百世姑娘OTC培训七堂课.doc

百世姑娘哈尔滨销售团队内训纲要（外训7堂课）培训周期： 2个月 每次（堂）：120分钟第一课 体系性问题的解决是成败关键l 市场需要深度调研，用新的视角和思维，指定新营销方案l 没有文化和眼球注意力诉求的报纸广告停止l 策划和撰写系统的广告文案l 销售团队经过全面了解和培训后进行整顿，一个月后优胜劣汰l 建立促销部，人员架构及费用细节需要拟定l 制定新的工作制度和工作流程，建立鲜明严格的奖惩制度l 科学合理地制定销售提成，调动促销员积极性第二课 没有研究就没有目标更不会结果，企业和个人都要依赖结果生存l 区域有多少家药店l 连锁药店占多少家l 区域有多少片区l 片区消费水平怎么样l 常住人口？l 片区内有多少目标店l 哪个片区销量是最好的l 哪个是片区最差的，原因是什么l 每个店都有几名店员l 每个店员的名字l 每个店员电话号码l 年龄？现居住地？喜好？想法？地位？l 区域内最大的竟品是哪些？l 竟品销量大概是多大l 在市场上做哪些宣传l 竟品对你的冲击度怎么样无往而不利l 沟通能力l 全面的专业知识l 熟练的销售技巧l 综合的总结能力l 诚实与勤奋的积极心态第三课 细节决定成败，一切从顾客直接利益出发顾客购买理由l 第一是广告l 第二借了医院和医生的光l 第三是厂家的促销员、一个好的促销员可以无中生有，可以完全改变顾客的购买意向l 第四就是店员的推荐，在医院影响购买的是医生，在药店影响购买的是店员，因为在药店，店员就是最专业、最权威的l 第五就是陈列面的大小l 店内产品堆头l 药品礼品的买赠l 店外的海报l 客情l 物质投入拉关系l 感情投入交朋友店员联谊会、培训会、电影会、旅游就是，让店员、让大家记住你，记住你，记住了你的产品，这样首推的频率就高了，销量也就起来了。为了把客情工作做到位，就要把VIP店员的客情档案建立起来完善好档案内容：l 姓名、身高、体重、籍贯、l 是否有男朋友、男女朋友都是干什么的?l 婚否l 是否有小孩，小孩几岁、男孩还是女孩l 另外爱好、兴趣、口味l 在药店工作的时间l 还在哪些药店工作过l 现住址在哪里这是一项长期工作看全国新闻或天气预报的短期促进与沟通案例l 流动促销团队的优点l 节省经费，如果是住店促销员，就要支付给药店一定的住店费用，这笔费用应该是每家店5001000元不等l 一个好的流动促销员会帮助公司加强药店的客情和产品陈列l 住店促销员只能在一家店死守，而流动促销员可以根据情况进行调度机动性强一点l 终端拦截，就会对前来购买竞争品种或准消费者进行自身产品的推广，使消费者改变购买决定l 流动促销员还有比较重要的一点，就是宣传，如果是住店促销员只能在店内等顾客，但流动促销员大部分时间是在药店外面，对路过的消费者（群）可以进行产品宣传的派发，对产品进行推广。这就达到了宣传推广和提高销量的双重效果。第四课 策略和方法很重要，汗水也是必不可少销售员走店计划l 药店根据其经营状况可以分为ABCD级别重点l 根据不同的级别确立走店计划l 每天都走店数量要首先明确下来，一般一人每天可以走20家l 频率是A类店每月拜访4次，B类2次，C类一次，D类一次l 销售员每月工作日平均25天，至少每天完成走店12家l 注解：计划是死的，人是活的，做销售的既要有原则性，又不能缺乏灵活度，按照走店计划去安排工作是非常科学的，但是，不能被计划束缚了手脚，记住一切要以完成销售为主。第五课 借力发展，迅速成长自己l 谈判不是尔虞我诈，是把客场变主场，别让你的神经消停l 困难只有一个，方法只有一条l 母鸡带小鸡，伪善的奴性l 话当年，一石激起千层浪，切身说法，百试不爽l 一名优秀的销售人员能做事、会做事是必须要具备的条件。但是，要更上一层楼，步入领导者的群体，就要能把每天做的事、脑袋里想到的事进行总结分析，要落实在纸面上，一句话就是不但要会做，更要会说、会写。l 如果从销售代表得到提升就此从做销售日报表开始：l 对一天中每家药店的工作内容进行小结l 对上一次拜访截至到这次拜访的期间销量进行统计，并对销量的上升或下降作出分析l 产品陈列的改善情况，要求明细到增加了几个陈列面，调整了哪些陈列位置，做到的原因和做不到的原因l 每家药店每天培训了几名店员，培训的内容是哪些l 每天每名代表收集实际案例1到2件，并且在晨会上进行讲述，供大家学习和讨论l 竟品的一切情况，包括销量、陈列、活动等l 收集需要解决的相关事宜，提出jiejue方案，安排解决时间l 对当天即将开展的工作作出计划，也是要明确明细到每一家店第六课 中国传统并非中国所有，用于销售事半功倍不要把一个顾客看待成单一的看成一个人，要学会把一看成二、看成三、甚至更多，口碑宣传力度是不可低估的进店后要了解哪些内容和开展哪些工作l 一是要了解这个店的月营业额，了解西药、中药和保健品在总营业额中所占的比例l 二是了解这个点有几名店员，其中是否含厂家促销员，要尽量知道每个店员的资料l 三是一定要和此点的店经理建立关系，店经理在这个店有绝对的话语权，在平等的条件下，会给你优于竞争品种的便利l 四是了解这家店的到货时间l 屡试不爽的第七课 组织不是一个人，销售也不是一个人的战斗l 说了，不等于做了，做了不等于做到位了。l 市场犹如战场，一刻都不能松懈，要抓住时机乘胜追击1. 对新招聘的促销员进行三天试用制，在三天内对促销员呀严格考核，从工作态度，工作适应度、销量达成等几方面考察，未合格者按每天20元给予结算临时工资。2. 促销组长每天选择三名促销员一起派发产品宣传单，派发的数量平均五十张，并要同最后一名促销员同点下班。3. 要求促销组长时刻监察促销员的销量，在两天之内未产生销量的促销员，要马上找出原因，是促销员的问题还是药店自身的问题，或是竟品活动的影响，找出原因后第三天提出解决方案，并快速执行。4. 制定末位淘汰制，连续两个月销量排在最后三名的给予辞退。5. 制定多项奖励制度，定下50100的奖金，例如：最佳心态奖，最佳销量奖，最佳销量增长率奖等。l 增加与代表的终端协防密度，使得每名销售代表的个人能力在逐步完善l 每周开展一场中型店员培训会，每次邀请1520名药店工作人员集中到酒店的小型会议室