秀黛内衣南昌(网络)销售策划.doc

秀黛营销策划一 、产品定位秀黛定位于年轻化的消费群体，刚好可以结合整个江西的所有高校在校大学生做个品牌的宣传和产品的销售。内衣是女性的第二皮肤，每个女人都希望自己穿戴内衣以后更加展现更美的身材，而年轻的少女对于内衣的触感要求会更高，每个内衣品牌的尺寸大小都不一样。而同时对于女人来说内衣品牌的消费忠诚度更高。二、运作模式及分析采用的模式是线上线下互动，线下体验和宣传，线上交易。线上交易的一个很大特色就是展示简单，不需要过多的门面费。网上交易对于女人的第二皮肤的内衣缺乏一种真实的触感和尺寸合适的问题，网络只能是提供一个外表的感观，缺乏消费的真实体验。而这个恰恰又是线下开实体店的优势所在。大学女生购买内衣的价位一般选择在100元左右，而这又刚好和秀黛产品定价适合。结合学生劳力成本低的优势，在每个校区招聘校园代理，让她的宿舍成为我们的展示平台，将产品放入女生宿舍给代理供货，他们那里提供展示和消费群体选好货品后提供试穿的服务。每个学校的分销代理负责每个校区的送货服务，本校的分销代理负责本校的市场推广和宣传，进行品牌介绍。不仅仅是把江西的高校市场抓住了，更主要也抓住了省外更多的高校市场。每个女生，算上小学，初中，高中的同学，可以横跨15所高校，这样，就可以通过淘宝把秀黛品牌推广到15所高校中。所以，高校学生自主淘宝创业，拥有消费者和传播者双重的角色。在消费的同时，也可以做为宣传的载体。一个女生，在大学年代是比较容易接受新鲜事物和新生品牌的。这个年纪的女生，比较感性化。毕业后，她们可以将在大学里形成的品牌观念和购买习惯带入到工作环境中，并会影响到同事的购买习惯。所以，抓住大学女生购买内衣心里，就是抓住了中国未来的内衣市场。（包括男人内衣市场，因为今后一个家庭里购物权基本都是老婆说了算）我们的营销采用分级管理模式，目的就是达到线上于线下的完美结合。真正做到将实体店面经营和单纯的网络经营模式的优势互补。高校大学生是个庞大的消费群体，也是个传播极快的集中性群体。我们既要发展大量的分销商，也要达到让客户可以放心的购买原则，那么我们将在每个校区提供一个看货点，即该校的负责人制度。每个高校每个校区我们寻找一个市场专员，给她一个权限，那就是她可以发展更多的本校分销商。所有的分销商要统一回馈到我们公司统一管理，按群号分。先建立一个1000人的分销总群，即 汇才-秀黛分销总群。然后各个高校建立分群，即*高校秀黛分群。总群可以用来探讨销售的模式和方式，以及淘宝互相刷单用。而分群则是方便每个分校负责人管理。所有的分校负责人将从该校的分销商的业绩中获得提成，所以分校负责人有义务管理好各个分校的分销工作。我们将针对每个分校负责人提供样品，方便该校的学生购买时看货试货。样品定期更换，以适应不同时期的需求。将看货点直接设置在学生宿舍，这样可以省去店面费，同时又能让同学可以看到秀黛产品的真容，感受到它的质地和面料。而所以看完货后想拿货的，都需要从她们各个淘宝店铺里购买，这样就达到了线上和线下共同宣传，共同营销的目的。 我们要的做的工作就是：负责招募各个高校的分销商负责人，培训和管理。以业绩定量，如果在规定的期限内没有完成规定的营业额，我们将更换负责人。同时，我们也要做好全部分销商的统计工作。以便掌握所有的分销商资源，防止分销负责人变动后分销商资源断裂。另外，当我们的分销商规模达到一定的程度后，就要组织符合条件的分销商做好店铺的优化等一些列活动前准备，组织大家踊跃参报天天特价等淘宝优惠活动 在促销方面，公司还引进一个内衣收纳包系列产品，与秀黛搭配营销。无论是做赠品也好，还是做关联营销，我们都能将更多的贴心服务带给消费者。同时，借助快递的优势做好宣传。通过与各个快递取货点的或作，在学生取邮件时做好秀黛的淘宝店铺宣传，将更直接，也更有效果。 时下，内衣市场已经到了竞争激烈的时代。二线品牌想与一线品牌抗衡，做到遍地开花在销售前期不太现实。而随着电商的发展和学生购物的特点，当下做好区域化的电商和品牌不失为一种很好的品牌战略。在一个区域内，做好品牌营销。之后再将同样的成熟品牌推广到其他地区，成功的几率就会大很多。高校学生本身多是以时尚为主，追求清新淡雅之风范。秀黛品牌内衣从风格上也很贴切大学生的需求。加上现在很热的社区化电商模式，只有大学生分销商朋友接受了秀黛品牌，那么就比较容易在她们的圈子里传播开来。所以，我们的策略是先招募的第一期分销商，让让她们感受到秀黛的品牌力和产品的优质（因为是分销商，她们可以首先成为第一批享受到秀黛折扣家的消费者），之后她们自己就会变成一个强有力的品牌宣传者和营销者（同学之间会比较容易信任）。 当我们的分销商基数到达一定数量后，就会出现统一品牌的同质化严重问题。此时，我们再引进孕妇装等其他相关产品销售，多元化发展，使得分销商更好的存活和发展。 通过路易牛的分销，我们发现，一个二线品牌因为其性价比高，在学生市场中比较受欢迎。而要做好秀黛的营销，需要一个前期的积累作用。最先的2个月是品牌的宣传和人员的招募期，基本上是没有什么销量。而进入到第3个月，一般各个分销商都开始产生销量。但是一个很现实的问题是：很多的分销商等不到第三个月都放弃不做了，前期做的一些准备都付之东流了。这样很可惜，我们需要做的也是帮忙分销商们度过艰难的前2个月。为了给他们的店铺增加销量和信誉度，我们前期都会给他们的店铺增加其他货品的销售。比如，裤袜等产品，我们提供这类便宜的货品，让分销商们学习销售经验和累积信誉度。争取尽快让她们学会报天天特价等促销活动。具体实施方案：1 以财大为中心，建立一个标准化体验店。体验店的功能是为了吸引分销商和高校加盟商。体验店的功能不在于面向终端销售，而是在于招募和培训分销商所用。让分销商认可认知女性内衣市场的广大存在，熟悉秀黛品牌，更好的推广秀黛产品，销售秀黛的产品。此体验店建立在财大汇才现有的店面里面（划分出20平方的场地），同时为了更好的服务于广大分销商，我们特意招募一位女性内衣淘宝销售员。2 等体验中心建立成型后，以体验店为中心，辐射到各大高校，招募淘宝分销商。依托之前做路易牛的招募分销商的经验，我们启动各大高校的分销商招募工作。以网络广告和纸质广告两种方式，将淘宝分销招募的广告发布到各大高校。借鉴以往的经验，此次招募，我们更有针对性。我们将主要的精力花在招募有一定的淘宝工作经验者上，有浓厚的淘宝创业兴趣者优先。但是我们要确定每个高校里的分销商人数，不能形成一个高校内过度的同质化竞争。初步制定为每个高校每个校区20人以内的分销商团队。3 针对第一期招募到的各个学校的分销商，我们带领他们到我们的秀黛体验店参观并讲解内衣和秀黛相关方面的知识。此时基本上是每个高校选择1-2名淘宝分销商，第一期以昌北10所高校为主要推广目标。培训这20位具有浓厚创业兴趣的淘宝分销商，让他们成为我们的第一批分销商。必要时可以带领他们前往温州学习。4 第一批分销商稳定后，作为该高校区的秀黛分销负责人，可以在本高校区内招募其他分销商。所有的分销商价格统一为公司的最低限价。但是所有分销商的营业额可以作为该高校分销负责人的业绩提成。而所有分销商的统一管理和登记工作还是由公司来完成。各高校分销商负责人只负责招募本区域内的分销商，并提供一些指导。所有分销商的价格统一，只是分销商负责人可以获得额外的本区域分销总额的提成。5 高校分销全面启动后，公司将为每个校区的负责人配备秀黛内衣的样品，方便该校区的所有分销商实货推广，校内品牌推广。所有需要了解秀黛品牌的，需要看货试穿的，都可以到学校里找到分销负责人（女性），在学生宿舍内就可以做到线上线下的良好互动。这样顾客就可以不用担心产品的质量问题或者是款式问题了，同时又可以享受到秀黛产品的网络价格。6公司可以不定期的为不同高校举行品牌推介会。比如可以举办秀黛杯创业挑战赛，秀黛爱心义卖，秀黛养生讲座等等系列活动，为分销商们做好品牌宣传的同时，也可以帮助公司招募到更多更好的分销商。同时，公司会建不同的QQ群，方便所有的分销商之间交流和学习。公司将建一个QQ总群，把所有的分销商加入进去，不同的学校之间可以互相探讨和淘宝刷信誉。同时又可以建立各个校区的小群号，方便该区负责人管理该区域的分销工作，尽量把业绩提升。7 因为各个区域的负责人奖金与该区域的营业额挂钩，这就会有强弱之分。如果一个区域的负责人在规定的时间内，完成不了公司给出的业绩目标，公司将有权更换区域负责人。同时，在所有的分销商内部，我们选择做的比较优秀的，公司直接给于一定的奖励。8 第一区域稳定后，将立即在瑶湖区域开拓第二期秀黛品牌分销拓展活动。相应的，我们将在其他区域逐渐开拓。采用区域化割方式，逐步加快。我们的优势:一:我们已经有了一批分销商，可以把他们直接嫁接到做秀黛产品。这样就可以让我们的启动更快，更早。二：因为我们本身在高校做传统行业生意多年，我们与各高校的学生会接触较多，可以迅速拓展到各高校内部。三：我们本身在很多高校拥有快递经营权，可以很好的利用这个窗口做宣传。同时也是方便以后同城网络购买，线下配送。四：我们自己的团队都是刚毕业的大学或者是在校的大学生，她们对市场是直接的了解和把握，可以比较好的结合公司的产品做好学生的定位和推广。五：我们是江西财经大学扶持创业典型，比较容易获得政策性支持。也比较容易活动媒体的关注。六：我们已经注册公司，团队运作都是公司制，对财务和公司的日常管理都已经上了轨道，业务上也比较熟练。七：公司从成立到现在，我们也经历了一个完整的淘宝流程：新品分析-做数据-店铺优化销售（报活动）-售后，基本的经验已经具备。八：成员中有运营过衣服的，对服装类，对女性产品有相当的了解。九：公司与江西多家高校的淘宝社有合作，可以直接