医院培训教材《目标医院达标措施》.ppt

-赵锐,关于目标医院达标的措施,提纲,一、目标医院及客户分析 二、竞争对手的分析 三、对自我进行分析并与竞争对手逐项对比 四、做一名专业优秀的医院代表必备的条件,一、目标医院及客户分析,1、医院潜力分析 2、科室潜力分析 3、医生潜力分析,例A：目标医生的分型,例B：马斯洛需求法则新释,生存：钱、基本需求,安全：人身、声誉、医疗纠纷,自我的实现：海外学术交流、发表论文,尊重：学术体现、演讲,爱与被爱：学术、领域顶尖,例C SMART原则,Specific 具体的 Mesurable 可衡量的 Achivement 可达到的、可挑战的 Realistic 实际的、现实的 Time bond 有时限的,例D SWOT分析,需求满足法则：,当人的高一层次的需求被满足时，人就会“漠化”对低层次需求的要求，例如：人经常穿名牌服装，他对于别人赠送的普通服装是不屑一顾的。 满足客户成本最低，效果最好的方法是：寻找满足爱+尊重的方法。,二、竞争对手的分析,1、竞争对手对于医药代表分析 A、专业化 B、勤奋程度 C、销售能力 D、性格/工作态度、敬业精神 E、客户关系/联络 F、市场覆盖/商业网络渠道及终端 G、操作模式及工作方法,二、竞争对手的分析,3、竞争对手企业分析 市场增长率 市场份量及大小 广告力度 销售力量及网络 覆盖面 企业的资源 代理商网络 与客户的关系 营销经验 品牌及企业形象 管理能力,二、竞争对手的分析,2、竞争产品分析 、产品名称及有效成份 、主要适应症及范围 、毒副作用、禁忌症 、主要优点 、主要缺点 、日用剂量及费用,、市场渗透力 、包装大小 、医生的评价 、患者的评价 、进入市场,三、对自我进行分析并与竞争 对手逐项对比 寻求优势和机会使之极大化，寻求劣势 和威胁且避免并使之极小化，制定差异 化的竞争优势策略方案。 1、企业分析、产品分析、竞争能力分析,2、对办事处主任、医院主管、医院代表进行分析 专业化及素质 勤奋程度 销售活动 性格/工作态度、敬业精神 客户网络关系/联络 市场覆盖/商业网络渠道及终端 操作模式 学术推广力度 促销手段,2010年中秋节其他厂家代表送月饼、我们送“天津麻花” 2010年元旦别人送代金券、我们送专业学术杂志等 其它厂家用金钱促销、带金销售、我们专业化促销、运用学术推广方案。,例A：差异化策略：,3、目标杀手医生的培养方案 A、市场的竞争是残酷的，市场容量有限，只有不 断蚕食竞争对手的市场，才能有效提升市场份额， 扩大销售，所以应该： 增加杀手医生数量, 增加现有杀手医生销量 工作计划目标明确，坚持不懈，才能成功。,B、计划每月培养35名杀手医生 依据微观市场分析方法，选定目标医生。 充分利用现有资源，寻求支持系统。 制定方案。 投入：人力、时间、资金等，执行方案 定期评估考核。 注：针对杀手医生的专项方案应是个性化的，由系统活动方案（不少于5个）组成，在一定限期（23个月）内完成，需踏踏实实长期努力，坚持不懈进行下去，才能取得较好效果。,3、目标杀手医生的培养方案,四、做一名专业优秀的医院代表,1、医院代表的定义： 是一项高尚的职业。 是新的药品或医疗手段同专家医生相结合的桥梁，是东科药业的骨干力量，承担着开户与上量，创造并满足客户需求，为公司赢得利润的责任。把一种好的药品或医疗手段推广给广大医生和患者是我们义不容辞的责任和义务。,医院代表格言：,我骄傲我的工作，能为医生的救死扶伤提供帮助，我以此谋生，以此发展。 我非常荣幸能够成为东科药业的一员，得到了不断学习进步的机会。我的辛勤工作使公司获得了好的利润，我会更加努力，使我取得更好的销售业绩。 我热爱我的工作，我热爱我的同事，我敬业，我努力，我每天充满希望，我每天充满激情。,四、做一名专业优秀的医院代表,A、具备专业化的素质和精神 工作目标明确 诚实、值得信任 敬业、守时 不断更新的报告与记录 工作热情、进取心强 敢于承诺，奉献精神 积极主动、有紧迫感,及时反馈市场/对手信息 团队合作精神 分析组织能力 优秀的计划者和执行者 良好的人际交往技巧 爱学习、善于接受新事物、 具有创新意识和精神,2、专业化医院代表的要求：,四、做一名专业优秀的医院代表,B、具备专业化的产品知识及相关领域知识 对本企业有充分的了解，有归属感。 熟练掌握产品的相关领域知识。 熟练讲解运用有关临床资料、学术论文。,与高层专家沟通时能综合运用所学产品知识、并达成良好意向。 准确熟练掌握产品的有效成份、药源基地、制剂工艺、优缺点、适应症及范围、毒副作用、禁忌症，价格及用量用法，包装大小，市场渗透力等优劣势和机会、威胁。 掌握日常性的身体保健知识、物理疗法。,2、专业化医药代表的要求：,四、做一名专业优秀的医院代表,C、具备专业的销售技巧 个人修养、良好习惯 情绪控制、高情商 言谈举止、仪表 沉着、大方、不卑不亢 诚实、实干、努力 具备服务意识和精神 具备区域、行政、客户管理能力,交际能力 专注、执着 主动、积极 勤奋、敬业 沟通能力 频于联系 擅长分析,2、专业化医药代表的要求：,3、促销方法、推广组合 满足客户需求而产生购买力有多种方法，建议大家不要一时把目光全盯在“MONEY”上，应从客户的“命门”情感最脆弱之处来打动客户，要记住“雪中送炭”好过“锦上添花”100倍，卓越服务，关爱和尊重胜于金钱利益。,定期规律拜访 协同拜访 学术会（大、中、小） 学术资料 亲情感动（从客户亲人找突破口） 临床实验 患者教育 公关答谢 电影招待会,广告、提示性礼品 协助发表文章 进修、再教育、学分、晋升 样品赠送 邮寄系统 节日问候 超值服务（到企业参观、旅游、出国考察） 科普文章,4、目标医院、目标医生建档分类 把目标医院、目标医生分类是为了更好的统筹安排工作时间，运用资金分割或2/8理论产生最好的销售业绩。 要求把目标医院分成A、B、C、D四类（详情见目标医院管理方案）。参照：医院床位、门诊量、医生总人数、类别、级别、年购药额、影响力等因素。 要求把目标医生分成A、B、C、D四类： 参照：职务职称、门诊量、门诊时间、处方量、权威程度、支持度、影响力大小、合作情况、性格、爱好等。 建议：根据全国各省情况不同可适当调整。,A类：200盒/月 B类：199-100盒/月 C类：99-50盒/月 D类：50盒/月,5、负责客户数量及有效拜访频率 根据权威医药营销机构资料，每位医院代表可负责58家目标医院，每位医院代表负责100人150人目标医生，每位医院代表每天有效拜访（药剂科人员）不少于15人次，并能达成有关意向，建议多进行家访（晚上或节假日等），多举办小型学术会议（可请权