财务规划十八堂课曾志尧.doc

财务规划十八堂课Lesson1：了解你的客户财务规划的第一堂课叫做“了解你的客户（know your customer）”，这主要包括了客户的事实和感觉两个方面。 客户的事实是指他的资产、年龄、收入等较“实”的现状，具体来说包括：性别、年龄、职业、职位；月、年收入以及其他收入；联络电话、地址，其中要注意区分住家与办公场所；家庭成员；目前流动性资产规模（每月或每年可投资金额）；理财的短、中、长期目标；可投资期限、可投资金额；主要往来金融机构、是否有专属理财专员服务；目前的投资项目与金额、寿险内容与保费多寡。当然以上这些，客户不可能在与你第一次见面时就和盘托出，需要你在与客户不断沟通和见面中慢慢了解。这些事实是理财规划的基础，对其真实性的要求非常高，决不可以捏造和猜测。 除了事实之外，了解客户的感觉也非常重要。这其中包括：客户投资经验的多寡与对市场的独到见解；过去的投资经验（愉快或不愉快）；风险承受度；波动忍受度；预期报酬率；希望得到的理财服务。就拿第一项来举例，对于初次见面的客户，你其实并不了解他过往的理财经验，兴许他是个投资高手也说不定。所以，了解他投资经验的多寡，可以帮助你以不同模式去应对，以防“班门弄斧”或是“对牛弹琴”。 了解了以上这些内容，我们可以对客户的理财行为与个性做“对号入座”分析。他做事冲动吗？决策果断吗？如果两者都非，那就属于被动保守型；如果两者都是，则为赌徒型；如果做事冲动、决策不果断，则为群众型；如果做事不冲动、决策很果断，则为分析师型。根据以上四个粗略的分类，我们就可以对症下药，用不同的处理方式来应对。比方说，对于那些非常了解市场、理财经验丰富、见解独到的分析师型客户，我们最好少说，而是随时提供给他一些理财信息与商品、给出一些专业的资产规划建议，具体如何选择由客户自己来做决定。而对于那些感性成分居多、群众型的非专业人士，你不妨可以采用带有产品导向性质的销售，给他一些价格上的优惠，往往较能吸引这一类型的客户。 同时，我们还能从客户对财务规划师的依赖性、需要的理财服务私密性来进行客户分类。如果他依赖性强、私密性低，那么我们可以采取追踪式理财，也就是代客操作的形式；如果他依赖性不强、对私密性的要求也不高的话，我们就可以采取面对面理财咨询、提供选择方案的方式，这样的客户正是财务规划的主力客户群。 因此，通过“了解你的客户”这一堂课，我们要能掌握两方面的要点：掌握客户的真实想法并且清楚它在实际执行时可能存在的落差；同时，掌握与客户在互动时的方式与态度。Lesson2：理财目标的探询和确认财务规划的第二堂课是要对客户的理财目标进行探询和确认，要完成这一任务，我们可以分成四步来走。 第一步，首先要确定的是，我们为客户所做的是以他的需求为导向、而非以产品为导向的财务规划。理财规划师要从客户的现况中了解到他的需求，通过财务分析，为他配置不同的产品，从而达到不同的理财目标。 第二步，确认客户生命中各阶段的理财目标以及它们的优先顺序。从学校毕业到参加工作、置产、结婚、生子到退休，这期间客户面对的经济压力以及他的可支配收入都在发生变化：一般来说，从20岁开始，经济压力逐渐上升至40多岁达到顶峰，之后逐年下降；而可支配收入从20岁开始上升至30多岁达到颠峰，之后下降至40多岁达到谷底，又开始上升到55岁左右的又一个峰顶，之后再下滑。理财规划师必须要了解客户所处的生命周期，并能相应搭配合适的金融产品。同时，每一个阶段可能存在多个理财目标，理财规划师也要学会安排他们的先后顺序。 第三步，推算各阶段理财目标所需投入的金额。以一位今年40岁的客户为例，他的人生各阶段目标可能为：40岁换个大房子，50岁准备好子女出国教育金，60岁准备好退休金，70岁准备好养老、健康基金。达成这些阶段性理财目标各需要多少钱？以客户目前的资产积累到这些金额需要每年多少报酬率？这就是第三步要做的工作。 根据一项针对退休理财行为的调查结果显示：受访者平均55岁想要退休，从55岁80岁所需退休资金至少约300万，受访者愿意提拨薪水的13.5%来进行退休规划，退休准备投资工具以保险与基金为主。根据这些数据，我们可以计算出到底一般人是否有300万来作退休基金之用。 第四步，调整理财目标。在经过上一步的计算之后，我们一般会发现以客户目前的资产，想要达到这些理财目标会有一些困难。那么，接下来就要考虑是否要调整理财目标了。一个理财目标的达成有三个关键因素：投资本金、可投资期间和投资报酬率。因此，理财目标的调整意味着以上一个或多个因素的改变：我们可以延长可投资期间，也就是提前开始准备；或者调高投资报酬率，也就是说改换成报酬率较高的产品，但同时也要注意随之增长的风险；或者提高投资本金。 退休规划的几点提醒 退休规划属于“刚性”的投资规划 退休规划无法重新再来一次 保守而稳健的投资组合才是合适的退休规划 越早规划，越能产生复利的效应Lesson3：选择你所爱的爱你所选择的作者：曾志尧对于财务规划师来说，客户可说是他们最宝贵的资产。但是拥有足够的客户并不等于成功，你确定这些客户都适合财务规划吗？他们是否都有持续投资的潜力？这两个问题是一个财务规划师想要长久、良好经营自己的事业前必须首先回答的。也就是说，对客户要先进行筛选，再进一步培养。如果说第一、第二课说的是如何了解客户的问题，那么第三课解决的就是如何选择客户的问题。 我们要做的第一步是分析客户的属性。可以画一张表来判断：首先，画一条横轴，按照客户潜力从低到高排列。客户潜力体现在两个方面，资产规模和进行银行业务交易的频次及水平。资产规模越大、进行银行业务交易的频次及水平越高，那该客户的潜力就越大。资产规模包括当前和未来两个方面，财务规划师不能单纯评估客户当前的财务状况。也就是说，一个刚踏入社会的大学生可能当前资产规模小的可怜，但是未来他极有可能成为一个身价千万的优质客户。 其次，画一条纵轴，按照客户对服务需求的大小从低到高排列。客户要求销售访问的频率（其中包括电话咨询和上门服务）越高、每次访问需要的时间越长，就表示该客户对服务的需求越大。结合横轴和纵轴，我们可以看到，客户被分成了四个区域：需求大、潜力低的，那是财务规划师要放弃的客户；需求大、潜力也高的，那是应该努力培养并提高的客户；需求小、潜力也低的，是还能经营、但优先考虑程度要排在较后面的客户；而需求小、潜力却高的，是可以“速赢”的客户，也是每个财务规划师梦寐以求的优质客户，当然也是所有银行理财经理工作中的重中之重。 在给客户归类之后，我们要做的就是全力开发高资产客户群。在此，我再推荐一个“3A客户筛选法则”来识别这些高资产优质客户群，也就是客户必须同时拥有这三个“A”：有能力（Ability）、有意愿（Aspiration）、能接近（Approach）。这三者缺一不可，如果有一个客户很有财力，也有理财规划的需求，但是跟他见面非常难，见了一次面之后要等一两个月才能排上第二次会面，到那时，恐怕还得花一半的时间先唤醒他上次会谈的记忆。那么，这样的客户，我们只能叹息地放过。最后谨记：高绩效来自于不断针对VIP 客户进行销售。VIP客户可以是：银行VIP客户、有海外置产与移民需求人士、美元存款达300,000元以上的人士、定期储蓄到期或即将到期的大户、企业负责人、高阶主管、医生或其他高收入行业人士等。Lesson4：资产配置模拟选好了客户之后，我们终于可以开始进入财务规划的第一步：资产配置模拟。也就是如何把客户的钱放在对的地方 以对的配置比例，在对的时间，放在对的市场。 首先，我们来讲讲资产配置的两种抉择，这也是它最核心的内容。资产配置，无非是追求投资风险和投资报酬的平衡，这其中有两种情况：在风险固定的情况下，最大化投资报酬；或是在报酬固定的情况下，最小化投资风险。作为从寿险代理人出发的理财规划师，我们要做的工作绝对不是帮客户天天盯着A股上下不定的指数，疲于奔命。更有利于我们工作的模式是，挑选一个投资模型，在此模型下，客户的投资报酬保持在一定的区间内，而通过我们的财务规划把投资风险控制到最小。因此，我们就要在进行资产配置的模拟时注意数据和方法，引导客户接受这种报酬固定、风险最小化的模式。 我个人认为，风险固定、报酬最大化的投资模式只能来自三种类型的企业：垄断产业或公司，例如国有企业；寡头产业或公司，例如市场龙头企业；难以超越或撼动的创新企业，例如google。一旦客户选择了这种投资模式，将会对理财规划师非常不利。 报酬固定、风险最小化的投资则来自没有价格或规格制定权的产业或公司（一般市场上的公司）、产销供应链之间的公司（水平或垂直）、以规模经济制造优势的公司。 在报酬固定、风险最小化的投资模式下，制胜的关键是建立有效的风险预期控制与反应机制。 下面，我们以两张表的对比来引导客户选择这种报酬固定、风险最小化的模式。模式A跟模式B比起来，似乎报酬率低了一些（13%和21.2%）。（请看模式A，B） 但是，让我们再看看，如果股票市场下跌30%，情况将会如何。模式A1的实际报酬率亏损7%和模式B1 20.80%的亏损率比起来，你觉得客户会选哪一个？（请看模式A1，B1） 模式A 资产 比例 预期报酬率 实际报酬率 股票 20% 30% 6.00% 债券 20% 4%0.80% 基金20% 20% 4.00% 房地产20% 10% 2.00% 现金20% 1% 0.20% 合计 13.00% 模式B 资产 比例 预期报酬率 实际报酬率 股票 50% 30% 15.00% 债券 0% 4%0.80% 基金 30% 20% 6.00% 房地产 0% 10% 0.00% 现金 20% 1% 0.20% 合计 21.20% 模式A1 资产 比例 预期报酬率 实际报酬率 股票 20% -30% -6.00% 债券 20% 4%0.80% 基金 20% -20%-4.00% 房地产20% 10% 2.00% 现金 20% 1% 0.20% 合计 -7.00% 模式B1 资产 比例 预期报酬率 实际报酬率 股票 50% -30% -15.00% 债券 0% 4% 0.80% 基金 30% -20% -6.00% 房地产 0% 10% 0.00% 现金 20% 1% 0.20% 合计 -20.80%Lesson5&6复利的魔力 在第四堂课中，我们让客户明白了选择一个合理的投资模式的重要性，接下来的第五、第六堂课，我们将告诉客户有关复利的内容。 复利，是投资当中最神奇的一件事情。一笔钱，经过若干年“利滚利”的积累后，最后得出的数字往往让你惊叹。为了跟客户说明什么是复利，复利的魔力何在，最简单也最有效的方法就是给他做实际数据的演示。下面有两张表，分别演示了100万投资本金，经过20年的复利积累后能达到的金额。以及每月投资1万元，经过35年的复利积累后达到的惊人数额。 从表一中我们可以看到，100万本金，以每年4%（这是一个较低的水平）的投资报酬率进行复利累积，经过20年之后，原本的100万变成了219万；而如果以10%的投资报酬率进行累积的话，经过20年，则变成了673万，比之前的本金翻了6倍有余。 再来看每月投资1万元的情况。假设你今年是25岁，从今年开始每个月投资1万元。从表二可以看到，如果每年的投资报酬率达到15%，那么等到你35岁，你已经拥有了280万资产；而到了60岁退休之时，你已经拥有了多达12,511万的资金！你足可以拿这笔“巨款”去过一个悠闲的、无忧无虑的高质量老年生活！ 给客户看过了复利的威力之后，我们还得让他们知道，在现实世界中，一般常见的、可实现的复利，也就是投资报酬率大概在什么水平。纵观全球股市、债券市场、房地产市场、货币市场和商品市场从1991年到2005年这15年来的涨跌变化，我们可以看到：平均来说，一般投资的年化报酬率为1012%左右，这个水平可以说是比较理想和较能实现的。同时，给客户看长达15年的涨跌情况，还有个目的，那就是教育客户，投资有风险，不管什么项目的投资都不可能做到稳赚不赔。即使目前的“世道”看起来如此欣欣向荣，说不定哪一年开始它就连续下跌了。举纳斯达克指数为例，如果你有幸在1995年进入市场，你会发现，这简直就是个超级大牛市！从1995年到1999年，纳斯达克指数连续大涨，涨幅少则21%，多则86%！可是从2000年开始，紧接着的是连续三年的下跌，平均每年下跌达30%，很多投资者的资产就此蒸发。 纵观全球各大投资市场15年来的涨跌变化，我们可以看到：一般投资的年化报酬率为1012%左右。Lesso7：千万不能轻视风险 培养客户的风险意识，是财务规划工作中非常重要的一环。因此，继上堂课结尾时略略带到有关风险意识的重要性之后，这堂课我们将继续集中笔墨向客户强调，财务规划千万不能轻视风险。 远的暂且不说，让我们来看看全球经济近十年来发生的重大“灾难性”事件。看到这些，谁又有本事说自己能未卜先知呢？1997年亚洲金融风暴，泰国、韩国、香港等亚洲国家和地区经济承受严重打击，花了好几年时间才稍现转机；1998年俄罗斯卢布崩盘，LTCM破产，避险基金冲击全球金融秩序；2000年3月纳斯达克崩盘，全球股市遭受巨幅重挫；2001年“911”恐怖袭击事件冲击全球股市；2002年，比本拉登更恐怖的安然与安达信企业做假账事件引起全球经济轩然大波；2007年，美国次级债危机引发美国股市连续两天崩跌，进而引发全球连锁反应，欧洲和亚洲主要股市纷纷遭受重创。除了这些人为的“灾难”以外，地震、海啸、飓风等天灾也频传，让经济蒙受巨大损失。 同时，由于全球经济一体化的逐步推进，世界各国股市之间的联系也越来越紧密。换言之，“城门失火，殃及池鱼”的几率越来越大。有统计分析数据显示，在19902001年这12年间，全球主要股票指数之间的平均相关系数仅为0.4，日韩股市自成一格，甚至与其他地方股市呈反向关系；而自“911”以来，各主要指数的平均相关系数上升至0.63，各市场之间可说是达到了“唇齿相依”的地步。在股市时情播报中，我们越来越多地听到这样的说法：“由于受美国/欧洲股市大跌的影响，今天沪深两市双双下挫”全球化放大了市场的波动，“蝴蝶效应”日渐明显。 在这堂风险教育课的结尾，我们还可以给出一个具体的数字实例，来向客户生动地显示忽视风险，从而投资失利对他的理财计划的伤害。假设该客户在1999年全球股灾之前拥有10,000,000资产，经过股灾之后，2000年他的资产缩水至3,000,000。那么，要想复原至1999年的资产水平，以6%的年报酬率，他需要20.66年的复原时间；而若报酬率为12%，则需要10.62年的复原时间。也就是说，如果该客户在正值壮年40多岁时遭遇投资失利，那么他得一直到退休之后才能恢复到此前的资产状况。在其退休前的20年时间里，他都不得不背负沉重的思想负担，担心这笔资产的恢复情况和自己的退休生活。如果再加上20年之间的通货膨胀，这笔投资失利对他的生活带来的巨大影响就更加可想而知了。Lesson8：投资组合要素 一个投资组合是否优秀，未来获利能力如何，主要取决于它的资产配置。来自一项美国82个退休金的研究表明，综合这82个基金10年来的表现，我们可以看到，影响投资组合长期报酬率的因素中91.5%为资产配置状况，6.7%为证券市场的选择以及其他因素，只有1.8%为进场时机的不同。资产配置的重要性可见一斑。 蓝鲸出版社出版的投资金律一书中介绍了建立获利投资组合的五大关键：1.确实了解客户的理财需求与风险承受能力；2.要懂投资理论（资产配置、经济指标解读、报酬与风险）；3.要能看穿历史（金融事件始末、股债汇市的多空交战）；4.要能看透人性（投资心理学与克服投资盲点）；5.规避看似专家的骗子（投资银行与分析师）。由此看来，要建立一个获利的投资组合，财务规划师要做的工作、要学的知识实在不少。 就拿如何挑选基金来说。为客户挑选一个优秀的基金，需要考虑到以下这些因素：长期累计报酬率、特定期间累计报酬率、同类型基金的报酬率比较、选股能力(a)、风险控制能力夏普值与波动系数(b)、基金公司的知名度、基金公司的市场说明会力度及效率、公司政策或手续费折扣优惠、个人偏好等。可见，在为客户作出决策或是给出指导意见前，一位财务规划师首先需要做足功课。 而说到房地产市场投资，需要考虑的要素可能更加复杂。对于房地产投资的考量要素，不同的规划师可能有不一样的标准。但总结起来，其核心要素是大同小异的。以著名的国际物业顾问公司戴德梁行给投资者的商业物业投资法则为例，它包括了：了解政策方向、摸清城市发展规划、重视经营管理水准、关注转让套现能力、评估行业发展潜力、调查租金成长空间、选择高质量租户等。如果能在以上这些要素上做足调查，相信你给客户的投资建议就不会有太大的偏差了。其中我特别要说明的是摸清城市发展规划这一项。因为这是决定你中长期投资规划方向的重要因素。假如该市市区未来规划向西发展，而你错误地估计了形势，建议你的客户投资位于城市东郊的物业，结果可想而知。 另外，很多财务规划师在考虑房地产投资项目时会参考一些房地产商的意见和报告。需要指出的是，在参考意见时，一定要选择主力在当地市场发展的房地产商。也就是说，如果你考查的是广州地区的物业，一定要选取以广州“主战场”的房地产商的研究报告。“术业有专攻”，这就是其中的道理。Lesson9：建立稳健保守的投资组合 经过前8堂课的洗礼，相信您的客户一定已经认同了投资组合一定要稳健而保守这一原则。接下来就该到实际操作的阶段了。为了让客户死心塌地地坚持这一原则，第九堂课我们再做最后一次的风险教育和概念强化，向客户说明建立稳健保守的投资组合到底有多重要。 同样，我们还是以表格和数据来说明问题。请看以下两组投资组合的对比。图A展示的是按照80/20投资比例，把资产的80%放到保本资产，20%放到增值资产的配置，属于稳健组合。在此情况下，市场“好”时，报酬率可达9.8%；市场变差时，达到止损点时允许增值部分的亏损可达24%。 再看图B的情况。与图A相反，图B是把80%的资产放到增值资产，20%的资产放到保本资产的配置，是一个相当激进的组合。在此情况下，市场“好”时，报酬率固然可高达21.2%；但一旦市场向差，到达止损点时只允许增值部分亏损1.5%。这意味着，市场稍有起伏，该组合马上就不赚钱，甚至亏损了。相较A组合的24%亏损率，B的1.5%实在是太苛刻了。选择B组合，意味着客户和财务规划师的心就被放到了过山车上。市场稍有波动，恐怕就得随时“救心丸”伺候了。 我们还可以进一步假设一种情况，在B的激进投资组合下，如果增值部分的实际亏损率达到市场“好”时的25%，将会出现什么恐怖的状况。此时，该资产的总体亏损率将达到18.8%。也就是说如果该组合的投资金额是上述两图的10,000,000的话，实际亏损金额将高达1,880,000！ 通过以上的两组对比，我们不难看出，一个稳健而保守的投资组合才是客户的明智之选。Lesson10：稳健而保守的投资组合实例 从第一堂课到第九堂课，我们首先从观念上向客户介绍了财务规划的必要性、重要性，接着从了解客户需求到确定理财目标再到选择合适的客户，做好了财务规划工作所需要的一系列准备工作。然后，我们还一而再，再而三地对客户进行风险教育，务必让他们死心塌地地相信投资组合一定要是稳健而保守的这一原则。接下来，我们将进入实战阶段。 对于财务规划师来说，一个好的投资组合必须具备三个要素：第一，可以适用较长一段时间；第二，易于管理与调整；第三，要有一定的量。对第一条来说，确定一个投资组合之后当然不可能一劳永逸，但也不能只管用两三天。财务规划师有很多客户要服务，时间非常宝贵。如果可以制定出一个比较稳定的投资组合，让其自己运行，将会节省很多精力和时间。至于易于管理与调整，毋庸置疑，这也是为了财务规划师的工作效率着想。第三条则说的是财务规划一定要有一定的量才能把资产做大，包括保险业务在内。费了很多心血，制定出一个完美的投资组合，结果客户只授权了一个很小的资产金额，那就算实际报酬率达到50%也无济于事。 谈到具体的投资组合，我们建议：将80%的资产配置在保守的金融资产上。这其中又可分成两部分：30%的资产配置在活期存款、本币定期存款、外币定期存款、多币种组合存款和货币基金这五种低风险、高流动性的金融资产上；50%的资产配置在储蓄型保险、债券基金、房地产证券化基金和100%保本结构式商品等这些低风险、流动性稍差的金融资产上。将20%的资产配置在积极型金融资产上，包括：平衡型基金、组合基金、指数型基金、投资型保单、股票型基金、区域基金、单一国家基金、单一产业基金、避险基金和期货基金。其中，平衡型基金、组合基金、指数型基金、投资型保单、股票型基金这5种是国内比较常见的，区域基金、单一国家基金、单一产业基金、避险基金和期货基金则在市面上较少见或尚未出现，但相信未来这些基金也将出现在国内市场上，发挥其特有的作用。 以我为一位客户做的资产配置实例来说，我在现金资产上配置了30%，里面包括了欧元存款和人民币存款；保本架构上配置了50%，其中包括保险、保本型基金和避险基金；增值架构上配置了20%，主要投资在新兴市场基金上。这一配置的整体风险评估为低风险，整体报酬率则达到1015%。由以上实例可知，建立一个良好的资产配置并非一件极难的事，只要在操作中严格遵守30-50-20原则，综合考虑诸如流动性、收益率、风险性、抗跌性、止损性等前面所讲过的多种要素，审时度势，适当选取金融商品即可，并不必过多追求商品种类的面面俱到。Lesson11：宏观经济指标与投资组合 在构建了一个理想的投资组合后，还需要根据实际情况的变化对这个组合不断进行动态调整。影响投资组合的因素有很多，这堂课我们来讲一讲其中关系重大的宏观经济指标。 一般来说，我们在考虑投资组合的实际操作时，会考虑以下这些宏观经济指标：经济与市场、国内生产总值、生产力、采购经理人指数、订单与产能利用率、就业报告、消费者信心指数、零售销售、通货膨胀指数（包括CPI和 PPI）、国际收支账户中的贸易账户与经常账户以及景气领先指标等。财务规划师需要通盘分析这些指标，得出判断经济趋势的结论，从而为客户调整投资组合，以期取得最佳收益。因此，对一个财务规划师来说，重要的不是知道这些经济指标的数据为何，而是明白它们背后所隐含的意义 国家的经济政策是扩张还是紧缩、目前经济是过热还是偏冷。 然而，解读宏观经济指标有其特定的难度。首先，每个国家编制指标的方法都不尽相同。而作为财务规划师，起码得了解除了中国以外的几个重要经济市场的经济指标编制方法。以景气领先指标的组成内容为例，美国包括原材料价格、资本财产订单、营建许可、消费财产订单、供应商交货时间、平均每周工时、每周申请失业救济金人数、M2货币供给额、消费者预期、股价和债券增殖率变化；而日本则包括日经商品价格指数、营建开工面积、新屋开工面积、注册新车数、工作机会、成品库存、原材料库存、M2+CD货币供给额、中小企业景气判断指数和投资环境指数。其次，经济指标的公布时间一般落后于市场13个月，这为财务规划师判断当前甚至未来市场情况带来了难度。再次，经济政策的调整往往是一个持续不断的过程，而非戛然而止的感叹号。一项政策出台，一方面显现出实效需要一段时间，另一方面，后续政策也会陆续推出。财务规划师需要在一定的时间段内进行观察和分析，不能只凭一时的现象就做出结论。最后，在现实中，财政政策和货币政策一般交替使用，并且互相产生作用。对于两者之间的加强或减弱效应，财务规划师也需要有所准备。 另外，由于我们所学的经济学理论起源于西方，很多内容是以美国的国内情况为例的。而中国和美国经济有很大程度上的不同，财务规划师在实际解读宏观经济指标时要特别留意这点。例如，消费是组合美国GDP最重要的元素，在美国经济上起到举足轻重的作用。而在中国，消费的比重就没这么高了。考虑中国经济，更多地要考虑出口、贸易方面的作用。Lesson12：啤酒理论增长vs.泡沫 对于一个财务规划师来说，进入市场的时机非常重要。在高点或是低点进入，差别很大。那如何判断此时的市场处在什么位置呢？我们可以举啤酒为例。一杯啤酒，多多少少都有有些泡沫。一杯酒中，有二三成泡沫，是没问题的；但如果七八成都是泡沫了，则有问题了。股市，正如这啤酒一样。泡沫肯定存在，关键是看到底有多少是泡沫，又有多少来自于真实增长。 从前面的课程中我们了解到，综合世界各国股市的表现，投资股票的平均年收益为6%12%。然而，在现实中我们看到的股价涨跌却远比这个数字来得动魄惊心：在短时间内，它一直呈现要么超涨，要么超跌的状态。于是很多投资人的心也随着股市的涨跌而一路跌宕起伏。“低买高卖”这个简单的法则每个股市投资人都知道，但真正能做到的不足1%。绝大多数人是眼看着股价一路上涨，就不断买入，往往就“买在最高点”；又或者随着股价下跌，恐慌不已，忙不迭地抛售，“卖在最低点”。一名合格的财务规划师，应该认识到，随着股价的一路高涨，“啤酒泡沫”也越来越多，因此应该逐渐放慢投资的脚步，而非大力买进。 股市可以分为四种型态：低档整理区、成长区、高档整理区和下跌区（如下图所示）。那如何判断现在的市场是处在哪个阶段呢？就我个人的经验来看，如果所有的经济指标开始向好，股市上涨，那此时为主升段。因为经济指标往往有滞后性，而股市则有前瞻性。接下去，如果市场上一片“涨声”，基金也卖得非常火爆，则市场已进入末升段。到这时，财务规划师就要注意了，随时准备“见好就收”。 中国股市经历了2007年的狂飙，到了今年，连连下跌，让许多投资人非常失望。但是，只有经过这样真实的教训，才能让那些新入市场的投资人学到更多经验。也再一次提醒所有财务规划师“股市有风险，投资须谨慎”的真谛。为了客户的财务稳健着想，投资在股市的资金比例一定要严格控制，事先建立好严密的风险防范机制。Lesson13&14：解读信息而非轻信建议 面对变化万千、扑朔迷离的资本市场，正确分析、解读出它所透露的信息，最终为客户做出合适的投资建议，对于财务规划师来说是一项必须要长期修炼的功夫。所幸，坊间有许多可供参考的资料：财经杂志、电视的股评节目、证券分析师每日投资专栏且慢，这些轻易得来的信息、投资建议真的可靠吗？ 我们来看一则“过时”的台湾股票新闻：2006年5月2日，港商里昂证券给予“宏达电”1781元的“破表价”，创下台股个股最高目标价的新纪录。根据六大外资券商当时最新的报告来看，都是一面倒地调升“宏达电”的获利、目标价和投资评价等。然而事实证明，港商里昂证券开出惊人建议价之时，就是该股价的历史高点之日。在此后的一个多月内，“宏达电”下跌近30%。 媒体此起彼伏地持续看好，是先知还是后觉？天方夜谭式的投资建议，是故意“天机泄漏”还是纯属无稽之谈？财务规划师在面对这些投资建议时，最好保持头脑清醒一些，再清醒一些，务必三思而后行。毕竟，媒体追逐的是收视率、传播度，而你追求的是客户投资组合的稳健增长。 现在，媒体的投资建议已不可轻信，那么财务规划师又靠什么来判断市场走势呢？答案是，靠自己的头脑。我们要善于并且习惯于自己搜集信息，自己进行分析、解读，从而得出结论。 回到我们前面所讲过的宏观经济指标上来，运用所掌握的这些经济知识，仔细观察市场上反映出来的信息，我们绝对有可能得出正确、及时的结论。在一个经济体及其资本市场开始逐渐升温之时，我们可以观察到：企业扩大或增强生产力、收入和获利持续向好；消费者信心指数不断上升；通胀缓慢爬升；失业人数逐渐减少当资本市场慢慢攀至高点时，市场上又将会出现以下现象：媒体强力散播持续看好言论或报告、金融机构强力促销基金、基金公司密集发行新基金或举办说明会而政府一次又一次做出的加息、调高存款准备金率等手段，则更明白地告诉大家：我在踩刹车了！一脚不够，我就连续地多踩几下。在这种情况下，财务规划师就应该知道，该是逐步放小资本市场投资步伐，将资产做新的配置和安排的时候了。 不轻信天方夜谭式的投资建议，靠自己的头脑来分析和解读信息，这是一个财务规划师必须具备的专业素质。当然，复杂的市场情况绝非一年半载能摸清、搞懂的，需要长时间地不断摸索和不懈尝试。读懂市场，这是一项长期而艰巨的工作，我与诸位共勉。Lesson15：金字塔式的信息来源模型 上一节课，我给出了一个非常重要的提示：解读信息，而非轻信建议。这是一个财务规划人员必修的功课。然而，这些可供解读的信息要从哪里来？哪些渠道得来的信息才是比较可靠的？这节课，我将说说关于信息来源的组成及分辨。 这里，我介绍给大家一种金字塔结构的市场资讯搜集法，供大家参考。市面上比较容易得到的资讯一般可以分成三个层次。 普通人得到的市场资讯不外乎上和中两种，而不管是上还是中，都有一个很大的共同点，就是“财经专家”。而大家要注意，财经专家往往是站在卖方立场上分析问题的，因此这个“上+中”的资讯来源十分不可靠。试想：我们要买一个东西，却只听销售人员的一面之词，这怎么行呢？因此，我们需要往金字塔的底部走，最下层的资讯才是最可靠的。 我们先来说说外资动向这方面。自从改革开放和加入WTO以来，中国经济和外资联系的紧密度越来越高，虽不能说是唇齿相依，但也差不多。那我们要如何提前掌握外资动向呢？这里我推荐一个我个人认为必看的投资报告：美林盖洛普报告（Global Fund Manager Survey）。这份报告是美林证券每月针对全球两百多位、掌控着600800亿美元的退休基金或基金经理所做的投资偏好调查。在这份调查中，我们可以看出外资经理人目前看好哪些地区、行业，对未来经济是否乐观，从中掌握全球资金的动向。这份报告目前并未对外界公开，但想了解的朋友应该可以通过你平常打交道的证券公司取得。 而国内货币政策和财经政策这部分，重要性毋庸置疑，相关的信息也是非常公开、透明的。问题只在于你有没有去留意和关心了。 另外还有些资讯，是介于金字塔底层和中层之间的，它们包括了宏观经济指标、上市公司编制的财报、盈利数据等。虽然这些资讯跟金字塔底层的资讯相比落后了13个月，但还是领先于财经媒体的报导。因此，财务规划人员若是能好好利用它们，还是会大大有利于研究行情走势的。 有了这个稳固的金字塔资讯来源模型之后，我们将来搜集到的任何市场资讯都可以拿到这个模型中来套一套，看看这些资讯属于上、中、下的哪一层。因为，越接近底层的资讯越可以采纳，而那些接近上层的资讯就“仅供参考”，不能百分百相信了。Lesson16：众人皆醉我独醒 这一堂课，可以称得上是财务规划18堂课里最重要的一课。如果你能掌握这一堂课的精髓，那么在财务规划这一领域必将有所成就。 人都有从众心理，总想“趋同”。在很多领域里，从众并不是件坏事，有时甚至还很有好处。但在资本市场操作上，从众显然并不适用。那如何才能克服人性弱点，反市场操作，敢于在低点布局、高点抛出，从而在投资市场得心应手呢？ 之前的课程里，我们也讲到过，一般人的投资思维，是想追求越高越好的报酬率和相对固定的风险。这样做并非不可能，市场上确实有这样的企业。但一般来说，只有垄断、寡头和创新型企业才能达到这一高报酬、低风险的标准。但这些企业往往股价也较高，“性价比”并不一定理想，因此对投资者来说并非百分百的上选。 而对于市场上大多数没有垄断或寡头优势的企业，并不代表它们不能投资，只是投资者需要注意不能像对垄断企业一样的高期待来对待它们。市场上大多数人，错就错在把普通企业当成垄断企业来看待，无论投资哪个企业都期望它能有高报酬率、低风险。这当然是不切实际的，最终只能落得个“被套”的下场。按照高报酬伴随的就是高风险这一公理，追求高报酬的人士往往是大起大落，赚钱的时候确实开心，但亏钱的时候有可能让你血本无归。 有鉴于此，我们一定要懂得反市场操作，回到正确的投资道路上来，那就是追求固定的报酬率和较小的风险这种组合。归根到底，还是要克服人性的共同弱点贪念，摒弃高报酬的迷思，追求稳健、安全的投资组合。 不仅在选择投资道路时需要逆风而行，在面对外界的信息时也要学会有“众人皆醉我独醒”的警觉。千万不要轻信媒体对市场的炒作，往往媒体炒翻天的时刻，就是一个市场出现转折的时候。这时，请务必逆向操作。这种素质的建立，需要一个财务规划人员时时强化自己的理财纪律和持续力，随时补充新的理财知识，增强自信心，不再人云亦云，随波逐流。 一个好的领导人，一定要有慧眼独具的智慧和力排众议的勇气，财务规划也与此道理相通。只有做到“众人皆醉我独醒”，面对媒体喧嚷的炒作和市场上众人疯狂的行为而不为所动，坚持稳中取财，才可说具备了一个优秀财务规划人员的必备素质。Lesson17：人脉就是钱脉 对于营销员来说，“人脉就是钱脉”这句话再熟悉不过了。确实，不只是在保险营销领域，在财务规划领域，或者其他需要跟人打交道的领域，这都可以算