客源概述和构成要素.ppt

客源概述和构成要素: 客源的概念:房屋的需求方即为客源:是购买或租赁房屋有现实需求或潜在需求的客户;是需求者及需求意向的统一体! 客源构成的要素: 需求者包括个人或单位: 个人信息:姓名 性别 职业 住址 年龄 联系方式等 单位信息:单位名称 性质 地址 法定代表人 授权委托人 联系方式等 需求意向: 需求类型(购买或租赁).房同的,位置 面积 户型 楼层 朝向 价格 产权和购买方式等信息.,客源的特征: 1.指向性:买与租哪个区域那类房屋能承受推介格范围或租金范围,特殊需求,(需要有明确的范围,否则需要经纪人的分析和引导明确需求才能成真正的客源) 2.时效性: 需求的时间要求(一周-几个月不等) 潜在性:具有成交可能的意向购房或租房客户,其需用只是一种意向,不同于订单是否成为真正的买方或租方,取决于经纪人和客户本身.,客源管理的原则 客源管理: 对客源的获取.记录.储存.分析.利用的一系列活动.其内容由客源开发.客源分析,客源利用的三部分内容组成. 有效原则: 需求信息量较大.内容杂.而且有些相对模糊,必须进行有效的询问区分.清楚的描述出较为准确的需求信息,并要根据时间的变化及时调整更新,确保其内容的准确和有效.,客源管理的原则 合理使用原则: 恰当的保存和分类.信意共享和客户跟进:保守客户隐私秘密(电话地址)不得滥用或透露给他人或商业机构. 突出重点原则: 面对庞大的客源信息,能分析找出重点客户(近期可以成交,需求意向强烈的客户)潜在的,创收潜力在大的客户可作为中期重点客户,对于由长期需求的客户作为未来重点客户来培养.,客源与房原的关系: 1.互为条件.缺一不可: 2.在房源与客源的市场营销活动 中,两者相得益彰 3.互为目标,不断循环.,寻找客户: 客户的来源 刊登广告:吸引大量咨询询电话 店面张贴房产照片:吸引那些路过而对此类房产感兴趣的顾客 宣传单(资料) 客户推荐(个人和店面)无论你是个人获得推荐的客户,还是那些先被推荐到你所在的店面,然后再被分配给你客户,客户推荐的结果是为你带潜在的客户. 保持你的可见度:广泛地使用名片,穿着职业服装,研究你的客户基础: 在你的客户基础里的人中找出相似的人和特别类型的房产. 预料他们未来住房需求. 与他们保持联系,经常联络 如开客户研讨会 与其他经纪人合作,咨询电话: 由广告和网络注册而带来的咨询电话,为寻找客户提供了绝好的机会,这些打电话的人会对地主广告及寻找住房挝程感到困惑,所以他们会根据很多广告或网络的信息介绍拨打咨询电话,其目的是根据自已得到的信计上心来对房产进行筛选.,关键的问题 关键的问题: 能够允许你引导谈话的内容,从而获得你所需用的信息,以帮助打电话的人房产需要. 你对广告什么内容感兴趣? 这个房产有什么地方吸引你? 你自已有房子吗?准备出售吗? 你找房产找了多久了? 你同其它的经纪人有过合作吗? 你选择房产是不是还要听其他人的意见? 你以前是否做过房产按揭,如果有,大约为多少?,客户需求越明确: 就容易将潜在客户变成现成客户:根据客户的关注,担心,凝虑和需要,提供相应的解决方案,促成交易,客户的购买动机因其向价,收入.和工作的不同有着很大的差别:了解这种差别为经纪人提供了成交的机会,可能有如下答案. (1).因结婚而需要买房, (2)因生小孩需要更多的房间而要买房: (3)因投资出租或投资保值,增值而买房: (4).因喜欢小区.入改善居住环境而买房,客户需求越明确 (5).因变换工作而换房 (6).为离开工作单位,学校或亲属,朋友.更近一些而 买房. (7).拥有自已的住房而不是租房而买房 (8).因父母或子女买房 (9)因在家办公而需要更多的空间而买房 (10).退休之后的修养计划 (11)其它原因,客户购房的动机可能是单一的,也可能是包含多个动机的复合体,搞清楚动机应将客户作出区分以便于工作提供针对性的服务: 掌握需求状况内容: 客户需要什么区域的房子? 有无特别的偏好 客户需要什么房型的房屋? 什么类型房屋? (高层 小高层 多层 排屋等)面积的要求范围?,目标房屋的特征: 如卧室.浴室 层高 朝向 通风采光要求 厨房 车位 是否 有装修. 客户需要什么价格(总价和单价)的房子? 客户需要直么进候能搬入(最快和最晚)? 客户对房子的配套设施有什么要求?(商场 会所学校 餐饮 娱乐 运动场所) 客户以什么方式付款(一次性或按揭)?如果按揭是(省 市)公积金按揭还是商业按揭,以及客户对按揭银行有无特别选择? 按揭成数,客户利用的策略 通过对需求客户的持续跟进和对潜在客户的跟踪服务和有效利用.将潜在的客户变为签约客户和成交客户. 1.客源的共享.及进更新和分工负责: 对客源的共享更新及与客户保持联系.是客源有效利用的前提,在经纪人的销售团队中店内经纪人之间,体系内加盟店之间只有充分合作将客源资料有偿共享才能使其产生经济效益,任何试图垄断客源的做法只能使客户流失成交率低下.,客源有效利用三大决窍: 1.四十五规划:一年内,你所获得的客户信息中,如果不持续跟进服务,将有45%的潜在客户将转为与你的竟争对手做生意. 2.客源信息越陈旧,竟争就越不激烈,经纪人在开发新客户的同时,要善用旧的客源信息,挖掘出其价值.,客源有效利用三大决窍: 3.优秀的经纪人必须对每一个客源息穷追不舍,址到将潜在的客户变为签约客户和成交客户:即使客户在其他对手交易,也不应该放弃,可以将其作为长期的潜在客户收集起来,为争取改客户的下一次关键所在易作准备,随着时间的推移,其他经纪人的逐步放弃.就意味着坚持着经纪人的机会更多.,调查客户的财能力: 在同客户建立了友好的关系.并深入了解了他们的希望和需求之后,你就应当他们提供信息咨询,使他们根据所有的融资源共享信息做出适当的决定,最终实现购买新的房产,你不必是一位理财专家,但是你应当能够向他们提供以下方面的信息. 融资方式的选择 贷款银行 最少的定金数额 月偿还金额 成交费用,显然,你需要向他们提出一些有关他们财务方面的问题,以便向他们提供关于这些方面的答案,并指出他们可能存在的问题,有了这些信息,你应当能够对他们进行一次基本的.前期资格认证.划分客户的优先次的因素. 1.是否拥有决策权 2.是否有有确的需求 3.是否有支付能力 三者都具备的,这些人是真正的客户.有可有能今天就会购买一处房产,没有什么限制或条件会阻止他们购买房产,具备了两个条件的人： 他们通常看上去像个“客户”。他们通常也愿意和能够购买房产但是他们的准备程度不够，你应当将这些人作为“可能的客户”准待。 具备一个条件的人： 这些顾客不是客户，他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人，但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。,掌客户的基本要素： 1、需求引导：对客户的需求进行引导，说出客户想 表达的，建立共识，送减少误会和分歧，力争快捷成交 2、购买能力的判断：判断心理接受能力，实际支付能力，结合收入，存款，家庭支出其 它生意投资支出等综合因素考虑。 3、了解出资人：父母给子女，子女给父母，出资人的意见和观点特别重要。 4、了解受益人：收益人的个别或特别的喜好也是促进成交的重要因素。,房产查看： 查看房产时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要作做。专业的展示工作能够达到满足各方-客户、业主和你自已-的利益。 保持专业形象、领路将业主介绍给客户、要求业主回避、应该打开所有的灯、让客户自行查看指出可能被忽略的地方、将特点转化为利益、倾听客户的评介、利用客户心理占有进行引导、签定物业视察记录、注意观察客户的表现。,引导客户看房的注意点： 1、言语得体，适度渲染