如何做合格一个的销售人员.ppt

如何做一个合格的营销人员 南宁世达行机械设备有限公司,作为一名营销人员，你是否曾经有过推销毫无目标或者不知从何下手，甚至不知怎样处理才好的时候？常言道，成功的思想会衍生出成功的行为。而当你没有思想的时候，你就是一只迷途的“羔羊”。本讲座着力培养推销员的推销理念、推销素质和推销技巧，着力强调培养易被忽视的服务意识。从而帮助我们踏上成功的推销之路。,一、培养最伟大的推销信念 推销活动是在特定的推销信念指导下进行的。所谓的推销信念，是指推销人员在开展推销活动过程中，处理企业、顾客、社会三方面利益关系所持的态度和观念，也是推销人员进行推销活动的基本指导思想。伟大的推销信念是推销员获得成功的灵魂。,1、推销好自己，才能推销出产品。 只要你有一流的精神状态、一流的付出心态、一流的事业心、一流的责任感，不管你卖什么产品，顾客都会乐意接受的。 推销是否成功，关键是客户是否喜欢你的为人、你的个性、你的风格，如果喜欢，他才会有购买你的产品的欲望。从这一点来说，顾客买的是一种感觉，而这种感觉就是由你带给他们的。 至今，仍有不少推销员还认为他们仅仅是卖出产品，其实顾客买的不仅是你的产品，更重要的是你的服务精神和态度，你才是世界上独一无二的产品。从这个角度来看，推销产品实际上是一种极具魅力的个人推销。,2、成功者应善于自我激励 一个人能否进行有效的自我激励在很大程度上决定了其在事业上能否获得成功。而自我激励是与行为目标相联系的一个概念。确定目标、自我激励、自我设计、自我管理、自我实践是推销员的基本素质。你可以确立自己人生的奋斗目标，或最近几年的奋斗目标，但务必细化成每季度、每月、每周、甚至每天的目标。如每天拜访客户的目标等。 就目标本身来说，其基本条件应该是可行的、具体的，千万不要空泛。同时确认目标又要有诚意，令自己信服，千万不能敷衍自己，给自己的失败寻找借口。,确认目标除了要符合实际，更要乐观和相信自己的才能和目标的可行性。自信心往往是推动自己、产生力量的原动力。 确定目标后，如何在目标实施过程中实现自我激励是重要的问题了，事实上，很多推销在确定目标之后，尽管目标本身不存在问题，但结果失败了，其最大的原因是推销员在这个过程中是否实现了有效激励，使自己更积极、更努力。 在自我激励时，建议注意6个方面： 确定心中真正的目标，该目标应量化、具体化。,为了达到这目标，确定自己有决心付出什么代价。 拟定一个实现欲望的明确计划，并且不论你是否有准备，要立即开始付诸行动。 有一个具体的日期，决心何时拥有该目标。 写一份督促自己的誓言。 定期检查自己的完成情况。 3、改变现状的唯一办法是改变自己 现实告诉我们，我们所做的一切离不开环境因素的支撑，只有条件具备时，我们才能顺利地实现我们所想达到的目的。,但我们影响环境因素的能力却是有限的，与其我们在坐等条件、环境的改变，不如努力改变环境，努力去创造条件。也就是说通过自己的努力去改变现状、改变条件。这样的过程正是改变自己的过程。 事实上，改变自己的过程对每个人来讲是最困难的，任何外因都无法起到根本性的作用。除非你要改变，否则没有人可以改变你。你本来就是天生的赢家（当然这又是相对的），只不过你没有深刻地意识到这一点而已，当你试图改变自己的时候，你实际上已经在改变自己使自己变得更加接近成功，只要你再进一步，你便可看到成功的曙光！ 成功人士，对自己应该狠一点。,4、成功在于解决问题，而非回避问题。 一个推销员在实际工作中，往往会遇到很多问题，不同的人对问题往往采取不同的办法。有一定的比例的人经常性地是把问题作为自己的理由或借口，这自然将是一事无成。通常这样的人是把工作理解成为别人而做，正所谓：成功者找方法，失败者找借口。 当你有着回避问题的潜意识时，你所找出的借口都是真实存在的而这会使你更加蒙蔽自己。成功者都是把注意力放在解决问题的方法上面，而失败的人更多的是在想“这全是事实”。这正是成功者之所以成功，失败者之所以总是失败的根本原因。,假如你想成功的话，你需要摒弃这种失败者的秉性，如果你认为你的条件或环境不如别人好的话，那么请你想想有没有比你条件还要差却成功的？ 当你对自己逃避问题的各种借口了解得很透彻的时候，你可以把它写下来，时时提醒自己不要再犯这样的毛病。当你能够做到这一点的时候，你无形之中已向成功的顶峰大大迈进了一步。 5、志在双赢 有多少推销员将谈判桌当战场，将赢得交易建立在“征服”顾客之上，这导致一种非常片面的思想出现：顾客犹如敌人，我们要做的就是打败他，从而赢得这场“战争”-这是一种典型的追求单赢的思想。,想办法追求单赢的思想实际上不能说错，但有点过分。推销员与顾客的利益显然是不同的，但这并不意味着双方之间的利益不可调和。即使在对立的阵地之下也隐藏着很多的利益，这些利益有共同的，也有矛盾的。正因为矛盾的存在，才使协议成为可能。 认识到这一点，我们就应当抛开一味追求单赢的推销思想这才能使你获得真正的成功。追求单赢往往只赢得眼前，而追求双赢，不仅赢得现在，而且赢得将来。 毫无疑问，有时在推销中提出一些高要求并坚持下去是值得的，但这有个前提，即你必须把这一要求限定在极限值范围之内。,二、培养最伟大的推销素质 一个人的素质决定了他成长的高度。素质犹如大楼之奠基石，奠基石扎实，参天大楼才能屹立不倒。伟大的推销员应该具备伟大的素质，唯有如此，你的事业大厦才会牢固，你的成长才会有更强有力的依托。,1、你首先要让自己成为一个专业的推销员 想要在推销业有所成就，你首先应忠实、热爱这份工作，并努力成为专业的推销员。而所谓的专业，应确保自己在素质、能力等方面达到一定的水平。 而优秀的推销员之所以优秀并不是与身俱来的，在于他们接受了专业的培训，并从培训中得到锻炼，从而“脱胎换骨”。 推销被认为是口若悬河者或天生辩才的专任，这决不是专业推销的真正名义。 真正的专业推销员是一门科学，而我们缺乏的是科学的教材。,专业的推销员的素质和技能不是凭空而降的，哪怕你在这方面有着过人的天赋，倘若不训练，你仍只能是个三流角色。 在这个世界上，失败的推销员比比皆是，如果你是个专业的推销人才并拥有忠实工作的愿望，无论世事多么艰辛，你都会找到你的用武之地。 2、不断的学习是成功的基础 这是一个知识经济时代，知识在任何领域的重要性都不可低估。知识代表着一种实力，知识越丰富的人，越受顾客欢迎。,如果我们要改变目前所处的不利状态，则必须改变行为；要改变自己的行为，则必须改变自己思考问题的方式；要改变自己的思考方式，就是必须选择有益的事物作为自己的精神食粮；这一切的基础来源于学习。 知识、技巧和行为是成功的三个前提，而知识是最基本的。 成功=知识+人脉，知识也是最基本的。 一般来说，每一个行业顶尖人士，在他的行业中，他是懂得最多也是行动最多的人。任何一个人都喜欢跟成功者在一起，而不喜欢和失败的人在一起。,3、良好的品格是成功的基础 品格是世界上最伟大的力量，没有什么可以取代它的位置。才华不能，天才不能，权利不能，金钱不能。你不能卑视品格对你推销事业发展的巨大意义。 简单的真实和透明的品格将赢得顾客的信任。购买者的信任是成交的一半。 而且事情不会如此简单的结束，自己每做的业务都是一个广告，它既可以帮助你做成更多的业务，也可能断了你今后的销售，甚至你个人今后的发展之路。 一个业务人员的形象代表了公司的形象，一个公司的形象是通过其所用的人来判断的。,4、真心关怀每一个顾客 不仅是推销技巧，应该上升到这是做好推销工作的基本素质。具体见以客户为中心的销售实践。 5、 你的一举一动应当文明礼貌。 饱含热情才能做到更好，并把你的热情传递给用户。 创新才能致胜。 无为而无不为，甩开包袱。 永远不要太焦虑，能够调节自己的心情。 每一次推销失败都应成为改进的契机。,三、学习推销技巧 推销是一门学问，一门艺术。在这门学问或艺术中，技巧占有绝对的比重。推销技巧是你化解一切推销障碍的基础，是你无往不胜的前提，而最伟大的推销技巧更是你获得更大成功的基本条件。可以说，掌握了最伟大的推销技巧必将造就最伟大的推销员。,1、力争面谈而非仅仅电话联系。 与顾客面谈可以使你了解更多有关顾客的信息，这一点想必谁都会相信。 人际网络的拓展正是建立在你不断地结识人、了解人之上的。 实际上，你永远都不可能预测每一次会面的结果-哪怕对方是一个老客户。问题在于这里隐藏着机遇，机遇是什么你同样无法预测。 一个令人遗憾的现象是，很多人惧怕出去与陌生人接触这种现象非常普遍。不用追问何以如此的缘由，一个可以肯定的事实是，患上“恐惧症”的推销员绝对成不了大事。 有些人害怕与陌生人接触，其原因担心接触失败。但是换一种心情去想，这实际上根本就不成问题！,2、与用户的第一次见面会影响你与用户的未来。 工欲善其事，必先利其器。 在接近顾客前以及接近顾客时必须对他加以研究。洞察力及判断别人性格的能力是推销员的基本功，顾客的性格也是影响业务的因素之一。 推销员应努力研究各种初访客户的技巧，以使自己的推销工作更加顺利。 对一个推销员来讲，能够走进顾客与顾客坐下来讨论，在某种意义上已经成功了一半。但很少有顾客会很欢迎到访的推销员，甚至往往不给讨论的机会。如何有效地推销自己？有几个因素很重要：安全感、魅力、好奇心、温馨感、开朗。 重视每一个开场白的设计。,3、与用户沟通时的注意点 给推销活动灌注强大的感染力。 你的美好语言可以深深打动客户。 适时的倾听有助于推销。 说服的最高境界是提问题。 聊天是拉近客户关系的有效手段。 告诉客户太多细节于推销无益。 与客户的姿态保持一致可促进沟通。 控制销售对话的关键在于提出好问题。,4、努力将你们沟通推向达成一致。 灵活而有规律的规划、总结你的推销技巧。 顾客的隐蔽需求是你的着力点。 知己知彼才能提高自己的成功率。 准备几套方案。 找出顾客最关心的利益点。 致力于寻找双方的调和点。 5、事业大的根本在于发展顾客群 唯有挑战高手、唯有追求大额定单才能使自己取得更大进步。,四、培养服务意识 这是一个买方市场全面来临的时代，这是一个以顾客为上帝的社会环境。在这样的市场环境下，服务是任何推销员都不能漠视的成功要素。培养最伟大的服务意识是追随时代步伐、达到时代要求的重要体现。惟有如此，你才能在汹涌的时代大潮中站稳脚跟，在不断搏击中走上最伟大推销员的道路。 将服务进行到底，这是真理。,1、一颗感恩的心是推销员必须具备的。 2、服务是最好的销售。从价格战到服务战，中国的工程机械行业一路拼过来了。未来，不仅让用户为产品和服务付费，而将还心甘情愿地为随之相伴的体验付费的企业，终将在竞争中取胜。 3