邀约与跟进ABC法则一对一.ppt

邀约与跟进、 ABC法则、 如何做好一对一沟通,首先列名单,不预设立场,填写 名单表、请领导人帮忙分析名单,6分及 以上者先邀约,1,2,分类列出 （工作/ 同学 / 朋友/本地 /外地）,3,4,邀约与跟进,邀 约,5.约人不聊天，聊天不约人,1.最好用电话形式邀约，灵活可控,2.越短越好，约到为止,3.三不谈（公司、产品、制度）,4.不欺骗,6.时间、地点二选一,7.你在哪里，我就在你附近,邀 约,12.不在不恰当的时间,邀约,8.要有兴奋度 （但不过份）,9.平常心,10.有些可以夫妻共同邀约,11.不去不恰当的场合,13.起码需要1-2个小时,14.不拉着上级随机性到处跑,ABC 法则,A:借力的对象 （人、工具、会议）,A,B:自己（B决定了成败的60%。）,C:被邀约沟通的对象,C,B,见面前B需对A做的事,确定 时间、 地点,见面的 理由 （事业、 产品、 仅认识）,2,1,场所：公共场所,B与C 之间的 关系与 交情,3,C对 直销 行业的 认知度,4,C对 保健品 行业的 认知度,5,C的 职业、 经济、 家庭,6,重要 的 近况,7,见面前B需对C做的事,告知会有A出现,合适的推崇A,A本人需做到： 1.得体、有亲和力 2.守时 3.专业,见面中B应该做的事,01,提前到达、选好座位（让C 面对安静、封闭的方向）,02,先见到C做铺垫，A晚到20分钟,03,见到A，起身迎接热情握手,04,隆重介绍A、简单介绍C,05,注意座位坐法（B陪同C坐 同侧，让A做在B对面或右边）,06,控制时间、引入主题,07,调节气氛，阻止干扰,08,备齐所有资料并配合提供,09,及时给C信心,10,配合促成,01- 05,06-10,点头、微笑、记笔记、与A培养默契。,应 多做,插嘴、木讷、急躁、指挥、离场、干扰、接电话、频繁发信息、频繁倒水、说反对意见、说泄气的话。,不 应做,好的、是的、我们一起来干吧、我们肯定能帮到你、系统会给我们方法； 带身份证了吗，我帮你复印、至少可以先用产品，边吃边了解； 做一个还是三个中心、多讲自己的认知过程，讲成功人的故事。,多说,1.家人不反对并有独立的空间 2.主持人就是主人 3.只关心到场的人 4.让吐唱的人先走 5.别让上级面对公开对答,场所：某人家中,陪同新人、引导融入。（点头、微笑、鼓掌、记笔记）,观察新人的问题和情绪,如 必须分开坐，让C知道你在哪里,会后带C见A,代C向A提问，让A针对性答疑,1,2,3,4,场所：会场,如何做好一对一?,“一对一”： 灵活性大，时间地点容易确定，成功率高 “家庭聚会”：温馨 “公开说明会”：时间地点固定 第一次最好先一对一沟通再参加家庭聚会和说明会。,1）凭专业度、自信度、我们的状态。 相信公司、产品、制度、系统、团队， 自己的团队建设、产品效果、见证、收入,2）在没有很好业绩时，信心来自于： 自己对公司的信心 自用产品的效果及其它产品见证,1.我们凭什么推荐人？,2.成为成功人之前，要让自己看上去象个成功人,3.不做与健康相违背的事,4.开场聊天不忘目的、选准时机切入主题,5.展示完整OPP,6.察颜观色、交流感受,7.配合促成、了解真实态度 对方说：“我没有时间、人脉、口才 回答：“正是因为你没有我才让你了解”,8.不争辩，先理解再讲认知过程。 不讲“你错了”、“你不懂”，要讲“我原来也是这样认为的，可是后来”,9. 结束后和A握手感谢付出。,原则,3. 时间、地点、场合不对不谈,1.不帮未加入的人谈新人,原因：1)B没有学习，还不会做ABC法则 2）两个新人都要保单时易产生矛盾 3）C会感觉是做垫背的,4. A不要多易产生压力，C最好一人或一对夫妻，否则有干扰,2. 不帮刚加入的新人沟通,新人一周内需先做到： 列名单分析名单、学会本课内容、至少练习一遍OPP，使用产品,原 则,1.借资料给C,争取下次见面机会（借不是送）,跟 进,2.要给很兴奋的C泼冷水（爬山问路）,3.与拒绝你、再考虑的C 保持联系（讲感受、讲故事）,4.结束后听取A的建议,5.48-72小时跟进法，再次讲解OPP,6.再次邀约可换A沟通,应有的正确心态,1.结果重要，但学习A的工作方法更重要 2.得失心不要太重，不责备A，否则失去 更多借力机会 3.