发行员培训资料.doc

发行员培训资料一发行员必读：大家好,非常高兴能和大家相聚在这里,我也相信你们都是想成功的,那么成功最重要的一个必然因素是什么呢?对,那就是在正确地时间作正确地事,那么好,现在我就希望大家把这十分钟的时间放心的交给我,我相信今天在这里我们都会有所收获.下面的这个资料是我这几年来总结的经验，希望大家可以认真的看一下：重点1、发行员首先要对报社和报纸有大致了解，便于在推销报纸的过程中应付各种问题：大学英语周刊四开27版，全年期数为30期（不定期有增刊），全年订价为 150 元，订报送丰厚礼品。大学英语周刊是面向大一，大二学生的一份专业辅导英语三、四、六级的报纸，既体现了大学生追求时尚、彰显个性、关注社会的特点，又符合他们应考三、四、六级的需求。English weekly有很强的时尚、活泼、趣味性但又不失其厚重、实用性。大学英语周刊总体分阅读版和考试版。阅读版中英文对照，文章难易度适中，题材广泛新颖，内容丰富时尚，语言原汁原味。考试版讲解简洁到位，四级模拟题典型、针对性强。1. 封面故事：封面人物选用当红乐坛、体坛、政坛人物，人物具有时代气息，贴近大学生活。并配有简单的人物介绍，版面设计美观，有很强的视觉冲击力。另外，编辑还贴心地列出了本期报纸的热点、重点文章，以便读者能更快捷地找到自己感兴趣的内容。2. 社会（Society）：紧扣时代脉搏，及时播报国内外重要新闻及热点事件，为你用英语了解律动的世界、体味多彩的人生提供了必要的渠道。3. 电影音乐（Movie & Music）经典电影“回顾看”和最新电影“提前看”，涉及电影内容概述和电影背景介绍；经典音乐和流行音乐“任你听”，涉及创作背景和歌手的简单介绍。4. 大学校园（Campus）初入大学校园，面对的是一个全新的、陌生的生活环境，那么应该怎样更快、更好地适应这一切呢？一起走进Campus看看吧！青春心语坊、财酷空间、校园资讯、海外校园和互动吧带你走进一个更多彩的大学校园，涉及大学生就业、理财、交友、考研、社团活动、业余爱好等多方面的内容。5. 游遍世界（Around the World）学习英语最好的办法就是先了解它的文化。Around theWorld带你去感受奇妙的西方文化之旅，包括国外特殊节日介绍及其节日特色、文化内涵等，当然我们也绝不会错过遨游国外著名的景点！6. 口语课堂（Oral English）你还在为自己的“Chinese English”苦恼吗？还在为找不到地道口语的练习而发愁吗？Oral English为你带来一个地道的口语练习广场，包括各种实用口语、校园口语和口语纠错等。相信通过这个口语广场你一定能摆脱“Chinese English”，掌握纯正的、地道的“American English”。7. 8. 9. 10. Training in CET-4 Skills 全年为读者奉献30套大学四级全真模拟试题及10期基础语法专项梳理（含配套的练习题及解析），为读者解决英语学习中的实际问题。大学四级全真模拟试题由易到难，全真模拟四级考试，更贴近考试题型，符合出题思路，具有很强的实战性。基础语法专项梳理分为：知识梳理、例题研习和实战演练三个部分。针对大学四级考试中的常考语法，层层梳理，帮助读者夯实语法基础，并配有针对性的练习题和详细的解析。11. 休闲吧（Leisure Club）谁说娱乐休闲的同时不能学习英语？Leisure Club里的哲理故事、小知识（英语俚语、特殊词汇的由来）、笑话、寓言故事和脑筋急转弯等栏目能让你在枯燥的学习中得到休憩、忘却烦恼、豁然开朗。12. 娱乐在线（Entertainment）最新娱乐资讯、当红娱乐人物、全球娱乐盛世介绍尽在Entertainment中。13. 新视野（以独特的视角向你展示）14. 时尚生活体育人物、体坛风云及体坛赛事介绍，帮你构筑一个自听力版重点2、每一天征订完毕之后必须将全部的金钱交到主管手中并且做好统计。把在自己手上征订报纸的学生信息登记清楚。（包括楼号、楼层、宿舍、姓名、电话）附上发行员的姓名电话。重点3、发报的时候第一期报纸作为样报，但是必须保管好以便第一阶段的发放，保证订报的同学可以收到报纸。重点4、带笔带本子以及准备一个小背包（放钱）切忌不要用皮夹避免丢失。自己要做好订报记录，避免自己重复走已经订过报纸的宿舍，清楚的知道哪个宿舍的谁订了谁没有订。重点5、注意保管好自己随带的钱和发票，还有要注意假钞；丢钱和收假钱都要赔偿。（主管要教他们验证钱的方法）二：推销技巧以及注意事项作为推销人员，我们要充满自信,有激情.有积极乐观的心态。我们的报纸这么好,你给他推荐是在为他着想,帮他学习,要让他知道买了我们的报纸之后,会有什么用途,能给他带来什么好处,只要你的讲解到位,大部分学生都会购买,即使有个别的不买的话,你也不用灰心,留下姓名电话,面带微笑离开,然后告诉他,弟弟或是妹妹,如果想好了可以随时联系我,我会马上给你送过来.要让他感觉到我们的良好服务.我相信,只要他买报纸的话,肯定会选择我们的大学英语周刊.留好电话,转身去另外一个寝室的时候,千万要调整好状态,不要因为一个人没有买,就影响了你一天的心情.无论你卖了几份,进了一个新的宿舍,一定要保持我们原有的积极性以及激情.方法一进门推销：敲门的礼节（不可以没有礼貌地狂敲宿舍门）先进行自我推销再到产品推销（举例）记住：我们推销一样物品前，要先将自己推销出去。只有先让别人接受了你的人，对你的人品，和身份不再怀疑的时候才会顺利接受你的产品。注意：A 在进门之后可以直接亲切的说我是你的学姐，增加彼此的距离，切忌开门见山地说自己是来推销报纸的人，避免新生的反感。B 可以出示工作证，身份证以及学生证证明身份，同时提醒新生注意上当受骗于其他非法推销。如果我们有学校的公章如“勤工助学”“英语协会”或其他学校组织的公章，一定要利用好好。凡是有该有上述公章的，要提醒新生，没有这样公章的不要订，以免上当，没有保障。自己也没有的可以另外想办法，换一种宣传口号。C 进门之后要首先表明现在大一新生都要过英语四级啊，所以我们学校有一份比较好的报纸，主动把报纸拿给他们看，向学生介绍报纸特点并解释相关送报制度等问题，告诉学生我们的报纸是直接由学生送到宿舍的，如果没有及时送到可以直接拨打发票上面主管的电话。D面对一个宿舍聚集多人，可以找其中的活跃者进行交流，来吸引众人的注意。举例：我到一个很多男生的宿舍，他们都围在一起，这样的情况怎么处理？我采取得是“你们谁是最帅的?出来一下，我找最帅的那个。”这样就吸引了所有人的注意，在你做这个人的工作的时候其他的人都在听，起到点到线，线到面的作用。还有就是找出一个有带动力的人，说服他就可以直接带动其他人一起订，过程中也要注意和其他人的沟通，不要忽略任何一个。E 面对有家长的宿舍，要善于与家长沟通交流，万一家长不感兴趣或者刁难可以表明自己只是学校勤工助学的学生，并且直接跳过与其他学生沟通，切记避免与学生家长发生冲突。一般而言，大多数家长的工作容易做通，要摸准他们望子成龙、望女成凤的心理。寻找突破口进入一个宿舍要迅速寻找到突破口，所谓的突破口就是最有肯能订你的报纸的那个人。他们一般可能性最大的是家长、老乡、直系学弟妹、临近者、有共同语言者等F 面对不同的人要采取不同的推销战术，要注意观察对方的脸色，可以采取套感情，真诚劝服等手段。（老乡、近邻、直系学长、学长、学生会成员、介绍学校环境等）但是要把握好时间，不要耽搁太多的时间，不要陷到交流感情的误区中，完成征订就要找个合理的理由抓紧到下一个宿舍。G 最重要的一点是，不要和人发生冲突，包括学生干部，物管人员，学生家长，竞争对手，学生等。2在第一时间抢占第一市场：重点：在新生或其他人没有提及其他报纸的情况下，我们不要主动提出来比较。注意在推销的过程中应该将大学英语周刊的优势与其他竞争报纸的弱势进行对比，面对不同的竞争对手有不同的竞争技巧：A 21世纪报：这是一份很好的报纸，但是好的报纸不是最适合新生的报纸，可以举例，“”我们是大二的，我们四级过了，现在订的是21C，它比较适合扶助我们考六级。里面没有试题。B英语周报：英语周报的听力部分是磁带，买了报纸再买磁带等于是要二次投入一个单放机这样我们还要花上100多元的冤枉钱，因为现在的学生基本上都用不上单放机了，这里我们要说到“疯狂英语”一样要二次投入单放机和CD机。性价比不高不划算。强调：由于我们学生在高中都是定英语报纸的，新生都有订阅英语报纸的习惯性思维，这样，我们就可以排除英语杂志的竞争，而且英语杂志在数量上面处于绝对的劣势。这样显得他们单分的价钱很高，杂志一般都是月刊，或半月刊。在这个过程中可以引导新生自己说出竞争对手的弱势会更具说服力。根据调查其他报纸杂志往年发送模式是直接放到宿管那边学生自己去领，这样，我们有很多学生忘领，我们则是安排勤工助学的学生直接发放到每个宿舍，保证每个订报纸的学生可以及时拿到报纸。3.在推销过程中遇到竞争对手在推销：当年到一个宿舍，发现其他报纸的发行员已经在推销他们的报纸，你们怎么办？我们采取进去，把我们的报纸放到学生的手上，把我们的优势说给他们听，让他们好好考虑一下（不要发生冲突不要挑衅竞争对手）。然后迅速到后面的宿舍区抢占第一市场，把后面的市场扫一遍，但在求速度的同时要讲究效率。解析：我们那样把报纸放下，说出我们的优势，学生在有的选择的情况下，一般都会花一定的时间考虑，因为对手原本即将要把他们说服，但是现在他们又要重新考虑，到嘴的肉他们不会轻易放弃，他们就会再花更大的力气去做工作，这段时间，我们要利用好，迅速开发后面的市场，取得整体上的优势。而不是直接和他们竞争对峙或直接跳过去，我们要先给对手制造一点障碍，再挑过去。4. 关于开发票问题的：（1）不管是作废还是有用的发票，每一张发票都不可以弄丢，撕下来的发票也要将它粘回原来的位置（2）对于作废的发票应该标明作废（3）如何开发票：收据名订报人名字，楼号宿舍号以及固定电话订报数量以及所收金额发行员的名字和电话号码，主管的名字和宿舍号码注意：在收据的封面要标明是哪个区域的发票。如何辨别真假钞票：（1）注意对光看钞票的金丝线“针对旧版的红色100元”，看里面是否真有金丝线“新版”，“领子”“100的颜色变化”“把几张钱放在一起对比”等（2）注意钞票后面的小行字体，可以记录到发票背面。5其他应该注意的问题：A.有了问题第一反应不是问主管，而是在我们前期了解的情况的范围内看我们是否可以给他们一个满意的答复，但是，不是让你们去胡乱回答欺骗他们，而是婉转灵活回答。B.我们的工作时间包括：新生开学的那几天和之后的一天 -叫做扫尾记住：扫尾很重要，往往占到很大的比例，不可轻视。C在推销接近尾声的时候，还有一种更好的方式：方法二、教室演讲推销法：利用开班会时间，去教室站在讲台上亮明身份，直接讲报纸的卖点，要求声音洪亮，对报纸非常了解，有意愿正定的及时开票，没带钱的可以先付20定金，晚上去宿舍拿就可以了。三销售的概念大家现在都很清楚了,那么我们讲一下销售中会遇见的问题:1、太贵了!答：全年150元，共30期每周一期,再说我们还送36.8的正版词典和多媒体会员卡. 平均到一周不到2块钱，再说师哥(师姐)我都用一年了，不好不会推荐给你的.我们的真的很实惠了。2、中学用过21century或周报，很不错的!答：21是很不错，英语不过四级的根本看不懂,去年我就订了,根本看不懂 ,还有21报里面没有四级考试内容,没有听力没有口语,我们订报是为了考英语四级,没有这些订它有什么用那?而周报适合人群是高中，你现在上了大学就要读适合大学生的报纸。3、宿舍人还没来齐，来齐了，我们商量一下再说吧?答：你知道吗?大学生和高中生最大的不同就是自主、独立，自己的事自己办。你看看、摸摸，这份报纸到底怎么样!拿出你自己的见解，我们都有辨别是非的能力，要不怎么走向成熟、走向社会呢?还有就是我们的赠品是有限的，再晚的话就不送了，所以还是现在订比较划算，就订这个吧，及时开票，以此说服对方。4、有人来订过了答：那你订了吗?我能看看你买的英语报纸吗?现在学校除了大学英语周刊外还有些别的产品，但是你们既然买了就要买一份对自己有用的报纸,我们的报纸是最适合大学同学看的,不信你看用最短的时间讲解我们报纸的优点和其他报纸鲜明对比. (学会反问)，如果真的顶过了，就问宿舍其他的人都定了没有，在进行讲解。5、我们专业对英语要求不高? 你们专业对英语要求不高，但学位证、考研、工作对英语要求高不高呢?现在大学生强调一个综合能力，不仅需要学好自己的专业，最起码还要具备英语沟通能力和计算机应用能力，比如说英语四级和计算机二级。明年暑假如果你去打工锻炼的话，一步入社会就知道英语的魅力了!6、家里经济不好，实在没钱订的或是现在没钱的?我也是农村的，家里条件也不是很好。所以我们要试着去改变自己，我们一定能改变贫穷!做勤工俭学就是一种不错的方式，只要你愿意改变自己。咱既然拿着家里的钱来上这个大学了，那么就一定要好好学习，一定要给家里争口气，让父母过上好日子!自己一定要把握住机会，大学凡事靠自己，订了就一定要认真看，这么好的学习资料绝不要浪费了。以后有什么困难直接找我就行，咱俩挺投缘的!7、再考虑考虑!现在是全国统一征订时间，每年就只有这几天的时间，以后不再办理补订。大学生做事就果断点，学习资料总不至于不需要吧?你看你们系里这么多人都已经订了，你还在犹豫什么?8、挺难的，看不懂怎么办?答：嗨!哥们我们的报纸要是难,以后你们就不用订其他的报纸了,我们的报纸是最适合大学生看的.再说我们不能因为难就不学英语了?不要学位证了吧?你不知道要是不过英语四级,找工作到那里都没人要,今天社会的发展趋势你们也都清楚，英语是越来越重要，北京的老头老太太都学英语了，咱们再不加把劲，行吗?再说现在是什么年代,不懂英语,以后怎么在社会上混啊!9、我们一个宿舍订一份，可以吗?答：那怎么可以那，你想想一份报纸你们4个人看，能看得过来吗?而且我们的报纸无论内容或质量都是精品，具有较高的学习、保存价值，以后还可以经常拿出来再回味一下。再说了，你也不会喜欢自己订的报纸被别人画来画去的吧，尤其是每期都有的四级考试新题。为了学习嘛，花点钱也挺值得的，谁不需要点学习资料呢?再说了，一年也才*块钱而己，对你们来说又不是什么大钱，你看你穿的XX名牌体恤一条袖子就够了。10、先订半年看看?答：我们的报纸全年共30期，还有寒暑假专刊和多媒体会员卡。全是一个整体，所以不分开或零售订半年的。再说订报有价值36.8元的正版词典送，你又不缺那几块钱是吧？看你身上穿的那一件都值几百块。这份报纸你也看了确实不错，来给你定一份吧?(迅速开单)11、退订？答：实在对不起，我们已经为你开了专用的订报票据，订报款也都早已上缴报社里了。再说了买东西哪有买完了不想要就退的道理。你有什么不满我可以帮你向上面反映，尽最大努力挽回你的损失！12、谢谢，对不起！要忙事了，你下次再来吧！答：实在打扰了同学，只占用你们三分钟时间行吗？给我一次个人锻炼的机会，我会感谢你们的！只这一次，下次绝不再打扰好吗？我是咱学校某系某级的学生，这次到这就是想了解了解你们大一新生们对大学生活和学习的看法。我是你们的师哥（师姐），看看有什么我能