渠道医美咨询师.ppt

渠道医美咨询师,主讲:雷坚,我是谁？,价值医美:支持一部分人活得更好的服务,1.我是谁 2.找出准顾客 3.准顾客描述 4.改运改信念 5.对应医美项目 价格 市场语言 服务 教育 咨询,渠道医美八大优势,无投资 高回报 无售后 低风险 顾客满意度高 帮耗卡 拓客 开新卡,意义 建团队 利益,常到店顾客,产后、结婚、再婚、分居 医美带来的好处 抗拒点特别出、引导、植入观念 1.人为什么活着 2.明天活得比今天好，有多好，到底有多好 想不想有更好的人际关系 明天夫妻更好 得到更多的赞美认同 更多的爱与被爱 美得心理营养,医美项目:,美丽 年轻 健康,营销策略：使命感，一个女人通过自己的美给家人带来什么,个人愿景 企业愿景 个人目标 企业目标 目标：可以实现的目的 进店数 目标： 客单价,长到店 准转化 唤醒,A.有钱 有需求 B.有钱 无显性需求 C.有钱 无需求,专注：聚焦在一件事情上的时间,医美的趋势：,媒体市场：改变市场 渠道市场：价值市场-高端私人定制-团队-教育-传播价值 客带客市场：客情市场-自己做好、咨询、技术,让更多的生美顾客转成医美,忠诚度 利益,利润 占领市场,病毒-无孔不入，不知不觉，传染性,好奇,兴趣,种子,企业盈利,主动接受,品牌传递：价格、文化,1、终端教育 美-好处、更好的生活 2、美容师 定位、支持明天更美好生活的人 美给顾客带来的好处 3、顾问、店长 价值、如何选我、顾客 4、老板 只顾赚钱、只顾配合,顾客分类：,我不-自我否定型，叫你一招爱自己，教你一招爱上镜子里的你 我想-欲望型，更好的生活事业,见面-交心-交易,兴趣产生：,需要：一个人活着必须的东西需要 吃穿住行 美、爱美之心，人皆有知 安全感，归属感、性 不美：自闭，不能见人了，自卑 动机：没有动机，就对什么都感兴趣 兴趣：对单一事物的追求 引导刺激 故事、事件 引起兴趣是销售的开始,想赢不是对医美知识了解多少 激发兴趣是我们的目的,美容院,10个以上美容师 高端店 5-10个美容师 终端店 3个美容师 标准店,A：常到店 O1 高 每月不少于1次 1.买美容院最贵的卡 2.性格外向 3.经济自主 4.自己有主见,B：不常到店 O2 中 两个月来一次 1.有地位或有家庭地位 2.消费偏理性（爱算计） 3.更关注健康,C：不到店 O3 低 大于两个月来一次 1.工薪且无背景 2.消费中等卡项 3.体验消费时多,D：显性需求：有明显主张 -已经做过医美项目 以前是否做过医美 曾经明确的咨询过程,D：隐性需求：有明确的生活、事业困难。 个人的性格积极向上，有需求 解决事业瓶颈，从人际关系解决 要从美学上解决,D：负能量顾客：口碑差，负能量差,顾客分析表,顾客行为推动力,1、认同感-归属感,认同感低,被尊重 被爱,2、不认同自我：自卑的人-怨自己-找自我认同-自信-安全感,3、尊重-离婚-抛弃、被抛弃 透过医美可以找到尊严、尊重,4、个性张扬：时尚、生活品味 喜欢品牌、性格外向、想变美、万众瞩目、人见人爱,6、事业的障碍：运气、交往,7、气质-官员、公众人物,8、事业的障碍：运气、交往 9、旺夫二奶转正必备的旺夫,5、生活障碍（两性）：找年龄大的缺乏父爱,邀约卡,1、ADO 内部规定是哪类顾客 2、配合邀约人客情最好 3、禁忌话题 4、基本障碍、九种障碍、认同感 五官+皮肤+轮廓,认同感低：嫁入豪门 夫妻不合 子女关系 同事关系 婆媳关系 自我认同感低：稍微夸张的处理 明显改变 改变明显清楚 非常明显改变 完美的效果 标准强烈的人 专