为你的客户把脉之一.doc

为你的客户把脉之一：如何望客户望诊，是对病人的神、色、形、态、舌象等进行有目的的观察，以测知内脏病变，中医通过大量的医疗实践，逐渐认识到机体外部，特别是面部、舌质，舌苔与脏腑的关系非常密切。经过几千年的发展，中医的望诊已经到达了炉火纯青的地步。为什么中医能这样看到人的病态表现呢？大家都知道，通过大量的学习理论知识，通过大量的临床经验就可以达到目的。那么我们做重卡销售的业务人员，现在每天都在与客户沟通协调，寻找新的客户，是不是也练就了辨别“真伪”客户的火眼金睛了？我觉得当一个人出现到你眼前询问重卡的时候，你需要一眼看出来他大概是做什么出身的，是不是今天就能交订金，是不是已经询问了N家竞争对手了。这几点应该是能看出来的，因为只要你看了以下几点内容你就会明白了。第一：衣着打扮我大概把客户分为三类，一类是大型的运输集团公司负责采购设备的相关人员；另一类就是小型的私营业主，自己通过努力奋斗而逐步成长起来的中小型客户；最后一类就是普通的散户。这三类人员从衣着打扮上很容易区分，为大型运输公司做采购的，一般情况下，这类人主要穿着基本上以正装为主，即使穿着夹克也是比较有品位的品牌装，颜色多为深蓝色或者黑色，总之是比较正统。然后看客户穿的鞋，鞋面整洁光亮，系鞋带的为多数，鞋下边缘没有什么灰尘；第二类客户正装也比较多，但更多的是休闲装和运动装为主，身上背小包或者手中拿着一小包，小包必定是品牌包，多数是皮包。穿衣颜色搭配不是非常讲究，有一些人留有部分胡须，手上往往拿着车钥匙和眼镜，鞋也是以休闲鞋为主，也有很多胖子是以布鞋为主，鞋面不是非常整洁，鞋面与鞋底的相交处往往有灰尘，再有一个主要特征就是手臂上往往戴着一块名表，用来显示身份。第三类客户穿着比较杂乱，衣服不讲究什么品牌，往往看起来不是很协调，鞋面上灰尘更多，更多的是进来的时候手里都夹着一支正在燃烧的烟，这类顾客多数都是从驾驶员演化过来，事业刚刚起步。第二：走坐姿势古语说的好，“走三步看半生”，传说一个人走几步路，算命的根据他的各个特征就能判断出此人怎么样，虽然说的比较玄乎，但是你只要用心去体会一下，也能从走路坐卧的姿势上看出一些人的特征。记得以前看过一个电视剧，清朝的一个算命先生，看了一个县官的官袍，然后对此人说，你三年之内必有大的升迁，县官大喜。等县官走后，算命先生的徒弟问师傅，你怎么知道该人能升官？算命先生说我看了该县官的官袍发现他官袍背面，尤其是后背中间针织稀疏，看了该官服膝盖，发现磨损严重，充分说明了该人经常卑躬屈膝，会讨好上级，所以断定该人日后会升迁。这个小故事很有可能是假的，但是他有道理。小品卖拐大家都看过，其中赵本山断定范伟是厨师，依据是什么？不就是闻到有葱花味吗？我上述的三类客户，走坐姿势都不是一样的，第一类客户走起路来端正，近到公司不是左顾右盼，而是很有目的性，他们往往能断定一个公司能做决策的人在那个办公室，所以步伐轻快，坐下时也是比较端正，双手喜欢放在办公桌或者会议桌上，背部直立。第二类客户往往走路目的性不是很明确，比较随意，进入公司后会迅速瞄一下，见到有接待的，要先向接待处询问。坐下时喜欢把玩手中的手机或者香烟盒，不喜欢将手放在桌面上，在凳子上身体往往向后仰，右倾，比较随意。第三类用户在进入公司开始就左顾右盼，觉得比较新，然后走路的时候脚步比较慢，有时候会停顿下来或者掏出手机给朋友打电话描述一下自己的位置。该类客户坐下来后，往往第一件事就是抽烟，有时候喜欢将腿放到另一张椅子上（如果有条件）。这三类客户的走坐姿势其实跟个人素质的关系不大，关键是所处的环境不同长期积累下的习惯。第三：面部表情面部表情的微小变化是不太容易看一眼就能理解的，这一点往往在业务员注视客户的时候就发生了。两个陌生的人见面，都是要打量一下对方。第一类客户看到有人出来接触他，那么面部将是和蔼的微笑，显得很有礼貌。第二类客户可能会微笑，但是更多的时候他们在思考对面的人。第三类客户看到有人来接触他，他们往往直接就不在面部有表情的情况下就要动嘴问了。总之面部表情变化时一个一瞬间的事情，容不等你去思考。通过对客户的三步观察，你大概只有短短不到2秒的时间，能大概了解了客户的背景，了解客户大概的性格特征。这种火眼金睛之术不是一天两天就能练习出来的，孙猴子不是被烧了七七四十九天，经历了很大的痛苦才练就的。我这个文章上述内容不一定描写的全对，但是我写出来只有一个目的，就是想让坐销售的人员多用心去把你自己的客户分类，然后根据不同的类型将该类型客户的大部分共同点总结下来，我想要不了多少天，你一定能一眼判断出客户的很多特征，进而有效的去沟通，做好销售。今天就写到这里（饮水机没水了，我好人好事去拎水了）明天继续写望过客户余下的处理：为你的客户把脉之二：如何问客户问诊，是通过询问患者或其陪诊者，以了解病情，有关疾病发生的时间、原因、经过、既往病史、患者的病痛所在，以及生活习惯、饮食爱好等与疾病有关的情况，均要通过问诊才能了解，故问诊是了解病情和病史的重要方法之一，在四诊中占有重要的位置。真正的中医只问大小二便（性状、次数等），不会问什么病，问什么病的基本只配做大夫（西医医生），不配叫中医。张景岳创“十问歌”，提出问诊的要领颇具规范性，但临证不可刻板对待。应有目的地重点探问，围绕患者主诉，突出的主要症状、体征，深入查询其特点，及可能发生的兼症，了解病情发展及诊治经过，以提高判断的准确性。销售也有问题要问客户，但是不同于医生问病人，销售人员问客户要有目的性，但是这个目的性又不能很明确，特别是对于一些比较敏感性的问题。总结了这几年的销售经验，我也列举出销售人员在与客户交谈时，要明确的10个问题，暂且定位“重卡销售10问”简称“销10条”。一问当问归属地，攀个关系就融洽。老乡见老乡，两眼泪汪汪。如果在美国，遇见了中国人，大家相互看起来都很亲切，虽然说是陌生人。在中国，海南的遇见广东的，那也是老乡。在河南，南阳的遇见洛阳的，跟南阳的遇见南阳的，又是一种感觉。所以，如果能够得知客户是哪里人，自己利用七大姑八大姨以及朋友或者同学的归属地跟客户谈到客户自己的家乡，立即两个陌生人就能产生一些好感，进而谈话就将更加轻松，以此引入的谈判就是一个比较轻松地，也是很自然的。记得很多时候我跟客户没有聊几句，就会说一句话“XX经理，听您的口音感觉您是山东潍坊的”？客户会有两种回答，第一是很惊讶，哦，你怎么知道？第二种回答则是，不是，我是哪里的。对于这两种回答，我想我不需要再说什么，销售员就能以此为话题，展开谈话了。二问关系三问货，四问当家五问款。这2/3/4/5四问是比较重要的，既然融洽的开始谈话了，我觉得一个优秀的销售人员能在看似轻松地聊天中获取有用的信息。如果采用一问一答的销售方式，我觉得这太生硬，不利于客户说出实话。上述的二问关系指的是有技巧的问到客户与以前销售人员提到的老客户同乡关系，如：你们安徽寿县的XXX是你的同乡吧，他的车辆全都是跟我们采购的等等话题，使客户觉得既然有别的老乡跟你买车，你是可以值得信任的；第三问要问该客户目前对于运营市场的把握以及与各个需求运营的单位关系，这样可以充分了解到客户的社会资源。这个第四问就涉及到核心问题了，如果是个体户买车，他有没有和朋友一起来？如果来那么他们两个人销售员要看情况了，买主如果不懂车，那么他带来的朋友一定是个懂车的，说话就要注意针对性了。如果客户是单位的，单位的最终采购权在谁手里，这个是必须要清楚的一件事情。来了一个车队长或者采购部经理，你就把底牌亮出来了，到真正老总决定的时候你岂不是会被将军将死？问客户怎么付款，也是很有必要的，如果客户全款购车，那么车辆的价格是不是要低一些？如果不问这个，那么你报出低价之后，客户说要贷款，那么销售员岂不是很被动？六问亲戚七问朋，八问旧车九问途。一个优秀的销售人员能从一个客户身上掏出大量的有价值的信息。根据我了解的目前国内运输市场，如果是散户的运输，如河南周口的挂车，安徽的工程车等等，这些人一般是亲戚和亲戚在一起，一个圈子就那么几个地区的人，你问了他，他如果有亲戚要购车，岂不是获得了很多的有用信息？同理问朋友也是这样！八问旧车，你就要用心了，他们什么时候要淘汰旧车？淘汰了旧车是不是要增加新车？做好档案记录，销售员就有无限可能。问途，就是指问客户车辆的经常集散地，这个地区往往有很多信息。十问客户为什么，自己进步就快速。前两天给别的公司培训营销知识，最后大家讨论的时候，有一个销售员说自己信息很多，但是成交率非常低下，想让我诊断一下为什么。我就告诉他一招，信息多，没有成交，那你最后怎么处理了？他说：继续找新的客户！我说：我建议你从今天开始不要做业务了，抽出20天时间，去问你的每一个没有和你成交但是都联系了你的客户，你问他：问什么没有跟