房地产研究协会-踩盘培训.ppt

,踩盘,培训,主讲人：许许,房地产研究协会第七届会员大会之-,目 录 （一）踩盘时的心态； （二）踩盘的流程和内容 一个楼盘主要看什么？ （三）踩盘的技巧； （四）踩盘的经验； （五）建筑风格鉴赏,问题是我心里怕怕的！,踩盘不仅仅是市场研究者的事情！销售、策划，也是要经常去踩盘！ 的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！ 一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的； 二是自身心态，有点畏惧销售员的目光； 三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起。 这三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出、险象环生 往往在对方咄咄逼人的目光下退缩。 “逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。,一切都是心态在作怪！,踩盘其实还是一个技巧的问题，销售人员可以跟你和和气气，却是笑里藏刀，给你的信息没一个真实。,刚入行的销售人员在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心理潜意识就是 觉得我不是客户，我还买不起房。如何炼成自信、主动、不卑不亢的赢 家心态，在踩盘进入售楼部时保持镇定的心理？,就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也是有可能的嘛！就这样想！主要是心态上要调节好，不要心虚，精神胜利法！,聪明的我，为何而来？,搜集情报学习！,踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。 踩盘的目的有三个： 一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况； 二是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。 三是学习别人的素质、水平、能力、技巧！ 在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。,踩盘就是为了搜集情报和增长见识； 做到“知彼知己，百战不殆”,所谓”耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。 很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。 作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。 就是为了了解各楼盘的销售实力，销售人员可向同行学习。 同时在收集的时候，必须带着目的去收集。,我们踩盘具体踩什么？,踩盘的大概流程,楼盘沙盘了解,样板房了解,小区配套,小区周边区位,复式,跃式,低层 多层 小高层 板式小高层,区位！区位！区位！,自然条件,环境条件,交通条件,配套条件,农妇，山泉，有点田。这叫世外桃源。,全 海 景,山 景,湖 景,园 景,繁华地带,CBD区域,地铁,商业区,万科会所,儿童游玩区,楼盘附加值,服务,文化,品牌,物业管理,交通,户型,绿化率,营销活动,车位,市政规划,踩盘的技巧,1. 踩盘其实就是一个沟通交流的过程，踩盘者首先就要把自己推销出去，让销售人员愿意跟你说话、交流。,2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间 到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。,3、踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，最好不要穿行政装。问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。,以什么的身份和借口交谈会最佳？,（1）假扮客户暗踩 踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！” 这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。,（2）直接标明同行的身份明踩 一般情况下我们明示身份，在房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的； 通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待 我们明踩的方式：递上名片：“您好！我们是北师大的学生，对贵楼盘知晓已久，想借这个机会详细的了解一番”,通过几个回合的“较量” 经验一：,第一，在踩盘之前可以从网络、报纸、宣传单、电话等途径初步了解项目的一些情况。 一般会了解到项目开盘时间、户型、面积以及一些卖点之类的基本信息。 第二，提前打个电话预约一下，留下置业顾问的姓名，这样可以增加可信度，简单询问以后就可以过去看房了，这一通电话可以获取一些价格方面的信息，比如均价、最低价或者某个楼层的具体价格之类的。 第三，走进售楼处，直接要求该位置业顾问接待，这样就可以直接切入主题，不会被怀疑。当然了，事先要想好自己的职业、收入之类的，最好是说一家自己比较熟悉的公司和行业，以增加可信度。 第五，在现场问的不能太多，看好价格、楼层、户型、面积以后，立刻要求去看房，要对房子更感兴趣一些才行，在看房的路上以及看房的过程中穿插问一些其他的问题，当然不要问的太专业，要引导置业顾问讲。,1、网上收集竞争对手资料，网上有的就不要再问了，目的要明确。 2、进入售楼部首先问价格，“听说这里有房子卖哦，怎么卖法啊？大概多少钱一平方啊？”占地、建面、容积等这些专业术语就不要问了。 3、普通住宅个人觉得和穿着关系不大，当然最好是穿的好一点，但不要穿行政装。最关键的还是心态和技巧，别墅就另当别论了.,通过几个回合的“较量”经验二：,通过几个回合的“较量”经验三：,1、直接说明身份，来进行“取经学习”。 2、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，然后想好自己的问题，与销售员进行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可以说是家里人上班忙，先替家里人来询问项目情况。 3、和真正购房者“搭伴”，发挥自己的“听、看