营销半年工作总结

1 / 42 营销半年工作总结 湖北关公坊酒业营销公司 2016 年 上半年工作总结报告 (谭总 ) 尊敬的各位领导，尊敬的经销商朋友们，同事们： 大家好！ 2016 年上半年，在面对国家经济下行，白酒行业深度调整，市场品牌竞争无序的市场环境下，营销公司紧紧围绕集团下达的销售任务目标，在全力确保销售任务的同时，开展了以“ 忠羲勇 ” 系列新产品上市为核心的市 场转型工作，为破解市场难题，创新营销思路，扭转销售现状，全面提升品牌形象奠定了坚实的基础。在此，我代表营销公司衷心地感谢集团各级领导对我们的关心与指导，感谢远道而来的经销商朋友的信任与坚守，感谢公司各部门的支持与关注，感谢全体营销人员的辛劳与付出。 下面，我将半年来的工作情况向大家汇报如下： 2 / 42 一、主要指标完成情况 截止 6 月 30 日止，公司共实现销售回款亿元，占年度计划 %；市场发货万件，占年度计划 %。 二、主要完成的工作事项 上半年，我们着重做了以下几方 面的工作：一是在人员管理上，通过明确月度工作任务，实行 “ 销售管家、车务通、微信平台 ” 等三位一体的监管体系，逐步提高了营销人员工作的实效性；二是在财务管理上，通过完善成本管控、市场投入、费用 核算等管理制度，以及加强与财务部门的沟通，增强了市场费用管控的规范性；三是在市场管理上，通过对产品的 喷码标识，市场销售过程中的监管跟踪，有效地促进了市场秩序的稳定性；四是在市场建设上，通过全员参与 “ 春雷行动 ”新产品铺市工作，重新梳理和健全终端网络，提高了基础工作的标准性。从 4 月 11 日起，公司全面启动新产品铺市，截止 7 月 1 日，省内共计 54 个市场启动新产品上市工作，终端累计铺市进店 24318 家。武汉市场十年、精制红韵基本达到了全网络覆盖，可以说，市场的定位和布局日益明确，3 / 42 市场基础正在夯实，为下半年的销售奠定了基础。 在完成上半年市场各项工作的同时，我们也查找出诸多的问题： 一是老产品销量下滑加剧。随着市场经济的低迷，国家多项政策的限制，白酒消费数量的持续放缓，我们以中低档产品为主打的销售市场受到严重冲击，加上老产品价格倒挂，利润空间偏低，新产品推广速度过缓等因素，导致经销商在市场运作过程中，对企业品牌信心不足，观望态度和畏难情绪严重，在销售老产品时，主动性不强，热情不高，对公司开展的阶段 性活动失去了方向，不知道自己的市场应该做哪一款产品好，导致我们上半年阶段性活动效果均未达到预期。在面对以往终端客户参与促销活动，一次性可以拿货 30 件、50 件，到现一次只拿 3 件、 5 件的市场自然销售态势变化，所有人员茫然不知所措，依然沉浸在传统的思维和惯性的销售模式当中，还在期待和幻想，旺季会改变，下一次会比这一次好。 二是基础网络继续萎缩。长期以来，我们市场销售人员总简单地认为只要把货压下去，现金收回来就代表销售工作的完成。在以往的销售中，业务员重大户，轻终端，重销量，轻4 / 42 服务的思想导致了关公坊多年来辛苦建立起的网络快速萎缩。大多数经销商和业务员总把大户看成是我们完成销售任务的 “ 救星 ” ，只要做活动首先就是想到区域的大户能拿多少，岂不知这些所谓的大户给我们市场造成的破坏可以说是灾难性的。一是批发之间的恶意杀价导致价格体系紊乱；二是区域倒窜货愈演愈裂直接影响了市场销售秩序，三是挖奖成风严重地影响了经 销商的销售利润。这上面，我相信在座的经销商们都有切身的体会，有很多既是参与者又是受害者。大家既然认同关公坊品牌，也都不是只顾短期的市场利益，那为什么大家要将我们三年、五年辛辛苦苦建立起的销售网络，拱手交给市场所谓的大户来垄断和经营呢？ 三是服务质量明显下降。 6 月份，公司抽调了 30 人组成检核专班，对省内 38 个市场的新产品铺市率、市场基础工作进行了全面检核。从反馈的信息来看，我们再次证实了市场出现问 题的根本，为何市场的销售越来越差？为何市场问题越来越多？因为我们的销售观念和服务意识已存在着相当大的问题，有商家不愿兑奖的，有给客户承诺事项不兑现的，有业务员为了销量瞎忽悠的，导致了客户对关公坊品牌的信任度下降，市场意见、怨言一大堆，甚至不愿再卖关公坊产品。一个品牌要在市场上扎根，至少需要 3 年时间的投入和经营，我们辛辛苦苦建立起来的终端网络和积累的客情优势5 / 42 在不知不觉中已经丢 失。更可悲的是，我们还未意识到，至少还没有采取有效的应对措施去解决。我更无法理解的是，做为一个经销商连最基本的兑奖服务工作都不愿去做，我想不论你做什么品牌，经营什么项目，只有一个结局，必垮无疑。还有我们的市场人员整天抱怨现在的客户太刁滑，客情关系难维护等，负面情绪一大堆，你应仔细想想，你持续多久拜访一次终端客户？你用了多少精力去维护终端客情？你花了多少时间去整理产品陈列？你是否知道客户对我们的评价？你是否知道客户为什么已 不卖我们的产品？ 四是配合意识严重不足。当前市场的经济环境不好，白酒行业销售不太可观。在这种形势下，我们一部分经销商不是主动地去思考如何战胜困境，改变市场格局，而是一味的坐等公司指方向，给政策。在此我引用马云在 “ 企业家精神在市场经济中怎样发挥主导力量 ” 演讲中的一句话： “ 在经济环境越来越糟糕的今天，如果我们不主动地思考自己未来的发展方向，不主动寻找自救出路，而是坐等政府出台什么样的政策，坐等经济学 家来预测明天经济如何发展，那是一种悲哀 ” 。不仅我们如此，在座的经销商也是如此。现在公司拖着大家拼命往前跑，而大家还在原地打转，不仅在市场操作6 / 42 上等、靠、要思想严重，甚至在对厂家工作的配合上，产生了公司不给政策就不提货、不回款，活动政策小了我就不跟你玩的博弈思想，我想这最终都是害自己。 五是畏难情绪较严重。 2016 年是关公坊品牌转型的关键期，也是较为艰难的一年。此时我们需要的是大家齐心协助、 抱团取暖，共度难关。但真正在面临困难之际，我们在座的有一部分人，不仅没有给企业发展增添动力，反而带来了诸多的负面影响。在这里我只说几种现象：一是趁着市场混乱，在代理关公坊的同时，暗中转移资金希望寻找其他白酒品牌合作来获得更大利益的；二是不参与、不配合公司活动，持观望态度还到处散播企业负面信息的； 三是一味抱怨企业市场投入少，对厂家怨气过重，甚窜通其他经销商计划中途离场的等等。大家在市场经营中，有这样或那样的想法，这无可厚非，但在这里我还是要阐明一个道理，厂商在利益上都是相辅相承、休戚与共的，企业的发展离不开市场，否则就是无本之木必定枯竭，同时，厂商之间也都是双向选择的，任何单个市场也不可能拖住和羁绊企业发展的步伐。现在很多商家在反映市场问题时，总把所有问题归结于市场投入少，广告做的不够多，费用支持不够大。不知大家想过没有，企业的费用投入来源于哪里，是国家对关公坊的专项补贴？7 / 42 还是银行给我们的无偿贷款？ 试问我们有部分市场一年到头，卖来卖去都是卖的几十块钱一件的低档产品，人本工资都不够支付，我们的费用又从何而来了？我希望所有的人员都应该认真的思考一下，越是艰难的时刻，大家越要有冷静的思维，清晰的头脑和明智的选择，紧跟公司的转型步伐，再难也要咬紧牙关，因为坚持就是胜利。 今天可能有人会说，我的总结报告说的问题很尖锐，讲的内容不好听，我想在企业面临生存危机、发展瓶颈的时候，再好听的话也解决不了实际问 题。因此，我们大家只有真正体味到切肤之痛，有了面对市场问题的勇气，有了战胜困难的智慧 半年工作总结 回顾这半年来的工作，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，较好地完成了自己的本职工作。通过半年来的学习与工作，工作上有了新的突破，工作方式有了一些改变， 在后续的工作中我也将不断继续学习与改进，请各位见证。 在今年的 5 月 21 日之前我一直在昆山某某工作，昆山由于8 / 42 人员配备不是非常完整，很多事情都是要自己不耐其烦的去跟去追去做，从打样、报价、协助工艺做承认书、与客户签订合同、客户下单、接单、跟单、发货、对账开票、跟催客户回款、物流对账开票请款、跟踪货物到达情况、客诉的处理、仓库每月的对账等一系列工作，虽然每天的工作较多较繁杂，但是与同事间的融洽相处以及 各方面的相互配合下，让我在非常轻松的环境下完成每天的本职工作。 从 5 月 21 日加入青岛某某这个大家庭，在这边的感受与昆山完全不同，工作中多了很多热情，也能非常直观的感觉到同事之前相互扶持的精神，虽然工作种类上没那么繁杂但是手上需要跟的客户却多了，刚开始思路没有理清楚总是处于非常忙碌的状态，在领导及身边同事不断帮助下渐渐理清了工作思路， 之前从未使用过用友系统、未接触过电阻、PCB-GASKET、光 学片等，在以后的工作当中这些最基本的知识也是我需要学习补充的，目前我手上在跟的客户有：昆山客户、纬创系列、吴小英客户、烟台富士康、世仕电子、深办等，目前手上最多的还是泡棉类客户，其次就是一些BOTH-M、电阻、 PCB-GASKET 等客户，我也会在以后的工作当中持续改进更好的服务客户，尽全力满足客户的一切需求。 现将工作的内容和感受总结如下： 9 / 42 1、营销报表的登记：其中包括产品的销售台账登记、每月开票以及回款登记、样品台账、价格台账等。 2、协助各外勤的销售工作： 每天及时完成各外勤下达的打样、报价以及订单并按照需求时间跟进。 经常同外勤沟通、勤交流，了解外勤手上的客户后续订单情况，及时告知外勤目前产线订单状况，对于稳定客户的常用料数量多交期紧的及时通知外勤进行备货。 合同的执行情况：协助外勤并督促与新客户合同的签订； 3、在 日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总结半年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事学习， 12 年上半年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： 10 / 42 协助各外勤完成全年 销售任务，平时积极搜集客户信息并及时汇总提供给外勤； 努力协助外勤的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通，内勤有时要跟客户打交道，这时候不能因为自己态度不好，使客户对公司的产品和形象不满意，让外勤的前期工作白做了，所以，对于处理与客户之间的关系是非常重要的； 与各部门间的沟通。个人觉得自己的沟通能力还有待提升，也在不断的学习，如果沟通好了，会让大家的工作很顺利的进行，减少摩擦的发生。 尽量把事情做得详细一些，对后续的工作也能起到一定的帮助。内勤的工作其实不 是一成不变的，有时能遇到一些突发的事情，这就需要有应对能力和经验了。 (五 ) 做事的条理性。内勤工作其实要做很多繁锁的事，而且会遇到突发的事情，这就需要对所做的每件事作出合理安11 / 42 排，分清轻重缓急，不能将重要的事情遗忘和耽误，这目前也是我还要继续改善的。 努力做好每一件事情，坚持再坚持！ 最后，想对工作过程中出现的问题归纳如下： 报价不及时，虽然公司文件上有明确规定报价的流程时间，可是在实际操作中还是会出现报价不及时，希望在今后能够及时改善这方面的现象，如不改善后续很有可能会因此而丢失客户。 客户回款不及时外勤不重视，每周都会将回款明细发给各外勤，各外勤对于逾期货款并不重视，不会主动找内勤了解情况，很多时候都是内勤打电话、发邮件一遍又一遍的去跟催，希望后续各外勤对于自己客户逾期货款能够引起重视，及时去了解原因并且跟催回来。 关于客户合同的签订，虽然有部分客户对于签合同并不配合，但是希望各外勤能够采取各种方 式让客户将合同签回，哪怕不能签回也需要客户一个正式邮件知会，以免后续在供货中出现问题，没有合同作为依据我们会非常被动。 12 / 42 发货方面问题，每次出货仓库要求内勤自己称重量，按常理来说应该是由仓库备货称重，可是每次出货都要由内勤称重，有的小件的货物可以称，但是碰到大件的或者较重的货物很难搬动，特别是有时候一批货物还是几十箱的，仓库的称又非常小，每次称重相当不方便，很是费时，即使后续继续由内勤称重也希望仓 库可以换一个较大一点的称，方便我们称。 兆驰对账单事宜，兆驰每月对账单会依据深办龚新锋给出客户的 “ 来料进货单 ” 作为依据，每次龚新锋去送货客户都会开出 “ 来料验收单 ” ，一个月累积起来有 30-40 张，而深办每次都会扫描或传真给内勤，每月初内勤就会输入 “ 来料验收单 ” 里面的数据给客户对账，这样操作流程太麻烦，每次做对账单都要耗费很多时间，建议后续兆驰对账单由龚新锋每次送完货以后直接做进去，每月初再发给内勤 核对传给客户。 关于客户备货事宜，希望各外勤在今后能够及时了解客户常用物料的后续用量，如果稳定请与客户沟通进行备货，目前出现的很多问题就是没有进行备货今天下单马上就要的，公司生产有生产周期的，不是你下单就能马上生产出来的，很13 / 42 多时候都是外勤与客户沟通不成功客户不肯下备货，事情就不了了之了，这样的情况经常性出现，解决刻不容缓，客户频频投诉我们交货不及时，不能满足需求，特别是现在处于旺季时节，产线订单 非常饱和，这时候就需要外勤真实的反映我们目前的生产状况，让客户真正了解到然而促使客户给我们提前下订单或者备货，将交货周期放宽，以满足客户需求不造成客诉。 以上是我对自己的工作做出的总结，如有不足之处还望领导多多提点指正，总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。 2016 年市场营销上半年工作总结 因项目决策和研究不充分，带来风险，造成关键经营指标无法完成，影响公司整体经营目标。因市场开拓不及时，销售渠道未展开，带来销售风险，造成关键经营指标无法完成，影响公司整体经营目标。 2016 年是实施 “ 十一五 ” 规划的关键之年，全体干部职工在总公司和公司董事会的正确领导下，坚持以党的十七大精神14 / 42 和 “ 三个代表 ” 重要思想为指导，全面落实科学发展观，围绕年初制定的工作目标，以市场为导向、细化管理为手段，稳抓企业经营和管理，克服各种不利因素，工作职能逐步规范。较好地完成任务指标。现将 11 年工作情况及 12 年工作安排简要 汇报如下。 一、 2xx-x 年工作情况 (一 )以增收增效为目标，抓好销售工作 11 年， xx 认真分析和把握酒店业的发展趋势，坚持以市场为导向，调整经营思路，创新开发客源市常 提高市场竞争能力和经济效益。公司全年完成各项收入 xx 万元，完成计划xx%，较去年同期减少 xx 万元，下降 xx%。全年客房平均出租率为 xx%，年均房价元 xx 元 /间天。按可比口径计算全年完成利润 xx 万元，完成计划 xx%，上缴税费 xx 万元。总费用额 xx 万元，比去年同期减少 xx 万元，下降 xx%。 一是调整经营思路，加大营销力度。今年以来，由于受各种不利因素的影响，公司经营任务完成的不够理想。面对困境，公司 上下迎 15 / 42 难而上，一方面招聘营销人员，充实销售团队，结合市场客源结构，对销售人员进行分工，分别成立了客户组、商务组和团队组，主动跟踪各自的市场客源，加大各种资源的挖掘扩展，加强沟通和交流，想方设法留住老客户。另一方面调整思路，加大营销，制定 “ 面向 xx，辐射 xx” 营销方案，实施 “ 走出去 ” 战略， 不断扩大对外宣传合作，拓展客源市常三月组织销售员赴 xx 进行促销 ,走访了 xx、 xx 厅以及 xx厅等单位以及各大旅行社。五月去 xx 地区进行专项促销活动。三是制订了一系列的促销方案，提高住房率。利用 xx周年厦庆，在 xx 电视媒体、 xx 晚报上做宣传广告，印制宣传彩旗，给客户订制礼品，以及印制代金券等促销活动提高酒店的知名度。四是重新制定了 XX 年前台销售部销售员工资待遇方案，提高销售员的工作积极性。全年前台销售部08 年共签订商务协议 xx 份，旅行社协议 xx 份，订房中心协议 xx 份。 二是转变观念，稳定物业收入。物业部发扬拼搏精神，知难而进，勤奋工作，一方面完善管理制度。通过建立维修记录、收款实时记录，规范物业合同，建立走访日和工作分析会，为各项工作的开展奠定了良好的基矗二是提升服务促进营销。对所有物业单位及写字楼租户能做到主动上门服务，以良好的服务形象和信誉吸引和稳定租户。 08 年物业单位出租16 / 42 率达 xx%，写字楼出租率达 xx%，续签新合同 xx 份，新增广告位两处，增收 xx 万元。三是抓重点攻难关。由于 xx 歌舞厅经营不 理想，导致收租困难，通过谈话、停电、发律师函等催款、收款等手段。积极与建行协商，追缴了 07 年物业管理费 xx 万元。 xx 物业公司积极转变思想观念和服务理念，实现从 “ 管理型 ”到 “ 服务型 ” 理念的深刻转变，倡导 “ 服务于人，业主至上 ” 的全新服务理念。克服困难拆除违建房，整顿自行车棚，清理长期堆放杂物 恢复消防通道等措施改善小区环境 ;配合消防公司更换烟感系统，积极开展百日消防安全排查，确保业主和租户的生命财产安全 ;举办各种文娱活动丰富业主和租户业余生活。通过加强服务意识，丰富服务内容，爱安公司 08 年完成收入 xx 万元，房屋出租率达到 xx%，出色地完成了各项计划任务指标。 三是输出管理，扩大拓展规模。成立 xx 酒店管理公司是总公司发展战略中的重大举措，也是 xx 公司新的经济增长点的抓手，更是我们企业培 养和锻炼人才的重要场所。成立初，xx 在公司的前期筹备、制度完善、 xx 分公司的成立、前往各地市的拓展活动及至对两家酒店的成功接管，这些都与 xx及管理公司员工的辛勤工作分不开的。特别值得一提的是去17 / 42 年 6 月份， xx 同志能无条件的服从组织安排到 xx 大酒店工作半年，这种心系企业、无私奉献的精神是值得我们每一个人学习的。经过一年的积极运作和辛勤工作，作出了有效的探索和尝试。 四是更新系统，规范停车场管理。完善 了大厦外围各项设备、设施、车场系统及标识路线的工作任务，达到了停车场管理的标准化和规范化。投入资金改造收费管理系统，增设远程读卡和消费点刷卡功能，利用新系统加强管理，减少了漏洞，节省了人员和减少了烦琐的 工作环节及强度，大大降低了运行成本。保安部在较好的完成治安消防职能工作的同时，全年完成 停车场收入 xx 万元。 (二 )以提倡节约为重点，实现低成本运营 一是加强能源管理，减少费用。增收固然很重要，但节支同样必不可少。公司把节能降耗列为重点工作，向节约要效益。即一要关，二要小，三要隔，四要定，五要防，六要查，七要罚，八要宣。从节约一滴水、一度电开始，做到人走灯灭，水管用完及 时关掉，平时注意维护各种设施设备，发现问题及时报修，不因人为原因而造成公司的能源浪费。客房部减18 / 42 少了一些不必要的一次性用品，降低日常使用量，注重对客房设施的保养，及时回收客房可利用消耗品进行内部二次使用。工程部一直坚持运行设备报表制度，每月对水、电、气等设备运行监督统计，出现异常当即查找原因。通过对老设备进行预防性维修保养和挖潜技术改造，不但提高了设备使用功效， 而且降低了能源损耗。 2016 年，大 厦总的耗电量为 xx 万度，比去年降低了 xx 万度 ;水电费 xx 万元，比计划少开支 xx 万元 ;日常维修费用 xx 万元，比去年减少了 xx 万元。 二是规范监督检查，狠抓工程质量。工程部对 x 楼装修和员工餐厅装修过程中进行严格的监督检查，从施工材料的质量及施工安全着手，发现和消除质量问题隐患和苗头，使施工质量得到保证。在工程验收过程中，认真负责、严格把关，对重大项目工程都预留质量保证金，保障了公司利益。 三是强化科学管理，实现减员增效。减员增效是国企改革的方向。 2016 年，公司人事部通过多次调查摸底，优化岗位，减少编制 xx 人，为企业的良性发展奠定了基矗 (三 )以提升质量为前提，抓好服务工 作 19 / 42 今年以来，公司通过加大培训力度，更新服务理念，开展质量检查等措施抓服务，抓质量，旨在 “ 外树形象，内强素质 ” 。通过一系列活动的开展和具体措施的落实，提高了公司的整体服务水平。一是加大培训力度，提高员工素质。培训是提高员工素质的有效手段。为了使员工的行为规范、职业道德与礼貌修养及专业技能尽快符合岗位需要，公司通过“ 走出去，请进来 ” 等方式加大培训力度。 10 月份公司请xx 培训中心就 “ 企业人在企业中的 行事规则 ” 及实用礼仪等方面进行培训。同时，公司还组织员工赴其他酒店参观考察学习别人的先进管理经验。这些措施不仅促进了员工自身素质的提高，还极大地调动了员工的工作积极性。此外公司大力号召员工在业余时间加强学习，积极提高自身素质，满足公司发展过程中对人才的需求。平时工作中各部门也根据各自工作特点经常组织内部培训、考核和技术比武，例如：英语培训、普通话培训、微笑服务培训等。新老员工之间还注意搞好传帮带，实行 “ 一对一 ” 的培训，这对新进员工快速熟练掌握工作流程起了很好的作用。二是成立质检小组，提高服务质量。服务质量是 酒店开展有效市场竞争的根本保证，为了提高酒店的服务质量，公司成立了质检小组 ,对酒店的服务质量进行全面监督检查，并结合自身实际制定了卫生检查标准、服务用语总汇等一系列质量检查标准，根据 20 / 42 酒店市场营销部 2016 年上半年工作总结及下半年工作计划 2016 年转眼已过去一半， 在这半年来，根据集团发展方向的指引，在酒店高层领导的经营思路的指导下，基本完成了各项经营目标任务。在此对 2016 年上半年市场营销部的全年工作作如下总结： 一、营销部销售目标任务完成情况 2016 年上班年营销部在酒店领导的带领及指导下，完成客房营业收入万元；餐娱营业收入为 万 元，占全年目标的 % 二、营销策划及宣传推广活动的开展 1、主题和产品营销：在 2016 年上半年，为改善周末入住率较低的情况，特策划推出了阳光商旅周日促销活动、 “ 特别特 ” 促销活动，作为酒店客房的长期宣传促销。对于酒店产品，在 2 月推出前厅的养身茶、客房部的环保消费，健康有礼； 3 月推 出了餐饮部婚宴促销活动、小商场三国纪念； 5月推出中餐厅、棋牌、浴足夏季联动促销， 6 月推出餐饮部21 / 42 谢师宴、小商场夏季新品促销，通过不同时期有针对性的对酒店个别产品的着重宣传，让客人了解了酒店的产品，使各项新品顺利推广并销售。另还还有每月的新菜宣传，根据不同季节客人需求，制作不同的主题，对个别菜品做重点宣传，让客人在期待中去尝试，突出酒店餐饮创新的特点。 2、节日营销：通过对春节、情人节、妇女节、儿童 节、父亲节、端午节等节日宣传，进行适当的环境布置，营造节日氛围，推出促销或回馈活动，表达对客户的人文关怀，树立酒店良好的社会形象，同时进行酒店经营项目的推广。 3、酒店环境营造：通过对酒店 1F、 4F、 5F 春季、夏季背景墙的设计制作，营造酒店的季 节氛围和舒适宜人的消费氛围，旨在吸引客人，让客人感受到酒店文化，同时为员工创造舒适的工作环境。 4、开通了宇豪酒店的新浪微博，搭建新的网络宣传平台， 将酒店的最新动态活动更新到微博上，起到对外宣传的作用。 5、在宣传设计期间，尝试新的宣传方式，利用酒店现有的视频工具，制作出了视频动画，大大改善了以往的图片滚动播放宣传单一的方式，使其宣传更为生动有趣。 22 / 42 三、市场开拓及开发 1、 2016 年部门还积极做好市场开发工作，充分掌握本地市场发展动态，利用南充经济开发的好好势头，持续跟踪涌入本地的大型投资企业以及南充周边地区的开发，为酒店新开发 29 家协议单位，其中 12 家商务协议单位， 17 家签单协议单位；其中川东美的、佳信房产、南充都京港务等消费均在 2 万以上。 2、坚持做好客户维护，积极开拓市场： 一直以来，营销部坚持做好情感营销，努力开发和培养忠诚客户。经常与客户保持密切联系与沟通，定期拜访，保持良好关系。根据客户消费情况，在各种节、庆日实施不同的馈赠方式和标准，适时对大客户进行宴请及互动、融洽客我关系，深得客人认可与好评，提高了客户的忠诚度。 根据酒店的经营优势和市场定位， 2016 年上边年，商务客源是酒店销售工作的重点，同时，也加强对政务单位开发。对会议及团队认真做好会前 、会中、会后三个环节的服务工作，安排人员全程跟踪会议，努力提高会议客人的满意度，23 / 42 促进会议团队的销售。先后顺利承接了人大、中石油、基督教等大型会议团队。 3、努力扩大网络订房和旅行社订房： 持续与国内各大网络订房公司加强联系合作，新增了与HRS 、新华旅行网 两家网络公司的合作， 2016 年上半年网络订房全年订房收入达到 万元，比 11 年同期增涨 万元。 4、努力加强和开发 酒店其它经营收入： 及时捕捉市场信息，将酒店部分闲置场所充分利用，吸引南充市五星广场商业投资管理有限公司 、建设局、龙仍公司 进驻酒店设立办公地点，为酒店带来高额的场地租赁收益，也为酒店开发了新的商务客源。 四、款项回收： 签单协议单位已是酒店较为稳定的客源之一，但因签单单位多，欠款金额大，每月欠款总额超出 120 万元，对酒店资金周转带来了困难；为了降低酒店资金使用风险，而又不能拒绝客户消费， 12 年上半年在协议单位回款工作上，部门根据24 / 42 各协议单位特点制定了相应的回款办法，定时对签单协议单位进行清理；并对销售人员加强了回款考核与监督，通过客我的相互沟通和理解。顺利完成年度酒店资金考核目标任务。 五、部门间沟通协调： 为更好的为客人提供高效快捷的服务 ,提高客户对酒店的酒意度，营销部与各部门经理保持良好的沟通与配合 ,不定期举行工作协调会，寻求解决问题的办法，不断改进操作流程，融洽了部门间的关系；在大型接待或会议前，开展会前协调会议，对接待流程及操作细节与各部门共同商议、讨论，保证了接待品质。 六、团队建设和培训： 12 年上半年配合部门绩效考核办法，通过不定期的与各位部门员工的沟通交流，及时针对工作中的失误与存在的问题，帮助寻找解决办法 ,使员工之间逐步形成了良好合作关系与团队氛围。营销部的培训工作主要有以下方面： 1、 产品知识培 训： 25 / 42 1）对部门同事进行各岗位流程培训，让销售员了解各岗位操作流程，更好的与各部门同事配合，完成对客服务； 2）案例培训：对酒店各类各部门的案例进行培训，让销售员了解相关处理方法。 3）对酒店推出的各类新品、促销活动、营销举措细则进行培训，让销售员对客进行积极促销。 2、专业技能培训： 为提高销售员的专业知识和推销技巧， 制定了部门营销专业知识 培训计划，提高销售人员的业务技能。 3、沟通技巧：通过各种案例加强对员工协作能力、沟通语言、技巧的培训。 八、工作中需加强和改进方面： 1、销售人员自身个人及业务素质还有 待提高，需加强培训； 26 / 42 2、对销售代表对客户维护范围较小，工作量不饱和，依仗市场效应等客上门、销售不积极主动。需对根据客源组成对销售代表职能进行重新界定和引进良性竞争考核机制； 3、对商务客户的重视和维护需加强，市场开拓范围还需进一步扩大； 4、在制作促销活动的时候，与各部门的沟通还不够细致明确，在执行促销活动过程中，部分操作细节未具体落实，还应将强相互沟通。 5、加大销售渠道尤其是网络渠道的扩充和合作； 6、加强自身学习力度，以身作则带领团队共同进步 。 2016 年下半年营销部工作计划 一、市场调查方面 1、坚持周期性的进行市场调查研究并分析，关注市场变化及宾客需求，与与时俱进地对酒店产品进行调整，从而提高酒店利润率， 使酒店产品利益最大化； 27 / 42 2、 对竞争对手客源、会议单位、宴会等调查，收集信息，提供体验，争取客源； 3、 建立商务及市场信息收集统计机制，定人、定期进行收集统计和学习。根据客户需求及行业发展趋势，开展客源开拓； 4、 及时根据客人对酒店产品及服务的意见反馈，对酒店整体服务品质及经营提出提升的创新建议。 二、客户维护方面 1、 建立健全客户档案。对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类别适时联系跟进，详细记录客户所在单位，联系人姓 名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立和保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系， 2、 坚持大客户维护方案的实行，巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在节假日及客户生日，通过各种形式进行拜访和慰问。 28 / 42 3、 举办 客户答谢会，以加强与客户感情交流，听取客户意见。 三、营销策划、宣传方面 1、 建立周期性的节日营销活动策划，如建军节、七夕情人节、教师节、国庆节、中秋节等； 2、 对酒店新的营销举措及新品进行系统的推广宣传； 3、 加强主题营销活动策划，体现企业文化，提升宾客对酒店的认知度及酒店品牌影响力； 4、 加强与各部门间的沟通，征求各部门意见，相互学习，集思广益，把策划做到有创意有效益。 5、 在做策划书时，把策划活动细节落实，在实施过程中及时把控，对活动效果及时统计分析，适时 调整，活动结束后实行数据评估和成本核算，将实际活动 效果与预期效果做对比，提高活动策划水平。 29 / 42 6、 加强学习，通过对竞争酒店的走访学习，开阔视野，加强活动创意和广告创意的学习与运用。 7、 增强对酒店营销理念和酒店市场的了解，制作出更为符合酒店产品和定位宣传制品。 8、 拓展宣传渠道，结合营销活动，大力展开推广活动，充分利用路牌、公告栏、短信平台、网站、明 宇会、微博、 LED、大堂视频、包房电视画面等宣传平台，全方位开展宣传。 四、营销策略 1、市场 2016 年酒店主要目标市场仍应确立为以商务市场为主导。通过开发商务市场及成都、重庆、周边客源市场，维护回头客，保持顾客的忠诚度及开发政务市场来逐渐增加其它客源 着力拓展商务会议团队，增加团队在整个营业收入中所占的30 / 42 比例； 加强与网络销售渠道的合作，并及时将酒店各类促销信息与订房网联系，并根据客人需求 及房价对网络订房房型进行更新，网络订房和旅行社订房已成为酒店提高开房率的一个重要辅助来源。 其它客源补充：酒店写字楼长租，参加商业、贸易会展的商务客人；机会客源：节假日、 重要企业庆功会和庆祝会，黄金节假日的旅游团队、高考团队等，均可成为有效的客源补充。 2、策略 扩大分销渠道：加大周边五县一市及成渝等地酒店、旅行社的合作，实行阶梯式返佣模式； 根据东方花园酒店改造因素，发挥集团优势，尽快接收吸纳其客户群体； 31 / 42 制定常客积分奖励方案：大 力发展大客户及长住客户，开展定期的，持续性的大客户回馈 活动； 增加协议及大客户指定消费，根据消费额度灵活处理折扣及其它事宜； 根据市场发展，对价格适时的进行调整，并准备 好相应的辅助措施，提升酒店赢利能力。 3、产品 根据市场及客户需求调整的酒店产品； 对酒店现有产品进行更新，适应不断变化的市场形式； 对大客户消费实行阶梯奖励制度； 五、预算管理 以酒店预算管理目标为导向，根据市场及酒店经营情况及时32 / 42 进行核查和针对性的调整。 对销售目标和任务要及时进行评估，做到每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训， 及时找出原因和研究好对策。对酒店营业状况进行周及月度分析、总结，向酒店及各层管理人员进行汇报，各营销代表对本月及下周工作进行总结和安排； 年度销售任务计划完成控制：将销售任务按月度进行划分，逐月评估计划指标是否实现，通过 进行销售分析、竞争对手分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量； 盈利性控制：通过对产品、销售区域、目标市 场、销售渠道等分析以加以控制，检查赢利情况； 战略性控制：由营销部负责，通过核对营销清单来检查是否抓住最佳营销机会，检查产品、市 场、销售总体情况及整体营销活动情况。 33 / 42 六 、团队建设 1、绩效管理：配合酒店 2016 年度新的经营目标，根据 2016年度市场营销部销售任务计划及业绩考 核管理实施细则，激发、调动营销人员的销售积极性和主动性。督促营销代表，通过 各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集 宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理；对于客户宴请、赠送标准进行规范性限 制；建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明； 2、团队建设：强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团队； 3、业务技能：根据市场形势及时调整营销方案。安排专人收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应 34 / 42 行业得信息，掌握其营销活动和接待服务动向，为酒店总经理室提 供全 面，真实，及 时的信息，以便制定营销决策和灵活的营销方案； 4、协调合作：与酒店其他部门做好协调配合工作。主动与酒店其他部门密切联系，充分发挥酒店整 体营销活力， 创造最佳效益。 5、公关形象：加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店， 努力提高酒店知名度，争取公众单位对酒店的支持和合作。 6、岗位培 训：制定年度培训计划。通过培训，提高销售人员的自身及业务素质。不仅提升销售人员 的产品推销能力，同时提升人员在酒店产品策划宣传方面的能力。 35 / 42 2016 年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，成为一支开拓创新，团结拼搏，吃苦耐劳的营销队伍，为酒店树立更好的形象，创造更高 的利润。 2016 年营销管理部上半年工作总结和下半年工作计划 上半年工作总结： 今年上半年以来，经过 2016 年国家国八条、限购等宏观调控政策，导致了人们对房地产市场观望态度的持续，给原本复杂的房地产市场更是雪上加霜，在这种情况下，营销管理部在公司领导的关心和公司各部支持配合下，营销管理部全体员工本着 “ 以完成经济任务指标为中心，追求经济效益最大化为第一，以提高服务质量、开拓创新销售渠道和经营模式为主题 ” 的宗旨，齐心协力，为完成公司下达的经济任务作出了不懈的 努力；现将主要实际销售收入、主要完成工作及下半年工作打算汇报如下： 一、上半年项目营收状况 1-5 月销售情况： 36 / 42 颐景园： 3,389, 面积：平方米 蓝筹公寓： 15,027, 面积：平方米 香山美境： 1,244， 300 元 面积：平方米 小计： 19,661, 面积：平方米 1-5 月销售现金回款： 颐景园： 3,919, 蓝筹公寓： 14,186, 香山美境： 1,768,元 小计： 19,875, 二、 上半年主要完成工作： 1、 5 月中下旬已完成销售管理制度和销售管理提成办37 / 42 法的定稿； 2、置业顾问的招聘已完成，新进置业顾问 4 名，销售助理 1名，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了公司所开发的项目及各项目的具体情况； 3、为了新开发项目 “ 慧谷阳光 ” 日常管理工作的顺利开展，已确定陆影同志为此新开发项目销售主管； 4、 5 月底已完成由 “ 株洲晚报 ” 和 “ 株洲在线 ” 联合组织的“ 天元淘房团 ” 的 前期的广告及现场布置工作； 5、在过去的半