打动客户的营销演讲.doc

打动客户的营销演讲Marketing Speech & Presentation课程背景 Background无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动，还是产品市场发布会、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，一对多的直接向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”，主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。但是通常因为这些原因，营销演讲无法起到推动客户决策的作用：1. 心理差：对演讲动作缺乏销售意识、应付差事、上台紧张2. 内容差：客户记不住要点、客户感受不到产品和方案的价值、客户听后不行动3. 表达差：演讲无感染力、语言枯燥乏味、无法打动听众、表现不专业4. 控场差：听众溜号、不会和客户互动、现场气氛冷、无法应对客户提出的棘手问题5. 配合差：“读PPT“、PPT没有视觉冲击力、不会利用场地和人员配合一场营销演讲的核心是推动客户前进，衡量一场营销演讲的唯一标准是 “演讲产生的效果“，在提升一名营销演讲者时，不仅仅是简单的技巧堆砌，而是结果导向能力的逐层叠加，“无结果，不演讲” 效能演讲将全面提升营销演讲者在演讲场景中产生营销结果的能力！课程对象 Attendees 销售团队：销售、售前技术、会议营销、销售管理等一线销售人员与客户交流。 销售支撑团队：售前技术、售后技术、研发、服务等一线销售支撑人员与客户交流。 营销团队：Marketing、市场推广、公关等市场营销人员与客户交流。 其他客户交流人员：生产、研发、售后、服务等其他需要与客户交流的人员。课程收获 Objectives 理解营销演讲的本质和原则 具备营销演讲动力和避免紧张 掌握营销演讲的内容设计能力 掌握营销演讲中的登台表现能力 掌握营销演讲中的互动控场能力 掌握营销演讲中的PPT和其他辅助要素设计应用能力课程时长 Duration 2天（12小时）授课方式 Method 贯穿体验式授课理念，确保培训效果最大化。 讲授体验：讲授环节加入感官体验。如图像、影音、结构模型、工具展示等。 案例体验：通过案例给学员“替代性”体验。如文字案例、影音案例、研讨分享等。 演练体验：通过演练给学员“亲历性”体验。如分组和集中演练、点评、PK等。 游戏体验：通过游戏给学员“代入性”体验。 课后体验：通过课后计划给学员“持续性”体验。课程结构 Construction创造一场高效营销演讲需要一个层层递进的知行合一训练过程， 效能演讲 把这个过程分为五个层级，课程中我们将抽丝拨茧、为学员进行逐一进行能力叠加。课程大纲 Outline一、解密营销演讲1. 营销演讲的评判标准 营销演讲的主要场景？ 营销演讲的主要误区？ 营销演讲的学习方法？ 一场成功的营销演讲的评判标准？ 如何从零开设准备一场营销演讲？2. 营销演讲面临的五大障碍 心理心态障碍 思路结构障碍 表达演绎障碍 互动控场障碍 辅助要素障碍3. 营销演讲五层能力（5P） “心”（Psychology）心理心态能力 “讲”（Point）内容结构能力 “演”（Perform）表达演绎能力 “动”（Participate）互动控场能力 “场”（Place）全场配合能力【案例】营销演讲五大障碍实例【演练】全员营销演讲能力评测、人人营销讲堂主题二、“震撼客户的气场”营销演讲的心理心态1. 营销演讲的积极心态 营销演讲的三级心态 营销演讲心态快速调整法2. 营销演讲的化解紧张 演讲紧张的三层原因 化解演讲紧张的四类方法 四种放松训练法 两种增大把握法 两种降低期望法 三种暴露练习法【案例】TED演讲案例、现场紧张实例展示【工具】演讲心态调整工具、演讲紧张克服工具【演练】心态调整练习、克服紧张练习三、“打动客户的内容”营销演讲的思路内容1. 营销演讲的内容和思路 带领客户从A到B 营销演讲内容设计六步法2. 第一步：营销演讲目标 营销演讲的两种目标 营销演讲目标的检查方法 将目标翻译给听众 核心目标的口号化3. 第二步：进行客户画像 典型客户提取 客户的立场和现状分析 客户的需求和驱动分析 客户的疑虑和抗拒分析4. 第三步：搭建演讲结构 营销演讲设计三要素 营销点六个考虑要素 营销结构七类严谨结构 营销支撑六类强力支撑5. 第四步：设计演讲头尾 营销演讲的开头三类高吸引力开头 营销演讲的结尾两步高号召力结尾6. 第五步：画出演讲地图 四类演讲提示方法 三类营销演讲提纲 营销演讲地图制作方法7. 第六步：口语化演练 口语化的两大目的 如何把结构讲得更清晰？ 如何把内容讲得更易懂？8. 常用营销场景演讲结构 产品销售场景 需求挖掘场景 优势呈现场景 标书应答场景 公司介绍场景 会议营销场景【案例】iPhone发布会演讲内容分析、小贩推销演讲内容分析【工具】听众画像板、商务演讲万能路线图【演练】电梯演讲、5分钟演讲路线图设计四、“感染客户的表达”营销演讲的表达演绎1. 营销演讲的登台演绎 打动客户的73855定律2. 营销演讲登场、退场的方法 登场技巧 退场技巧3. 营销演讲语言表达的六种武器 措辞迅速接地气 修辞最深入浅出 故事好糖衣炮弹 具象讲出画面感 心理讲出心感觉 幽默高级软化剂4. 营销演讲语音表达的六种武器 发音立体三腔共鸣 吐字清晰吐字归音 轻重强调的感染力 缓急节奏的感染力 抑扬语调的感染力 顿挫留白的感染力5. 营销演讲肢体表达的六种武器 身演讲中的身体姿势 脸演讲中的面部表情 眼演讲中的眼神使用 手演讲中手势的使用 步演讲中的步伐移动 穿演讲中的着装配饰6. 营销演讲动人表达速成法 表达练习的四个阶段 表达练习最重要的条件【案例】优秀路演表达分析、TED演讲表达分析、战前动员演讲表达分析、最疯狂的演讲【工具】表达练习黄金表【演练】语言表达练习、语音表达练习、肢体表达练习五、“吸引客户的互动”营销演讲的互动控场1. 营销演讲中的互动控场 营销演讲互动控场的本质 营销演讲的四级互动2. 营销演讲客户牵引技巧 演讲听众牵引四步法 常见的三类听众牵引方式 演讲信息传递 观察察言观色 分析了解揣摩 调整灵活变化3. 营销演讲客户带动技巧 演讲中的的三级带动 动口六种语言带动技巧 动手四种行为带动技巧 动心三种体验带动技巧 带动过程中的听众激励技巧4. 营销演讲客户问题应答技巧 演讲问题回答四步法则 如何点明要点 如何设置缓冲 如何简洁回答 如何向上扣题5. 营销演讲突发事件应对技巧 口误出错的应对 紧张忘词的应对 疑难问题的应对 遭遇专家的应对 遭遇调侃的应对 遭遇挑衅的应对 设备故障的应对【案例】马云演讲互动分析、演唱会中的互动分析、新闻发布会互动分析【工具】听众信息识别清单、问题回答流程表【演练】现场四级互动练习、问题应答练习六、“包围客户的体验”营销演讲的辅助要素1. 营销演讲中的辅助要素 PPT要素配合 环境要素配合 人员要素配合2. 营销演讲中的PPT PPT在营销演讲中的角色 PPT讲解五步法 PPT听众视觉心理学 演讲辅助PPT设计“五化”原则3. 营销演讲PPT设计 让PPT更清晰结构化三必做 让PPT更有力重点化三必做 让PPT更动人图像化三必做 让PPT更美观美观化三必做 让PPT更配合动态化三必做4. 营销演讲中环境要素的配合 视觉环境四个要素 听觉环境三个要素 感觉环境三个要素5. 营销演讲中人员要素的配合 主持者和营销演讲者的配合 分享者和营销演讲者的配合 带动者和营销演讲者的配合 保障者和营销演讲者的配合【案例】优秀路演PPT配合案例分析【工具】结构化PPT模板、PPT设计自检表、演讲配合要素自检表【演练】PPT优化和演讲配合练习七、营销演讲实战演练1. 营销演讲设计和彩排 结合学员营销实际，各自确定演讲主题 演讲内容设计编写 演讲PPT设计制作 组内演讲和点评2. 实战演讲PK 分组上台模拟销售演讲3. 点评提升 学员