美林证券的经纪业务模式与FC管理.doc

美林证券的经纪业务模式与FC管理 一、客户分类 美林客户分类、现有客户与市场潜力客户的比较（单位：千） 客户分类 最低标准 现有客户 潜力客户 百分比 最重要 25 266 9.4 重要优先客户 100万元 150 8864 1.7 优先客户 25万元 825 10495 7.9 富裕客户 10万元 2500 94577 2.1 团体雇员服务关系 2000 27000 7.4 超过100万美元资产的客户占全部资产的60%，15%的最大资产客户占所有客户资产的75%。 二、客户服务 通过全国约750个办公场所、近16400名金融顾问为私人客户服务，并根据客户投资资产的大小确定与不同级别的金融顾问的联系方式和紧密程度。 1、1000万美元以下的客户： 通过金融顾问中心（FAC）为客户提供服务，所有中心的客户都可以得到以金融顾问团队为基础的服务，这种服务通过电话和互联网进行，每周7天，每天24小时。 对于5001000万美元的客户，提供传统的全能服务手段，给每个客户配备一个金融顾问，为客户提供财务计划、股票、基金和债券的买卖、信托服务、离岸业务服务等。 2、1000万美元以上的客户： 提供最优秀的私人财富顾问（PWAs），集中全公司的资源帮助客户解决所有问题，包括： l 公司专门设立主席办公室，高层几乎每天与客户交流、会面； l 客户访问计划，让客户直接接触到公司执行管理层，并享受到投资银行和产品专家的周到服务，在纽约等城市设立客户访问团队； l 设置客户中心，在纽约等城市设立客户服务中心，让客户与专家会谈，满足客户的各种需求； l 组织客户活动，每年组织客户参加美林全球研究会议和财富管理会议，维系稳定的客户关系。 三、服务产品及其收费 1、客户自己管理的服务产品 （1）完全自己管理的服务产品：不需要金融顾问的意见和指导，自己通过网上进行交易，可以投资的产品包括：股票、基金、固定收益证券、信用交易等。还可以通过美林的IPO中心参与新股配售。 （2）自己管理家电话咨询的服务产品 客户可以每周7天，每天24小时通过免费电话向客户代表获取信息、咨询和口头下单。 这一类的服务收费方式如下： 交易量 收取的费用 0100股 50美圆 101250股 50美圆 + 每股0.25美圆 251500股 85美圆 + 每股0.125美圆 5011000 120美圆 + 每股0.06美圆 1000股以上 150美圆 + 每股0.06美圆 2、通过金融顾问管理的服务产品 （1）延伸性传统经纪业务服务产品：客户可以自己交易，也可以咨询金融顾问，美林的大部分客户都拥有此类帐户。 （2）无限优势服务产品：客户可以得到金融顾问的个性化服务，金融顾问帮助客户指定投资目标和投资策略，根据客户的风险承受能力配置资产，并帮助客户实现投资目标；客户每天还可以得到美林高级分析师最新的研究报告和美林综合性的银行服务。 （3）全权管理服务产品：客户全权委托美林的资产管理经理来管理资产投资。 上述服务产品，通过金融顾问管理的服务产品体现美林个性化的服务和专业化的优势，这种服务主要针对富裕的大客户，收费相对较高，主要根据客户资产的百分比收取管理服务费。 无限优势服务产品的收费方式 资产种类 合法资产总额（万美元） 股票投资 股票、平衡和高收益基金 固定收入证券投资和现金 0100 1.5% 1.0% 0.5% 100500 1.0% 0.75% 0.45% 5001000 0.75% 0.5% 0.4% 1000以上 协商 协商 协商 3、家庭办公室服务 由于美国有440万个家庭帐户，美林拥有其中80万个家庭核心帐户，每个帐户的资产超过25万美元，这些财富是美林管理的1.6亿资产的核心部分，因此，家庭办公室服务是美林私人财富管理的另一个重点。 美林特别提供了一个为家庭帐户服务的私人财富管理团队，帮助这些家庭进行资产的配置、资产分布的多元化，提供投资决策、投资组合的选择、投资评估和资产风险分析，并为这些家庭与美林金融顾问合作、对家庭帐户的结构调整提供解决方案。 家庭办公室服务给客户提供的投资产品有14种，主要包括现金管理帐户（CMA）、自动投资项目（AIP）、个人退休金帐户（IRRA）、医疗储蓄帐户（MSA）、教育储蓄帐户、下一代大学投资计划等，为客户提供包括孩子教育、医疗、退休金管理、现金管理在内的一整套家庭理财服务。 四、客户关系管理 美林的客户关系管理分为四个循环的步骤： 1、客户调查：客户代表直接接触潜在客户，了解客户的需求及客户可以为美林带来的生意机会。 2、商业计划：将客户代表手机到的散乱信息变成可查询的业务点，写出前瞻性的客户商业计划，列举适合客户的各种产品的概述，让各部门查看本部门能为客户提供的服务。 3、行动：关系管理人员与公司服务团队共同执行计划。 4、业绩回顾：关系管理经理向公司执行委员会汇报工作进度，并根据回顾的结果开始新一轮的客户调查活动。 上述四个步骤循环反复，不停地为客户提供最佳的服务，并创造出一个全公司共同为客户服务的客户关系管理模式。为此，美林开发了一套信息共享系统，客户的信息集中在中央处理器上，允许每个团队查看特定客户的所有信息，让各团队的不同服务专家通过电子邮件分享信息，同时美林还设计了一套客户管理系统，及时反映客户的盈亏情况。 五、经纪业务组织结构 全国共分八个区域，每个区域管理机构最少负责三个州的经纪业务。 区域管理机构不做具体经纪业务，但有一些如律师、外汇、保险等方面的专家，以配合FC对客户进行专业咨询；同时负责统计、培训等方面的工作，对各分行无实际管辖权。 六、分行的组织结构 在美国，客户一般都是采用非现场交易，因此经纪业务都是在办公场所通过电话或网上与客户联络的方式进行，一个分行就相当于中国的一个营业部。 分行的人员分工情况： 1、分行经理：对分行的业务、业绩负责，拿固定工资和业绩提成，相当于中国的营业部总经理。 2、行政经理：负责对内的各项规章制度的管理，相当于营业部办公室主任。 3、运行经理：负责监察受托帐户的交易、帐单记录、往来交易资金等，相当于营业部财务部经理。 4、销售经理：不对业务负责，协助FC处理一些事务性工作，接待来访，处理纠纷，还兼职秘书工作。一般一个分行根据FC的多少设置销售经理人数，一个销售经理可协助30个FC。销售经理无底薪，拿所协助FC0.2%的业绩提成。 5、FC（金融顾问）：一般一个分行有60100名FC，根据各地情况，FC可以集中办公，也可以分散办公。FC是分行业绩的直接创造者。 对重点客户的开发，FC可以随时与区域管理机构的法律、金融专家组成团队共同工作（无须支付专家费用），一般一个FC有几十个至几百名客户。 FC平均个人年收入为15万美元，业绩最好的税前年收入可达到1200万美元（所得税50%）；见习期的FC有少量底薪，转正后无底薪，全凭业绩提成。 6、秘书：为分行经理人员和FC服务，负责文秘、接待、联络、通讯等事务性工作，年薪较低，但可以从所服务的经理和FC身上获得类似小费的业绩提成。 七、FC的业绩来源和提成比例 美林FC的业绩主要来源于交易佣金、交易年费、共同基金佣金、顾问帐户管理费、财务计划费、人寿保险佣金、帐户管理费等，FC一般不向客户推荐风险大的金融产品，如期货、期权等，尽管这些产品的佣金很高。 美林FC业绩提成标准 工作年限 业绩（万） 提成比例（%） 03 029 32 4 019 30 4 2029 32 5 024.5 25 5 2529 32 6 025.9 25 6 2629 32 7 026.9 25 7 2729.9 32 8 027.9 25 8 2829.9 32 9 028.9 25 9 2929.9 32 10 029.29 25 10以上 3034.9 33 10以上 3539.9 34 10以上 4054.9 35 10以上 5584.9 36 10以上 8599.9 37 10以上 100111.9 38 10以上 120174.4 39 10以上 175249.5 40 10以上 250以上 41 八、FC的招聘、培训和从业 美林证券在招聘FC时，特别侧重个人的综合素质，特别注重个人的开拓精神、自信心和沟通能力，并不看重其学历的高低和有无金融从业经历。 一经初试通过，即可进入美林的经纪分行和培训中心。接受为期24个月的严格培训和见习FC的工作实习。在培训见习期内，一般由分行经理指定一名老FC对其进行业务指导。培训见习期的FC经过严格考核，并考取执业牌照，同时还要达到2000万美元的受托资产量、业绩收入25万美元、400个管理帐号、制定50个个人财务计划等指标，即可毕业转正，超过见习期仍未达标者，即被淘汰。 在见习期，FC只拿底薪，一般为3000美元/月，没有业绩提成，但如果业绩出色，可有一些奖金，而指导者则可以从见习FC的业绩中获取提成。转正后的FC即可独立完成工作，不再有底薪，其个人收入全凭业绩提成。 九、FC的工作任务和办公条件 FC每年的工作任务是考核业绩指标，也是划分FC不同级别的主要标志。一般每年分行经理