成的烦躁情绪。 单衍磊 白酒中秋节促销方案 市场背景 近两年 ,白酒的市场竞争异常激烈 ,市场走过了产品6 / 29 营销、价格营销、概念营销、“贿赂” 营销等几个阶段后，逐步向整合营销发展。由于白酒的季节性比较明显，尤其是节日期间的 消费相对集中，所以白酒的节日营销，既是对淡季终端客户的检验，同时又是全年销售业绩 的主要支撑点。 莱河酒业有限公司在激烈的市场竞争中，由于产品质量不强、产品美誉度低等原因，企 业目前步履维艰，销售额大幅度下滑，在微薄利润下，产生亏损。要提升莱河白酒的销量和 强化莱河品牌的美誉度，一定要坚持“一个中心，两个基本点”，一个中心就是以产品品质、 品牌建设为中心，逐步提升品牌的知名度、产品的美誉度和终端的忠诚度；两个基本点，一 个就是坚持终端建设，常抓不放，夯实市场基础，另一个就是抓住节日市场机遇，强攻上量。 2016 年的中秋 及春节促销，我们创新营销，加之尚品 6 年酒质上乘，利用庞经理和家福 的人脉关系取得了一个又一个的好成绩。 2016 年中秋前夕，一个艰巨的任务又 摆在我们面前，采用何种营销战略，从而让消费者相互传播，打动经销商，进而实现销售业 7 / 29 绩的历史性突破。为了制订适合市场的营销战略，达到我们的中秋营销目的，我们本着从公 司实际出发，制定 2016 年中秋促销方案。 市场存在的问题 根据莱河酒的市场特点，在跟随业务员下市场的同时，对经销商问询访销，向经销商问 询莱河酒如何行销的思路，对全县市场进行了详细的调查。 结论如下： 1、 消费者消费逐步理性化，当今的消费者关注更多的是产品的品质及自身的健康。 2、经销商在关注产品的同时，逐步向关注产品的附加利益过度 ; 3、 消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢。 4、 消费者需要一个包装新颖、质量上乘、价格适中的节日送礼的产品。 5、 由于莱河酒近年来在电视的广告宣传不断萎缩， ,营销没有创新，导致经销商对莱河 酒的发展前景充满忧虑 ; 6 由 于在白酒淡季，我公司对经销商在终端的运作上配合不到位，出现了淡季更淡的现 象，莱河酒酒的市场基础逐步减弱。 7、 经销商对公司退换货机制较惧怕，退货难、换8 / 29 货难。希望公司出台得力措施保护经 销商利益。 6、 经销商希望公司适时组建一个平台，携电视台与经销商在酒厂一起参观、互相交流， 打破一些消费者误认为酒厂不冒烟，倒闭的传言。 二、 我们应思考的问题 1、 消费者和经销商在中秋节的销售上都希望又新颖的产品作为亮点。消费者消费看 中 的是品牌，而经销商销售看中的是利润。 2、 中秋节促销主题应新颖，并且符合节日的气氛；通过以上访问结论，既了解了消费者与经销商的期望，同时也为我们制 订中秋营销决策提供了依据。建 议： 2016年中秋节的销售在沿袭 2016年团购方式的基础上，内外区域内强推市场，以新颖促销为支点，强硬撬动市场，使公司业绩再上一个台阶。 一、新产品决策前期准备工作 1、召开公司、部门集体创意会 由销售部组织公司人员、公司经理参加的创意会，预计用一天到两 天的时间，开展充分 的讨论，从名称立意、产品包装设计、酒质类型、酒质 质量等。 9 / 29 2、适时开发中秋独特专销产品 3、制定切实可行符合公司实际的促销方法，促销方法要新颖、注重实效，经销商从心里 愿意经销，有激情推销。 二、新产品促销方法 在促销奖品的设置上，我们应切实研究适合莱河酒的奖项设置，既能激发经销商积极性， 又能吸引消费者持续消费。我们在每盒盒装酒的盒盖上不妨贴一张精美的卡片，卡片设计成像一轮金色的圆月，同 时在卡片上附有刮奖区，在卡片的背面印上该款莱河酒的简介及公司联系方式、投诉电话等。消费者奖项设置四个奖项： 一等奖：“莱河情”奖，为您实现价值 xxx 元笔记本电脑一台。 二等奖：“莱 河系”奖，为您实现价值 xxx 元的电动自行车一辆。三等奖：“莱河莱”奖，为您 实现价值 xx 元的洗衣机一台。四等奖：“莱河河”奖，为公司珍藏酒一盒 三、 产品价格定位 1、农村市场为两瓶装盒酒或 6 瓶装酒，单盒价位在30 元 /盒左右，包装要精致，同等条 件成熟品牌的产品优先； 2、城里市场为两瓶装盒酒或 6 瓶装酒，单盒价位在10 / 29 90 元 /盒左右， 包装要高档精美。 四、对经销商的承诺及奖励 只有抓住消费者的心，才有机会取得市场营销成功。只有调动经销商的积极性，我们才 会真正赢在市场的青睐和效益以及美誉度的提升。阶梯奖的实施，必然会对经销商产生一定 的吸引力。 1、 保证退换货的及时性，决不让经销商吃亏。 2、 销售量在单品 100-299 件，奖励 xxx。 3、 销售量在单品 300-499 件，奖励 xxx。 4、 销售量在单品 500-999 件，奖励 xxx。 5、销售量在单品 1000 以上件，奖励 xxx 由于销售数量的不确定性，根据销售情况，保留公司的解释权。 五、提升销量， 旅游攻坚。 对于销售额在 xxxx万元以上的经销商，公司给经销商提供一份精神大餐 ，不但可以参 加 xx 旅游，同时还可以享受 xx 营销专家的培训。设立旅游项目的目的是培育经销商的忠诚 度，是为经销商与其他经销商互相交流提供一个平台，在旅游中得到休闲放松，解除因为中 秋节 销售而紧张工作造成的烦躁情绪。 单衍磊篇二：中秋节白酒促销方案 联盟 自主创11 / 29 业 市场营销 正文 中秋节白酒促销方案 中秋节是中国传统的节日，而最能体现这个传统节日气氛的莫过于酒了。因此，在这个 佳节来临之际，酒类促销自然是热情无比，尤其是白酒，白酒中秋节促销方案便成了商家的 香饽饽。下面给出一篇白酒中秋节促销方案供大家参考。白酒中秋节促销方案 一、活动背景： 中秋是酒类下半年销售旺季的开始，淡季做市场，旺季做销量，因此，此次中秋节以“月 圆家圆酒团圆”为主题，打开市场，拉动市场销量，为市场旺季的到来做一个良好的开端。 二、活动目的：推动 *酒旺季销售 三、活动时间： - 四、活动内容： 1、活动主题：月圆家圆酒团圆。 此次中秋佳节，月圆、家圆之际，更应当酒团圆，当酒团圆之际，便是把酒畅欢得大礼 之时。 2、活动方法 凡是在活动时间内消费本品，只要凑集本酒各大系列的其中一款，即可获得相应的奖品。大家族系列：指定影12 / 29 楼家族全家福系列套餐 友情系 列：指定影楼友情系列套餐 爱情系列：指定影楼爱情系列套餐 小家庭系列：指定影楼小家庭系列套餐 3、活动宣传： 一是充分发挥宣传海报等 pop 作用，各地经销商及零售终端等网点，广为张贴海报 ;二是 充分利用电视、展板广告，公交车移动广告。 五、活动效果 此次促销活动，中奖额不高，但中奖率却很大，在中秋佳节这个阖家团圆的气氛中，刺 激消费者进行消费活动，为旺季销售拉开序幕，奠定一个好的基础。篇三： 2016 中秋节白酒 促销方案 2016 中秋节白酒促销方案近两年 ,中国的白酒企业步履维艰 ,60%的企业亏损 ,20%的企业勉强维持生计 ,只有 5%的 企业在保持稳定的增长 .在一片叫哭声中 ,xxxxxx 酒业公司异军突起 ,xxxx 中秋节促在坚持做 好终端建设的同时 ,充分利用节日市场的优势 .近几年来 ,节日市场的销售收入保持了 27%的 增长速度 . 阿基米德曾说，给我一个支点，我可以撬起地球。13 / 29 如果说我们运作节日市场的经验 ,那可 以说我们找到了撬动白酒节日市场的支点。根据xxxxxx 的市场 特点，首先我们依据区域对市场进行细分，京、津、冀市场和省外两 类市场。由于 xxxx 是一个区域品牌，京、津、冀市场的特点相同，并且是我们的支柱市场， 所以我们就京、津、冀市场进行了详细的市场调查。 2016 年 8 月，市场部组织我们的市场信息员针对目标市场的消费者、经销商进行了一次 深入调查，市场部对收集的信息进行整理和分析后，得出以下结论： 一、 目标市场消费者市场调查结果 ; 1、 消费者消费逐步理性化，当今的消费者关注更多的是自身的健康、产品的品质 ; 2、 消费者在关注产品物质利益的同时，逐步向关注产品的附加利益过度 ; 3、 消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢 ; 4、 消费者需要一个节日送礼的产品 ; 二、 目标市场经销商调查结果： 1、 由于 xxxx 近年来在央视的广告宣传不断加强 ,营销在创新中不断发展，所以经销商 对 xx 老白干的发展前景充满信心 ; 14 / 29 2、 由于在白酒淡季，我公司对经销商在终端的运作上配合到位，出现了淡季不淡的现 象， xx 老白干酒的市场基础逐步加 强 ; 3、 白酒淡季，经销商进货的批次多、批量小，库存量相对较少 4、 经销商普遍存在淡销旺存的心理 ; 5、 经销商对旺季销售微利或亏损较惧怕，希望公司出台得力措施保护经销商利益 ; 6、 经销商希望公司搭建一个平台，可以达到使经销商在一起互相交流和休闲的目的 ; 三、 促销主题 1、 无论消费者，还是经销商都希望节日促销有一个新的卖点，也就是说，消费者消费 需要一个理由，经销商销售同样需要一个理由 ; 2、 促销主题应 新颖，并且符合节日的气氛 ; 通过以上调查结论，我们既了解了消费者与经销商的期望，同时也为我们制订营销决策 提供了可靠的依据。 寻求撬动白酒节日市场的支点我们首先为自己制订了近期营销目标，即销售收入同期增长 15%。阿基米德曾说，给我 一个支点，我可以撬起地球。同期增长 15%的目标，15 / 29 虽然不容易完成，但也不是不可逾越的 大山，如果完成任务，或者说有大的突破，关键是营销的创新。 1、 给产品找个伴侣 任何产品都有他的附加利益，我们在销售产品时，如果我们再给产品添加附加利益，消 费者不但可以享受产品自身带来的物质利益，同时还可以得到精神享受。只有这样，我们的 产品才会与消费者产生共鸣。尤其是促销活动，促销活动的主题是促销活动的灵魂。我们的 策划也就首先从促销主题开始，促销主题创意完成后，我们再根据促销主题进行一系列的策 划。 由市场部组织，公司创意人员、各分公司经理参加的头脑风暴会开始了，从中午 1： 30 到下午 7： 00，人们开展了充分的讨论，从奥运会，到中秋赏月，从传奇式的赏月摘金，到 家庭梦想，从一个创意的出台，到枪毙，几多轮回，毫无结果。稍微休息后，创意会继续开 始，一直到凌晨 2： 00，困倦代替了激情，一条烟已所剩无几。中秋，台湾，一位创意人员 若思若语，月圆，家圆，祖国团圆，另一位创意人员接着说，沉默几分钟后，人们好象茅塞 16 / 29 顿开，刹那间，会场沸腾了，困倦早已抛到九霄云外，经过大家的激烈讨论，确定促销主题： 家国团圆 八月十五，传统佳节，人月共圆，天长地久。中秋佳节，圆圆的月亮镶嵌在浩瀚的天空， 望月思情 ，久别的亲人回家团圆，可是我们的台湾同胞还未投入祖国母亲的怀抱，每一位中 华儿女都有一份对台湾回归祖国的企盼。当我们邀明月，举酒杯，庆团圆之时，我们更怀念 远离祖国的台湾同胞。 根据促销主题我们编写了海报宣传文案 : 我们的祖国有多大 ? 祖国的台湾有多远 ? 八月十五，和家人、和伙伴一起举杯畅饮， 你会发现，无论你在哪，身边是谁， 心连着心就有团圆， 月圆时分，我们并不远， 祖国统一，是我们亿万炎黄子孙的共同祈盼。本次活动 创意应为借时造势，借现在的热点问题统一、台湾，引起广大消费者的共鸣， 从而达到宣传 xx 老白干良好品牌形象的目的。有了促销主题，我们就给产品找到了一好伴侣。 我们在每盒盒装酒的盒盖上贴一张精致的卡片，卡17 / 29 片设计像一轮金色的圆月，同时在卡片上 附有刮奖区。 消费者奖项设置 : 一等奖：祖国统一奖，为您实现价值 xxx 元的个人梦想 二等奖：祖国团圆奖，为您实现价值 xxx 元的个人梦想 三等奖：国圆奖，为您实现价值 xx 元的个人梦想四等奖：家圆奖，为团圆酒一盒中秋佳节 ，家人团聚，围坐在餐桌边，打开一瓶馨香的 xx 老白干酒，美酒邀明月，一个 惬意的场景仿佛出现在你的面前，如果幸运之神再不邀而至， xxx 元的个人梦想也就因为你 的轻轻一刮，惊喜地实现了。一轮圆月，一杯美酒，一个美满的家庭，一份意外的惊喜，一 种对祖国团圆的企盼，这就是 xxxx 为每一个家庭的倾情奉献。 2、 节日产品聚焦消费者的眼球中秋，国人都有走亲访友的习俗。所以节日礼品酒的销售也成为促销活动能否成功的关 键所在。 节日产品需求：农村市场的 节日礼品酒的需求为两瓶装盒酒，价位在 20 元 /盒左右，包 装要精致，同等条件成熟品牌的产品优先 ;而城市市场的节日礼品酒的需求同样为两瓶装盒酒， 18 / 29 价位在 100 元 /盒左右，包装要高档，对品牌的要求较高。 产品名称：我们结合本次促销活动的主题，家国 团圆，设计开发了 xx 老白干团圆酒和祖 国团圆酒。 产品定位：节日礼品酒的营销目标不是提高普及率 ,培育新的消费群体 ,而是采用差异化 的包装设计 ,以性价比吸引目前 xx 老白干成熟消费群体 .其中团圆酒侧重于低档农村 市场，而 祖国团圆酒侧重于城市市场的中高档市场。产品的设计：完全按调查结果实施，即实行双瓶装，颜色以红色为主色调，包装大 方、精致。尤其是在堆头拜放时，极具亲和力 . 祖国团圆酒作为城市市场的中高档节日礼品酒 ,我们又对促销主题向深层次延展 . 通过 珍藏、限量出售等概念提升产品的附加值。即： 中秋佳节， xx 酒业公司为了表达对家国团圆的企盼，限量发行 15000 盒珍藏版祖国团圆 高档礼品酒，每一盒酒都有特定的编号用于珍藏 ! 珍藏一：回归 当台湾回归的那一 天 !xxxx 酒业公司将以每盒 4999元人民币，在 15000 盒珍藏祖国团圆 酒中抽号收回 200 盒祖国团圆酒，以此表达 xxxx 人对祖国统一的强烈心愿 !珍藏二：酒体祖国团圆酒酒体取自19 / 29 xxxx 酒业公司 20 年珍藏基酒。珍藏三：纪念币 每盒祖国团圆酒内，都收藏了一枚由国家造币厂为此次活动特别发行的纪念币，纪念币 正面是长城的图案，背面是日月潭的图案，极具收藏价值 ! 有了适销对路的节日产品，如何扩大通路利润，保护经销商的利益，增强经销商的积极 性呢 ?经过我们深入研讨，确定 实施节日产品定单销售，划区域定户销售的政策，最大限度地 保护了经销商的利益，一时间，在目标市场， xxxx节日礼品酒成为抢手，十余年未见的仓库 购货长龙又出现了。 3、 倒梯形概率促销打开经销商的保险柜 抓住了消费者，只是营销成功的第一部。只有调动经销商的积极性，我们才会真正赢在 最后一公里。由于我们已充分调动了消费者的积极性，产品的消费问题解决了，经销商的出 货也就顺理成章了。可是如何在销售的过程中产生高利润，避免经销商经营微利，甚至亏损， 使经销商的利润产生在通路中，又成为促销成功与否的关键所在。通过我们激烈讨论，决定 继续使用我们的倒梯形概率促销保护经销商的利益。 倒梯形概率促销其实就是一种游戏规则。即经销商每20 / 29 完成一定的销售额，可以得到我们 2016 中秋节白酒促销方案 近两年 ,中国的白酒企业步履维艰 ,60%的企业亏损 ,20%的企业勉强维持生计 ,只有 5%的企业在保持稳定的增长 .在一片叫哭声中 ,XXXXXX 酒业公司异军突起 ,XXXX 中秋节促在坚持做好终端建设的同时 ,充分利用节日市场的优势 .近几年来 ,节日 市场的销售收入保持了 27%的增长速度 . 阿基米德曾说，给我一个支点，我可以撬起地球。如果说我们运作节日市场的经验 ,那可以说我们找到了撬动白酒节日市场的支点。 根据 XXXXXX 的市场特点，首先我们依据区域对市场进行细分，京、津、冀市场和省外两类市场。由于 XXXX 是一个区域品牌，京、津、冀市场的特点相同，并且是我们的支柱市场，所以我们就京、津、冀市场进行了详细的市场调查。 2016 年 8 月，市场部组织我们的市场信息员针对目标市场的消费者、经销商进行了一次深入调查，市场部对收集的 信息进行整理和分析后，得出以下结论： 一、 目标市场消费者市场调查结果 ; 1、 消费者消费逐步理性化，当今的消费者关注更多的是自身的健康、产品的品质 ; 2、 消费者在关注产品物质利益的同时，逐步向关21 / 29 注产品的附加利益过度 ; 3、 消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢 ; 4、 消费者需要一个节日送礼的产品 ; 二、 目标市场经销商调查结果： 1、 由于 XXXX 近年来在央视的广告宣传不断加强 ,营销在创新中不断发展，所以经销商对 XX 老白 干的发展前景充满信心 ; 2、 由于在白酒淡季，我公司对经销商在终端的运作上配合到位，出现了淡季不淡的现象， XX 老白干酒的市场基础逐步加强 ; 3、 白酒淡季，经销商进货的批次多、批量小，库存量相对较少 4、 经销商普遍存在淡销旺存的心理 ; 5、 经销商对旺季销售微利或亏损较惧怕，希望公司出台得力措施保护经销商利益 ; 6、 经销商希望公司搭建一个平台，可以达到使经销商在一起互相交流和休闲的目的 ; 三、 促销主题 1、 无论消费者 ，还是经销商都希望节日促销有一个新的卖点，也就是说，消费者消费需要一个理由，经销商销售同样需要一个理由 ; 2、 促销主题应新颖，并且符合节日的气氛 ; 22 / 29 通过以上调查结论，我们既了解了消费者与经销商的期望，同时也为我们制订营销决策提供了可靠的依据。 寻求撬动白酒节日市场的支点 我们首先为自己制订了近期营销目标，即销售收入同期增长 15%。阿基米德曾说，给我一个支点，我可以撬起地球。同期增长 15%的目标，虽然不容易完成，但也不是不可逾越的大山，如果完成任务，或者说有大 的突破，关键是营销的创新。 1、 给产品找个伴侣 任何产品都有他的附加利益，我们在销售产品时，如果我们再给产品添加附加利益，消费者不但可以享受产品自身带来的物质利益，同时还可以得到精神享受。只有这样，我们的产品才会与消费者产生共鸣。尤其是促销活动，促销活动的主题是促销活动的灵魂。我们的策划也就首先从促销主题开始，促销主题创意完成后，我们再根据促销主题进行一系列的策划。 由市场部组织，公司创意人员、各分公司经理参加的头脑风暴会开始了，从中午 1： 30 到下午 7： 00，人们开展了充 分的讨论，从奥运会，到中秋赏月，从传奇式的赏月摘金，到家庭梦想，从一个创意的出台，到枪毙，几多轮回，毫无结果。稍微休息后，创意会继续开始，一直到凌晨 2：00，困倦代替了激情，一条烟已所剩无几。中秋，台湾，一23 / 29 位创意人员若思若语，月圆，家圆，祖国团圆，另一位创意人员接着说，沉默几分钟后，人们好象茅塞顿开，刹那间，会场沸腾了，困倦早已抛到九霄云外，经过大家的激烈讨论，确定促销主题：家国团圆 八月十五，传统佳节，人月共圆，天长地久。中秋佳节，圆圆的月亮镶嵌在浩瀚的天空，望月思情，久别的亲人回家团圆，可是 我们的台湾同胞还未投入祖国母亲的怀抱，每一位中华儿女都有一份对台湾回归祖国的企盼。当我们邀明月，举酒杯，庆团圆之时，我们更怀念远离祖国的台湾同胞。 根据促销主题我们编写了海报宣传文案 : 我们的祖国有多大 ? 祖国的台湾有多远 ? 八月十五，和家人、和伙伴一起举杯畅饮， 你会发现，无论你在哪，身边是谁， 心连着心就有团圆， 月圆时分，我们并不远， 祖国统一，是我们亿万炎黄子孙的共同祈盼。 本次活动创意应为借 时造势，借现在的热点问题 统一、台湾 ，引起广大消费者的共鸣，从而达到宣传 XX 老白干良好品牌形象的目的。有了促销主题，我们就给产品找到了一好伴侣。我们在每盒盒装酒的盒盖上贴一张精致的卡24 / 29 片，卡片设计像一轮金色的圆月，同时在卡片上附有刮奖区。 消费者奖项设置 : 一等奖： 祖国统一 奖，为您实现价值 XXX 元的个人梦想 二等奖： 祖国团圆 奖，为您实现价值 XXX 元的个人梦想 三等奖： 国圆 奖，为您实现价值 XX 元的个人梦想 四等奖： 家圆 奖，为团圆酒一盒 中秋佳节，家人团聚，围坐在餐桌边，打开一瓶馨香的 XX 老白干酒，美酒邀明月，一个惬意的场景仿佛出现在你的面前，如果幸运之神再不邀而至， XXX 元的个人梦想也就因为你的轻轻一刮，惊喜地实现了。一轮圆月，一杯美酒，一个美满的家庭，一份意外的惊喜，一种对祖国团圆的企盼，这就是 XXXX 为每一个家庭的倾情奉献。 2、 节日产品聚焦消费者的眼球 中秋，国人都有走亲访友的习俗。所以节日礼品酒的销售也成为促销活动能否成功的关键所在。 节日产品需求：农村市场的节日礼品酒的需求为两瓶装盒酒，价位在 20 元 /盒左右，包装要精致，同等条件成熟品牌的产品优先 ;而城市市场的节日礼品酒的需求同样为两瓶装盒酒，价位在 100 元 /盒左右，包装要高档，对品牌的要求较高。 25 / 29 产品名称：我们结合本次促销活动的主题，家国团圆，设计开发了 XX 老白干团圆酒和祖国团圆酒。 产品定位：节日礼品酒的营销目标不是提高普及率 ,培育新的消费群体 ,而是采用差异化的包装设计 ,以性价比吸引目前 XX老白干成熟消费群体 .其中团圆酒侧重于低档农村市场，而祖国团圆酒侧重于城市市场的中高档市场。 产品的设计 ：完全按调查结果实施，即实行双瓶装，颜色以红色为主色调，包装大 方、精致。尤其是在堆头拜放时，极具亲和力 . 祖国团圆酒作为城市市场的中高档节日礼品酒 ,我们又对促销主题向深层次延展 . 通过珍藏、限量出售等概念提升产品的附加值。 即： 中秋佳节， xx 酒业公司为了表达对家国团圆的企盼，限量发行 15000 盒珍藏版 祖国团圆 高档礼品酒，每一盒酒都有特定的编号用于珍藏 ! 珍藏一：回归 当台湾回归的那一天 !XXXX 酒业公司将以每盒 4999元人民币，在 15000 盒珍藏祖国团圆酒中抽号收回 200 盒 祖国团圆 酒，以此表达 XXXX 人对祖国统一的强烈心愿 !珍藏二：酒体 祖国团圆 酒酒体取自 XXXX 酒业公司 20 年珍藏基26 / 29 酒。 珍藏三：纪念币 每盒 祖国团圆 酒内，都收藏了一枚由国家造币厂为此次活动特别发行的纪念币，纪念币正面是长城的图案，背面是日月潭的图案，极具收藏价值 ! 有了适销对路的节日产品，如何扩大通路利润，保护经销商的利益，增强经销商的积极性呢 ?经过我们深入研讨，确定实施节日产品定单销售，划区域定户销售的政 策，最大限度地保护了经销商的利益，一时间，在目标市场， XXXX节日礼品酒成为抢手，十余年未见的仓库购货长龙又出现了。 3、 倒梯形概率促销打开经销商的保险柜 抓住了消费者，只是营销成功的第一部。只有调动经销商的