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文档简介

业务主任晋升培训学员手册客户经理晋升培训引言 我们是寿险顾问 我们的工作是寿险营销 寿险营销就是发现需求满足需求 第一部分：发现需求v 需求的分类v 借助市调表发现需求v 市调表的使用方法第二部分：满足需求v 保险计划的原则第三部分：案例按客户的需求做保险讲师姓名： 来自： 联系方式：一、引言我们是寿险顾问，我们要做的就是市场营销，在市场营销的概念中，营销是一个发现需求并且满足需求的过程，供需双方通过交换创造价值，而营销就是对这个过程的管理，从而让这个过程变得更有效、通过管理创造价值最大化，因此发现需求满足需求，按客户的需求做保险是我们的工作目标。 _二、发现需求（一）思考：首先来明确客户需求分类有哪些？_如何快而准的发现需求？_（二）市调表的作用_（三）市调表的使用1、开门见山表明来意_2、公司介绍展示成就_3、进入整体问卷填写_4、发现问题引导需求_5、引用案例灌输理念_6、重点理念深入强化_7、再次询问确认需求_8、预算探讨了解缴费_9、表示感谢索要信息_课堂演练感悟_（三）满足需求保险计划原则：保险计划设计原则 保费预算要合理 险种选择有层次 保额身价相匹配 个性差异要考量 （四）案例张先生，35岁，某公司白领，月收入5000元，年终奖可得10000元左右，有社保。其妻教师，33岁，月收入4000元，年终奖6000元左右，有社保。有一女6岁；目前有存款10万，月生活支出2800元左右，月还房贷200
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