2013年销售管理办法.doc

销售管理办法（试行）一、目的为充分调动销售人员的工作积极性，优化销售管理模式，合理配置销售资源，有效开拓市场，实现公司年度经营目标，特制定本管理办法。二、适用范围本办法适用于公司经营销售部全体人员。三、销售管理模式2013年公司的产品销售采取扁平化的管理模式，根据目标市场和需求类型确定各销售和考核任务量。四、销售部岗位构成及岗位职责（一）公司销售部负责公司销售政策的制定、销售人员的管理、销售业务的督办监控；负责销售合同的管理、销售数据的汇总、分析；负责公司老客户的业务运转和关系维护；负责公司重点项目、重点工程的开发工作。（二）公司销售部经理1、全面负责公司销售和市场管理，承担公司全年销售指标的考核；负责销售任务的分解、考核、督办、销售合同、销售费用和销售提成的审批。2、负责销售部的日常运转管理，协助公司销售副总经理做好销售任务的的督办和销售人员管理工作。（三）销售部内勤销售部设内勤1名，负责销售合同管理、销售数据的统计、汇总、客户信息管理、销售费用的统计、销售票据单证的管理等内勤事务。（四）销售人员公司原经营销售部人员根据新的销售业务类型划分销售区域和项目，分别承担销售项目主管和销售员职责。五、销售项目团队管理（一)销售项目团队人员组成销售部确定各项目的团队人数，通过竞聘方式由公司明确项目主管，项目主管自由组合现有销售人员组成项目销售团队，人员确认后报送公司备案。（二）销售项目团队人员变动销售项目团队组成后，团队成员一年内无特殊原因不做变动。销售项目团队成员如有人员增减需求，由销售项目团队提出申请，经销售部同意后报公司领导逐级审批。六、2013年销售业务划分（一）目标市场分类根据公司的目标市场分为几类：1、省内公路新建重点项目组；2、省内公路大中修及省国道改建工程项目组；3、省外公路招投标项目组；4、铁路市场或自己独立开展业务。5、 - - - - （二）市场分配1、公司经营销售部根据2013年市场容量确定各销售项目，按照公司年度销售计划确定各项目的销售考核指标；2、各销售项目组成销售团队，各项目销售团队原则上只能在本团队负责区域或项目范围内销售，不得私自跨区域销售。3、其他新开发项目由销售人员提出书面申请，由经营销售部经理确认，报送公司领导审批后，组成销售项目团队。4、各销售项目的销售量、价格、回款率、销售费用等考核指标根据公司年度销售计划确定。2013年公司各销售项目明细一览表项目 产品负责人市场容量（延米）销售任务量（延米）任务量省内公路新建项目省内公路维修及改建省外招投标项目组铁路项目组 - - - - 七、业务考核细则（一）客户分类根据客户类型，公司将客户分为正在执行销售合同的老客户和新客户。正在执行销售合同的老客户原则上全部归属销售部统一维护、管理，按照合同既定价格政策执行，销售人员也可以重新签订合同，执行公司销售提成奖金政策；新客户的开发执行公司销售提成奖金政策。 （二）销售人员激励政策1、销售人员职级考核销售部组织销售项目主管确定各销售项目每季度的销售量，各项目主管一年内不能完成所负责项目的销售指标，自动无条件放弃该主管位置，降为销售员；执行中的项目由公司指定或公司竞聘主管负责，并对销售考核指标进行相应调整。原项目团队成员由新任项目主管决定是否继续与其合作，未获得团队成员资格者自行寻找新的岗位。2、销售人员收入构成月度基薪+季度提成奖金70%+年度绩效奖金年终绩效奖金的兑现，在完成年度销售量指标基础上，以每季度提成奖金的剩余30%部分扣减销售费用为基数，经销售部考核后，兑现年终绩效奖金。3、销售项目团队奖金提成政策a、具体销售提成单价有公司研究决定，或者根据项目的运作难易程度，经办公会研究决定。b、销售提成可根据公司产品情况，制定销售产品低价，实行（1）省内销售的提成公式为： 提成=X （X5元） 提成=5元+（X-5元）0.5 （X5元）（2）省外销售或自己开发的提成公式为：提成=10元+X （X5元） 提成=10元+（X-5元）0.5 （X5元）备注：X为销售合同单价超出公司定价的部分C、也可根据项目的难易程度，销售提成选择合同金额的X%。提成比例可参考上述计算公式。或者可选择：提成=合同金额X% 4、销售费用（1）销售人员因开展业务需要而发生的销售费用如招待费、礼品费、佣金等，在发生前需填写销售公关费用申请表，审批签字后从财务管理部借支，发生的所有销售费用全部计入销售人员个人借款。如需借助公司或集团公司的人脉和市场资源进行公关销售，所发生的全部费用原则上计入个人销售借款。（2）销售费用总体控制在预计合同签单提成的30%以内预支（由销售部和财务管理部核算确定），不得超出预算。如每月预算提成奖金不到10000元，每月控制在3000元以内报销销售费用，特殊情况例外。（3）油耗费用、路桥费用和销售员的差旅费用等按照公司财务报销规定执行，以上费用均全部计入项目销售费用。（4）销售人员在项目销售过程中所发生的全部销售费用均包含在个人的项目提成奖金中，公司计发销售项目提成奖金前将因该项目所产生的销售费用全部予以扣减后发放。5、销售合同管理（1）公司定价原则上由公司高管及经营销售部、技术部、生产部和财务管理部经理共同制定，价格制定后报经公司总经理审批同意后执行。如遇市场环境发生重大变化等情况，拟新签订的销售合同可以根据市场形势变化调整公司产品定价。（2）签约价格规定。销售合同签订价格原则上要高于公司定价；低于此标准的须上报审批，审批同意后方可签订。（3）价格保护。公司其他人员也可以利用自身优势自行销售，但销售价格要高于公司产品定价。（4）各销售项目团队原则上需首先完成本团队的销售任务以后，方可涉足其它销售领域。（5）所有销售合同的签订必须报经营销售部进行审核，最终由销售副总经理审批后方可执行。（8）销售合同一式四份，分别交由经营销售部、财务部、客户方留存。6、激励政策兑现（1）销售业务单项合同回款率达到70%（含）以上的方可按照提成政策规定兑现回款部分的提成奖金；销售业务单项合同回款率达到100%的兑现此单合同全部奖励部分。（2）销售项目团队完成年度销售量指标不足80%的，全年提成奖金按照销售量实际完成比例计提兑现；全年完成销售量指标达到80%及以上的，提成奖金按照激励政策全部兑现。（3）销售激励所得应计税款部分由受益人按国家税收政策承担。（4）销售项目团队成员包括项目主管和销售员。销售项目团队提成奖金分配原则：由项目主管和销售员根据项目开发过程所担任的角色和承担的责任不同，共同协商确定提成奖金分配方案。提成分配方案经全体销售项目团队成员签字，销售部经理签字后，报销售副总经理最终审批。7、申诉机制项目主管和销售员如对项目提成奖金方案存有异议，应首先通过沟通方式解决。无法解决的，当事人有权向隔级领导提出申诉，直至总经理。（三）考核周期和流程销售考核周期分为季度考核与年度考核。1、季度考核当前季度考核于下一季度首月5日前，由公司财务管理部和经营销售部按照销售指标完成数据统计表要求填报相关考评数据，最终考核数据以财务管理部提供的数据为准，数据截止日期以考核周期末25日结账日为准。销售部与10日前组织财务管理部共同讨论计算每个销售项目的提成奖金，15日前予以提成奖金兑现。2、年度考核年度考核侧重于考核销售人员的综合表现（工作业绩、工作能力和工作态度等方面）。销售人员的年终奖金考核基数为各季度已提成项目奖金的剩余部分。（四）其它奖惩事项1、市场信息收集每月10日前各销售项目主管须向销售副总提报市场调研报告，内容包括市场预测、客户分析、销售趋势、销售总结及下月销售计划。考核标准如下：（1）未写或逾期不交者，每次扣罚100元。（2）提供有价值的市场信息（由销售副总作出书面评定，以此作为考核凭据），每条信息奖励100-1000元。2、老客户维系销售