影楼门市接单技巧3.doc

1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼影楼网客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升影楼客人期望值。 当客人对自己的照片的期望值太高时，看到照片的失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客人接触的初期，就对中国影楼客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。2、降低客人期望值：为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。3、挑出不好的：80%的全国影楼客人在第一眼看到照片时，会说照片拍得不好。笔者经过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人中，有72%的人只是一种不恰当的谦虚而已。知道了这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。现在门市人员把这种压力去除吧！不管客人的婚纱影楼照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。注意：客人往往会因为一套照片中有几张拍得不好，而全盘否定影楼的摄影技术。故门市人员选片要做的第一件事，就是请客人将拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动将客人拍得不好的照片拿掉时，一般会很快地取得客人对自己的信任。 7192门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每一张都非常完美，有个别照片拍得不好是正常的。只是门市人员要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉，即避免了给客人落下了讨价还价的口实，而且还给客人留下一个很实在的好印象，可以说是一举两得。 这是门市人员选片时很重要的一步，绝对不可以省略。 注意门市人员绝对不可以对拍得不太好的照片，却硬说拍得好极了，这会一下子失去客人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。4、挑出10张好的：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性地成为桌面的主角，引导客人的思路跟着你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而当我们 一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难了。 有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角： （1）客人对拍照当天的服务不满意时； （2）客人对拍出的照片不满意时； （3）客人对其它的事项不满意时。 此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗？ 门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。分析顾客心理以及类型顾客心理：1，胆小怕事的顾客害怕选片人员，心情无法安静，不敢看我们的眼神。不愿多花钱，无法承受消费金额，又不好意思表达出来，怕不消费会引起选片人员的不满。我们应该对他们保持亲和力，岔开话题聊些与选片无关的事情，解除他们的紧张感，令他们轻松一点。2，冷静型的顾客不开口说话，安静的坐在椅子上思考，表面对选片门市的话不怎么感兴趣，实际是在仔细分析。他们以知识分子比较多，对于我们公司的产品有所了解，消费很理智，喜欢反驳我们提出的建议，钻牛角尖。我们应该仔细去听解客人的回话，要从他们的回话中猜他们在想些什么，大部分门市会害怕这种客人，所以我们要保持镇定，详细的介绍我们产品的优点，不能夸大其词，欺骗他们去消费，解除客人的提防心理。3，有素质人品好的顾客这类客人有礼貌品格比较高尚，对于我们的工作人员没有偏见，还表示好感与敬意，喜欢主动和我们聊天。他们会向我们说出心理的想法，不说谎，也会认真考虑我们提出的建议，但是他们不能接受强制推销。选片门市应多显示自己在专业方面的能力，有条有理的介绍我们的产品。4，粗野有疑心的顾客在选片过程中他们一直处于气呼呼的状态，好象对我们有很大的意见，不相信我们所说的话，怀疑我们只想让他们多花钱，不相信我们产品的质量。这种客人在私人生活上，或家里及工作上有烦恼，或在前面流程中有所不满，想找人发泄，自然我们是最好的对象。那么我们对他们的态度要保持亲切，不可硬碰硬的去和他们争论，否则他们的饿情绪会更加恶化，所以我们在介绍产品时要声音轻一点，柔和一点，速度慢一点，客人才会慢慢冷静下来。顾客类型：1，疑心重的客人本性好强，有过受骗失败的经验。不能接受门市小姐，无法信任对方，欠缺产品知识，担心是否适合自己。我们耐心的介绍产品的缺点及优点，找出他们对哪方面无法接受的原因，消除对方心理障碍，让自己成为对方商量的对象，迎得信任。2，要求帮其选择，自己不关心依赖心重想考验门市小姐的能力。不喜欢不相信我们的介绍。我们面带笑容，了解他们的需求，撇开话题。3，不肯采纳意见意志坚定，固执相信自己的的眼光，坚持自己的眼光自己挑选，对我们的建议反感，认为在强制推销。我们要夸奖客人眼光高，回答他们的疑问，拿出自己的专业知识。4，爱讨价还价的客人斤斤计较，要求一而再的优惠，得寸进尺，不断要求送赠品。我们尽量提供价格以外的服务，如赠品，一再强调我们产品的优势，让客人感觉物有所值。四，选片步骤注意事项，语言技巧选片步骤与注意事项：1，将客人所有照片打开请客人初步浏览一遍，告之所拍总数，相册内可做最多张数，暗示顾客心理的买片意识。浏览时，大概分析照片的不同风格，介绍时用词要恰当，语言丰富，吐字清楚，懂的随机应变，多用专业与言。2，从第一张照片慢慢往下看，请客人初选一遍，把客人确定百分百不喜欢的照片直接删掉。当客人对照片很满意，我们也认为确实不错时，可将要删的极少数照片保留在另一个文件夹，可推荐照片全部买走。我们的照片穿帮处无法修饰，表情动作没拍好，就应该站在客人的角度去建议直接删除，电脑不是万能的，我们尽量避免给后期制作带来难题。3，在选片过程中，向客人讲解照片的注意事项。当客人对照片不满意时，我们找出哪方面不足，赞美客人比较专业，解释这是毛片未经过修片，调色，设计，多浏览几遍，开始看不习惯主导客人心理少让他们开口，化妆造型，表情动作强烈不满意时请来化妆师摄影师与客人沟通，申请店长是否重拍，换技术人员。客人要求半身，黑白，裁割，朦胧入册，我们可以答应，但切记做好记号。拍照灯光带来的阴影，眼睛大小，牙齿修整齐，我们不能答应修，有客人提出眼袋全修，笑沟全修不要迅速答应，最好是淡化，参考修片等级。尽量说服客人按版面整套设计，选同样色系的礼服。客人对自己选的照片设计存在疑问时，不加急的客人尽量让其校稿，有特殊要求详细注明在档案卡背后请客人签字认同。4，初步选好照片后，接着选放大和特殊产品。选放大时尽量选完美的照片，严重穿帮，阴影较多，颜色灰暗都不能选。横向，竖向跟客人解释清楚，有特别要求请客人校稿。喜贴照片以头像靠近为主，选择特殊产品要时告诉客人怎样使用。选以上产品时，同时推荐套系外额外加价产品，针对客人的消费观念不一样，去采取不同的方法，不可硬推强推。5，确定客人照片张数。将别的客人校稿设计供选片客人参考，详细讲解相册制作的协调性，强调照片已打过折不能再打了，消费到一定程度可以另给优惠，照片张数过多时，一定要算好相册可做满张数，不能太拥挤，可以另推荐加做相册或买片送相册。（选片人员注意不可超出权限自做主张送赠品，应申请主管或经理并请其签字）6，以上结束我们就可以去选相册，相册分档次，暗示客人加价挑高档相册。根据照片张数向客人讲明入册输出页数，安排校稿，取件时间。加急件务必告之主管，主管事先与美工部主管沟通