促销员培训教材-基本.ppt

,促销员培训,促销员培训,角色篇素质篇,能力篇,规范篇,角色篇,促销员培训,角色篇,一、我是谁促销员的定位1、品牌推广代表2、导购员3、信息员,1,2,3,金牌促销员=优秀品牌推广+优秀导购+优秀信息员,优秀导购员,普通导购员,促销员,角色篇,二、我的作用促销员的重要性,商品,信息,商場,最終顧客,広告,产品性能,価格,店頭展示,商场联络合同販促,办事处,公司本部,企划、设计、采购、制造,角色篇,三、我面对谁促销员的服务对象,促销员对消费者的服务,促销员对公司和商场的服务,角色篇,四、我得到什么当促销员的目的,幸福的人生,基本生活资料,提高个人素质,实现自我价值,素质篇,促销员培训,素质篇,一、我要了解的专业素质的培养,行业背景发展状态,顾客特性消费心理,竞争对手的优劣点,公司品牌产品卖点,二、我要培养的仪容仪表要求,素质篇,这样的促销员有形象吗？,二、我要培养的仪容仪表要求,素质篇,二、我要培养的仪容仪表要求,素质篇,【头发】要求梳理整齐，发型美观大方，不染有色头发。不得长发披肩，应向后扎紧，不得留一束头发脸两边。短发不得半边遮住脸。发、头屑掉在工作服上应及时清理干净。【指甲】勤剪指甲（亦不得将一个手指的指甲留长），不使用有色指甲油。【化妆】淡雅，不化浓妆，不使用有异味的化妆品，做到面容清爽。脱落的妆要及时补好，香水不要过浓。【装饰品】只可佩带一只简单的戒指和不下垂的耳环。不准佩带各种手镯、手链、项链、脚链和下垂的耳环。【着装】必须穿商场规定的工作服和商场批准的品牌形象服装，配戴品牌徽章。服装要求整洁、挺括，内衣不外露。挂服务证要求正面朝外。着裙装时应穿长筒肉色丝袜。必须穿黑色皮鞋。不准踩着鞋后跟站立或行走，不准在营业场地换工作服、鞋。,三、我要提高的综合能力要求,素质篇,观察能力,语言能力,社交能力,品质修养,规范篇,促销员培训,规范篇,上岗准备,岗上要求,一、我的工作促销日常工作内容,交接班,情报收集,导购,规范篇,二、我的仪表促销员礼仪1、微笑服务,微笑,规范篇,二、我的仪表促销员礼仪2、语言规范,说,规范篇,二、我的仪表促销员礼仪3、举止规范,站,规范篇,二、我的仪表促销员礼仪3、举止规范,行礼,规范篇,二、我的仪表促销员礼仪3、举止规范,听,规范篇,二、我的仪表促销员礼仪3、举止规范,做,素质篇,三、促销员应克服的痼疾1、言谈侧重道理2、喜欢随时反驳3、谈话无重点4、言不由衷的恭维5、懒惰,能力篇,促销员培训,能力篇,一、促销基本技能1、购买心理过程七阶段2、顾客类别与接待3、销售过程技巧4、十种情况的促销专业处理对策5、了解顾客的抗拒心理6、收集情报与填写报表,能力篇,1、购买心理过程七阶段,注意,待机,兴趣,接近,联想,商品说明推荐,欲求,比较,卖点说明,帮助决定填单,信心,决心,货款接收记录欢送詞,广告、商品展示之力递减,销售员之力递增,能力篇,2、顾客类别与接待(1),能力篇,2、顾客类别与接待(2),能力篇,3、销售过程技巧,待机（等待时机）的原则-待客时固定位置的决定-坚守自已的位置-力求维持卖场上的秩序-以正确的姿势待客-空闲时做检查与整理-时刻观察其他品牌的客源-要能引起顾客的注意,！,能力篇,3、销售过程技巧,接近的原则-仔细在看商品或宣传材料时-脚步停止时-像在寻找什么之时-与顾客目光相遇时,好的开始是成功的一半!,商品解说、演示的原则-将使用时的状态让顾客看-使顾客接触、并操作样机-让顾客看出商品的价值-若一款样机不适合，再提示第二款、第三款。-推测顾客需求的意向,能力篇,3、销售过程技巧,一定要站在消费者的立场上考虑问题!,假如我是她？,推荐的原则-推荐时要具有信心-适合于顾客才予以推荐-配合手势向顾客推荐-推荐商品的特征-让话题集中在商品上,能力篇,3、销售过程技巧,销售重点的原则-重点要简短-表现具体化-符合时代化的趋势-依销售对象不同而改变,能力篇,3、销售过程技巧,攻其一点，不及其余,结束应对的原则-集中于一二样的商品-探知顾客的喜好-金额确认-送客,能力篇,3、销售过程技巧,那么就这样吧!,接受投诉的原则-专心听取、热情、主动接待-作好记录-以理服人-让顾客感受重视-积极解决问题,能力篇,3、销售过程技巧,能力篇,4、十种情况的处理对策,1)当顾客已经上门，明确地表示想要购买商品的时候，我们应动作迅速，准备齐全，态度和蔼有礼。2)当我们犯错误时，顾客开始生气并有指责我们的倾向时，应心平气和体谅他们，并真诚抱歉，但没必要强作笑脸。3)当顾客对公司有失望、不愉快地表示时，我们应诚心请教原因，并送一些小礼品，来补偿顾客的不满心理。4)当顾客表情犹豫，拿不定主意时，我们应站在顾客的立场为他着想，譬如说：我要是您，就买。5)当顾客对我们的产品发生兴趣，因而产生了购买意图时，并且我们的产品确实符合他的需要，我们应加强其信心，让顾客放心，对产品质量售后服务作出承诺。,能力篇,4、十种情况的处理对策,6)当顾客对于购买方式、价格等方面，与我们意见不统一时，我们应从他们的角度说明问题，帮助顾客了解这些商品和服务，让其相信物不所值。7)当顾客决定购买产品的时候，我们实际给予他的，应超过原先答应的，这样才能超出顾客的期望，让其满足。8)当顾客不信任我们的时候，认为我们的商品以及公司的信用都不好，不打算与我们交易，这时也要谦逊有礼，检讨自己，并且当场有改正的表示与行为，不应该责怪顾客。9)当顾客对我们的商品和服务发出抱怨时我们应尽快解决其问题，把顾客的事情当作自己的事来解决。10)当顾客对商品及服务有特别要求，希望我们配合时，我们要全力以赴，尽一切努力去满足他。实在办不到时，应详尽地说明原因，并表示歉意。同时提出其它替代建议，供顾客参考，甚至推荐顾客购买其它品牌的同类商品以示关心、诚意。,能力篇,5、了解顾客的抗拒心理,没有好感,谨慎行事,受到干预,无法理解,缺乏需求,避免产生，削除影响。,能力篇,6、收集情报,-本品牌销售日报-顾客资料卡-顾客问题记录-竞争品牌新品的动向-竞争品牌价格的变动-竞争品牌促销的方式-竞争品牌的销售量-竞争品牌广告宣传的形式,能力篇,二、成功法则1-坚韧的意志,坚韧的意志=肯定自己+坚持不懈,能力篇,二、成功法则2-善于学习-向同行学习-向资深的人员请教-从公司业务人员处获得-由培训或展示会中学习-由自己的使用经验获得-从顾客处学习,三人行，必有我师焉,经验交流,1.营销不是辩论，最重要的是投其所好。2.在讲解的时候，要多些技巧，运用反问、设问等，激起顾客反应，争取主动（整个过程中，在顾客不太感兴趣时，偶尔采用，绝对不能滥用！）3.对个别功能，应该扬长避短。提出自己的特点，将对手的优势一点点消灭掉。（没有十全十美的产品，缺点是不可避免的，要突出自己抓住自己的顾客）。4.多提出顾客很乐意，却又没想到的问题。多站在顾客的角度考虑问题，拉近