拓展部工作可行性分析（最后稿）.doc

中国塑料城塑料研究院拓展部工作计划书企划部门：中国塑料城塑料研究院拓展部企 划 人： 编写日期：2007年5月28日目 录1 总论31.1概述31.2行业市场分析31.3市场前景分析41.4经营理念61.5主营业务及发展目标72业务运作分析72.1营销策略72.2营销手段92.3客户开发计划92.4合同谈判步骤102.5团队组成及管理133市场分析143.1目标客户分析143.2竞争对手与竞争优势分析153.3市场容量分析164财务分析174.1计算年限与规模174.2收入及税金预测174.3 成本费用预测184.4利润分析194.5盈利能力分析205风险分析及对策215.1前期数据整理时间长215.2竞争对手降价215.3推广中遇到的阻力215.4对成本和时间估算不足225.5研究院在市场客户中的认知度和品牌度225.6市场新竞争者的介入226协议方式及对签约客户监督管理236.1与客户签订合作协议的方式236.2对签约客户的监督管理237结论与建议237.1结论237.2建议241 总论1.1概述中国塑料城塑料研究院（宁波塑料研究院）是由余姚市政府与中国兵器工业集团第五三研究所共同出资设立的，以塑料产品开发、塑料材料改性和产品与材料检测为研究领域的专业研究机构。拓展部的工作方向主要是通过向目标市场推广研究院现有技术力量，发展客户群体并由此为研究院带来收益。为了更好的完成拓展部的工作任务，特制定本计划书，用于院领导分析其操作的可行性。鉴于研究院所提供的技术价值性和更加个性化的服务能力，加上行业的巨大市场空间，拓展部一定能成为开拓市场的急先锋，顺利完成领导赋予的工作任务。如果有院领导层正确的决策和良好的方向把握能力，相信我们研究院完全能够在市场中取得丰厚回报。1.2行业市场分析目前我国人均塑料消费量与世界发达国家相比还有较大差距，预计未来五到十年我国改性塑料总体需求量仍将保持10%以上快速增长，具有广阔发展前景。改性塑料行业是国家十一五规划重点鼓励发展新材料行业，已经成为目前的一种消费趋势。塑料是世界上应用最广泛的材料之一，广泛应用于包装、农业、交通运输、建筑建材、电子电气、IT通讯等多个领域。由于每种塑料都具有不可避免的局限性，在应用到家电、汽车、IT通讯等一些对性能要求较高的行业时，需要经过特殊的处理，即塑料改性。专业改性厂商存在广阔发展空间。随着改性技术的不断进步和下游行业对塑料性能要求的提高，高性能的改性塑料取代普通塑料和其他材料广泛应用到家电、IT电子、汽车、家居建材、玩具、电动工具、机械、航天航空等多个行业，而中国制造业的崛起为改性塑料行业提供了广阔市场空间。塑料改性技术的研究与应运越来越被人们关注和重视，改性塑料已成为涉及面广、科技含量高、能创造巨大经济效益的一个塑料产业领域。因此，专门研究塑料改性技术的中国塑料城塑料研究院迎来了最好的发展机会，一是技术研究上我们具有一定基础，二是我们研究院现在依托于国内最大的塑料原料集散地-余姚,其潜在商机不言而喻。1.3市场前景分析1.3.1塑料产品开发的前景我国的塑料加工工业近几十年得到迅猛发展，尤其是改革开放二十多年来，年平均增长速度达到10%以上，塑料工业昂首阔步以朝阳工业的姿态步入了21世纪，取得了举世瞩目的成绩，2001年塑料制品总产量已达2000多万吨，按产量已位居世界第二位。根据权威机构预测到2010年我国塑料制品产量将达3750万吨，到2016年可能达到5000万吨。在经济全球化高速发展和我国加入WTO后的新形势下，我国的塑料制品加工业面临着前所未有的机遇和挑战的局面。企业的生存与发展，必须以市场为导向，不断调整产品结构，因而需加强技术的研究开发和科技成果的转化与应用。因此，加快技术进步，提高新产品的开发水平成了刻不容缓的任务，这也就意味着以塑料产品开发为导向的科研机构将得到前所未有的发展壮大机遇。1.3.2塑料材料改良技术的前景近年来，石油资源的日益紧缺，导致塑料原料价格飞涨。尤其是随着可持续发展战略的深入人心，解决塑料材料与环保的协调发展问题愈加凸显。为了降低塑料制品的成本，提高和改善塑料材料某些方面的性能，增加功能性，开发对环境友好的塑料材料，作为一门新的化工学科，塑料改性技术的研究与应运越来越被人们关注和重视。世界各国科学界和产业界都已意识到塑料材料与环境协调发展的重要性，正致力于开发好的性价比的塑料材料，提高其使用寿命，最大限度地减少塑料的使用量，并充分利用塑料的可塑性，回收并综合利用废弃的塑料材料，减少塑料材料对环境的压力。数据表明，我国改性塑料产业发展前景变的十分广阔。 改性塑料是指通用塑料经过填充、共混、增强等方法加工，从而使它们具有阻燃、高抗冲等性能。目前，改性塑料已成为塑料工业持续发展的新增动力，被广泛应用于家电、汽车、电动工具、办公器材、电子电器、玩具等行业。我国改性塑料行业目前约有200万300万吨的年需求量，且在未来几年仍将保持15%的增长速度。但改性塑料行业的特点决定了只有研发能力突出，定位于专业服务的企业才能在改性塑料行业获得一席之地，并得到持续发展。1.3.3塑料产品和材料检测的前景对于以上所提的塑料产品和材料的发展前景，我们可以知道塑料行业在市场中的重要性，面对如此广阔的市场，其辅助行业也迎来了最好的发展机会。塑料产品和材料的检测就是塑料行业发展中的重要一个环节，而目前国内这方面的市场尚未完全被开发，具有权威性和检测安全的质检机构数量太少，直接给塑料行业的发展带来了不便。根据初步调查，目前作为中国最大的塑料集散地的余姚只有一家塑料原料质检机构即余姚市科兴塑料研发测试有限公司，而且其成立时间不长，加上检测技术比较单一，还不能完全占据中国塑料城这个大市场的份额，况且还有慈溪、台州等周边塑料加工厂家集中区域，所以我们还有很大的发展空间。1.4经营理念研究院的经营理念和拓展部运作理念主要通过以下几点来诠释：1、定位：塑料行业研究领域的专业研究机构；2、宗旨：用技术创造经济，追求技术价值最大化，把创新作为经营宗旨； 3、任务：根据余姚及周边地区经济发展的需要，开展塑料改性技术的研究，加快科技成果转化，促进余姚地区塑料工业的发展；4、运作：信息搜集和市场研究+提供高智能服务+个性化解决问题能力。1.5主营业务及发展目标1.5.1主营业务研究院目前拥有的主营业务分为三大板块：塑料产品开发、塑料材料改性、产品和材料检测。1.5.2发展目标中国塑料城塑料研究院将以塑料产业的发展需求为导向，以军工技术与地方经济的合作为契机，努力推动余姚及周边地区塑料工业和塑料检测水平的发展，以良好的技术、真诚的态度为余姚及周边地区塑料行业同仁提供满意的服务。我们的长远目标是追求服务效果能达到客户一致认同，并建立起久远有偿服务关系。2业务运作分析2.1营销策略第一步：前期应依托本地政府背景关系和研究院母体技术力量，主动联系在行业内比较有影响力的企业进行试点运行，同时针对自身技术优势进行适度规模的宣传推广活动，争取在较短时间内树立一定的市场认知度和市场占有率。（三个月-六个月）第二步：中期要稳固并加大市场份额，拓展部市场人员要根据市场调查信息积极主动的联系目标客户群，发挥纽带作用，使更多的目标客户使用研究院的技术服务，为研究院创造更大的市场价值。（六个月-一年）第三步：中长期须提供更多样化、更个性化的技术服务，满足行业内不同客户的需求，避免因单一服务造成的不足，同时也要避免因竞争而带来的可能的意外风险。（一年以后-）第四步：长期则要完善各项服务，优化服务架构，争创品牌形象，成为行业区域性范围内的佼佼者。总的来说就是在前期为树立良好形象，采取就实避虚的策略，使得市场占有率不断的扩大，将塑料改性技术、成型加工技术、材料检测等各项服务进行不同方式的组合或附加项目作为对客户的增值服务，以吸引客户对技术服务的资金投放，等技术服务收支稳定赢利后，继而推出收费报告。特别要说明的是前期的报告一定要真实反映客户所急需的要求，内容一定要专而精，短小而客观，以便吸引客户的消费欲望。经过前期的推广和市场接纳，将客户需求和市场发展方向的研究进行归纳整合，同时也要研究竞争者的情况，针对不同竞争者的各自优势进行不同的服务组合,进而取得较大的市场份额,使研究院拥有更大可持续发展的空间。当然其中比较关键的是产品的创新和服务的满意度，这两点是衡量研究院在客户心中创建品牌信誉的决定因素，一定要非常重视。2.2营销手段1、加强扩大研究院知名度和影响力的宣传工作，在余姚及周边地区（如慈溪、宁波、台州等）的专业报刊和塑料类杂志上刊登广告、开办相关栏目。2、建立研究院网站，不断丰富网站内容，并与塑料性专业网站相链接。通过网页宣传、推广研究院的产品及服务，并为客户提供网上咨询、网上培训。3、建立产品演示中心。在研究院内常年设立产品演示厅，以便直观、形象地向客户展示研究院的产品及性能。4、挑选几家业绩不错，而且在余姚及周边地区的专业生产塑料改性产品的商家进行试点运行。研究所定期为这些商家的提供一些研究成果性技术和服务，使他们清楚了解新产品的特点、性能及优越性，从而逐步建立起长期的合作关系。同时也使其成为研究院比较有说服力的活广告。5、与当地政府、城管办、塑料行业协会等保持联系，建立一个对市场、对竞争对手反应灵敏、快捷的信息网络体系。2.3客户开发计划第一步：市场进入期，在此阶段拓展部工作重心是建立客户数据库、行业数据库，确定重点目标客户，进行塑料产品开发、塑料材料改性和产品与材料检测服务的推广工作，并要根据现实情况及时进行业务调整。（1-3个月）第二步：发展渐进期，这一阶段主要进行重点目标客户的开拓，争取将这一部分客户说服并成为我们的服务对象，同时要分出一部分人手进行新客户的搜集工作。（3-6个月）第三步：逐步发展期，要加大力度发展客户和吸引潜在目标客户的关注度，提升研究院在余姚及周边地区塑料行业内的地位和知名度。（6-12个月）第四步：新业务开拓期，拓展部配合其他研究部门开展多元化服务项目，寻求多个利益增长点，并利用前期打造的客户基础推广新业务，以创造更多的价值。2.4合同谈判步骤2.4.1事前准备拓展部销售代表在开拓新市场时，事前的准备工作要做好，所谓“知己知彼，百战不殆。”只有做好充分准备，才能在谈判时有的放矢，才能立于不败之地。事先准备包括两方面：第一，对研究院和对目标市场的了解，知己知彼；第二，个人的准备，主要是思想和仪表上。1、知己知彼（一）、知己（研究院基本情况和销售政策）（1）、培训销售代表：新进销售代表正式上岗之前，应进行为期一周的岗前培训，对研究院的企业文化、技术力量、研究方向、科研设备、服务内容、相关法律知识和销售政策等知识做基本培训，使其尽快熟悉工作内容，正式工作后也要进行业务相关内容的定期培训。（2）、销售代表要谦虚好学：新人对培训所学内容有不明白的要主动向部门同事、领导请教，有必要时也可向相关部门求教。（二）、知彼（目标市场和竞争对手）花一定时间做相应的市场调查方式，主要把握以下几个重点：（1）、目标市场状况：包括目标市场的人文习惯、经济水平、市场容量、竞争对手的基本情况；（2）、客户状况：通过直接或者间接的方式，了解目标客户的状况，从中也可了解竞争对手的相关情况，如定价策略、销售策略、服务质量和市场运做思路等。通过以上调查，不但可以达到熟悉目标市场的目的，掌握第一手的客户资料，确定潜在客户群，同时对竞争对手也有一个大概了解，便于我们及时调整销售政策。2、谈判（接触）前的准备古人云：凡是欲则立，不欲则废。开拓市场也是如此，谈判前的准备是非常重要的。（一）、自我形象设计销售代表的外在形象主要指仪表、服饰、举止的等外在表现，。作为营销人员，要仪表端详，外表干净整洁，服饰得体大方，举止充满生机和活力。内在形象指内在气质表现，要脸挂微笑，礼貌处事，谈吐幽雅，让自己的谈判如鱼得水，给客户留下美好印象，从而促成谈判的成功。（二）、相关资料的准备在谈判前，要准备好宣传册、个人名片、样品、合同等相关资料，并根据市场调研的情况理清谈判思路。2.4.2谈判市场调研结束后，做好了事先准备，就可以对已经确立的潜在目标客户进行详细分析、比较后开始谈判行动。一、在登门拜访前，一定要先电话预约，一方面表示对对方的尊重，另一方面通过初步的电话沟通、了解，使其对研究院、产品、服务内容等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，同时也更清晰地判断其对产品和服务的兴趣以及需要的大致构架等，便于有效安排时间；二、上门洽谈在决定拜访哪几家客户后，规划线路图，可以省时省费用。上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品和制造良好谈话气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不谈、客户下级分销商在场时不谈、竞争商家业务员在场时不谈；三、洽谈内容首先，放松自己并很自然的向客户自我介绍，表达成为真诚的朋友的期望。接着，慢慢观察各种对方的摆设和谈话兴趣找到客户的共同爱好，展开话题保持共识，然后逐步切入正题。最后，重点谈产品和服务及其市场操作模式，阐述合作的利益，让客户充满憧憬和希望，从而顺利谈妥双方满意的需求和条件。2.4.3跟进和签约 通过洽谈，对于符合研究院要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，主要不要急于求成，要采用欲擒故纵的方式。对于客户提出的形式各异的条件进行认真分析并及时与部门主管沟通，在保证自身利益的前提下灵活调整，从而顺利签约。2.5团队组成及管理2.5.1团队组成拓展部基本由部门主管、正式销售代表和兼职销售代表组成。一、部门主管主要负责整个拓展部日常管理工作，直接对研究院院长负责。工作职能为招聘销售代表、协助并调节服务合同双方完成合同条款、制订拓展部销售策略并主管实施、配合研究院发展目标制定市场开拓计划。二、正式销售代表主要指在规定的分配区域内，运用专业的营销技巧向目标客户推销研究院的新产品、新技术和各项服务，同时要保持对签约客户进行不间断的客服。三、兼职销售代表主要是为了满足短时间内开拓市场的战略目标而配置的工作人员，数量为1-2名即可，要有现成与研究院目标客户相一致的客户资源，对其所介绍并签约的客户有正式销售代表接手以后的客服工作。2.5.2团队管理1、拓展部设置以精简骨干的销售代表进行业务运作，主要以拓展目标客户并促成其与研究院签署合作协议的形式实施各项服务；2、 合作协议以合同形式限定；3、 销售激励自上而下一视同仁，以合同额15%比例作为业务提成（正式销售代表与兼职销售代表业务提成一致），同时，拓展部主管每笔合同获得5%业务提成（若单独完成合同业务，则获得共20%的业务提成）。销售代表制定基本业绩工资水平（以投资回报不低于30%倒推法制定销售任务），研究院最高可至合同利润45%分成。3市场分析3.1目标客户分析 目标客户主要包括从事塑料产品加工行业的企业、塑料贸易商、塑料原料加工企业和塑料仓库等。3.2竞争对手与竞争优势分析3.2.1竞争对手分析余姚市科兴塑料研发测试有限公司成立于2005年10月，位置在余姚塑料城中心位置。业务以塑料测试服务为主要基础，建立了独立的塑料材料实验室，拥有电子万能试验机、熔体流动速率试验仪、热变形维卡试验机、氧指数测定仪、摆锤冲击试验机等材料物性试验设备；同时还与其它科研机构一起建立了联合实验室，提供红外光谱、DSC、DTA、质谱等成分分析。该公司已经于2006年6月份通过了浙江省计量认证（CMA），并将于今年9月获得国家实验室认可（CNAS）。其技术力量雄厚，主要为客户提供改性塑料及相关产品生产的咨询服务、技术支持以及整体解决方案。地址:余姚市中国塑料城A区492号 电话传真:0574-625353333.2.2竞争优势分析作为宁波市政府和中国兵器工业集团第五三研究所共同全力打造的中国塑料城塑料研究院，依靠中国兵器工业集团第五三研究所的技术力量加上中国塑料城管委会的支持，集塑料改性、工程塑料新材料研究开发、非金属材料分析检测测试、专业技术人员培训和塑料信息展示于一体，服务于整个中国塑料城行业及宁波周遍地区。研究院的母体五三研究院长期以来从事先进的树脂基复合材料、高性能工程塑料的改性与应用、功能高分子材料、特种防护材料、特种橡胶制品、密封材料、隐身材料、胶粘剂及材料理化特性表征等应用研究；从事化学计量校准技术、标准物质、标准方法等研究工作。该所拥有目前世界上一流的先进测试、检测、分析设备，更有一支高层的科技队伍。因此，研究院整体优势不言而喻，作为一个科技创新服务平台，把推动余姚及周遍地区塑料工业和塑料检测水平的发展作为了自身使命，而这也同时确立了自己的竞争优势。3.3市场容量分析余姚中国塑料城正为了从普通、单一的塑料集散市场，努力发展成为一个以科学技术为支撑，具有自主创新能力，集科研、开发、生产、信息、检测、展示和销售为一体的新型市场而奋斗。余姚，素有“塑料王国”之美誉，是目前国内最大的集塑料原料、塑料制品、塑料机械、塑料信息、会展于一体的专业市场。家用电器、仪器仪表、打火机、制笔业、按键、灯具、汽摩配件、水暖器材、电动工具、日用制品、厨房灶具等产业是我市及周边地区的重要支柱产业，多数产品离不开“塑料”，其产品80%以上出口。自我国加入WTO后，众多的生产企业为适应市场变化，满足客户要求，对提高和扩大“塑料”功能、降低生产成本、避开“非贸易技术壁垒”，提出了新的课题。迫切需要提升“塑料档次”，即高性能工程塑料的改性、功能高分子材料、复合材料等新产品的开发和应用技术。中国塑料城塑料研究院拥有第五三所丰厚的科技底蕴，庞大的专业技术队伍和先进的科研、检测、测试设备作技术支撑，又有余姚及周遍地区众多的塑料企业为市场支撑(具不完全统计，目前余姚有塑料加工企业将近1500家，塑料贸易商约1000家)，拓展部只要把握好市场开拓的营销策略和营销手段，短时间内主动争取目标市场份额，相信可以在开拓初期占据30%左右的市场占有率。 4财务分析4.1计算年限与规模本计划计算年限取9年，计算时间从2007年开始为第一年；初始拓展期从2007年6月到2009年12月，稳定运营期从2010年1月到2015年底。计划到2009年12月，签约客户数量争取达到300家，至2015年，签约合作客户数量将达到1000家。4.2收入及税金预测1、销售收入 技术开发合同平均30万元/份，技术服务合同平均5万元/份，检测服务合同平均5000元/份。第一年若按每月签订两份技术服务合同，十份检测服务合同计算，则销售收入共计为15万元/月，若一年完成一个技术开发合同，则第一年总销售收入为210万元；第二年提升为每月三份技术合同和十五份检测服务合同，外加全年3份技术开发合同，总销售收入为360万元；按正常运营情况计算，至第九年总销售收入为630万元。2、税金合同税率及其他综合税率按5.6%（即当前施行的技术服务税率，详见当地税务局公告）计算，第9年销售税金及附加为35.28万元。详见附表1“销售收入、销售税金及附加估算表”。销售收入、销售税金及附加估算表 附表 1单位:万元序号合计第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年1销售收入39222103303664124384745005626301.1技术服务合同2020120.00 180.00 180.00 220.00 240.00 240.00 260.00 280.00 300.00 1.2检测服务合同97260.00 90.00 96.00 102.00 108.00 114.00 120.00 132.00 150.00 1.3技术开发合同93030.00 60.00 90.0090.0090.00120.00120.00150.00180.002销售税及附加219.63 11.76 18.48 20.50 23.07 24.53 26.54 28.00 31.47 35.28 2.1销售税及其他附加税金219.63 11.76 18.48 20.50 23.07 24.53 26.54 28.00 31.47 35.28 4.3 成本费用预测1、员工工资及福利主管3000元/月12月=36000元/年正式销售代表1000元/月12月=12000元/年兼职销售代表0元/年福利合计为500元/月12月=6000元/年2、业务提成业务提成分别按照主管为5%、正式销售代表为15%、兼职销售代表为15%的比例计算。3、通讯费500元/月12月6000元/年4、办公消耗200元/月12月2400元/年5、公关招待费用1000元/月12月12000元/年6、交通费用主管100元/月12月1200元/年（注：外出签约有院里提供车辆，成本不计入拓展部运营成本。）成本与费用的估算具体祥见附表2：成本与费用估算表 附表 2单位:万元序号合计第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年1员工工资及福利816.00 7.80 9.60 9.60 9.60 9.60 9.60 9.60 9.60 2业务提成78442.00 66.00 73.20 82.40 87.60 94.80 100.00 112.40 126.00 3通讯费80.60 0.72 0.84 0.96 0.96 0.96 0.96 0.96 0.96 4公关招待费251.20 1.80 2.40 3.00 3.10 3.20 3.30 3.40 3.50 5办公消耗50.24 0.36 0.48 0.60 0.60 0.60 0.60 0.60 0.60 6交通费用40.12 0.28 0.40 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 7其他费用40.30 0.40 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 8总成本与费用91150.46 77.36 87.92 97.56 102.86 110.16 115.46 127.96 141.66 8.1 可变成本40.30 0.40 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 8.2 不变成本90750.16 76.96 87.42 97.06 102.36 109.66 114.96 127.46 141.16 9经营成本87849758493991061111231374.4利润分析这里我们计算出的利润，是指除去拓展部经营成本后的利润总额、所得税和税后利润，其中所得税率按33%计算。经计算，第9年利润总额为453.06万元，详见附表3“利润及利润分配表”。利润及利润分配表 附表 6单位:万元序号项目名称 年份合计第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年1销售收入39222103303664124384745005626302销售税金及附加219.63 11.76 18.48 20.50 23.07 24.53 26.54 28.00 31.47 35.28 3总成本与费用91150.46 77.36 87.92 97.56 102.86 110.16 115.46 127.96 141.66 4利润总额2791.37 147.78 234.16 257.58 291.37 310.61 337.30 356.54 402.57 453.06 5所得税921.15 48.77 77.27 85.00 96.15 102.50 111.31 117.66 132.85 149.51 6税后利润1870.22 99.01 156.89 172.58 195.22 208.11 225.99 238.88 269.72 303.55 7未分配利润1870.22 99.01 156.89 172.58 195.22 208.11 225.99 238.88 269.72 303.55 4.5盈利能力分析现金流量表(增量投资) 附表4 单位:万元序号项目名称 年份第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年1现金流入2103303664124384745005626601.1销售收入2103303664124384745005626301.2回收固定资产余额101.3回收流动资金202现金流出124.69 183.88 191.71 212.26 226.07 243.89 256.70 287.36 321.83 2.1建设投资53200002.2流动资金1010000002.3经营成本49758493991061111231372.4销售税金及附加11.76 18.48 20.50 23.07 24.53 26.54 28.00 31.47 35.28 2.5所得税48.93 77.40 85.21 96.19 102.54 111.35 117.70 132.89 149.55 3净现金流量85.31 146.12 174.29 199.74 211.93 230.11 243.30 274.64 338.17 从上面的现金流量表中可以得出以下数值：财务净现值（税后）：1023万元（ic12%）财务净现值（税前）：1526万元（ic12%）以上各项技术经济指标均显示较好。因此，从财务角度讲拓展部的投资计划是可行的，并有较好的盈利能力。5风险分析及对策5.1前期数据整理时间长 由于刚进入新兴行业，工作人员无现有数据可进行参考，可能会遇到任务量过大，人员较少等问题，对此拓展部可以通过加班或聘请部分业内兼职人员，以保证计划的顺利进行。 5.2竞争对手降价 面对竞争对手的大幅度降价，首先应分析竞争对手的降价原因。其次我方以不降价为原则，采用说服与添加增值服务等手段，吸引目标客户的关注度。5.3推广中遇到的阻力对于销售中的阻力可能主要来源于：1、客户信息的收集、广告发布需求受阻；2、所提供服务的市场价值不被认同；3、服务所付出的成本过高；4、业务员与客户的关系处理不当。以上问题应根据具体情