大客户开发工作流程.doc

大客户开发工作流程收集大客户背景信息对潜在大客户进行分类开始大客户基本情况分析大客户价值分析收集大客户企业的背景信息、项目信息、个人信息大客户购买影响因素分析费用、销售预测分析SWOT竞争分析对大客户的支持分析大客户筛选流动资产率、净利润率、资产回报率、回款周期和存货周期分析购买的费用、产品的科技含量、购买的复杂程度、政治因素、决策人等影响因素分析产品对大客户的采购成本、收益、浪费、工作效益、解决方案、无形价值等的影响分析结束大客户开发工作流程说明序号节点责任人相关说明相关文件或记录1)对潜在大客户进行分类大客户经理根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式加以分类，并分类开发大客户分类标准2)收集大客户背景信息大客户销售人员收集大客户企业的背景信息、项目信息、个人信息大客户资料表、大客户档案表3)大客户基本情况分析大客户销售部流动资产率是用于衡量客户是否有购买产品的现金实力大客户基本情况表、大客户信用分析表净利润率是用于衡量大客户公司的收益状况资产回报率是用于比较客户的投资与收益，评估客户公司的管理水平回款周期是用于衡量客户公司内部的现金是用于偿还贷款，还是作为流动资金使用存货周期是用于衡量客户的销售能力、实际使用量、现金流动速度4)费用、销售预测分析包括销售额、销售利润、库存利息、人员支出、差旅费、风险系数、开发客户所带来的管理和经营费用等，从而确定该大客户是否有开发价值大客户销售计划表5)大客户购买影响因素分析购买的费用。购买的费用占支出额越大，决策人职位越高，决策速度越慢，决策过程越复杂。他们需要考虑采购成本、利息是否过高，市场对此类产品的接受程度，销售能力高低大客户采购比较表、大客户采购控制表产品的科技含量。客户需要考虑这类产品/服务是否过于超前，或者是否能跟上技术发展的速度，被新技术取代的时间等购买的复杂程度。所提供的产品/服（续）序号节点责任人相关说明相关文件或记录5)大客户购买影响因素分析大客户销售部务越复杂，客户所需处理的技术问题越多，潜在成本也越高大客户采购比较表大客户采购控制表政治因素。国家的政策是否对行业或客户、客户的客户有影响，是否会对市场造成冲击等决策人在公司的地位、决策人的性格6)对大客户的支持分析降低综合采购成本，通过公司提供的产品、服务，是否能帮助客户降低劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源消耗大客户需求分析表、大客户需求调查表增加收益，能否使大客户公司提高销售，增强生产线，提高利润率避免浪费，是否能帮助大客户公司减少对新人员的需求，减少对新设备的需求和维修次数提高工作效益，是否能简化大客户的采购流程，优化采购组织管理解决方案，是否能真正为客户解决实际问题无形价值，是否能提高大客公司的声誉，加快决策过程7)SWOT竞争分析和同类产品的竞争对手进行比较，并作好决策，降低开发风险竞争对手分析表8) 大客户价值分析分析目标大客户购买公司产品的可能性，能够为公司带来的销售额，能通过该客户开发多大的潜在市场大客户评