煤炭安全企业营销策划书.doc

目目 录录 第一章第一章 执行总结执行总结1 1.1公司简介 1 1.2项目背景 1 1.3技术及产品 2 1.4市场与竞争分析 4 1.5公司战略 5 1.6营销策略 5 1.7管理体系 6 1.8公司财务 7 1.9风险分析与规避 8 第二章第二章 项目背景项目背景9 2.1锚杆支护现状 9 2.2我国锚杆支护技术落后 9 2.3国内外可回收锚杆的缺陷 10 2.4可回收锚杆的发展趋势 11 第三章第三章 项目产品与技术项目产品与技术13 3.1项目简介 13 3.2核心技术 14 3.3技术创新 15 3.4核心产品 16 3.5配套产品 19 3.6产品优势 20 3.7产品对比 22 3.8产品研发方向 24 第四章第四章 市场与竞争分析市场与竞争分析26 4.1市场特征概述 26 4.2市场调查 26 4.3市场环境分析 27 4.4应对策略 33 4.5竞争优势 34 4.6市场容量分析 35 4.7市场前景预测分析 35 第五章第五章 公司战略公司战略38 5.1战略目标 38 5.2总体战略 38 5.3发展战略 39 第六章第六章 市场营销市场营销42 6.1市场细分 42 6.2销售目标 43 6.3产品策略 43 6.4价格策略 47 6.5促销策略 48 6.6渠道策略 50 6.7销售服务体系 52 6.8年度营销费用预算 53 第七章第七章 生产管理生产管理55 7.1生产要求 55 7.2厂址选择 55 7.3厂区规划 57 7.4生产工艺流程 58 7.5项目管理 60 第八章第八章 公司管理公司管理61 8.1公司性质 61 8.2公司简介 61 8.3公司标志 61 8.4组织机构 62 8.5公司管理 63 8.6人力资源管理 64 8.7企业文化 70 8.8创新机制 71 第九章第九章 投资分析投资分析72 9.1股本结构及规模 72 9.2资金的来源与运用 72 9.3投资收益及风险分析 73 9.4投资净现值 74 9.5投资回收期 75 9.6内含报酬率 75 9.7项目敏感性分析 75 9.8盈亏平衡分析 76 9.9投资回报 77 第十章第十章 财务分析财务分析78 10.1主要财务假设 78 10.2成本费用预计 78 10.3期间费用预计 78 10.4单位售价预定 79 10.5收入预计 79 10.6利润预计 80 10.7预计现金流量 81 10.8预计资产负债 81 10.9财务指标分析 83 10.10 盈利模式分析 83 10.11 发展能力分析 84 第十一章第十一章 风险预测与规避风险预测与规避85 11.1公司各阶段风险权重 85 11.2技术研发风险及规避 85 11.3市场营销风险及规避 86 11.4管理风险及规避 86 11.5人才风险及规避 87 11.6财务风险预测及规避 87 第十二章第十二章 风险资本退出风险资本退出89 12.1风险资本的退出方式 89 12.2撤出时间 89 第十三章第十三章 法律事务申明法律事务申明91 13.1知识产权 91 13.2员工关系 91 13.3合作双方权益 91 附附 录录92 附录一 市场调查 92 附录二 财务附表 98 附录三 员工招聘及绩效考核方案 109 附录四 团队管理 113 附录五 主要参考文献 119 第一章第一章 执行总结执行总结 1.11.1公司简介公司简介 赛科迩矿业节能有限责任公司是一家专门从事锚杆等煤矿巷道 支护系列产品的研究、设计、生产与销售的公司。公司选址为河南 省焦作市高新技术开发区,公司以河南理工大学专业从事锚杆研究的 资深专家研究队伍为技术依托，以全长可回收树脂金属锚杆创新技 术为支撑，生产高品质、高性能、可回收的新型锚杆等煤矿巷道支 护系列产品。公司采用现代化的经营理念，专业化研发、生产及销 售，从而实现新型锚杆市场的开发及培育；产品以其“全长可回收” 的优良特性不仅能使煤矿类企业“节资增效、增强市场竞争力” ；而 且能有效的提高我国煤矿生产的安全系数，为我国煤矿事业长期、 安全、稳固发展提供坚实有力的保障，同时也将对我国可持续发展 战略做出巨大贡献。 1.21.2项目背景项目背景 顶板事故频发顶板事故频发 煤矿的主要事故类型为顶板、瓦斯和运输事故。三类事故占事 故总起数的 82.94%和死亡总人数的 81.58%。其中顶板事故的发生频 率最高，占事故总起数的 54.42%，同时 95.6%的顶板事故是由于支 护设施不完善而造成的。而锚杆支护是煤巷支护最经济实用的支护 工具，目前我国 95%以上的煤矿正在使用锚杆进行支护，而 80%以上 的煤矿则用到树脂锚杆进行支护。 国家政策召唤国家政策召唤 “十一五”期间，煤矿建设坚持“整合为主、新建为辅”的原 则，全面整合、改造小型煤矿，全面调控煤矿建设年度开工规模， 新整合的煤矿公司生产效率大幅提高，煤巷掘进量也在逐年攀升， 因此需要购进大量的煤矿支护工具，这对我们来说是一次难得的机 遇；而且国家有关部门就当前煤矿安全形势出台有关规定，强令煤 炭企业要从每吨煤中提取 15 元人民币用于煤矿安全治理，这也为我 公司产品提供了可靠的资金硬性来源。同时在资源日益紧张的今天， 节能减排已经成为时代主流，而我们的产品以其全长可回收的优良 特性顺应了时代潮流。 国内锚杆产业现状国内锚杆产业现状 随着锚杆支护技术的发展，锚杆品种不断出现。主要有木锚杆、 竹锚杆、涨壳式锚杆、水泥锚杆、管缝式锚杆等，但是他们都有自 己的局限性；据中国煤炭信息网载，目前国内能够生产锚杆的企业 也已达上千家。但是，这些企业中专门从事锚杆生产的仅有 100 多 家，并且规模都不大，大多数生产企业只是将锚杆作为他们生产的 众多矿业设备中的一种。如今整个市场上没有任何一家企业生产的 锚杆能产生很大的知名度和影响力。 国外技术封锁国外技术封锁 目前在锚杆支护领域最发达的当属澳大利亚、美国以及英国， 发达国家不断加大对锚杆支护技术的研究，研制出了许多性能优良 的锚杆，特别是煤矿深度开采用的支护工具，但是国外对这类产品 的出口征收重税，导致进入中国的锚杆价格过高而没有被大面积采 用；同时，在技术保护上他们制定严格的政策，严禁技术外露。 1.31.3技术及产品技术及产品 技术介绍：技术介绍： 首次首次 研发出脱壳式全长可回收的结构原理，实现杆体全长可回 收，可以为煤炭企业节约支护费用 70%以上； 首次首次 研制成功新型特配材料的混炼配方，制成阻燃和抗静电的 双抗大比重材料，满足了煤炭洗选的要求； 首次首次 确定了锚固头的尺寸和棱齿角度与锚固强度的匹配参数， 满足巷道支护的高强度需求，保证支护安全； 首次首次 确定了不同锚固长度下的螺旋角与推入阻力的匹配参数， 以满足不同条件下的安装需要； 自主自主 研制成功本产品用的专用搅拌器和半自动回收机具，既减 轻了工人的劳动强度又保证了回收率； 自主自主 研究出粘结力发生在锚固螺母附近的工作原理，最早实现 将三种锚固失效情况减少到两种，提高支护安全系数；减少了安 全隐患。 产品简介产品简介 产品概念及功能产品概念及功能 本产品全称是“杆体全长可回收树脂金属锚杆” ，由两米左右长 的圆钢和塑料锚固套等组成，是煤炭开采巷道的支护工具；它主要 用于煤炭巷道，插入巷道岩层，和岩层构成一个新的复合体，能够 限制岩层脱离原体，增加岩层的粘聚性，增强岩层自身的承载能力， 将巷道的围岩束缚在一起,使围岩自身支护自身，起到限制煤层坍塌， 保障巷道安全的作用；配套的产品有专用搅拌器和半自动回收机具。 该产品也可用于工程技术中对边坡、隧道、坝体等进行主动加固， 保障施工安全。 主要产品：主要产品： 系列全长可回收树脂金属锚杆系列全长可回收树脂金属锚杆：提高巷道支护强度，保障巷 道安全 壳式锚固套壳式锚固套：粘结岩层和杆体，实现锚杆杆体全长可回收 专用模具专用模具：制造具有一定棱齿角度的锚固套，实现锚固强度 与与棱齿角度的最佳匹配 自动搅拌器自动搅拌器：将锚杆插入钻孔，夯实锚固剂，实现锚固强度 的最大化 半自动回收机具半自动回收机具：用于回收回采巷道及废弃巷道的锚杆，减 少工人劳动强度，提高生产效率和回收率 所获荣誉：所获荣誉： 2005 年获得“九五、十五”煤炭工业优秀科技成果奖 2006 获得河南省科技进步二等奖 2008 年获得国家技术市场协会所颁发的“金桥奖” 2009 年获得中国煤炭工业协会科技进步三等奖 1.41.4市场与竞争分析市场与竞争分析 市场前景及经济效益市场前景及经济效益 煤矿开采是在数百米的地下进行，井下开掘了大量的巷道，以 河南为例，每年地下巷道的开掘量大致为 50 万米左右。其中 80%以 上的巷道需要锚杆支护，每米巷道所有的锚杆数量与巷道断面大小、 围岩性质、巷道埋藏深度等因素有关，一般每米巷道锚杆数量 1520 根不等，通常每米巷道锚杆用量大致在 18 根左右，河南省 每年需要耗用锚杆为：5080%18=720 万根。全国每年开掘量大 致为 1780 万米，耗用锚杆为：178080%18=25632 万根。同时每 根锚杆的价格与锚杆类型、钢材用量有关，一般单根锚的价格在 1732 元之间，平均在 25 元左右。河南全省每年锚杆消耗的材料 费用大致为 2 亿元左右，全国每年锚杆消耗的材料费用大致在 20 亿 元左右。而我公司所生产的全场可回收性树脂金属锚杆的回收复用 率达到 70%，假如有 20%的煤矿公司采用我公司的锚杆，将节省材料 费用：256322570%20%=89712 万元。 目标市场目标市场 锚杆市场主要有国内的煤矿企事业单位、其它金属矿产企业、 铁路公路隧道修筑工程队、护坡护堤以及其它建筑公司。当前我们 产品的典型客户是煤矿行业，因为该行业中的煤矿企业对锚杆的需 求量最大，新型锚杆优惠的价格、优良的性能更能引起他们的兴趣 与关注。当新型锚杆在市场上逐渐成熟后，我们会将产品延伸到建 筑公司（路基） 、护坡工程等其它市场。 竞争优势分析竞争优势分析 技术及性能优势技术及性能优势 在技术上，我公司产品拥有国内领先的技术成果，同时具有设 备可回收、体积小、重量轻、技术壁垒高、受环境影响小且工艺简 单、锚固效果好、灵活性、适应性强，操作更方便等诸多优点。 渠道优势渠道优势 河南理工大学采矿工程已有百年历史，为社会培养了大批煤矿 建设的高级专门人才，我们的校友很多都是煤矿企业的领军人物， 只要我们以校友的名义同他们搞好关系同时加强对公司品牌的经营， 公司将会拥有一个稳定的客户群。 研发优势研发优势 我们公司以河南理工大学先进的锚杆制造技术为技术依托，以 我校资深的锚杆研究领域的专家教授为技术领头人，建立一支集产 学研与一体的专业研发团队，以适应锚杆行业产品更新换代快的竞 争环境。 1.51.5公司战略公司战略 为了实现我公司的终级战略目标，我公司将在公司不同的发展 阶段采取不同的战略： 不断加大科研及销售资金投入，稳扎 稳打，走出省内，走向全国，做未来 中国矿业支护行业的领军者 开发新产品，设立办事处，逐步 建立完善的销售网络，从纵向和 横向开拓省外市场 稳定初期市场，收回初起投 资，扩大生产规模，准备开 拓省外市场 力主宣传，挤占省内 市场，建立品牌，积 累资产 图 1-1 公司阶段发展战略简图 1.61.6营销营销策略策略 公司将初期目标市场定位于焦作、郑州、平顶山三市的各大、 中、小型煤矿企业市场，进而向省内周边市场扩张，中期进军省外 市场，后期走向全国市场，为了达到这一宏伟目标，我公司将采取 “4PS”营销组合策略，另外公司为了成功的进入特定市场，更考虑 到一些特定的因素，将辅助以政治力量策略。 产品策略：产品策略： 将产品整体概念和客户需求导向理念相结合，针对客户需求， 提供核心产品、形式产品、延伸产品三个层面上都满足客户要求的 产品，赢得客户信赖； 价格策略：价格策略： 公司初期采用价格渗透策略。中后期将根据市场供求与竞争状 况进行适时调整，价格浮动控制在 10%15%； 渠道策略：渠道策略： 我们的校友很多都是煤矿企业的领军人物，借助于百年校庆的 东风，我们将与这些煤矿企业建立战略联盟，走战略联盟和整合性 营销渠道相结合的渠道策略； 促销策略：促销策略： 针对目标顾客的确定性，我公司决定以人员推销为主，采取以 公共关系促销、人员促销和广告促销相结合的策略，以保证阶段销 售目标的实现； 政治策略：政治策略： 由于我公司产品可回收的独特优势与政府倡导的节能环保政策 是相吻合的，我们可以此为契机打造政府心中的标杆企业，从而借 助于政治力量减少我们开拓市场的阻力。 1.71.7管理体系管理体系 组织体系：组织体系： 本公司采用直线职能制管理方式。在公司初期采用简单的直线 职能制管理方式，中后期伴随着公司的成长，组织结构也会作出相 应的调整，公司组织结构保持一定的弹性； 人力资源管理：人力资源管理： 人力资源部门将根据公司人员需求及岗位要求，协同各部门制 定公司初期的岗位设置与人员配置。公司下设五个部门，实行董事 会领导下的总经理负责制，帮助企业获得持久并不可复制的竞争优 势； 激励体制：激励体制： 在人员的激励方面，我们将始终坚持多元化、多样化、动态化 的灵活激励政策，随时把握市场的要求和公司的实际，让人员激励 体系紧跟发展要求。目前我们的激励措施主要有：员工持股、增加 带薪休息日、不定期免费旅游奖励等； 生产管理：生产管理： 公司选址为河南省焦作市高新技术开发区,公司初期占地 4500, 从原材料采购到生产完成的批量（400 根）生产周期为一 小时，在生产过程中使用 5S 管理和看板管理等先进的生产管理模式； 创新机制创新机制： 创新是一个企业发展壮大的源头活水，为了保证企业的快速稳 步发展我们将从理论创新、技术创新、文化创新以及制度创新等四 个方面着手打造公司独特的创新机制。 1.81.8公司财务公司财务 股本结构：股本结构： 公司的注册资本为 900 万元人民币，其中专有技术的无形资产 价值为 300 万元，社会集资包括银河之星创业团队入股和河南理工 大学资金入股 100 万元，公司计划引入 2-3 家风险投资共计 500 万 元共同入股，以便于筹资和降低财务方面的风险。 财务预测：财务预测： 公司的投资净现值为 1564.83 万元，内含报酬率达 56.33%； 资金的回收期大约是 1.65 年（按动态资本回收计算） 。符合风险投 资方关于资本回收期的要求； 公司的净利润从第一年的 38.52 万元增长到第五年的 1180.34 万元，增幅较大； 第一年不分红，第二年开始按 30%的比例分配股利。同时采用 灵活的股权分配政策，稳定风险投资机构的信心。 1.91.9风险分析与规避风险分析与规避 技术风险：技术风险： 针对技术研发风险，同时面临其他锚杆研发商家的挑战，我们 通过申请专利、增大资金及技术投入以及加强同其他厂家研发技术 的交流来规避； 市场风险：市场风险： 针对市场竞争以及营销的风险，我们通过加大宣传力度、完善 产品质量管理体系来扩大市场规模，同时加强公司文化对公司职员 的熏陶以及培养职员的危机意识和竞争意识； 管理风险：管理风险： 针对管理风险，我们将会建立完善的管理制度来约束每一位员 工，同时加强对管理风险的预测和监控能力，保证把管理风险降到 最低； 人才风险：人才风险： 针对人才风险，我们将高薪聘请高级工程师以及营销界精英人 士来网络人才，同时在以高校为人才培养基地的同时将加强对公司 员工的培训，从各个环节以不同方式吸纳和提升人才； 财务风险：财务风险： 针对财务风险，公司将聘用有经验的资本运作的人才，细化企 业信用和应收账款的管理。合理地进行利润分配和债务偿还，保证 投资者和债权方的利益；同时公司决定采取收取定金的方式，以降 低公司的坏账率。 第二章第二章 项目背景项目背景 2.12.1锚杆支护锚杆支护现状现状 煤矿开采是在数百米的地下进行，井下开掘了大量的巷道，绝大部分 巷道需要锚杆支护，以平煤集团为例，80的巷道采用锚杆支护。 锚杆是当代煤矿巷道支护的最基本的组成部分,它主要由一个抗拉强 度高的杆体组成，将它一端插入采煤巷道的岩层中，一端固定在煤层上， 使煤层和岩层连接成一体，起到防止煤层坍塌，保障巷道安全的作用。它 具有以下特点： 表 2-1 锚杆支护技术的特点 能在地层开挖后，立即提供支护抗力，有利于保护地层的固有强度，提高施工过程的安全 性； 提高地层软弱结构面、潜在滑移面的抗剪强度，改善地层的力学性能、应力态，使其向有 利于稳定的方向发展 锚杆的作用部位、方向、结构参数、密度和施工时机可以根据需要方便地设定和调整，能 以最小的支护抗力获得最佳的稳定效果； 锚杆支护能简化回采工序，为回采工作面的快速推进、实现高产高效创造有利条件； 锚锚 杆杆 支支 护护 特特 性性 与传统金属支架相比，它的支护效果好，安全系数高，能够降低工人劳动强度，减少巷道 维护费用，巷道支护成本较低； 锚杆支护技术是巷道支护中的先进技术，也是当今世界巷道支护技术 的主要发展趋势。随着煤炭行业的迅速发展，煤矿对锚杆需求量也越来越 大，权威数据显示，我国每年对锚杆的需求量不少于 2 亿套。 现阶段，锚杆支护已成为当今世界上煤矿回采巷道最主要的支护形式， 随着社会向“节约、可持续”方向的发展，可回收类的锚杆支护技术必将 成为未来巷道支护的的发展研究趋势。 2.22.2我国锚杆支护我国锚杆支护技术落后技术落后 但是，我国的锚杆支护技术存在很多的不足，不能完全满足巷道支护 的强度需求，况且国内锚杆企业规模小，技术落后，竞争力不强，无法满 足市场需要，煤炭公司每年要浪费大笔资金在安全问题上。 表2-2 我国锚杆支护技术与发达国家的差距 我我 国国 锚锚 杆杆 支支 护护 技技 术术 与与 发发 达达 国国 家家 的的 差差 距距 杆体材料研究方面杆体材料研究方面锚杆机具方面锚杆机具方面产业分布方面产业分布方面 高强度、大拉伸量钢材技 术不及澳大利亚 可回收类材料的研究落后， 发展缓慢 机械化程度比较低 掘锚一体化的综掘设备还 远不善 锚杆产业分散， 锚杆质量不一， 各地区锚杆支护技术的发展 水平相差很大 因此无论从降低巷道支护费用的角度讲，还是从改善割煤帮支护效果 来讲，试验研究可回收树脂金属锚杆都是十分必要的。 2.32.3国内外可回收锚杆的缺陷国内外可回收锚杆的缺陷 我国在可回收锚杆方面的研究有 38 项专利，生产了胀壳式、自钻式 等可回收锚杆，如图： 图 2-1 我国研发的可回收锚杆类型 但是，在实际应用中，很多产品的锚固力较低，达不到高强度的需求， 经不起实践的考验；另一部分产品的可回收价值较低，不具备可回收的价 值，因此很多产品都已放弃专利权。 例如：麻花头可回收树脂锚杆（ZL9320654，96 年弃权） ；螺纹钢锚 固头可回收树脂锚杆（ZL94220237，98 年弃权）等。 国外在可回收锚杆方面曾研发制造了两段组合式镦头锚杆、塑料胀壳 式可回收锚杆等，但因其锚固力有限、安装不便、加工工艺复杂、成本高、 可回收价值少等原因而被淘汰。 表 2-3 国内外可回收锚杆的缺陷 难以回收、重复利用； 难以提前回收，影响采煤机割煤，割煤产生火花； 国内可回收国内可回收 锚杆的缺陷锚杆的缺陷 抗剪能力低，适应不同环境的能力差； 生产成本高，耗费大量资金； 加工工艺复杂，降低生产效率； 安装不方便，加长作业时间； 国外可回收国外可回收 锚杆的缺陷锚杆的缺陷 锚固力有限，不能满足支护需求； 面对锚杆支护行业的一系列问题，赛科迩矿业节能有限责任公司以创 新技术为前提，专门从事锚杆生产，高品质高性能的产品，能使公司从同 类锚杆生产厂家中脱颖而出，加上专业化研发、专业化生产、专业化销售， 公司大有机会成为市场上的明日之星。从而打造内外业一体化发展的新型 支护公司，从而提高煤巷支护行业整体的国际竞争力。 2.42.4可回收锚杆的发展趋势可回收锚杆的发展趋势 2.4.12.4.1 国家政策支持：国家政策支持： “十一五”期间，煤矿建设坚持“整合为主、新建为辅”的原则，全 面整合、改造小型煤矿，全面调控煤矿建设年度开工规模。以建设大中型 煤矿为主，优先建设煤电联营和煤转化一体化项目，严格控制小型煤矿建 设。 在国家政策的召唤下，许多煤巷支护不完善的小煤窑被整合或者勒令 停工，新整合的煤矿公司生产效率大幅提高，煤巷掘进量也在逐年攀升， 因此需要购进大量煤矿支护工具，这对我们来说是一次难得的机遇。 2.4.22.4.2 巷道支护的未来趋势：巷道支护的未来趋势： 煤矿的主要事故类型为顶板、瓦斯和运输事故。其中顶板支护事故的 发生频率最高，占事故总起数的 54.42%。2009 年湖北省煤矿事故频发， 全年内全省煤矿发生各类死亡事故 53 起，其中顶板事故 38 起，死亡 53 人，特别是 8 月份在半个月时间里，全省就发生了 10 起煤矿死亡事故， 死亡 14 人。 究其原因，煤矿巷道支护设施的不完善是煤矿顶板坍塌事故频发的最 大元凶，因此加大支护力度，研发高强度的煤巷支护工具迫在眉睫，使用 高强度锚杆支护技术是巷道支护的未来趋势。 2.4.32.4.3 应用逐渐广泛：应用逐渐广泛： 可回收锚杆的应用领域和规模将不断扩大，锚杆锚固技术除了在地下 工程、边坡工程、结构抗浮工程、深基坑工程继续保持着良好的发展势态 之外,还将在重力坝加固工程、桥梁路基工程以及抗倾覆、抗地震工程中 的地层锚固方面有了长足的发展。 图 2-2 可回收锚杆的应用趋势 2.4.42.4.4 节资增效的必然选择：节资增效的必然选择： 河南全省每年锚杆消耗的材料费用大致为 2 亿元左右，全国每年锚杆 消耗的材料费用大致在 20 亿元左右。以平煤集团为例，80的巷道采用 锚杆支护，每年锚杆消耗的材料费用为：21(万米/年)8018（根/米） 25（元/根）7560 万元/年。 平六矿每年煤巷开掘量 1.8 万米左右，每年帮锚杆用量 23.04 万套， 每根锚杆按 25 元计算，价值 576 万元。锚杆按 70的复用率计算，锚杆 每回收复用一次，可节约的材料费用为：57670=403.2 万元。 针对我国锚杆支护技术落后的现状以及可回收锚杆的应用趋势，河南 理工大学的孙玉宁教授及其研发团队潜心巷道支护技术的研究，总结各类 可回收锚杆的优缺点，吸取经验教训，通过不断的实验和巷道试用，最早 研制成功了“全长可回收树脂金属锚杆” ，而这项技术正是我们公司的支 撑技术之一。 第三章第三章 项目产品与技术项目产品与技术 3.13.1项目简介项目简介 项目名称：项目名称：“杆体全长可回收树脂金属锚杆” ； 产品专利号为： 200420117860 ； 产品简介：产品简介：本产品由圆钢杆体、特配锚固套、托盘等构成，具有支护 煤炭巷道、防止巷道坍塌、保障巷道安全等功能，是煤炭开采巷道的支护 产品； 本项目的研究目的：本项目的研究目的：旨在降低煤炭的生产成本，为煤炭企业节资增效、 增强市场竞争力； 本项目主要研究内容：本项目主要研究内容： 表 3-1 项目研究主要内容 项目的技术研发：项目的技术研发： “杆体全长可回收树脂金属锚杆” ，是以河南理工大学为主研制的一 种新型可回收树脂锚杆，具有河南理工大学的地矿特色，其结构原理属国 内外独创，解决了以往可回收锚杆存在的缺陷，并且在煤矿 IIII 类回 采巷道两帮获得了成功。 项目所获荣誉：项目所获荣誉： 1) 2004获得河南省科技进步二等奖； 2) 2005年获得“九五、十五”煤炭工业优秀科技成果奖； 3) 2008年获得国家技术市场协会所颁发的“金桥奖”； 4) 2009年获得中国煤炭工业协会科技进步三等奖。 研制高强度可回收锚杆研制高强度可回收锚杆满足-类各种回采巷道两帮、顶板的要求 研发系列塑料模具研发系列塑料模具 使全长可回收树脂锚杆具有更广泛的适应性，满足不 同围岩条件下的需要 配置混炼新型特配材料配置混炼新型特配材料满足选煤工艺的需要，使遗留件中不含金属 研究锚杆防锈技术研究锚杆防锈技术 除采用喷吐防锈层方法外，尝试使用电化学防锈等技 术 主主 要要 研研 究究 内内 容容 研制锚杆回收拆除机具研制锚杆回收拆除机具提高锚杆的回收效率，降低回收劳动强度 3.23.2核心技术核心技术 河南理工大学的孙玉宁教授及其研发团队常年从事巷道支护技术的研 究，针对我国可回收锚杆存在的问题，孙教授潜心研究，最早研制成功了 “全长可回收树脂金属锚杆” ，其核心技术有三大方面： 3.2.13.2.1 配套系列模具的制造技术；配套系列模具的制造技术； “全长可回收树脂金属锚杆”的杆体可以全长回收，煤体内不留杆件 金属，不影响采煤机割煤。其主要技术在于其端部有一个薄壁异形塑料套， 需要研发系列塑料模具，使之适应变化多端的井下不同类型的围岩条件。 不同规格的锚固套需要不同的模具，模具的制造需要考虑锚杆的长度、 锚固头的棱齿角度等，配套系列模具的制造技术是本产品的核心技术之一。 图 3-1：部分规格的模具 3.2.23.2.2 锚固头的棱齿角度与强度等参数的匹配技术；锚固头的棱齿角度与强度等参数的匹配技术； 锚固管套上的棱齿，主要作用是挤实锚固剂，直接关系到锚固质量的 好坏。角度过小或过大都会产生不良后果，影响产品质量。对于不同的巷 道类型和围岩条件，需要不同的的锚固强度和棱齿角度，对此我们采用 “试错法”等一系列技术，自主研究获得了一套独有的匹配参数，并且研 制出了一系列向匹配的模具，以满足不同条件下的支护需求。 图 3-2 棱齿角度与强度的匹配（4-棱齿角度） 3.3.33.3.3 锚固套的新型特配材料的混炼配方；锚固套的新型特配材料的混炼配方； 为满足煤炭洗选要求，对于锚固套所用材料，我们做了大量的塑料配 比试验，通过向塑料中添加大比重材料，以此改变塑料的特性，如强度、 容重等，最终研制成独有的新型双抗（阻燃、抗静电）特配材料。 图 3-3：由特配材料制造的锚固套 其中，加入了 3%的铁粉等大比重材料，能够使锚固头在煤炭洗选时 从选煤系统中选出，从而利于采煤机割煤。 3.33.3技术创新技术创新 本项目在技术上有结构原理创新和专用材料创新两个创新点，多项技 术在国内处于领先地位，其中全长可回收的结构原理在国内属于独创，配 套模具的制造、棱齿角度的参数和新型特配材料的混炼配方这三大核心技 术在国内处于领先水平。 首次首次 研发出脱壳式全长可回收的结构原理，实现杆体全长可回收，可 以为煤炭企业节约支护费用 70%以上； 首次首次 研制成新型特配材料的混炼配方，制成阻燃和抗静电的双抗大比 重材料，满足煤炭洗选的要求； 首次首次 确定锚固头的尺寸和棱齿角度与强度的匹配参数，满足巷道支护 的的高强度需求，保证支护安全； 首次首次 确定不同锚固长度下的螺旋角与推入阻力的匹配参数，满足不同 条件下的安装需要； 自主自主 研制成功本产品用的专用搅拌器和半自动回收机具，既减轻了工 人的劳动强度又保证了回收率； 自主自主 研究出粘结力发生在锚固螺母附近的工作原理，最早最早实现将三种 锚固失效情况减少到两种，提高支护安全系数； 3.43.4核心产品核心产品 本公司生产的主要产品是“杆体全长可回收树脂金属锚杆” ，附属产 品有配套的专用搅拌器和自动回收机具，深度开采用的三维锚索等。 3.4.13.4.1 结构原理结构原理脱壳式全长可回收的结构原理 本产品由杆体、锚固套、锚固螺母三部分组成，锚固套与锚固螺母通 过特制的粘结剂组合成一体，组成壳式锚固头，杆体穿过锚固套，与锚 固螺母通过丝扣连接，形成脱壳式结构。 图 3-4 脱壳式全长可回收的结构原理 1-锚固螺母，2-锚固套，3-杆体，4-锚固刺，5-挡圈，6-螺纹，7-锚尾焊接螺母， 8-壳式锚固头,9-锚杆组合图 3.4.23.4.2 产品特性产品特性 “杆体全长可回收树脂金属锚杆”具有可重复利用性，具有以下三大 特性： 表 3-2 产品的三大特性 产产 锚杆的杆体全长可回收， ，煤体内不留杆件金属，不仅 3.4.33.4.3 产品结构组成产品结构组成 本产品主要由两部分组成，锚固头和圆钢杆体，关键部分是锚固头， 锚固头由新型特配材料组成，杆体由 Q235 钢材加工而成，二者通过螺纹 连接组合在一起，如图 3-5： 1 2 3 图 3-5：杆体全长可回收锚杆结构示意图（安装后效果） 1锚固头、2杆体、3托盘 锚固头结构锚固头结构 锚固头由锥状堵头、特制螺母和特配塑料锚固套组合而成，塑料锚固 管套外表面加工有一定数目的棱齿，如图 3-6。 图 3-6：锚固头结构示意图 1-堵头、2-特制螺母、3-特配塑料套、4-棱齿 有利于采煤机割煤，而且节能环保，为煤炭企业节资增 效 锚固力在锚固力在 70KN70KN 以上以上 采用树脂锚固剂，可以满足帮锚杆的需要，其锚固性能 优于普通树脂金属锚杆 品品 三三 大大 特特 性性遗留件不含金属遗留件不含金属 所采用的塑料件是新型双抗（阻燃、抗静电）大容重材 料，遗留件可在被选煤系统中选出 杆体结构杆体结构 杆体由普通圆钢加工而成，见图 3-7。两端螺纹分别用于连接锚固头 的特制螺母和固定托盘的普通螺母。杆体上焊接一个普通螺母，用于和回 收机具配合，拧出杆体。 图 3-7：杆体结构（可回收部分） 安装时，首先钻孔排灰，将树脂药卷放入，然后用普通锚杆钻机，把 事先组装好的可回收锚杆连同树脂药卷一起推至钻孔底部，用力推进钻机， 持续搅拌片刻即可。这一过程中，锥状堵头起刺破锚固剂塑料包装的作用； 锚固套管上的左螺旋棱齿使锚固剂搅拌均匀并挤实。 3.4.43.4.4 产品功能及样图产品功能及样图 “杆体全长可回收树脂金属锚杆”具有高强度、节能环保、可回收等 显著特性，主要用于煤炭巷道的支护，目前，该产品主要用在-回采 巷道的两帮，随着本公司的技术研发，会将同类产品推广应用到-回 采巷道的两帮，及-回采巷道的顶板。 在公司发展的中后期，本产品同样会被推广应用到其他工程技术中， 比如土建、路建、隧道工程、地下工程、边坡工程、桥梁路基工程等。 顶板用全长可回收锚杆 帮用全长可回收锚杆 帮用全长可回收锚杆 图 3-8：部分锚杆产品样图 3.53.5配套产品配套产品 螺纹焊接螺母螺纹 本锚杆的打眼机具与普通锚杆通用，但在安装和回收方面需要一些专 用机具，以减轻工人的劳动强度和保证回收率，主要包括：专用搅拌器和 半自动回收机具。该回收机具也获得了国家专利。 3.5.13.5.1 专用搅拌器研制专用搅拌器研制 专用搅拌器与普通搅拌器略有不同。考虑到本锚杆结构的特殊性，即 杆体上有一个焊接螺母，本搅拌器直接卡住焊接螺母，这样搅拌器与锚杆 的联结方式变得十分方便，联结与解除联结只需插和抽两个动作，见图 3-9。 图 3-9 专用搅拌器 3.5.23.5.2 专用回收机具研制专用回收机具研制 锚杆在服务期内，锚杆钻孔要发生变形，塌孔和弯孔是常见的两种变 形方式，少数锚杆若用人力来回收，难度较大，例如个别锚杆单根回收时 间达 20 分钟以上，工人的劳动强度很大。所以，研制半自动回收机具是 很必要的。 回收锚杆时需要给锚杆施加反相扭矩和外抽力，现有风动工具：“风 动扳手”可以给锚杆施加反向扭矩，但不能给锚杆提供外抽力。半自动回 收机具，要求能够给锚杆同时提供反向扭矩和外抽力。 我们用现行风动扳手作为动力机构，在该动力机构上联结一个联结装 置，该联结装置能够与杆体上的焊接螺母快速联结和快速分离，并能在风 动扳手的转动过程中，给锚杆杆体提供轴向拉力，见图 3-10。 半自动回收机具的联结装置 半自动回收机具 图 3-10 半自动回收机具 3.63.6产品优势产品优势 3.6.13.6.1 节能环保，可回收利用节能环保，可回收利用 本产品的锚固头采用特配塑料，杆体采用 Q235 钢，其成本较低，可 以回收利用，有节能环保的作用，并且本产品有 70%的复用率，可以大大 降低巷道支护费用。 3.6.23.6.2 锚固强度大，锚固效果好锚固强度大，锚固效果好 本产品采用树脂锚固剂，锚固力在 70KN 以上，可以满足帮锚杆的需 要，顶用锚杆的锚固力可达 100KN，其锚固性能优于普通端锚树脂金属锚 杆，能够满足不同环境下的支护需求。 3.6.33.6.3 锚固段锚固失效情况减少，安全性更高锚固段锚固失效情况减少，安全性更高 锚固段的锚固失效有三种情况，对于普通可回收树脂端锚锚杆和普通 树脂端锚锚杆三种失效的情况都可能会发生，对于本锚杆只能是第一和第 三种情况，失效的情况种类减少，能更好地保障巷道支护安全。 3.6.43.6.4 有利于相邻工作面小煤柱巷道的维护。有利于相邻工作面小煤柱巷道的维护。 回采巷道报废后，顶板难以充分垮落，小煤柱不能受到冒落矸石的侧 压保护，同时顶板的悬臂压力又作用在小煤柱上，拆除外帮锚杆和顶板锚 杆以及锚索索具，使直接顶充分冒落，这对相邻区段小煤柱的巷道的维护 是有利的。如图所示： 3.6.53.6.5 有利于综采工作面采煤有利于综采工作面采煤 大多煤矿在回采时采用爆破法来拆除锚杆，这样容易引发事故，如果， 在回采巷道两帮采用可回收锚杆，在采煤机割煤之前回收内帮的锚杆，就 可以保障安全，利于采煤机采煤。如图所示: 3.6.63.6.6 有利于消除有利于消除“瓦斯罐瓦斯罐”问题，提高安全系数问题，提高安全系数 普通的可回收锚杆因为不能回收顶板用锚杆，在巷道报废后容易在工 作面端头产生“瓦斯罐” ，从而影响临近巷道的安全。 图 3-11 直接顶充分冒落对采区煤柱的保护作用 爆破拆除锚杆 图 3-12 综采工作面 mian 面 zzzuo 作面 如果采用本产品，回收巷道顶板和两帮的锚杆，同时拆除顶板锚索的 索具（索具拆除工具已有） ，就可以消除工作面两端头的瓦斯罐，提高安 全系数。 3.73.7产品对比产品对比 3.7.13.7.1 国内外主要锚杆的缺点国内外主要锚杆的缺点 国内外在可回收锚杆方面，生产了塑料胀壳式可回收锚杆、两段组合 式镦头锚杆、空心水泥卷可拆卸锚杆、实心水泥卷可拆卸锚杆、麻花头式 可回收树脂锚杆、两段式可回收锚杆等产品。 这些可回收锚杆在锚固力、锚固效果、适应环境等方面存在很多的缺 陷，并且可回收的价值小，带来的效益少，有的不能与现代的树脂金属锚 杆（用树脂锚固剂）及其快速安装技术相配套，有的遗留件是金属，割煤 时产生火花，卡别刮板运输机，并且引发了很多巷道支护的安全事故，大 部分产品都已经被淘汰。如表 3-3。 图 3-13 瓦斯罐形成示意图 表 3-3 国内外主要锚杆的缺点 锚固力有限、安装不便 塑料胀壳式可回收锚杆不能与现代的树脂金属锚杆（用树脂锚固剂）及其快速 安装技术相配套 锚杆的加工工艺复杂，成本高 两段组合式镦头锚杆 仅有组合部的一端能够实现回收复用 水泥卷可拆卸锚杆只适合小型煤矿，不能满足高强度支护 遗留在煤体的部件是杆件金属 麻花头式可回收树脂锚杆 成本高于普通树脂金属锚杆，必须采用高强度钢材制作 遗留件是金属，影响采煤机割煤 国 内 外 主 要 锚 杆 的 缺 点 两段式可回收锚杆 割煤时产生火花，卡别刮板运输机 3.7.23.7.2 本产品的优势对比本产品的优势对比 技术优势技术优势 “全长可回收树脂金属锚杆”，是以河南理工大学为主研制一种新 型可回收树脂锚杆，其结构原理属国内外独创，解决了以往可回收锚杆 存在的缺陷，在煤矿 IIII 类回采巷道两帮获得了成功。具有以下技术 优势： 全长可回收的结构优势 特配材料的混炼配方优势 配套模具的加工制造优势 棱齿角度的参数匹配优势 河南理工大学的技术研发机构 在实践可行性方面在实践可行性方面 我们在平煤六矿，通过模拟实验、现场实验、拉拔测试等方法，对锚 固参数和锚固效果进行了实验，并且取得了初步的成功，证明本产品可以 达到实践需求，能够满足巷道支护的安全需要。 在安全性方面在安全性方面 根据力学模拟实验和实地试验，本产品的结构原理使得它的安全系数 明显高于普通可回收锚杆，能够减少锚固失效情况，使原来的三种失效情 况减少到两种，提高了安全系数。 在效益方面在效益方面 以平煤六矿为例：平六矿每年煤巷开掘量1.8万米左右，帮锚杆的间 排距700700，每米煤巷帮锚杆用量12.8根左右，六矿每年帮锚杆用量 23.04万套，每根锚杆按25元计算，价值576万元。锚杆按70的复用率计 算。 锚杆每回收复用一次，可节约的材料费用为：57670=403.2万元。 我们公司所生产的产品有以下诸多方面的优势，如下表所示: 表 3-4 本产品优势对比表 3.83.8产品研发方向产品研发方向 研发研发 IVIVV V 类回采巷道两帮用类回采巷道两帮用“全长可回收树脂金属锚杆全长可回收树脂金属锚杆” 回采巷道两帮锚杆与顶板锚杆的安装方式不同，要满足 IVV 类回采 巷道帮锚杆要求，首先，需要加大锚固长度；其次，还要求工人能够推入； 再者保证树脂锚固剂能够充分挤实。 下一步研究的技术路线是在“试错法”大量试验的基础上，研发系列 齐全的塑料模具，为不同巷道围岩条件提供经济可靠的帮用“全长可回收 锚杆” 。 研发高强度研发高强度“顶板用可回收树脂金属锚杆顶板用可回收树脂金属锚杆” “顶板用可回收树脂金属锚杆”研发的关键技术有三个方面：第一， 全长可回收树脂金属锚杆全长可回收树脂金属锚杆其他可回收锚杆其他可回收锚杆 锚固强度锚固强度 70KN100KN 50KN 以下 可回收价值可回收价值70% 以上30% 左右 经济效益经济效益平煤六矿每年节约 400 多万经济效益小 间接效益间接效益可消除“瓦斯罐” ，有利于采煤机割煤。间接效益小甚至没有 失效情况失效情况两 种三 种 安装使用安装使用安装方便、使用简单安装不便 适应环境适应环境能适应多种复杂的巷道环境适应环境单一 已在平煤六矿等试验成功遗留件是金属 遗留件不是金属，可以选出割煤时产生火花实践可行性实践可行性 采前回收，利于割煤、运输卡别刮板运输机 异形加长螺母（自带剪切销和不带剪切销）的设计及其熔模模具的制作； 第二，剪切销剪切力的标定与校准；第三，焊接工艺研究和铁丝螺旋角的 确定（薄壁钢管上焊接铁丝） 。 研发齐全的特配塑料，满足不同的选煤工艺类型研发齐全的特配塑料，满足不同的选煤工艺类型 根据不同的选煤工艺，研发不同的特配塑料，使其具有阻燃和抗静电 的同时，要求比重合适、形状合理，这样树脂包裹的塑料才能和煤中的矸 石一同被选出。 研发煤炭深度开采用的三维锚索研发煤炭深度开采用的三维锚索 为满足煤炭深度开采， 本公司正在研制一种新型的三维锚索，此种 锚索能够满足高强度支护的需求，保障深度开采的安全性。 研究廉价有效的防锈技术研究廉价有效的防锈技术 煤矿井下的空气潮湿，某些巷道还有淋水，要想使锚杆复用，必须解 决锚杆的防锈问题，否则回收的锚杆将不能复用。 第四章第四章 市场与竞争分析市场与竞争分析 4.14.1市场特征概述市场特征概述 杆体全长可回收树脂金属锚杆的实际消费者是煤炭等矿业企业，使用 者和购买决策者是企业安全人员和生产管理者，实际购买者是生产部门。 市场特征呈现为购买使用一体化。 煤矿锚杆支护市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销 是最有效的销售方式。企业首先根据矿井类型和围岩条件选择产品的种 类及规格，同时会受使用习惯、品牌偏好等因素的影响。 目前市面上很多锚杆重量大、牢固性不好、价格高、易受环境影响， 很难满足市场需求。而我们公司生产的全长可回收树脂金属锚杆，具有可 回收、体积小、重量轻、受环境影响小、锚固强度大、适应性强、使用寿 命长等众多优点，大大缩短了资源的更新周期，提高了资源利用率，并且 属于国家环保节能项目的一部分，正好填补了这部分的市场空缺。 4.24.2市场调查市场调查 在前期我们通过对用户电话采访、实地深度访谈和小型实地问卷调查、 网络信息搜寻等调查方式，对市场特征、用户企业、购买动机、频率及选 择情况、购买决策的影响因素以及可回收树脂金属锚杆的优劣势等方面进 行调查分析。简要内容如下（详见附表一）： 锚杆市场需求现状锚杆市场需求现状 调查发现，锚杆市场是发展变化的市场，随着国家经济的高速发展， 煤炭的需求量在大幅增长，国家安监局对煤矿安全生产的要求也越来越高， 许多煤矿的重建工作已经迫在眉睫，在建设过程中需要大量的锚杆作支护。 每米巷道所用的锚杆数量与巷道断面大小、围岩性质、巷道埋藏深度等因 素有关，一般每米巷道锚杆数量 1420 根不等，通常每米巷道锚杆用量 大致在 18 根左右；全国每年巷道的平均开掘量为 4932 千米，平均每年 使用锚杆 4932000（米/年）8018（根/米）=8442.08 万根，而且全 国各类矿业建设工程也将刺激着锚杆市场，从而将为锚杆行业带来巨大的 市场需求。 锚杆供应企业生产状况锚杆供应企业生产状况 据煤炭信息网载，目前国内能够生产锚杆的企业已达上千家，但国内 专业化生产锚杆的企业有一百余家，且规模都不大。目前国内锚杆企业主 要依托传统技术，而我公司主要依托新型技术，市场竞争强度小。 客户消费特点客户消费特点 通过问卷调查发现，78%的客户对传统锚杆不满；79.2%的公司乐于采 用新技术制作的锚杆；81.4%的客户表示会优先和合作过的公司合作。大 部分客户在锚杆强度和锚杆再利用上希望有所提高。在调查中我们总结出 客户的普遍特点：注重锚杆质量和利用率、锚杆生产企业实力、重视支护 安全状况与价格因素、对所用品牌有较高的忠诚度。 4.34.3市场环境分析市场环境分析 4.3.14.3.1 宏观环境分析宏观环境分析 政府政策政府政策 据企业所得税法中的最新调整，经国务院批准的高新技术产业开 发区的企业，经有关部门认定为高新技术企业的，可按减 14%的税率征收 企业所得税，经国务院批准的高新技术产业开发区新办的高新技术企业， 自投产之日起免征所得税两年。 煤炭工业发展“十一五”规划提出以煤炭整合、有序开发为重点， 完善体制、创新机制，强化管理、保障安全；改小建大、优化结构，依靠 科技、促进升级，深度加工、洁净利用；节约资源、保护环境，构建与社 会主义市场经济体制相适应的新型煤炭工业体系； 资源节约与环保中明确指出“环境保护与可持续性发展一直是我 们努力的目标,分析在目前以市场经济为主导的经济模式下,环境保护与政 府政策的联系” 。 总之，我们的产品为全长可回收性树脂金属锚杆，可再次回收利用， 符合国家可持续发展以及节能降耗的战略，贯彻了加强资源回收再利用技 术，提高能源利用效率和资源回收利用率的思想。 经济环境经济环境 随着社会经济的发展，人们对日常生活用品以及一些工业用品的需求 越来越大，而这些产品有很大一部分是通过煤炭液化而生产的，在煤炭液 化的过程中