情绪智力与谈判行为关联性之跨文化研究课件

情緒智力與談判行為關聯性 之跨文化研究,指導教授：鍾從定博士 學生：謝孟樺 94.11.02,報告大綱,壹、研究問題的形成 貳、前言及研究問題 參、文獻回顧 肆、研究架構 伍、研究方法 陸、預期研究貢獻,壹、研究問題的形成,參與博士班seminar情緒智力 國際企業管理專題研討(三)情緒與談判 國際企業管理專題研討(一)跨文化研究 研究主題的形成情緒智力與談判行為關聯性之跨文化研究,貳、前言與研究問題,何謂情緒智力(emotional intelligence)？ 情緒智力與情緒才能(emotional competency)的差異性 情緒智力與談判行為 問題點 研究問題,何謂情緒智力？,Salovey & Mayer(1997) 將情緒智力定義為正確的知覺、評估和表達情緒的能力、擷取和或產生某種感受以促進思考的能力、瞭解情緒和情緒知識的能力、調節情緒以促進情緒和個人成長的能力。 個人的情緒智力愈高，愈能控制自身的情緒狀態，並可能策略性的應用情緒(Salovey et al., 1994)。,Mayer, Salovey, & Caruso (2000a)指出情緒智力的建構，可以用兩種模式來說明，第一種為能力模式(ability model)，其將情緒智力視為是一種心理能力(mental ability)，可幫助個人對情緒訊息進行知覺、理解、推理、並加以運用以解決問題；第二種為混合模式(mixed model)，其將情緒智力視為是心理能力與人格特質的混合。 因此，Mayer, Salovey, & Caruso (2000b)認為混合模式下的情緒智力是否有存在的必要令人質疑。,情緒智力與情緒才能的差異性(一),Goleman(1998, 2001)認為情緒才能是一種學來的能力，其立基於情緒智力，並導致工作中的傑出表現。 Goleman說明情緒智力與情緒才能之間的關係前者為後者的基礎，前者是潛在的能力，後者則是可以習得的工作技能。 本研究將情緒智力視為一種能力，一種行為，而非僅是技能或技巧。,情緒智力與情緒才能的差異性(二),情緒智力與談判行為(一),過去對談判的研究認為傑出的談判者應是冷靜而無情緒(Ogilvie Greenhalgh, 2002)，但仍以探討正面情緒、負面情緒、中立（無）情緒對談判的影響為主流。 Kumar(1997)回顧情緒在談判中所扮演的角色，認為情緒智力因人而異並會干擾談判情境中的情感反應。,情緒智力與談判行為(二),Ogilvie & Carsky (2002) 雖提出情緒智力對談判或談判行為上的重要性，甚至於發展談判中掌握情緒智力的工具，可是卻少有研究提及談判者的情緒智力、談判過程與談判結果之關係，更遑論進行實證討論。,情緒智力與談判行為(三),目前，情緒智力和衝突管理 (Ivshin, 2001; Malek, 2000; Rahim et al., 2002; Lee, 2003) 或者與整合式談判行為 (Brauchle, 2004) 的相關研究採用的Goleman (1998) 或 Bar-On (2000) 的EQ-i (Emotional Quotient Invertory) 量表，其皆將情緒智力視為是心理能力與人格特質的混合。 情緒智力在溝通和談判領域的研究相當缺乏，亟待專家學者來開發 (Dougherty & Krone, 2002)。,問 題 點,情緒與談判行為 vs. 情緒智力與談判行為EI可控制自身的情緒狀態，並可能策略性的應用情緒(Salovey et al., 1994)。 情緒智力與情緒才能具差異性 跨文化差異性隨著世界貿易的擴張與多國籍企業的急速拓展，跨文化的相關研究日益重要(Knutson, 1994) )。研究情緒智力與談判行為是否有文化差異存在有必要性。,研究問題(一),談判者的情緒智力如何影響談判過程與談判結果。 將情緒智力量表進行跨文化檢測，並進一步驗證談判者的情緒智力和談判行為之間的關係是否存在跨文化差異性？,研究問題(二),本研究立基於Salovey Mayer & Salovey, 1997)的情緒智力理論，將情緒智力視為一種能力，進而探討在一次性雙邊談判下，情緒智力與談判過程及談判結果之關係 。 跨文化差異性：東方文化海峽兩岸華人；西方文化美國 情緒智力的研究起源於西方，以美國為主流 中國的崛起,情緒智力與正、負面情緒 情緒覺察與情緒管理 情緒智力與談判過程 從情緒的觀點推論 情緒覺察與談判過程 情緒管理與談判過程 情緒智力與談判結果 談判過程與談判結果 情緒智力與談判行為關聯性之跨文化差異,參、文獻回顧,情緒包含四個概念：(1)情緒由刺激所引起；(2)情緒是主觀意識經驗；(3)情緒狀態不易自我控制；(4)情緒與動機有連帶關係（袁之琦、游桓山，1990）。情緒也像生理或心理反應一樣，能夠激起行為，並指引行為方向（張春興，1989, 1991）。 情緒(emotion)、情感(affect)、感受(feeling)、心境(mood)、評價(evaluation)、偏好(preference)等辭彙不但難以區分，而且常會交替使用，而在談判的領域中並未加以區別，並且在研究方法上因相關性高而不易分類，故在本文中皆以情緒(emotion)稱之。,情緒智力與正、負面情緒(一),研究多將情緒分為兩種情緒特徵典型的正面情緒(typical positive affect)與典型的負面情緒(typical negative affect)。高正面情緒包括熱忱與活潑的感覺，反之低正面情緒則為難過和了無生氣的感受；高負面情緒包括如：生氣和害怕等令人厭惡的情緒，反之低負面情緒則為冷靜和沈著的感覺(Waston et al., 1988)。 情緒智力愈高不但會強化個人的正面情緒並可減弱負面情緒( Schutte et al. ,2002; 陳建宏，1997）。,情緒智力與正、負面情緒(二),Jordan et al. (2002)認為Mayer Salovey所提出的情緒智力的四個層次有情緒覺察（emotional perception）、情緒同化（emotional assimilation）、情緒的了解（emotional understanding）和情緒的管理（emotional management）四層，雖然其間的相互關連仍然有很大部分不明確，但是第一層的情緒覺察和第四層的情緒管理是這四個層次中的基礎且最重要的。 本研究為探討談判者的情緒智力與談判行為之關聯性，更進一步討論情緒覺察和情緒管理對於談判行為的影響。,情緒覺察與情緒管理,研究發現正面情緒會促使談判者增強溝通的意願(Baron, 1990)，選擇合作策略(Forgas,1998)，並強化談判者發掘整合性利益(integrative gains)的能力(Barry Kramer et al, 1993)，增加談判者的自信心，並獲致較佳的談判結果(Kramer et al., 1993)。 Kunnanatt (2004)提出高情緒智力者較能使自己和他人在社會環境的人際互動中產生雙贏的結果，其會散發出情緒性吸引力(emotional attraction)，社會關係網絡和情緒的支持結構會不斷增加。相反地，低情緒智力者在情緒互動上會產生不良後果，而且常會不自覺的因情緒性排斥(emotional repulsion)而導致其社交圈愈來愈狹窄。,情緒智力與談判過程從情緒的觀點推論(一),Thompson(2001)整理了情緒與談判的相關文獻，認為情緒可能會影響談判者：(1).發現和創造新資源或者簡單分割現有的資源；(2).利用合作或競爭式談判策略；(3).考量眾多的選擇和資訊的需求；(4).正確評判他人的利益；(5).對於談判結果和績效有正面或負面的感受。 談判者的情緒將影響談判過程，例如談判策略的選擇、談判者所展現的人際吸引力等等，進而影響最終的談判結果。 情緒智力愈高確實會強化個人的正面情緒並減弱負面情緒。,情緒智力與談判過程從情緒的觀點推論(二),假設1：高情緒智力談判者在談判過程中，愈傾向採取合作式談判策略。 假設2：高情緒智力談判者在談判過程中，較具有人際吸引力。,建立研究假設,根據Mayer and Salovey (1997)的情緒智力之觀念性架構，情緒覺察(emotional awareness)為情緒智力的基礎。Lane(2000) 亦認為情緒覺察可能是成就情緒智力的重要關鍵。 在談判中，共有三種情緒資訊來源：自己的情緒反應、他人面對我們的情緒反應以及他人的情緒反應(De Paulo, 1992)。因此，情緒在談判中扮演著人際互動的重要角色 (Adler et al., 1998; Barry Trompson et al., 1999)，而經實證研究發現談判者會受到談判對手的情緒所影響(Van Kleef et al., 2004)，這可能是因為談判者覺察到自己和對手的情緒，而導致這樣的結果。,情緒覺察與談判行為(一),情緒覺察係指辨認自己和他人情緒的能力，包括對事物、藝術、故事、音樂和其他刺激的知覺，所以對面部、聲音和其他非語言的溝通管道之情緒知覺和表達都包含在內 ，其為情緒智力的重要基礎。 Selman(1981)應用認知發展理論，主張一個獨立個人會依據自己的思想和感覺(feelings)來分析他人的地位，進而決定其人際交流性質。其將人際談判策略分為五個層級，由低而高依序為：透過身體的力量（層級零）、潛藏的力量威脅或權力（層級一）、心理的力量說服（層級二）、人際合作（層級三）、整合和綜合（層級四）來進行談判。因此，情緒覺察可能與人際談判策略的層次或者談判的策略相關 (Lane et al., 1990; Lane, 2000; Selman et al., 1986)。,情緒覺察與談判行為(二),情緒覺察與談判行為(三),情緒智力愈高者，則對他人情緒知覺的自他差異愈小(Engelberg & Sjoberg, 2004) 。 Morand(2001)也認為談判者在解讀他人情緒上有其重要性，因此針對個人在辨識他人的面部情緒表現的能力是否具差異性來進行探討；亦即討論個人在評估他人情緒的能力（辨認他人的情緒表現之能力）差異性。 高情緒覺察能力者能夠知道個人的感覺、監控和調節展現於外的情緒，並可預期他人在經歷情緒後的情緒表現。因此，情緒覺察能力愈高，可能在社會脈絡中情緒表達的適當性愈佳(Lane, 2000)，進而展現高人際吸引力。,假設1-1：談判者的情緒覺察能力愈佳，談判對手採取談判策略的自他差異知覺愈低。 假設2-1：談判者的情緒覺察能力愈佳，談判者在談判過程中較具有人際吸引力。,建立研究假設,Mayer, Salovey, Lope et al., 2005)。,情緒管理與談判行為(一),情緒管理與談判行為(二),衝突管理技能有賴於個人的自我管理技能(self-management ability)和排除負面情緒以發掘解決方案的能力(Carlopio, Andrewartha, Lope et al., 2005)。,假設1-2：談判者的情緒管理能力愈佳，談判對手愈傾向採取合作式談判策略。 假設2-2：談判者的情緒管理能力愈佳，談判者在談判過程中較具有人際吸引力。,建立研究假設,目前情緒智力與結果變項之相關研究，大部份以領導者、行政主管或教師為研究對象，探討情緒智力與領導效能（Barling et al., 2000; Goleman, 1995; Megerian 廖國鋒、陳素子，2003；邱紹一、李介至，2003）、辦學績效（王心怡，2002）班級經營效能或教師效能（劉郁梅，2001；顏淑惠，1999）之間的關係，多數得到顯著的正面結果。 Thompson(2001)在 “The Mind and Heart of the Negotiator” 一書中回顧情緒與談判的相關文獻，大多數的結果顯示心情好的談判者相較於中立情緒或情緒欠佳的談判對手，獲致較佳的個人利益與共同利益。,情緒智力與談判結果 (一),實務上，談判結果並不易衡量。在社會心裡學領域中，最廣為應用的談判結果衡量變數為經濟獎酬(economic reward)或利潤(profit)。利潤係指談判雙方的個人利潤和共同利潤(Pruitt Dwyer & Walker, 1981)。Dwyer & Walker (1981)更建議利用事後問卷來衡量談判者的滿意度是一項具有意義指標。 本研究欲採利潤（談判者個人利潤、談判對手的談判利潤與談判雙方的共同利潤）以及滿意度（談判對手滿意度）兩個層面來衡量談判結果。,情緒智力與談判結果 (二),假設3.1：高情緒智力談判者，個人所獲得的談判利潤較高。 假設3.2：高情緒智力談判者，談判對手所獲得的談判利潤較高。 假設3.3：高情緒智力談判者所獲得的共同談判利潤較高。 假設4：高情緒智力談判者能使談判對手獲得高談判滿意度。,建立研究假設,Rubin & Brown(1975)回顧談判策略之相關文獻，提出談判者採取合作的代表性談判策略(representational strategy)，較能相互交換資訊，獲致較佳的談判結果。 Adler et al. (1992) 研究美國人和大陸中國人的面對面談判行為，結果發現談判者採行問題解決式談判策略，雖與談判者的利潤無顯著相關，但卻與談判對手的利潤和滿意度呈現正向關係。,談判過程與談判結果(一),McGuire(1968)認為人際吸引力會使談判者做一定的犧牲（談判上的讓步）。 Graham (1985)的研究也發現愈具人際吸引力的談判者，個人所獲得的談判利潤較低，但使談判對手獲得高談判滿意度。,談判過程與談判結果(二),假設5.1：談判者在談判過程中若採用合作式談判策略，個人所獲得的談判利潤較高。 假設5.2：談判者在談判過程中若採用合作式談判策略，談判對手所獲得的談判利潤較高。 假設5.3：談判者在談判過程中若採用合作式談判策略，所獲得的共同談判利潤較高。 假設6：談判者在談判過程中若採用合作式談判策略，可使談判對手獲得高談判滿意度。,建立研究假設,假設7.1：談判者在談判中的人際吸引力愈強，個人所獲得的談判利潤較低。 假設7.2：談判者在談判中的人際吸引力愈強，談判對手所獲得的談判利潤較高。 假設7.3：談判者在談判中的人際吸引力愈強，所獲得的共同談判利潤較高。 假設8：談判者在談判中的人際吸引力愈強，可使談判對手獲得高談判滿意度。,建立研究假設,文化的特性會影響溝通行為和衝突的管理 (Chen, Ryan Ting-Toomey, 1998)。 Cai, Wilson, & Drake(2000)在回顧文化價值觀和談判行為的相關文獻後，指出談判者應用整合或競爭的戰術、談判對手的滿意度與戰術的互惠性方面均有文化差異性的存在。,情緒智力與談判行為關聯性之跨文化差異(一),中國文化塑造出注重關係(Guanxi)、人情(Renqing)、面子(Face)的價值觀，形成異於西方文化的人際互動模式 (Hwang, 1987)。 美國文化重視隱私、平等、非正式化、習於改變、剛毅自信等特質，使他們在衝突中重視公正、合理，人際關係被認為是非正式、平等、暫時性、少許的相互責任(Knutson et al., 2002)。 Adler et al. (1992) 研究美國人和大陸中國人的面對面談判行為，結果發現確實存在跨文化差異性。,情緒智力與談判行為關聯性之跨文化差異(二),假設9：談判者的情緒智力與談判過程之間的關連性存在跨文化差異。 假設10：談判者的情緒智力與談判結果之間的關連性存在跨文化差異。,建立研究假設,肆、研究架構,伍、研究方法,研究對象 研究程序與研究設計 研究變項與研究工具 資料分析方法,研究對象,本文為跨文化研究，樣本涵蓋美國、中國大陸與台灣三個國家的經理人，其具備相當的工作經驗或談判經驗，進行談判