玻璃棉保温板销售方案.doc

玻璃棉保温板销售方案一、摘 要 玻璃棉保温板是以天然矿石石英砂为主，按照特定配方比例加入特殊无机材料，经过高温熔融后，用高速离心喷吹技术制成无机玻璃纤维棉，使用独有专利的无甲醛热固粘合剂对纤维棉进行热固滚压形成不同容重和厚度的无甲醛玻璃棉板制品。产品具有良好的防火绝热、吸声降噪、抗建筑物形变、抗强酸强碱的特性，且施工无障碍、可随意裁割、拼接组合。目前广泛应用于建筑，船舶、军工、石油化工、等领域。该产品符合中华人民共和国公安部65号文民用建筑外保温系统及外墙装饰防火暂行规定，被大力推广和使用。二、销售思路1、以最短的时间达成项目洽谈及成交，树立样板工程，积累工作经验；保证公司盈利的前题下提振销售人员积极性。同时按目标分阶段认真细致的做好对项目信息分析整理和跟踪跟进工作，提高工作效率。2、以现有工程信息筛选特定目标项目为切入，与设计院接触并保持沟通。同时做产品推广及新项目设计上图，主推大漠内置系统，从项目初级阶段介入，避免后期销售的复杂和不确定性。3.对具有一定影响力的政府类重点项目集合所有力量全力进行攻关，结合产品综合优势突出特性，以此类项目扩大产品知名度及影响力。4.运用产品特性及优势，利用现有人际关系，拓展产品应用的范围和领域。不一定局限于商品住宅类项目外墙系统，可向如酒店，办公，厂房等项目延伸。三、业务开展 目前公司正处于建筑材料销售的初级运营阶段，玻璃棉保温作为公司代理的新型建筑外保温类产品。产品检查各项指标均优于同类保温产品，图集报审及推广各项工作正在进行中。并且在本地已经有大漠内置及外墙贴瓷系统的样本工程，同时在个别设计院开始做产品技术交流指导和推广。鉴于此，我公司销售按照项目类别和施工系统顺序大体分为以下步骤：（一）、商品住宅楼1.后贴薄抹灰及贴瓷系统优势：A级、综合造价低，施工简单。2.大模内置系统优势：其他A级防火材料无法施工、综合造价低，缩短施工周期。当前主要任务是调整和安排销售工作和流程，安排和部署销售工作方向，首要以拿项目短期盈利为目的，首先从现有现有工程信息中排查和筛选出具有一定价值的项目，认真细致深入了解工程信息，工程关系，资金状况，施工要求，使用时间等各方面情况。同时加强目标项目在设计院的设计推广力度，完善产品的各项技术资料的整理，作好设计院的工程上图工作，推广大模内置系统，制定产品的统一上图标号，包括与设计师之间的技术交流和沟通以及承诺兑现制度和标准。（二）、特定项目如酒店，商场，办公楼1.贴瓷系统优势：A级、综合造价低，施工简单，2.石材中空内填优势：A级、导热系数低，耐候性。结合我产品的特性对特定非住宅类项目进行跟进和公关，将会对产品的知名度和应用领域是一种拓展，扩大我们产品销售领域的同时压缩其他产品的市场占有量，对我产品今后的销售工作有十分有利。对建设单位及施工单位的产品推广工作是工作重点，首要任务是搜集整理目前现有掌握的工程信息以及各工程负责单位之间的关系和利益，做到有成交意向的积极争取拿下，未有明确意向的潜在客户决不松懈，事实掌握其工程进展及动向，其次对西安地区所有区域全面开展工程信息搜集整理工作，为以后工作打好基础。（三）、工厂建设项目1.不上人屋面保温优势：保温性能优，耐候性。2.外墙保温优势：A级、保温性能优，耐候性。在工厂建设这一领域屋面保温国家未有明确规定需使用A级材料，但个别厂房建设不排除有特殊要求，所有在这方面我们也可以有所尝试，其中A级防火是我们的优势，再加之耐候性优，我想是有一定市场。墙面保温亦是如此。（四）、内装饰项目 1.室内轻质隔墙填充优势：环保性能，隔音性，板材成型施工快捷。在这一面凸显我们的无甲醛环保性能，我们也可以有所尝试，主要针对我们已签约项目单位和长期合作协议单位，不单独作为工作重点。四、团队建设序号组织成员工 作 职 责人数1总经理统筹安排公司总体工作。12销售经理监督、指导销售人员工作情况及工程进展情况，负责销售人员业务技能培训，统筹切实执行销售工作并完成销售任务。23技术服务保持与厂家技术交流，负责设计院产品推广，项目上图，销售人员技术培训，并实时配合产品在工程应用中的技术指导及售后服务。14商务代表统计和分析工程信息及进展情况，制定工作计划，推荐产品，对目标项目及时洽谈。25财务 产品销售成本核算，销售环节费用审批以及工程回款管理。16文员日常文件资料的整理与管理，搜集产品相关资料以及工程信息并整理，接听电话，配合公司业务完成相关工作。27货物配送负责货物及时准确无误送达目的地。18司机配合公司业务及其他事宜的车辆调用工作，保证公司各项工作正常运转。1五、工作布置及安排 1. 当前首要工作是加强产品知识学习，了解产品性能、应用范围，同类产品性能区别、市场和成本价，综合造价，对本行业的产品的发展有一定认识。对销售人员综合素质在短期内有所提升，能够以积极好心态开展工作。2. 深入学习和了解产品技术性能及指标，熟悉产品安装施工方式，为设计院推广工作做基础。 3. 加强销售人员综合能力培养和销售队伍建设，保证有一支强大有力的销售团队，这是全面开展工作的前提。4. 扩大产品应用区域及范围，提高产品知名度，做好产品宣传和推广，逐步改变客户对传统保温材料的习惯和认识。5. 在销售工作中对客户资源进行积累，保证盈利的前提下做好重点项目的洽谈和公关工作。6. 注重培养和提高施工队伍及施工水平，是更好推广产品必备条件，保证施工单位有利可取的同时通过施工竞争降低工程综合造价同时，拉大与其他同类A级产品的优势。7. 提高销售工作效率，通过网络及其他渠道对项目信息进行搜集并整理，避免销售人员过度的体力劳动，节省和利用有效时间做跟为具体和有成效的工作，提高业务人员综合能力，降低商务成本，就是降低综合造价。8. 在实际工程操作中我们首先避免与同一代理商、其他保温材料之间的恶性竞争和价格战，做好产品市场价格保护工作，这样一来才有空间让利给其他单位或个人，在有利可取的情况下才能保持产品生命力和竞争力。9. 与已成交客户和开发商深入进行合作，签订长期战略合作协议，保持长期稳定的销售及收益。10. 利用网络及信息化渠道，运用电子商务平台将产品销售到其他区域和更广阔的领域，比如工业，农业，军工等。六、产品服务 我们为每一位客户提供详细的产品相关资料，包括产品资料图册、产品检验证书、安装技术指导、出具工程安装节点图，并且时实跟踪工程进度，以便对工程进程中出现的实地问题做出正确指导和必要的调整，确保工程质量。如客户对我们的材料工艺有特殊要求，在此材料允许的加工条件下我们将尽全力满足客户需求；或者对厂家的生产实力存在疑惑，我们将陪同客户一起到厂家或样板工程及正在使用产品的工程工地实地考察，让客户真正放心的使用我们的产品，免除所有后顾之忧。当前公司对于建筑材料领域属于初步阶段，我们应该考虑更为紧密的与生产厂家保持沟通联络，对产品中销售中出现的一些问题共同想办法积极有效的解决，在产品推广和产品技术完善上多下功夫，做到早发现早解决，不能让客户带着顾虑选择我们的产品，继而影响我们自己对本产品缺乏信心，以至于造成工作积极性下降和公司的利润流失。产品的库存和配送等方面应由专人负责，严格按照产品规定进行堆放和运输，对每一批次的产品