自助终端维护总结

1 / 22 自助终端维护总结 2016 年终工作总结报告 2016 年已经过去了，我踏进钱林大家庭也已经有整整 7 个月了。这段时间虽然不长，但是我在 “ 钱林 ” 的企业文化的熏陶下对：快 乐、责任、帮助、感恩有了更深的领悟和不一样的体会。感谢 “ 钱林 ” 及公司的同事在这段时间对我的关心、帮助、培养，让我在这段充实的日子里学会了很多的文化知识，快乐着并成长着！ 在这 7 个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心在市场竞争中把下年度的工作做的更好。下面我对2016 年度的工作进 行简要的总结 我是去年 5 月份到公司总部接受培训， 6 月份正式回到深圳办事处工作的，并在 6 月当月幸运的卖出公司产品成功转正，在公司众多领导的见证下正式加入钱林大家庭。 8 月份开始成立深圳分公司，在罗总领导的带领下继续开展销售工作。2 / 22 在来公司之前本人在家休息了半年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其 他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对自助终端行业及南方市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，和客户进行良好的沟通，所以经过 7 个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还 停留在一个销售新人的位置上，影响了整体销售业绩。 部门工作总结 在过去的时间中， 经过公司同事的帮助下，使我的工作渐渐能跟得上深圳公司的脚步，同时也取得了宝贵的销售经验。在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 3 / 22 下面是我本人综合的销售情况： 1、总业绩： 132540 元。 2、成交客户： 14 个。 3、开发潜在意向客户： 360 个。 从上面的销售业绩上看，我的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在南方市场上，虽然同行业公司众多，深圳分公司成立时间比较短而且案例不多，但我们公司也一直不断努力做推广！那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力？客观上的一些因素虽然存在，我在工作中也寻找了解到一些原因，主要表现在： 1）销售工作最基本的客户访问量太少。深圳分公司刚成立，我们平时的客户开发主要是靠网络平台的推广和网络搜索，因为经验不足等原因造成发展意向客户的效率低，数量少。这个情况直到 11 月份深圳安博会的参展后稍微有改善。 2）沟通不够深入。在与客户沟通的过程中，不能把我们公4 / 22 司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。这些主要是我新接触这个行业，加上深圳分公司能学习到深层次的知识的机会相对较少。 3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销 售工作处于 放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4）市场的开拓能力不够。深圳乃至南方市场有着更多的销售机 会，但是也有着更严峻的竞争考验。在我们面对的同行中无不把重点放在南方市场的。加上我们深圳分公司刚刚成立，还未做出更多的案例支持，本身的实力也暂时微弱，在实力没有办法客观展示的时候，我们需要公司更多的政策支持。 过去日子里，在公司和罗总的指导下，我开展了广西区域市场和深圳区域部分终端客户的渠道开发及意向客户维护工5 / 22 作。参考前面的工作累积经验，对 14 年度的工作方向有一些初步的计划及建议。 1.重点抓终端，加大本公司产品市场占有率，有效利用终端案例资源吸引开发批发商。我们有多个系列产品，但是很多产品没有案例，就算有的也不能成为重点案例，这对我们的品牌知名度提高无疑是最重要的突破点。目前深圳的评价器已经在终端上有了一些重点案例，对下一步的直销奠定了基础。但是访客机及自助产品的案例开发成为了我们深圳分公司在 14 年能否提高市场占有率的关键。当然单单的依靠渠道商去建立重点案例可能一劳永逸，不过我们的把 控性会变得很低。 2.多产品线发展，利用客户资源实现 1+N 的合作模式。这个模式也曾在公司领导张总裁的演讲上听到过。对于厂家来说能把自主产品做大做强是目标，然而方法却有很多种，迂回的销售方法可能更适合外地办事处的发展。以排队机为例，客户需要排队机必定会接触或间接需要评价器，显示屏，查询机，填单机等，这是目前我们公司的销售策略中已经考虑到的；但是以访客机为例，我们的产品线面就比较窄了，因为市场需求的 原因访客机的所有客户基本上用的最多的肯定不是访客机，而是停车场，道闸，监控等；在客户们审视6 / 22 供应商的时候，访客机的供应厂家品牌往往就被忽略了。为何我们不能考虑先给客户供应道闸停车场或摄像头的同时再开发或满足他们访客机的需求呢？外地办事处本来的开支成本就有很大的压力，有时为了生存真的应该放手一搏，把鱼饵放大些去钓更大的鱼。况且我们有 “ 科松 ” 这种成功案例， “ 捷顺 ” 等公司也有这样的意向了，我们可以把他们的位置调换过来重新审视一下，这不难理解他们要和我们合作的原因了。故而我建议行销的过程中也可以推销他品，实现了合作共 赢！ 3.主抓服务，产品代表着公司的实力，服务代表公司形象 .一个企业只有好的产品没有好的行销人员也是一种失败，好的服务代表着公司形象，代表着公司的风度，销售人员必须是做到自信、认真、大方，穿着整齐，正式，礼貌，一眼就能看出是行业专业人员，诚信，做到快速反应，立即执行，说到做到。 4.时刻学习，互帮互助，共同进步。公司的产品虽然不算很多，但是我本人之前对这个行业就是一片空白，我也认识到如果不清楚充分的了解自己的产品知识行业知识是无论如何也不会把工作做到最好的。学习更多的行业及产品知识也是我下一年度的工作重点。 7 / 22 5、及时反馈，为公司解决问题多出力。整个钱林公司的部门很多，每个部门都有自己的工作内容和压力，不能为我亲爱的钱林伙伴们分忧已经很过意不去了；但是我还是要为他们带来更多的 麻烦。没有办法，因为我是个销售代表，我的工作就是站在客户的角度去看问题。对于在产品的功能不足，设计缺陷，外观有瑕疵，实用性不人性化，甚至性价比不高等方面的问题我都会以使用者的立场去反映问题。希望我的反馈意见，能为公司研发制造更多更好更适用于社会发展现状的高端产品而帮上忙。 6、认清市场形势，把销售工作真正做到位。公司目前因为人力和资源的原因，我有几点问题没有清楚的认知，分别是：是专人专区还是专人 专线好；渠道为主，终端为辅，还是终端为主，渠道为辅；是重点依靠网络平台开发客户还是把重点放在拜访交流上要有效；是先用低价策略吸引客户还是先与其直接交流巩固合作关系。只有清楚和坚定了策略才能把销售工作做到位。 上面几点是我本人在来年的工作的一些初步计划，当中也有一些不成熟的建议，希望公司领导知道我的真实想法后，能给予指导和更正，为我指出不正确的地方。 8 / 22 回望 2016，放眼 2016！很荣幸也很高兴能成为 “ 钱林 ” 的一份子，成为钱林飞速发展的见证者之一。在憧憬 “ 钱林 ”在未来日子里实现企业目标，打造成为享誉全国的民族品牌的同时，也期待自己能在 “ 钱林 ” 的带领下开展一片光辉的事业。 报告人 ： 20160110. 终端运行维护现场排查总结 一、终端登陆主站的调试步骤： 现场参数设置： 终端设置： 1 上行通信设置 进入参数设置与查看 9 / 22 进入参数设置 进入通讯通道设置 进入主站 IP 地址设置 主用 IP：； 主用端口： 08200； 心跳周期： 15 分钟； APN: ； 终端编号设置 进入参数设置与查看 进入参数设置 进入终端编号 10 / 22 在十进制里面设置终端编号 二、终端离线原因分析： 1、 拨号失败 原因有如下四点：周围信号差、 SIM 卡有问题、终端上行通讯模块有问题、终端问题 周围信号问题排查：可以通过自己的手机信号强度及终端液晶屏左上角的信号强度显示小于两格且重启终端显示在液晶屏左下角 “ 正在拨号 ” “ 信号强度 -。 ” 小于 14，说明周围信号太差，增强周围信号强度 SIM 卡问题排查：可以通过跟换一张可以正常拨号的 SIM 卡换上，换上正常拨号的 SIM 卡如果终端可以注册成功，则说明是原来那张 SIM 卡的问题，如果不行则说明是其它问题。 终端上行通讯模块、终端本身问题排查方法和 SIM 卡的排查方法类似。 11 / 22 2、 Attach 失败 通信模块中没有插入 SIM 卡 ; 通信模块中插入的 SIM 卡不是有效卡、卡欠费停机； 3、 CONNECT 失败 终端 “ 通信通道设置 ” 中设置的主站 IP、端口、网关错误； 远端主站没有启动； 移动网关到主站网络故障。 4、 注册失败 主站系统服务未启动； 终端没有在主站进行档案登记。 三 、现场消缺问题处理： 1、 表计规约设置错误：终端中规约设为 “ 协 议：12 / 22 DL/T645 XX” 才能抄到表 ； 2、 表地址错：现场核对表地址； 3、 载波模块未插好：请拔出载波模块查看模块的引脚是否歪曲，如歪曲则矫正重新正确插入，如果是表计的插孔歪曲，请更换表计； 4、 表计通讯问题：用终端或掌机加操控器进行抄读排查或者用一块运行正常的终端接上 485 线进行试抄； 5、现场信号强度弱或直接没有信号，终端运行不稳定。 合理化建议 一、自助终端机 经历 2 个月的大堂工作，频繁指导客户使用自助终端机，总结归纳出不少问题和瑕疵。 问题如下： 1、极大部分大众客户对银行业务的区分和了解是非常浅薄的，来到每一台机械面前，客户只有三个目的和需求 取13 / 22 钱，存钱，转账。尤为突出是转账这个词是很容易误导他们使用设备类型的选择。比如客户想把钱转到中国银行，用 ATM转，怎么也转不过去，也挺不能理解他自己要做的原来是汇款，我们银行从业人员当然很容易能区分转账和汇款这两个不同的业务，但是客户是不熟悉或不知道，什么帐号能转账什么帐号要汇款这是我们银行需要向客户明确诠释的。我们大部分网点都有自助终端机，自 助终端机确实是一台功能很强大的转账汇款的自助设备，作为新员工接触时需要学习才懂怎么用，那反转思维来想想如果客户没学习使用的情况下该怎么办，在大堂经理引导客户操作的时间可能还是柜台业务做一笔时间的两倍甚至以上，要是在夜晚没人指引还不会用。首先一台名叫自助终端机，既然是自助就是自己操作，如果客户不会操作这自助终端机就失去他的意义了，经我观察， 10 个客户有 9 个都不懂怎么操作导致盲目操作最后发生退汇反而是功夫做了没效果。经剖解分析，自助终端的界面是存在很多不完善和缺陷的地方。客户拿着中国银行的账户要汇过去，自助终端 机的界面 UI 和指示要引导客户到正确的操作界面完成一笔成功的汇款就是最终极的任务。 解决如下： 1、合理得当有逻辑的界面指示和引导才能更好地解决客户14 / 22 不懂用的问题。首先输入密码后应该插入一个业务介绍画面，说明转账和汇款两大业务的范围，让客户了解自己办理的是选择转账业务还是汇款业务。进入汇 款有快捷汇款、行号汇款、自由汇款。其中自由汇款界面是难度最大的，往往让客户停留很久也不会操作。进入界面后，应该布局好三个选项： 1.请点击选择汇入银行 2.请点击选择汇入省份 3.请点击选择汇入地区。利用文字内容和 ICON 结合，把界面优化才能更好地让客户去正确使用，进入二级界面时，客户又会出现不知道如何操作的情况，总结是界面简陋没导视，无法利用界面正确引导客户去操作。字眼要更直白清晰，输入空白框处可添加该手写提示手写输入，该键盘提示键盘输入，同时配合语音提示就更好了。做好导视才能有效快速准确地引导客户完成操作 。只需要做好优化就能大大提高自助终端的有效使用，我所理解客户心中的自助终端是快速易用高效准确的，力求做到客户主动用懂得用喜欢用，自助终端机才能发挥他的最高效能。 第一章 产品故障分析报告 关于产品故障维护分析报告拟写的通知 刘全友 15 / 22 各位一线的同事大家好！ 同山东办的王贺在 QQ 上交流，我让他结合自己手上的工作多做自我学习，他 说： “ 天天在外有点迷茫！ ” 。是！说的很对，我也有这样的经历：天天在外出差，就问题解决问题，回过头来想，真的不知道自己每天都做了什么工作，没有解决问题后的成就感，没有能力提高后的进步感，没有得到赞赏的喜悦感，更不要说被尊重感。人，都快麻木了，工作就是不停的出差，生活就是饭时找个饭馆吃顿面，晚上看个电视剧。 真的是这样吗？这样什么时候才是个头呀？ 这样真不是个头！ 大家都在为工作而工作，有谁想过我是在为能力而工作呢！我们每天做的是 工作，可真正的内涵是 要在工作中提高自己的工作能力，时间在流走，工作每天都要做，能力如果每天都这样，时间长16 / 22 了，什么人都会感叹：太迷茫！那如何通过工作提高自我的工作能力？ 如何通过工作提高自我的工作能力？一口吃个大胖子肯定不现实，要紧的是 找到学习的方法，进步的途径！下面就这问题做个初步探讨： 第一、学会自我学习：工作中遇到的一个问题，比如话机听筒内断了一根线， 不是说你用烙铁重新点焊后就问题解决了，你只做了解决问题的第一步，断了一根线为什么就听不到对方说话了呢，这就需要知道话筒的工作原理，你只做第一而没有继续再坚持做到第二和第三步，所以你每天就只是机械的点烙铁而不知所以然，这些需要别 人讲解给予你听吗，真的不需要，你毕业后就成为一社会人，就必须具有自我生存的本领，就必须具备自我学习的能力，即使现在还有一个人象学校的老师一样在反复的就一个问题教授你，说实在的你也只是被动的在接受，明天或后天早上醒来你就会忘的一干二净。只有自己通过自己自我的积极的自学，学会的东西才会让你记忆很长时间乃至一辈子，想忘都不容易。这就是经 17 / 22 验的意思，活谁干了谁受益，问题谁去解决了谁就长能力了！ 第二、整合知识资源：工作中发现了一个问题，这问题由若干知识点组成， 作为社会人和工作人，问题解决后你必须具备抓住其中一个知识点做深入性探讨和学习的能力，简单举例说，工作中话机有 GSM 和 TD 话机的不同，就 TD 而言，必须学习什么是 TD，为什么叫 TD， TD 能干什么？ 3G 都有那些？ TD 以后会实现什么功能等等，都需要上网上去自我搜索而后认真学习！抓住了一个点，你就必须能主动的去找第二个点，找到第二个点后一个直线就有了，直线有了，以第一个点为圆点，旋转，一个面就有了，你掌握的知识就有了质的提高了，你的什么成就感、进步感和喜悦感就有了，你就可以给别人把知识讲出来了！一个面有了，再一立体旋转，一个知识的大球就有了，恭喜你，你就是这方面的专家了，可以评论同类问题了！ 工作必须具备这样的情怀！ 我们工作中的产品故障维护分析报告就具备上述讲 18 / 22 到的独特之功效：故障现象、故障分析、故障解决措施、汲取的教训等等，一步一步就条理分明、由浅入深的把问题明朗化了。当然写作的过程需要你 积极细心的上网搜集相关资料和知识，首先来说服自己，就问题的现象把依据逐一摆出来，排除法逐步得出自己的结论！ 报告中涉及的问题不固定，凡是与话机和自助缴费机相关的都可以，原理性 的、维修性的、相关知识的；就一个知识点的问题阐述的、就一个问题泛泛讨论的都可以，请个人结合自己工作中遇到的问 题做针对性的编写，重在系统的，有理有节的论述，要求故障现象鲜明，分析到位、解决思路清晰，别人读来能长知识的就可。写不好，每一个人就做好一篇报告反复写3 遍以上的心理准备！望办事处工程主管就报告写作一事给予督促落实，一个月后根据大家的撰写出一个专题的集合，大家都来看看，来相互学习学习！彼此知道各自的斤两！ 具体范本可参见后续附件其他人的写法！在 2016 年 2 月 16号前上交到 tozedsh 19 / 22 预期不交者会有相对处罚措施，当然也有相关奖励措施！ 感谢大家的配合，让我们一起进步！ 售后工程部 2016-01-15 附件：写作范本 产品故障维护报告 阅读说明：以下黑色字体部分是四川办新进售后员工李光伦针对马尔康自助缴费机故障维 护的分析报告，是他就这一问题分析写的第 3 稿，前两稿都表象太重，深度不够，目前需要他继续写第 4 稿，我这不是难为他，是需要给予他一个进步的道路，希望他个人理解，能打起精神，通过点滴的持续自我学习，把这报告写好！同时希望大家也能体会到这方法的合理性。文章比较长，望多读几遍，反思自己该做好什么：就事论事是最好的！ 20 / 22 彩色字体部分是我针对他的书写要求进一步细化明确的 地方。 售后工