临沂大学工商管理毕业论文.doc

2015届 分类号：F274 单位代码 ：10452 毕业论文会议营销的发展研究姓 名 学 号 年 级 专 业 工商管理 系（院） 商学院 指导教师 2015年 4月 10 日摘 要会议营销是最近几十年才发展起来的新的营销模式，目前在这方面缺乏系统的完整的理论指导。大部分企业都是看到个别成功案例而盲目跟风、生搬硬套，从而导致市场混乱、良莠不齐。致使消费者在上当受骗后产生错误的认知，把会议营销和直销、传销混为一谈。中国的会议营销代表企业有天年、夕阳美、绿谷等，这些企业是会议营销做的比较成功的。 本文从会议营销的发展过程、发展现状、发展前景等方面，结合现有理论和自己的实践经验深入分析会议营销目前面临的现状以及未来发展方向。针对会议营销过程中出现的问题，找出解决方案。关键词：会议营销；发展现状；发展方向 ABSTRACTConference marketing is a new marketing model was developed in the last few decades, the current lack of a complete system of theoretical guidance in this regard. Most companies are seeing the individual success stories and blindly follow the trend, mechanically, causing confusion in the market, good and bad. Resulting deceived consumers in a wrong perception, the conference marketing and direct sales, MLM confused. Chinese companies have marketing representatives meeting later years, the United States and the sunset, Green Valley, etc. These companies are meeting to do more marketing success. In this paper, the development of marketing meetings, development status, prospects and other aspects, combined with the existing theoretical and practical experience in-depth analysis of their current situation currently facing marketing meetings and the future development direction. For meeting the marketing process problems, find solutions.Key words: The meeting marketing ; Development Status; Development direction II目 录摘 要IABSTRACTII前 言11 概念界定22 会议营销的发展过程33 会议营销的发展现状和困扰34 会议营销的核心44.1产品力44.2充分的场外工作和足够的客源44.3产品专家54.4流程设计54.5主持人55 如何做好会议营销55.1塑造会议营销的核心竞争力65.2充分发挥低成本、高精确的优点65.3提升诚信度 ，塑造良好形象65.4团队氛围和团队精神的塑造75.5领导者要有好的领导行为85.6熟悉会议流程96 会议营销的发展趋势97 结束语10参 考 文 献10谢 辞12前 言随着买方市场的逐渐形成，市场竞争的日益激烈，从“以产品为中心”到以“顾客为中心”的 营销观念的转变，最近几十年来逐渐出现并流行会议营销的销售模式。会议营销包括服务营销、一对一营销、亲情营销、数据库营销、科普体验营销、整合直复营销、直效服务营销。体现了企业对消费者的关怀、人性化的服务和消费的个性化。只有了解顾客需要什么、把握顾客心理、提供人性化服务、满足顾客的消费需求才能使一个企业得到长久的发展，而会议营销的出现体现出了它在这方面的优势。随着会议营销这一销售模式的不断被应用，会议营销在中国的影响力日益加重。而很多的中小企业在看到会议营销带来的利润的提高之后选择盲目的跟风，在熟悉流程之后就边学边干。由于缺乏监管，很多不良商家借助会议营销欺骗消费者，导致会议营销的发展遇到了瓶颈。面对会议营销的困扰，很多企业的利润下降，许多企业面临转型和要不要转型的困扰。本文在现有的会议营销理论的基础上，结合自己工作的实践经验探讨会议营销的发展过程，分析研究会议营销的发展趋势。对于其他的传统营销方式来说，会议营销作为一种新兴的营销模式在发展过程中必然会出现一些不足和问题。但是，我们在看到它的不足之后不能否认它的积极作用。在具体的运用过程中，企业应当结合自身的实际情况，不断创新和加以改进。本文在现有的理论基础上，指出会议营销必然会走向正规化和绿色化。希望能对企业的营销决策提供依据和帮助。 1 概念界定关于会议营销的概念不同的业内人员有自己不同的观点，广义的会议营销的指的是各行各业开会宣传、会上现场销售的方式。金一铭认为会议营销是 建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面地进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销方式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服 务等方面。”在新营销一书中编者对会议营销是这样定义的“会议营销是一种通过运用数据库管理方法和现代先进的信息技术，收集目标对象的数据，并对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用组织会议的形式，运用心理学、行为学等理念，进行有针对性销售的一种营销模式。比较正规和传统的会议营销是以会场为销售阵地，通过会前的顾客筛选、会前邀约顾客参加会议，会上产品专家讲解、销售人员谈单完成产品销售，会后亲情服务的一种销售模式。2 会议营销的发展过程保健品行业在中国的发展是从20世纪80年代开始的，而会议营销的发展首先是出现在保健品行业。由于中国经济的日益繁荣、人民生活水平的提高，消费者对保健品的需求也日趋旺盛。随之产生的结果便是保健品的品牌增多，竞争激烈。在最初的阶段，市场良莠不齐、缺乏监管。电视、传单等传统的宣传渠道对消费者的不断轰炸，再加上消费者的日趋理智，传统销售方式经过厂家、渠道、店铺的经转的利润降低，这些导致保健品行业的发展在1995年进入低谷。于是会议营销的出现给保健品行业的发展带来了一线曙光。以三株为代表的保健品企业，在20世纪90年代采用“义诊+小报”的方式进行会议宣传销售，实现了年销售80亿元的业绩。之后其他保健品品牌企业纷纷效仿。随着市场竞争的日益激烈，一些企业把重点转向城市社区和销售终端进行现场销售。在对以上销售方式进行总结和创新的基础上，以中脉、天年和傅山为代表的医药保健品企业开始真正运用会议营销这种销售模式进行运作。3 会议营销的发展现状和困扰随着会议营销的影响力日益提高，加上会议营销的进入门槛较低、利润巨大，导致越来越多的中小企业采用会议营销的销售方式。由于众多中小企业的跟风和缺乏强力的监管，导致市场混乱、竞争激烈、产品的良莠不齐。使会议营销模式的发展陷入困境。会议营销模式在发展过程中遇到的问题具体表现在以下几个方面：邀请客户参加会议越来越困难可信度越来越差竞争日趋激烈公司员工流动性大员工培养成本和场地成本大现场客户控制越来越困难，客户日趋理智销售额越来越低差异化越来越小，没有创新国家政策的严谨，对不规范操作的打击力度逐渐加大4 会议营销的核心 4.1产品力 营销的核心就是产品满足需求，产品力就是反映产品与需求的对应关系。有的人可以把别人不需要的东西卖给别人，这重视的是销售的能力一个企业能否持续经营的核心要素是你的产品能不能持续为你创造利润，而不是一锤子买卖。所以并不是所有的产品都适合采用会议营销的销售方式，要想做好会议营销必须要有过硬的产品力。4.2充分的场外工作和足够的客源 会议营销的正常召开必须要有充足的客源，如果没有客户到场参加会议怎么销售产品？所以充足的客源是做好会议营销的必要条件。很多做会议营销的企业存在这样一个误区：到场的客户人数越多，会议的销售业绩就越好。这种观点是错误的。试想一下：如果到场的客户大部分对你的产品不感兴趣、没有购买欲望，那么你的产品卖给谁？所以场外工作一定要做好。在开会之前一定要针对产品的目标客户做好筛选工作。会议开始之前与客户做好会前沟通。4.3产品专家 对于会议营销来说，会议的主讲专家对于会议的销售业绩来说是一个关键因素。因为产品的作用和好坏需要产品专家给客户详细的讲解，专家的讲课水平决定着客户对产品的认知水平。一个好的产品专家不仅对于产品有着独特的见解还擅长调动现场的气氛。有些企业在做会议营销的时候找的专家水平过低，专家的身份都是吹嘘包装起来的。所谓的专家自己对产品都不了解，甚至还不如客户懂得多，讲课水平更是令人不敢恭维。台上讲课沉闷没有激情，台下客户听的昏昏欲睡。这样的会议根本就没有效果，更不用谈销售业绩。专家的专业能力和讲课水平是决定到场客户对产品理解力和购买欲望的关键。所以一个好的产品专家对于会议的作用是无可替代的。4.4流程设计 每一场会议的正常举行都有一个好的流程设计。一个良好的流程设计应该围绕会议的主题尽量做到自然、流畅、轻松，使客户感到亲切。好的会议流程需要做好每个环节，它不光是对客户和会议的正常发展有着好的作用，更是对销售团队本身有着提升士气的积极作用。良好的会议流程可以促进会议的正常召开和会上的产品销售，混乱的会议流程轻则影响会议的正常发展，重则会使客户提前退场，影响会议结果。所以会议的组织者应该对会议的每个流程进行精心设计，以确保会议的成功。4.5主持人 整个营销会议的灵魂就是主持人。 主持人的工作是把整个会议的工作串联起来，确保会议的各个环节成功实施，并且处理会议过程中的突发情况。有效的调动会议现场的气氛，确保参会者的注意力集中。一个好的主持人是会议营销模式的关键。5 如何做好会议营销5.1塑造会议营销的核心竞争力 不管是在什么时候大家都知道要塑造自己的核心竞争力。但是，什么是核心竞争力？核心竞争力是可以分解的，它体现在企业的特定能力上。而会务营销企业第一核心竞争力是：把亲情式的服务贯穿于销售的每一个环节。不论是会前、会中还是会后。从会前邀约客户参加会议开始就应该以关心客户、服务客户为主。比如：邀约客户到场询问客户需不需要预留停车位，客户喜欢坐在会场的前面还是后面。会中的时候给客户添水、指引客户厕所的方向等等。会后询问客户对产品的使用情况、有没有出现问题。而现在一般企业都是注重会中和会后的服务，更多的是注重会后的服务上面。现在要做的就是会前也要有亲情式的服务体现，相信只要在会议销售的每一个环节做好亲情式的服务，企业的核心竞争力就完全塑造出来了。5.2充分发挥低成本、高精确的优点 在传统的销售方式中，单单在产品的宣传推广方面可能就要花费巨额的资金。像酒的标王茅台每年的广告宣传费用的资金就达到了4.6亿。而会议营销的好处在于把目标客户集中起来参加一个有产品专家会上进行几个小时的不断讲解，灌输产品的价值和理念，提升顾客对产品的认知度和忠诚度。而操作一场几千人的会议的成本不过几千到几万元而已。5.3提升诚信度 ，塑造良好形象由于很多中小企业盲目跟风和不规范的操作，使消费者产生上当受骗的感觉，从而对会议营销存在错误的认识。由于会议营销销售的隐蔽性，众多保健品和医药行业弄虚作假，盲目夸大产品效果、聘请伪专家、请托顾客，利用会议现场的气氛和销售的能力强行让顾客购买产品，长久以来让企业的信誉和会议营销的形象不断下降。任何事物都有两面性，会议营销低风险、低成本的进入门槛本身是会议营销的优点，但这也带来了一系列的负面影响，目前，会议营销的实施需要企业实事求是，努力提高产品的质量，做好顾客购买前和购买后的亲情式服务。国家也需要加强这方面的监管，完善法律法规的制度。而企业形象是企业整体实力的象征，是社会公众和用户对企业进行评价的基本依据。好的企业形象，是企业非常珍贵的无形资产，它只要形成就能够转化为强大的物质力量，从而给企业带来较高的商业信誉，促进企业赢得客户，占领市场，加快发展，进而在竞争中处于优势地位。企业形象能否被社会公众所认可和接受，在很大程度上决定于企业自身的主观努力。目前企业的市场竞争环境已经发生了巨大的变化，在注重法制、讲求诚信、强调企业社会责任的今天，企业在实现发展目标的同时，单纯凭借降价等营销手段已不能与对手拉开距离。那么，在如今的市场竞争态势下，靠什么获得竞争的主动，靠什么树立企业公众形象、提升企业社会影响力、获得用户的信赖？是靠企业的科学发展，依赖企业的文化、社会责任、健康的发展态势和内外部的和谐发展等等综合因素所形成的综合竞争实力。5.4团队氛围和团队精神的塑造 团队文化，又称团队精神。是一个团队在一起经历过一些事，共同完成某一目标时，人生价值观、社会价值观等观念经过碰撞融合形成的一种精神，是团队长期文化建设的结果。团队文化的形成需要领导者不断强调，把团队的目标、信念、理想结合起来灌输到团队成员的脑海中去，在平常的工作中体现出来，经过日积月累逐渐形成的。团队文化形成之后就会反过来帮助团队的领导者约束团队成员的日常行为。它有助于团队形成纪律性，使团队的所有成员按照既定的目标和方向共同努力。会议营销的销售模式靠的是整个团队的共同努力，这从会议营销的各个流程就能看得出来。团队中的每一个人的作用都非常重要，任何一个人的失误都可能导致一场会议的失败。所以在会议开始前要反复培训、多次模拟会议的各个环节以确保会议的成功、任何一场会议的成功不光靠销售人员的个人能力，还要有一个好的主持人、优秀的产品专家和热情的客服。通过我自己的实际工作，我发现良好的团队氛围和会议氛围是促使客户上台购买产品的关键。那怎样营造良好的团队氛围？首先要制定团队成员需要遵守的各项规章制度，通过团队的规章制度来规范员工的日常行为和工作习惯。其次，要注重人际关系的处理。每个人都希望能得到他人的尊重和认可，如果人际关系处理不好、成员之间矛盾重重，那么团队就会变成一盘散沙，没有凝聚力。而良好的人际关系有利于团队凝聚力的提升，有利于团队的和谐发展。然后，要有一种良性竞争的氛围。不管在那种销售模式下，销售人员之间都肯定会存在着竞争关系。竞争有恶性竞争也有良性竞争。塑造良好的团队氛围就要规避恶性竞争，促进良性竞争的发展。良性的竞争可以形成你追我赶的良好局面，有助于公司业绩的不断提高。最后，我认为营造良好的团队氛围还需要领导者的不断引导和监督。作为一个领导者要及时发现团队之间的各种问题，好的要加强和推广。不好的要加以遏制，及时解决。在日常工作和生活中以身作则。5.5领导者要有好的领导行为 大家都知道会议营销依靠的是一个团队，而一个团队必然要有一个领导者来领导团队。领导者的作用不光是非配日常任务和工作，以及发号施令。一个良好的领导者还要学会管理团队，调动团队成员的积极性。在日常工作中处理好团队成员之间的人际关系，善于倾听团队之间的不同意见，做好与其他人的沟通工作。而沟通是连通人与人之间的一座桥梁，良好的沟通能力可以使领导者更好的处理与团队成员之间的关系。一个团队之中，团队里面的各个成员之间难免会发生冲突和矛盾，团队成员和领导者之间也难免会发生冲突和矛盾。良好的沟通可以消除成员之间、领导者和员工之间的误会和矛盾，从而使团队上下一心、团结一致。有效的沟通还可以使团队成员之间相互了解、相会帮助，从而提升团队的凝聚力，使团队成员可以为了共同的目标一起努力。一个合格的领导者必须要有扎实的专业知识。如果一个领导者自己对于产品和会议的流程都不熟悉，那他怎么去培训员工？怎么树立自己的威信？领导者必须具备大局观。因为领导着自身所处的位置决定了他必须具备统帅全局的能力，在分析问题和做出决策前必须从整个团队、整个公司的利益出发。领导者必须具备良好的身体素质。俗话说，身体是革命的本钱。如果没用一个好的身体素质，工作的时间和效率都会受到很大的影响。领导者必须具备高尚的思想道德和独特的人格魅力。俗话说，上梁不正下梁歪。一个好的领导者，自身的品德修养一定要端正，只有这样才可以做到以德服人。而独特的人格魅力可以让你与众不同，让员工对你记忆深刻。领导者必须学会运用不同的领导方式。团队的每个成员都有自己的性格和特长，在平常的工作管理中，领导者要学会因人而异，扬长避短。领导者要善于倾听团队中其他人不同的意见和建议。不要认为自己的想法总是正确的，员工的质疑是对自己微信的损害，是不服从管理的表现。智者千虑，必有一失。一个好的领导者应当集众家之长，不断完善自己的管理理念。一个好的领导者不光在注重员工的工作，还应该关心员工的生活。领导者的形象不应该是高高在上的，应该是平易近人的。工作上是领导，生活上是朋友这是领导的一种境界。这样会让员工更容易感恩，更容易提升团队的凝聚力。做事公正，以德服人，不偏袒、不包庇。具备业务素质，工作能力强，能领导下属很好完成工作任务。下属遇到工作困难，有能力启发引导下属去发挥其主观能动性，顺利完成任务；对待下属，要松弛有度。要先严后松，先倨后恭。先严格，下属容易接受，都有新官上任三把火的心理准备，一切顺理成章；大家没这个心理准备，反而不习惯；大家共事很久了你再来烧火，大家认为你当初的老好人领导面孔，都是装出来的，现在才是真面目，真这样，就危矣，麻烦大矣。要能忍，能吃苦能吃亏。要能可惜布置工作，还要有能力身先士卒，工作干得漂亮。以才干服人；领导上司的批评，要乐于接受，快意改正，不能顶牛。领导批评下级是他的工作职责之一。不能在下级面前顶撞上级。那是一个坏榜样，下次就该轮到你了。自己种的果子到时自己吃。只有做好这些方方面面的工作，才能是一个好的领导者。5.6熟悉会议流程 会议营销涉及各个环节和流程，他和传统的直销方式不同，他靠的是整个团队的通力合作，而不是单打独斗。所以在会议营销过程中靠的不是个人英雄主义，而是团队的配合。任何一个环节的完成都需要操作者努力按要求完成并使之与其他环节衔接起来。如果其中一个环节出现错误就可能导致整个会议的结果不尽人意，甚至会议失败。首先会议的领导者应该对会议的各个环节做到熟记于心，合理安排团队成员的工作岗位和会议的流程。自身具有良好的心理素质和处理突发情况的应变能力。在安排团队人员的工作岗位时，要根据成员自身的特长和专业素质来安排岗位。要提前让团队成员熟悉自身岗位职责和整个会议的流程，这样才能使会议的各个环节更好地衔接起来。在会议流程的具体操作工程中，负责各个环节的工作人员应当具备良好的心态。会议营销本身是一个涉及面特别广、要求特别高的一种营销模式，参会人员必须要细心的完成各个环节。团队成员抱着什么样的心态来工作，将直接影响着会议的结果。而销售人员的心态，客户也能体会出来。所以好的心态是每个团队成员必须具备的。6 会议营销的发展趋势经过对会议营销发展现状和存在问题以及怎样做好会议营销的分析和研究，我认为会议营销的发展趋势有三种情况。第一种情况是，传统的会议营销转变成绿色会议营销，会议营销将走向正规化。从现在的混乱无序、虚假产品泛滥转变成绿色透明、严格有序。会议营销的模式将对消费者的安全和身心健康负责。第二种情况是，由于会议营销的弊端，会议营销将被其他营销模式所取代。会议营销面临数据收集难、涉及面广等各种困难，在企业中的应用面窄，任何一个环节的操作失误都可能导致会议的失败。所以会议营销可能逐渐被其他营销方式所取代。第三种情况是，通过自身的不断完善得到更多企业的广泛运用。会议营销本身的进入门槛低，能快速锁定目标客户，快速回笼资金。由于它的优点和绿色会议营销趋势的影响下，会议营销可能会被企业不断改进、日益完善，从而得到更广泛的运用。7 结束语：会议营销的经过近几十年的发展有许许多多的方式和变化，但任何形式的会议营销还是主要靠会议的形式来进行销售，他的优点既是它的缺点。从会议营销的发展趋势来看，会议营销必然要走向正规化和绿色化。会议营销的进入门槛较低，低成本和低风险的门槛使众多中小企业跟风。表面上看会议营销比较容易操作，但实际上会议营销涉及很多方面。顾客信息的收集、各个环节的衔接、产品专家的聘请、影响面的范围、过程的控制等等，如果操作不好，会议营销可能会被其他营销方式逐渐取代。现今还在使用会议营销这一销售模式和准备使用这一营销模式的企业应当逐渐完善自身的营销方式手段，在现有的方式和方法下不断创新，使之得到更好的发展。总之，会议营销的发展前景还是值得肯定的，对于团队的整体要求会越来越高，利于团队的精英化发展。要想做好会议营销必须做到趋利避害，注重团队的整体配合，做好各个环节的衔接，对于细节的要求一定要严格。参 考 文 献1王馨. 由顾客让渡价值谈会议营销企业核心竞争力的提升J. 价值工程,2012,18:122-123. 2刘兰兰. 浅谈我国会议营销的现状、问题与对策J. 企业导报,2012,17:86-87. 3胡运芳. 饲料行业的会议营销J. 饲料广角,2012,22:40-42. 4冷鹏,刘克强. 如何提高会议营销的效果J. 农药市场信息,2012,30:20-21. 5王少安. 会