干货！化妆品店开.doc

干货！化妆品店开 引导语：不同于动辄几百平米的超市大多数化妆品店的面积都只有几十平米或是上百平米空间有限怎样利用好就很关键好的货品摆到了正确的位置50平米的化妆品店也能用出100平米的效果 应季产品该陈列?收银台利用最好?体验区旁放什么最畅销?如何让陈列变得更加吸引眼球?和品观君一起来看看优秀的化妆品店都是做的 1、黄金位置要留给应季产品 化妆品店什么品类最畅销?如果要用一个词来形容那一定是“应季产品”应季产品称得上是顾客的“刚需”在陈列上自然也要特别对待如陈列在正对入口处的黄金位置或是在店内进行多点陈列 案例1：八田日湘府店 八田日4月的店铺活动主题聚焦“防晒”店铺内正对入口处的黄金位置被陈列为防晒专区各类防晒产品琳琅满目 据了解八田日的店铺活动以月为周期每个月企划团队会根据季节特征和商品规划制定主题鲜明的应季推广活动和特价商品 案例2：亿莎连锁锦州影都店 5月中下旬锦州温度偏高防晒品类的销售旺季提前到来亿莎店长王爽早早按照总部的陈列要求将门店进门处的黄金位置调整为防晒区并在收银区、中岛区等区域对防晒产品进行多点陈列 案例3：惠之林依仁店 在惠之林依仁店的入口处主题区展示着门店正在进行的主题活动进门左手方向映入眼帘的则是当下热销的防晒、走珠、脱毛、芦荟水等应季商品 此外依仁店的护肤中岛区还放置了3个斗柜其中2个是会员专享斗由商品部精挑细选出当下价格政策比较实惠的应季商品基本上覆盖了护肤的所有品类 值得一提的是中岛区的面膜陈列也会根据季节进行调整夏天美白和清洁类面膜会放置在黄金面位冬天则会突出陈列补水保湿功效的面膜 2、收银台是连带的好机会 作为每一位买单顾客的必去之地收银台也是一个化妆品店陈列的黄金区域根据门店的实际情况我们可以在收银台旁设置换购区或是摆放畅销品 无论选择陈列什么核心宗旨只有一个：这是连带的好机会要让顾客“看到了就想买” 案例1：佳佳白玉兰店 在佳佳收银台的换购区一款原价69元的喷雾被作为当月的换购礼品消费者只需30元即可成功换购店长孙冬雪告诉收银员在收银的时候要多发挥主动性边给顾客体验试用边告诉顾客喷雾可做水膜、定妆、补水也可用于晒后修复揣摩顾客的兴趣点 案例2：娇兰佳人武汉市司门口一店 娇兰佳人收银台上摆满了标价只有两三块钱的棉签“这是为了方便顾客参加满额赠礼等活动”店长孙建红解释收银台触手可及的小商品是最好的凑单选择这样的商品陈列既能够让顾客享受活动实惠又能轻松提高连带率 案例3：亿莎连锁锦州影都店 在收银台顾客伸手可及的货架上亿莎连锁锦州影都店陈列有毛巾、卫生用品甚至是蚊香、杀虫剂等容易连带的产品 店长王爽也会提醒店员做好收银台的连带销售特别是在店内进行买赠活动的时候重点关注成交价低于活动门槛的顾客引导其选择大日化品类凑单 案例4：惠之林依仁店 除了收银台摆放的换购产品惠之林依仁店还在收银台前方特别设置了鱼骨架和堆头莫燕萍表示“这边鱼骨架和堆头上陈列的商品都是名品和爆品即广告力度较大、网络上比较火的产品顾客到这片区域排队买单的时候看到会顺便买一些”根据实际销售情况莫燕萍也会对摆放商品进行调整 案例5：非泊峨边店 非泊店长梁敏表示在店铺格局的设计上会为对护肤品或是对彩妆有不同需求的顾客提供不同的路线但在非泊峨边店的最里面收银台周边的区域陈列了每一位进店顾客都会需要的洗护、家居产品便于顾客进行连带 3、体验区旁边放什么卖最多? 除了收银台体验区也是店内人气最高、顾客停留时间最久的区域因此在体验区旁陈列体验相关的商品更有利于提升销售 案例：美林美妆淮河路步行街形象店 美林美妆有6个面部护理体验区顾客在此进行面部护理体验要使用卸妆、洁面、深层清洁、刮痧、水乳BB霜等10余个产品而在体验区伸手可及的商品货架上陈列的皆为体验使用的产品这样的陈列方式既便于顾客购买又利于BA快速实现跨品类的连带销售 4、你的店有“10元区”? 想真正落实“卖消费者想要的商品”?在店内设置“10元区”是个好选择很多时候这些不起眼的小商品往往给化妆品店带来了意想不到的人气 案例1：美林美妆 以地推或者斗柜形式陈列的10元以下的高性价比产品在美林美妆店内随处可见比如9.9元一个的香水包、1元一瓶的风油精、1.5元一块的上海硫磺皂、3元一瓶的百雀羚甘油一号等等 此外还有钥匙扣、墨镜、电动喷雾、卡通水杯以及和等实创意十足的小商品很多小商品甚至在超市都找不到 据了解小商品陈列区通常都是店铺人气最旺的地方而这一类商品几乎每月都进入美林美妆销售Top100的排行榜 案例2：亿莎连锁锦州影都店 在亿莎连锁锦州影都店深受顾客喜爱的10元特卖区是王爽关注最多、补货最勤的区域一旦10元区货品不足王爽会立即将陈列有10元商品的收银区、中岛区的货品调至10元特卖区销售高峰期一天补货3至4次是常态 5、你会用标签? 如何让陈列显得有重点、有层次?可以试试多给产品“贴标签” 案例1：非泊峨边店 在非泊峨边店门口新增的聚客品区域斗柜上琳琅满目的“店长推荐”热卖商品非泊店长梁敏告诉记者贴上“店长推荐”的商品是店内在做活动、性价比很高的商品在增加了门口的聚客品之后店内的人流量有了明显提升 除了“店长推荐”的标签店内还会出现“大好评”“明星产品”“惊爆价”等各式标签顾客回头率特别高的那一类产品会被贴上“大好评”的标签“明星产品”则是品牌方主推的产品 尤为显眼的“惊爆价”标签则大都被用于陈列面较大的洗护、面膜产品区域店长梁敏解释在这些区域普通价签不会太显眼此外由于洗护和面膜需求量也较大即便家里还有顾客看到这些产品在做活动也会产生购买欲望 案例2：八田日湘府店 在店铺内随处可见“超级低价”的标签店长李双双告诉我们这一类商品都是店内做活动性价比非常高的产品除了超级低价的标签店内还有明星单品、店长推荐等标签而这一类产品多为品牌的黄金单品或者爆品 6、做出自己的特色 最后我们来聊聊陈列上的“特色”不同的选址和定位让每个店都有自己的特点如何紧抓特点做出自己的特色陈列?下面这些店的想法是这样的： 案例1：美丽春天苏州园区永旺梦乐城店 在美丽春天店内有个别出心裁的墙面设计是专为店内TOP10单品设计的膜之恋的玻尿酸面膜、自然乐园的芦荟胶、雅漾的活泉动力水、娥佩兰的薏米化妆水、资生堂的洗颜专科洁面乳在销量排名前10的单品中进口品占了绝大部分 案例2：彩莎 不同于大多数化妆品店以彩妆产品为主的彩莎的店铺面积非常小在售品牌仅有7个 在彩莎店里没有任何品牌专柜所有的产品被打散后摆放在适合它的位置整个店面中在售SKU只有500个左右其中30%40%的经典产品被列为固化产品短时间内不会更替剩下的60%则是被彩莎当作时尚潮流品来把玩的动态SKU 案例3：佳佳白玉兰店 临近扬州著名旅游景点文昌阁的佳佳白玉兰店时常有游客进店消费为满足这一类“流动”消费者的需求佳佳在品类结构、店铺陈列上大做文章 在佳佳一进店的开架区除了应季产品和日用品之外还陈列有扎头绳、湿纸巾、止汗露、袜子等适宜游客消费的便利性产品除此之外游客爱连带购买的面膜也成为店铺重点陈列对象据我们观察佳佳有4个排面的面膜陈列区 案例4：