编制一份有效商业计划陈彪.doc

第二节 编制一份有效的商业计划没有商业计划你不能筹集到资金就它本身而言，一份商业计划就是一项艺术性的工作。它是表达企业和赋予企业人性化的证明。每个计划如同雪花，个个不同。而每个都是一个独立的艺术品。每个都是企业家个性的反映。就像不能复制别人烂漫的方式，你也需要寻求区别你的计划与众不同之处。 约瑟夫R. 曼库索（Joseph R. Mancuso） 计划对于任何工作制胜都必不可少。计划是一个企业未来目标和方向的表述。一份综合的商业计划是新企业在发展方向问题上的综合意见和反思的结果，它是决定企业基本运作的主要工具，也是管理企业的主要文件。首先，我们来了解究竟什么是商业计划。2.1 什么是商业计划商业计划是详述筹建企业的书面文件。包括了对当前形势、预期需求、新企业预期结果的描述。商业计划覆盖了企业的各个方面：项目、市场、研发、制造、管理、关键风险、融资、阶段或时间表等。所有这些方面的描述展现了这样一幅清晰地画面：本企业是什么；企业的发展方向是什么；企业家怎样达到他的目标。总之，商业计划是企业家成功创建企业的路线图。在某些专业领域，商业计划指的是一种企业计划、一个贷款计划或是一个投资计划书。不论名称是什么，商业计划都是获得任何经济来源需要的基本文件。商业计划让企业家的投资成为可能。虽然在企业初建时它可能是用作一种工作性文件，但它主要是把计划的发展战略压缩为一个综合资料以供外来投资者阅读、理解。商业计划对投资者和资金来源的所有描述都会影响筹建企业。企业的各项行动计划的细节需要结合收入成本概算。明确计划的基础假设也是至关重要的。例如。新企业始创期间市场是扩张或收缩，经济是高涨还是低迷等等这些都需要说明。商业计划的重点往往是企业最终的执行。换句话说，不仅要书写一份有效的商业计划书，更重要的是将计划转变为一个成功的企业。 2.2 商业计划的益处 整个计划过程往往促使企业家分析企业的各个方面并准备有效战略以应付突发状况。这样，商业计划就能够帮助企业家避免项目失败的厄运。正如一个研究者所说:“如果你筹建的企业正处边缘，那么商业计划将告诉你为什么并帮助你避免企业失败的高额学费。以花费几个小时的代价学习商业计划教给你的经验，换来的是不用成立一个从开始就注定失败的企业，这可划算多了。” 因此企业家准备自己的商业计划十分重要。如果是关于一个企业管理团队，那么所有的重要成员都应参与编写计划；这种情况下，领头的企业家理解每个成员的贡献很重要。如果寻求咨询顾问帮助，企业家必须能保证自己成为计划的推动力。寻求外界专业人士的建议和帮助是明智的，但是企业家需要理解计划的各个方面，因为需要获得资金的是他们自己。这样，商业计划就成为企业家对自己企业的介绍和预言，企业家必须为它辩护，换句话说，它就是企业家的职责。 对企业家和投资者来说商业计划的另一益处是识别和评估企业。特别是对企业家有如下好处： （1） 制定一份正式的商业计划需要投入时间和精力，进行研究，遵守纪律，这促使企业家批判地、客观地考察企业。（2）商业计划包括了竞争、经济、资金分析，使企业家不得不仔细审查他关于企业成功的设想。（3） 既然企业的各个方面在商业计划中都必须得到体现，那么企业家也需要向外界评估者提出和检验其经营战略和预期结果。（4） 商业计划量化目标，为比较预测结果和实际结果提供了可度量的标准。（5） 完整的商业计划是企业家与外界投资者交流的工具，指引企业走向成功。 投资者从阅读商业计划中可得到如下好处：（1） 商业计划为投资者提供有关市场潜力和获得市场份额计划的详细情况。（2） 通过预期资金状况，商业计划说明了企业偿债或提供权益回报的能力。（3） 计划通过预先考虑的意外状况，找出关键性的风险和决定性的事件，从而提高了企业成功的机会。（4） 通过提供整个经营状况的综述，商业计划给予投资者一份清晰、简明、涵盖整个企业和评估资产必要信息的资料。（5） 对于一个没有预先掌握企业或企业家信息的投资者来说，商业计划对评估企业家个人计划和管理能力提供了有效指引。2.3 商业计划书的编制原则 一、 谁是阅读者 商业计划不是学术论文，它的阅读者是非技术背景但对计划有兴趣的人，比如可能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴、供应商、顾客、政策机构等。因此，一份好的商业计划书应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，应当聚焦于特定的策略、目标、计划和行动。下面六个步骤就是风险资本家阅读商业计划的步骤：第一步：判断企业特质和行业。第二步：判断计划的资本结构(负债额或投资需求资产净值）。第三步：阅读最新资产负债表（判断流动性、净值以及负债和权益）。第四步：判断企业家才能（往往这也是最重要的步骤）。第五步：确定企业的独特特色（即找出与众不同之处）。第六步：快速从头到尾阅读整个计划。 这是考察商业计划通常的阅读步骤，即专家们所谓的五分钟阅读（five-minute reading)。它对于企业家付出的努力只用了五分钟时间来阅读，这显得有些不公平。但是，这正是许多风险资本家真实的阅读情况。其他的财务或专业人士可能会投入多一些的时间来分析计划。但是要记住，风险资本家阅读过大量的商业计划；这样，他们懂得在他们的阅读过程中哪些步骤对于计划实施是有价值的。关于风险资本家，有这样的说法来描述企业家和风险资本家之间的关系：“管人的管理管事的，但是管钱的又关了管人的。” 二、 编制的原则 理念是指导思想，将其贯穿到商业计划书的实际编制工作中，就成为编制的原则。尽管不同的创业者、不同的创业计划可以有不同的编制方法和风格，但是万变不离其宗，总有一些原则必须遵循。 （1）开门见山 一份成功的商业计划书必须要开门见山，直入主题。不要有过多的开场白，不要先过分吹嘘你的计划的美妙前景，不要热情得近乎煽情，你应该了解风险投资家的心态，其实投资者在第一时间最想要知道你是谁（who)、你的计划是什么（what)、如何实施（how)、在哪里实施（where )、什么时候进行（when)。开宗明义的论述方式简洁、有力，给人以思维清晰的深刻印象，可以让人一目了然，对商业计划的内容马上有了大概的了解。如果你的技术、产品和机会足够优秀，这样的表达方式能够更有效地促进你和投资者的沟通，能更容易抓住识货者的心，大大降低风险投资家由于不耐烦而将你的商业计划书漏过的可能性。 （2）通俗易懂商业计划书的写作风格应该强调通俗易懂，应尽量采用通俗易懂的语言以免产生误解。应避免使用冗长、复杂的句法，句子要尽量简短、有力；描述、分析问题切记不要太过学术化，商业语言和学术语言有较大差异，并不是所有的风险投资家都在商学院里接受过专业训练，也并不是每个风险投资家都欣赏研究式的风格。通俗简洁的语言向投资者传达了这样的信息：你并不是一个只懂得呆在象牙塔里的人。简而言之，语言通俗易懂有助于清晰地表达你的意思，能树立你精干、务实的形象。 （3）严谨周密 要把计划书得编写当做一件严肃的事情，认真对待，耐心搜集所需资料和数据，踏踏实实地做好调查研究工作；要把商业计划书当做一个整体来进行统筹规划，精心安排各部分的内容和陈述方式，使得相互之间的衔接合理流畅，注意避免结构松散、主题不明。格式混乱等现象的发生；另外在分析问题时要详细周密，不要漏掉一切相关的影响因素，应完整包括事业经营的各功能要项，尽量提供投资者评估所需的各项信息并附上其他供参考的佐证资料，对于非相关的资料尽量不列，以免过于冗长。 （4）面向未来企业家在计划中努力营造一个激动人心的氛围，描绘企业的发展趋势和前景，描述企业未来的打算，说明这些产品或服务将带来怎样的机会。 (5) 避免夸张销售潜力、收入估计、企业增长潜力都不能夸大。最好的、最差的、最有可能的方案在计划中都要规划到。而文件和调查对计划书的可信性也是至关重要的。 表2.1 一般商业计划措辞：陈述与实际 陈述 实际我们保守计划我们读过一本书，上面说我们不得不在五年内成为一个5000万美元的公司，而且我们反向改变了这个数字。我们在最好的猜测后除以2。我们实际除以0.5。我们设计了一个10%的利润。我们没有修改从网上下载的商业计划样板的任何假设。这个项目完成了98%。要完成剩下的2%，要花前面的98%的两倍成本。我们的商务模型证明如果你从上周50个场所中最好的取证在推广到其他的话。我们有6个月的领先期。我们无法找出有多少其他人有6个月的领先期。我们只需要10%的市场份额。其他50个得到资金的进入者也这样做。顾客急切需要我们的产品。我们还没要求他们付款，并且我们目前所有的客户都是有关系的。我们是低成本生产者。我们还没有生产任何东西，但是我们被认定能这样做。我们没有竞争。只有IBM、微软、网景和SUN宣称要进入。我们的管理团队有丰富的经验消费产品或服务。一些投资者正在考虑这个计划。我们给每个Pratts Guide里的人发了本计划的备份。我们寻找有价值的投资者。我们正在寻找被动的像石头一样不说话的投资者。如果你投资我们的团队，你将获得68%的内部收益。如果所有事情都能如想象的一样进展，那你可以收回你的投资。资料来源：William A. Sahlman,How to Write a Great Business Plan,(July-August 1997):106.2.4 商业计划书的写作步骤 一份详细的商业计划书通常有十部分，通常商业计划书的写作也是按照这十部分的顺序编写的（但只有在整个商业计划书完成后才能编写概要）。虽然根据具体情况的需要，整个计划书得长度可以从40页到100多页（包括附录），但是一份计划书的理想长度是50页。表2.2给出了一份标准计划书的大纲。余下的部分将具体说明商业计划书的写作步骤。 表2.2 一份商业计划的完整提纲 第一部分：实施概要 第二部分：企业描述A.企业的一般描述 B.行业背景C.商业目标、潜力及里程碑D.产品或服务的独特性 第三部分：营销A.研究和分析1.定义目标市场（客户）2.市场规模和趋势3.竞争4.估计市场份额B.营销计划1.营销战略销售和分销2.定价3.广告和促销第四部分：经营A.选址1.优势2.区域规划3.税收B.联系供应商C.运输 第五部分：管理A.管理团队关键人员B.法律结构股权协议、雇佣协议、所有权C.董事会、顾问、咨询人员 第六部分：财务A.财务预测1.利润和损失2.现金流3.收支平衡分析4.成本控制5.预算计划 第七部分：关键风险A.潜在的问题B.障碍和风险C.可选择的行动方案 第八部分：收获战略A.资产转让B.企业战略的连续性C.确定继承人 第九部分：里程碑计划A.时间和目标B.最终期限和里程碑C.事件之间的联系第十部分:附录或参考文献资料来源：Donald F. Kurako, Ray V. Montagno, and Frank J. Sabatine, The Entrepreneurial Decision.一、实施概要 阅读商业计划书的人（银行家、风险资本家、投资家）都愿意在计划书中看到一个反映计划重点的概要。这样的一个概要简短地概括了下文，让资料更加系统，它一般不超过三页。只有在整个商业计划书完成后才能编写概要，这样，总结概要时每部分中特别的措辞和描述就能够一致。由于实施概要置于计划之首，有时往往是唯一被阅读的部分，因此，它必须要能体现出整个计划的质量，也是整个计划的一个精要速写。精选的实施概要应略微谈到企业自身的市场机会、财务需要、项目以及其他专业研究或企业的技术协作。它应该是以一种能让评估者或投资者选择继续下去的方法来编写。如果没有使用一种简明、有力的方式，那么读者可能会将计划书放在一边或断定计划不应得到资金。二、企业描述企业描述就是公司或项目背景与历史、详细的市场描述、主要的竞争对手、市场驱动力。具体应包括详细的产品、服务描述以及它如何满足一个关键的顾客需求、进入策略和市场开发策略等等。首先，企业的名称应有特殊含义（例如姓氏、技术名称）。其次，行业背景介绍应结合现状和未来趋势。记得注明影响计划的行业发展特殊状况。如果企业目前有业务或特许应有注释，并易于理解。还应提供功能说明书或描述，包括绘图和照片。第四，新企业在竞争中拥有的潜在优势应详尽阐述，包括专利、版权、商标以及专有技术等其他市场优势。企业描述的内容比较具体，因而写起来相对容易，虽然夸耀自己的产品是推销所必需的，但企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，在未来的企业运营中都得努力去兑现。而且由于企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系，空口许诺，只能得意一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，最终只能以创业失败告终，这是企业家和投资家都不愿看到的。三、市场分析 在众多的商业计划书中，大约有17%的被拒绝的主要理由是产品市场不够大，或不能创造足够的赢利。因此，创业者要在对市场进行了充分的市场调研的基础上，对自身产品或服务的市场进行合理的预测，并制定出相应的市场策略。如果自我的评估结果就不满意，企业是没有必要再发展下去的。只有是企业有光明的市场前景或可观的赢利潜力时，企业才有必要去为创立新的风险企业努力，也才有可能获得风险投资家的资金支持。市场状况方面的编制的目的就是让投资家相信企业有光明的市场前景，一般来讲，内容主要包括已有的市场用户情况、新产品或服务的市场前景预测、市场营销策略等。（1）市场用户情况。现有的市场用户情况是企业进一步发展的基础，因此，企业要对之做一定的分析和说明。所以，企业要分析：自身在以往的经营中拥有了什么样和多少用户；市场占有率如何；市场竞争情况任何；是否己经建立了完整的市场营销网络；营销手段如何等等。（2）产品或者服务的市场前景预测。在计划书中，企业要回答下列的问题：新产品所在行业的前景如何？新的产品是否存在市场需求？市场需求的规模有多大？影响未来需求的因素有哪些？新产品的潜在目标顾客是什么等等。（3）市场营销策略。风险投资家希望了解企业的产品从生产现场到达最终用户手中的全过程。因此，在商业计划书中，企业的市场销策略应该说明以下的问题：营销机构和营销队伍；营销渠道的选择和营销网络的构建；广告策略和促销策略；价格策略；市场渗透与开拓计划；市场营销中意外情况的应急对策等。四、位置部分这部分通常由描述新企业位置开始。选址应考虑适合的可用劳动力、工资率，是否靠近供应商和消费者，社区支持等。此外，当地的税负和地区需求量、当地银行对新企业的支持也应在考虑之中。在新企业设施，设备方面的特殊需要，也应该写进去。其他考虑因素包括供应商，有关装运材料的交通费用。还应提及劳动力供给、工资率、需要的技术配置。最后是结合其他选址因素的成本数据。这里的财务资料将运用于后面的财务计划部分。五、管理团队部分 任何伟大的事业都是相对容易创造但难于组织和管理的，对于一个创业企业讲也是同样的道理。大部分的风险投资家都认为投资的关键因素是“人”。正如曾投资INTEL、APPLE的Arthurrouk所说的“我投资的是人，而不是生意”。据北京大学风险投资研究会的调查，风险投资家拒绝投资的理由有40%是因为对管理人员的能力和素质不满意，对创业者能否带领企业在竞争环境中成为市场的主导持怀疑态度（另外37%是因为对产品和市场状况的不满意）。所以，撰写商业计划书应首先以人为本，多用些笔墨在人员上。虽然企业和管理人员的特性难述诸于文字，但一般可以包括以下的部分：（1）要对企业的管理团队的主要情况作一全面介绍，包括企业的主要股东及他们的股权结构、董事和其他一些高级职员、关键雇员以及企业管理人员的职权分配和薪金情况，有时候介绍他们的详细经历和个人背景也是十分必要的。（2）将企业的管理机构，包括股东情况、董事情况、各部门的构成情况等以一览表的形式或者其他明晰的形式展示出来。（3）要特别注意的是，在这部分要向风险投资家详尽企业管理团队的战斗力和独特性，包括他们的职业道德、能力与素质。要让风险投资家认识到，企业的管理团队人才济济且结构合理，在产品设计与开发、财务管理、市场营销等方面均具有独当一面的能力，足以保证企业以后成长发展的需要，而且企业的管理团队具有与众不同的凝聚力和团结战斗精神，足以克服未来创业中的各种不可预知的困难。六、财务部分 财务分析是需要企业花较多的精力来做具体的分析，很多的商业计划书在谋求资金支持时遭到了失败，常常是由于其计划书将注意力集中于技术或产品等其他方面，而忽略了财务的规划。华平是全球最大的专业股本投资银行之一，其亚洲董事总经理孙强先生在接受记者采访时，就谈到：中国的一些企业的则-务制度还不规范，甚至一些很能干的企业家对财务管理知之甚少，这严重影响他们获得创业投资。孙强先生的这番话，一方面表达了其对企业家素质的要求，另一方面也反映了投资家对企业财务方面的看重。 在商业计划书的财务分析部分，不仅要以一份良好的财务记录来打动投资者，还要突出预计的盈利能力和良好的现金流，并详细说明资金的筹集情况和使用计划，增强投资者对投资资金的信心。具体来说，需要做四个财务报表：预算资产负债表、利润表、现金流量表和盈亏平衡表。七、风险分析部分在这部分中将辨别如下所列的潜在风险：行业中不利趋势的影响；设计或制造成本超出预计；购买材料时遇到交货期很长的困难；以及未预料到得新竞争等等。除此之外，做出假设分析是明智之举。例如，假设竞争者降价、行业不景气、市场计划错误、销售计划未完成、专利没有通过、管理团队解散等等会怎样？最后是应急行动的意见。当然，延误、计划部确切、行业不景气都可能发生，人们阅读商业计划是想知道企业家是否意识到这些危机并是否有所准备。八、收获战略部分对于企业家来说，当企业发展壮大时做好有序过渡的机会是很重要的。这部分需要回答如下问题:管理连续性和投资者撤出战略。此外，管理思想上也应有一些转变，如，当企业所有权发生变化时企业资产有序过渡；过渡期企业战略的连续性；当前管理团队发生变化时企业重要人员的调整等等。 有远见的企业家能让他们的梦想得以延续，投资者的投资得到保障，让企业在发展过程中不断壮大。为此，为你的企业写一份收获战略相当必要。九、里程碑计划部分里程碑计划表（milestone schedule segment)为投资者提供将要完成的各种活动的时间表。其中最重要的是阐明计划的时间框架和在此时间期限内的相关事件。里程碑计划表就是分别对完成过程作一步步说明。十、附录和参考文献部分这一部分不是强制性的，但是它考虑到计划主要部分中有些不明确的地方需要补充说明。包括了图表、财务数据、管理人员的个人简历、其他参考信息等支持部分的材料。 表2.3 编制商业计划的建议一、实施概要1.不要超过三页。这是机会最关键的部分，因为你必须引起读者的注意。2.要简述是什么、怎样做、原因、地点等。3.在你完成整个商业计划后再来做这部分。二、企业描述 1.企业的名字。2.给出你公司的历史和行业背景（如果可能的话）。3.需要详细描述潜在的新风险。4.详细描述风险的所有独特特征。三、市场细分1.使投资者相信销售计划和竞争力。2. 使用和公开市场研究。3. 确认目标市场、市场定位和市场份额。4. 估计所有竞争力，挖掘自己优于竞争者的原因和办法。5. 确定这一阶段所需的所有市场资源和援助。6. 根据能渗透和维护市场份额的利润制定价格战略。7. 通过广告计划的成本估算来确定合适的战略。 四、位置部分1.描述你的区域的优势。根据设施和设备列出生产需要。2.描述销路（发货和收获）。3.指出供应商的关系。4.指出你所在地可用劳动力。5.指出生产成本评估详细评估，很多企业家都低估他们的成本。五、管理团队部分1. 提供管理你的投资的所有关键人物的简历。2.详细描述你的企业法律结构（独资、合资或公司制）。3.包括顾问（如果有的话），咨询和董事的援助。4.描述每个人怎样得到回报或多少回报。六、财务部分1.给出预算报表。2.给出你需要的资金资源和这些资金的用途。3.提出负债。4.对不同目的的投资者给出融资进度表。七、风险分析部分1.在投资者提出之前讨论风险，如：a.竞争者降价；b.潜在的行业拓展障碍；c.设计或制造成本高于估计；d.达不到销售目标；e.产品开发计划没有实现；f.采购原材料遇到困难； f.为保持竞争力高于期望的创新和发展成本。2.提供一些选择方案。八、收获战略部分1.勾画公司资产（所有权）有序转移的计划。2.领导层转变的计划。3.提出企业持续性发展需要的准备（保险、信托等）。九、里程碑计划部分1.当风险的所有阶段都完成后，就列出一个时间表或图表。这可以看出事件间的关系，并且提供一个完成期限。十、附录和参考文献2.5 商业计划书的演示一、寻找风险投资的方式现实中，有许多创业者的天才计划找不到投资者，也有投资者难以将自己手中的资金投入到高产出的项目中去。原因何在？(1)可能因为沟通的困难，使得双方难以认识相互的价值；（2）某一方开出了不合理的条件，破坏了交易的成立；（3）有时候是因为信息的障碍，双方没有交流的机会。因此，对于创业者来说，需要充分了解关于风险投资公司的信息，既可以广泛联络，也可以有的放矢，提高成功的概率。一般来说，联系风险投资家的方法有以下几种。（1) 中间人介绍。（2) 根据一些信息资料汇编的指引。如，NVCA(美国全美风险投资协会）、EVCA(欧洲风险投资协会）等，他们每年都例行地贬值和出版本协会的会员名单。（3）参加有关会议，直接接触一些高层次的人士。 (4) 利用互联网寻找。二、演示前的准备工作 机遇只偏爱有准备的头脑。 -法国细菌学家巴斯德 要对你的商业计划书每个部分了如指掌。计划书完成后，需要对计划书做一些准备，就像写完毕业论文需要为答辩做准备一样，因为投资者一旦对你的计划书感兴趣，就极可能会约你面谈。在和风险投资家正式讨论投资计划之前，创业企业家还需做好三个方面的心理准备，即：（1）准备应对一大堆提问；(2)准备应对风险投资家对管理的查验；（3）准备放弃部分业务和做出某些妥协。其中最主要的是准备好投资家可能会问到的一些问题，风险投资家们通常会问到的问题有：（1） 投资企业（指被投资企业，下同）的管理层具有什么样的业务经验？（2） 管理层的每一位成员对引入风险资本各有什么样的动机？（3） 企业业务和产品的独特性体现在什么地方？（4） 企业产品如何满足顾客的特定需求并适应这种需求的敏感性和细微特征？（5） 谁是企业主要的竞争对手？相对于企业而言，他们具有哪些竞争优势？（6） 你认为那些竞争对手对贵企业的兴起会如何反应？企业家必须准备应付来自风险投资家各种各样的提问，准备从批评中学习。表2.4概况了一些拒绝商业计划书时可能问到的主要问题。企业家应根据这些问题的回答来修改、改进商业计划。要知道。并不只是第一次的成功才是成功。 表2.4 当一个风险投资家拒绝你时可能问到的十个问题1核实决定：那意味着你这次不希望参加这项计划？2推销将来：在我们完成第一轮过后，我们能把你算在第二轮吗？3为什么被拒绝：为什么你不选择加入这个计划？（时间，配合，都满足吗？）4询问忠告：如果你在我的位置，你怎么处理？5咨询建议：你能建议一种投资资源吗？6获取名字：当我在那里时，我可以和谁说？7知道为什么：你为什么提出这个公司，你为什么认为这是最好的人选？8. 寻找介绍人：谁会是介绍我的最佳人选？9. 寻找合适的理由：我可以告诉他你的决定是基于？10. 了解你的被介绍人：当他打电话给你时，你会说什么？资料来源：Joseph R. Mancuso, How to Write a Winning Business Plan(Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1985),37.三、演示商业计划书的注意事项 演示商业计划书是短暂的，但也是决定性的。演示商业计划书往往涉及到创业者们在无数个会议或展示活动中的连续作战，对此需要在心里做好充分的准备，而且要有一个基本的演示战略。下面几点是创业者在演示商业计划书时应该注意的一些基本问题。(1) 准备充分。事前推测投资家可能会提一些什么问题，展示的重点在哪里等等。(2) 演示时不要只顾自说自演，创造机会让到场的投资者也参与发言或演示，实现相互间的交流和互动。(3) 不要过分强调技术因素或使技术环节复杂化。演示技术类图表的出发点应该是为支持市场与产品定位预测服务，没有特殊要求，不必画蛇添足地多做解释。(4) 引用业内专家或行业期刊的评论，其观点明显支持产品和市场定位。(5) 实际执行演示的人员应剧本突出的沟通表达能力，要注意观察听众的反应，及时调整策略。四、和投资家面谈的原则风险投资很大程度上是对人的投资，创业者在面谈时必须充分展现自己的企业家素质，具体而言，应遵守“六要”和“六不要”原则。所谓“六要”是指：（1） 企业家要对公司的产品或服务保持主动和热情；（2） 企业家要了解自己所出的最低价，并在必要时坚决地离开；（3） 企业家要牢记自己和风险投资家之间要建立的是一种长期的合作伙伴关系；（4） 企业家要了解这些风险投资家（谈判对手）的个人情况；（5） 企业家要了解风险投资公司以前资助的有哪些项目，了解它目前投资项目的结构组合；（6） 创业企业家要只对自己可以接受的交易进行谈判。所谓“六不要”是指：（1） 不要回避问题；（2） 不要答案模糊；（3） 不要隐藏重要的问题；（4） 不要期望对方立即做出决定，一定要有耐心；（5） 不要把交易的价格定死，要有灵活性；（6） 不要带律师参加会谈，以免在细节上过多地纠缠。以上五个部分就是对一份有效商业计划书的完整考察，首先对商业计划书作了简单的概述，即什么是商业计划书。接下来论述了商业计划书对企业家和投资者的好处，也就是解释了为什么要编写商业计划书这个困扰很多创业者的问题，有效避免了为了商业计划书而编商业计划书的问题，然后从商业计划书读者的角度规划一份恩精心策划的商业计划，而典型的六步阅读过程有助于企业家啊更好地组织计划。本节的主要部分是商业计划书的写作步骤，也可以说是商业