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美铝渤海铝业有限公司国际营销策略研究摘要近年来，为顺应市场竞争的需求，完成范围化运营，扩展市场份额，美铝渤海型铝企业集团和跨国公司相继停止收买和结合，纷繁采取国际化运营。在这种激烈的国际市场竞争下，中国铝业集团公司如何施行跨国运营战略以提升本身的国际竞争力将成了一个全新的课题。随着国度对“高耗能、高污染、资源性”(以下简称“两高一资”)产品出口政策的严重调整及钱升值的影响，使这种“两高一资”产品的出口难以为继，企业堕入极大的窘境。如何摆脱“两高一资”产品出口的窘境并探究其久远开展的途径，是摆在这些企业面前的严重课题。本文首先对美铝渤海铝业有限公司(以下简称美铝渤海)营销资源战略环境中止了分析，经过政策要素、人力资源市场以及内部人力资源总量、结构、流失状况和人力资源树立现状的分析，得出目前的营销资源整合情况趋于稳定，能够保证企业正常的消费运营，但依然存在结构不合理、整体素质不高等问题，这些问题的存在限制企业的展开，迫切需求制定适宜本地企业展开的人力资源展开战略。其次，运用SWOT战略分析工具，分析了美铝渤海的营销资源优势、优势、机遇和应战的理论情况，根据人力资源展开战略目的，制定了美铝渤海人力资源展开战略，并中止战略合成，并提出人力资源展开战略的实施步骤。最后，从组织优化设计、培训开发、人才招聘、资金保证、鼓舞机制、企业文化以及预期效果评价方面对营销资源展开战略的实施采取保证措施，确保营销资源展开战略的顺利完成。关键字： 两高一资 国际营销 产品差异化策略 撇脂定价 目标市场AbstractIn recent years, to meet the needs of market competition, complete range of operation, expand market share, Alcoa Bohai aluminum enterprise groups and multinational companies have stopped buying, and combined with, numerous and take international operations. In the fierce competition in the international market, how to China aluminum group the implementation of transnational operation strategy to enhance the international competitiveness of itself will become a new topic. With the impact of the country on the high energy consumption, high pollution, resource (hereinafter referred to as the two high-1 capital) products export policy adjust the serious and the appreciation of the renminbi, so that the two high a capital products of export unsustainable, enterprises fall into great dilemma. How to get rid of the dilemma of the two high a capital exports and explore ways of its long-term development, is placed in front of these enterprises serious topic。Key words： high capital international marketing product differentiation strategy skimming pricing target market第一章、绪论11.1研究背景11.2研究方法及内容1第二章、营销资源战略环境分析22.1铝业有限公司简介22.2企业开展战略32.3品牌竞争战略3第三章、铝业公司及其国际营销现状53.1公司营销现状53.2公司国际营销中存在的问题5第四章、铝业公司的市场营销策略64.1铝业公司的市场细分和市场定位64.2铝业公司的市场营销组织战略64.3现有营销系统存在的问题7第五章、铝业公司铝制品国际营销战略85.1公司铝制品国际市场细分8第六章、铝业公司国际营销策略的实施保障96.1打造高素质的国际营销队伍96.2选拔、培育外贸专业人才106.2、成立进出口公司10第七章、总结11致谢12参考文献13第一章、绪论1.1研究背景资源性产品不断以来是我国的重要出口产品，关系到国度出口创汇，处理就业等严重国计民生问题。但随着国内资源短缺的加剧，以及产业自身的高耗能、高污染等严重缺陷，国度从2007年下半年起对出口退税政策停止了严重调整，大幅度降低了出口退税率，再加上钱持续升值的影响，使得消费这种“两高一资”产品的出口企业堕入了窘境。如何摆脱这类出口企业的艰难并探究其久远发展的基本途径，是摆在此类企业和国度相关管理部门的重要研讨课题。作为资源密集型高耗能、高污染产品的我国著名铝镁合金丝消费企业一美铝渤海铝业公司(以下简称美铝渤海公司)，其出口业绩和利润也大幅度降落，再加上企业的产品构造和经营管理上存在的诸多问题，从而影响了公司国际竞争力。自己多年不断参与公司铝制品的出口代理工作，对该公司的状况比拟理解。本文希冀运用相关理论并分离国际市场的开展变化及企业的实践状况，对该公司将来的国际营销策略提出一些本人的想象。对这一问题停止的详细探究，不只对公司的开展是必要的，在坚持科学开展观、不时开展我国民营经济的过程中，也是对“两高一资”产业开展道路这一带有普遍规律性的问题停止探究的一种有益尝试。1.2研究方法及内容本文从公司当前所面临的国内外营销环境剖析动手，对公司的铝制品目的市场停止细分和选择，肯定了公司的国际营销战略，从而对已推出的新产品铝绞线、铝合金绞线和电缆产品停止定位，提出重点开展出口技术含量高、附加值大、市场效益前景好的替代产品，运用4P理论制定完善而紧密的产品、价钱、分销和促销营销战略和树立施行营销战略的保证措施的研讨思绪。在研讨、剖析办法的选择上，本文力图将理论运用与实践状况相分离，定性剖析与定量分析相分离。务求经过此项研讨来探究营销理论与企业开辟国际市场的有机分离，突出营销战略的创新性、适用性和可操作性，为施行公司国际营销战略提供牢靠的决策根据，同时希冀经过本文所做的工作，力图在当前形势下，为我国“两高一资”产业寻觅一条经过适时转变消费、运营和管理方式来摆脱企业窘境，从而进步企业的中心竞争力，不时拓展国际市场的新路子，提供有益的自创和启示。第二章、营销资源战略环境分析企业战略的选择通常遭到其所处的环境及其对环境依赖水平的影响，人力资源战略的选择也不例外。人力资源战略环境剖析是企业选择制定人力资源战略、停止人力资源战略规划的根底，企业的内外部环境决议了整体竞争战略，随着消费运营活动的不时拓展，企业人力资源与其他资源一样，限制和影响，境影响要素，因而，在制定企业人力资源战略时，总是遭到外部环境和内部条件的必需首先充沛把握企业内外部环才干实在保证战略计划的科学性、合理性和可行性。本章就所处的内外部环境停止剖析。2.1铝业有限公司简介美铝公司创建于1888年，是世界领先的氧化铝、电解铝和铝加工产品的生产商，致力于生产铝这种具有可持续性的产品，自公司创建以来，约30%的铝至今仍在使美铝渤海用。作为现代铝工业的奠基人，在过去的12年中，其创新技术帮助航空航天、汽车、包装、建筑、商业运输、消费电子和工业市场成就了多个发展里程碑。公司采用多元化经营方式，产品类型多种多样，除了提供紧固件、车轮、压延产品、精密铸件还提供建筑系统领域的解决方案。百岁的美铝公司发展至今在全球30个国家拥有约61 000名员工，可谓铝工业的巨头。美铝在中国的发展要追溯到20世纪80年代，当时美铝通过与中国有色金属工业总公司(现中国五矿集团公司)的技术合作进入中国，在北京设立了亚太地区总部，并在北京、上海、秦皇岛、昆山、苏州、广州和香港等地建立了生产厂、贸易公司和办事处，产品主要包括铝板带、紧固件、汽车部件和航空产品。自1993年以来，美铝己在中国铝工业累计投资8亿美元，是中国铝工业最大的跨国投资者。截至2012年12月底，美铝在中国有12家企业，1 000余名员工。美铝渤海铝业有限公司(以下简称“美铝渤海”)成立于200s年9月13口，是在原渤海铝业公司基础上新建热轧厂、精整厂并改造扩建现有的熔铸厂和冷轧厂及相应公用辅助设施组建而成，是中美合作项目，该项目由美国铝业公司(Alcoa(以下简称“美铝”)和中国国际信托投资集团公司合资组建，2009年成为美铝的全资子公司。公司占地面积486 000平方米，注册资金达30.8亿人民币，职工s00余名，是美铝在中国最大的单项投资，也是中国铝行业最大的单项外商投资。目前拥有从美国引进的全套1+3热连轧机组、西门子VAI冷轧机、消费线和精整设备。美铝渤海己经过BSI公司IS09000:2000质量管理体系的认证。美铝渤海的产品为高精铝板带及新型铝合金资料产品。(1)铝制罐料:美铝是铝制罐料全球数一数二的供给商，效劳于全球客户四十余年，在产品、技术和创新三个范畴享有行业翘楚的佳誉。铝罐料主要由3000和5000系列的铝合金制成，用于制造罐体、罐盖、拉环。铝罐贮存让产品易于冷藏，空间应用率高，而且笨重并可回收应用。(2)消费电子及工业用品铝板材:电子及工业用品板材主要是用3000和5000系列铝合金消费的，用于消费多种产品，包括汽车底盘、CD-Rom, DVD和MP3的外壳、LCD边框、台式和笔记本电脑外壳、键盘和手机等。(3)交通运输用铝板:无论是卡车、船舶、轨道交通和其他商用车范畴的交通工具，都能为其提供共同而普遍的技术资料，以满足客户的需求。产品以其高强度、极好的可焊性、成形性和抗腐蚀性能来满足制造和商业的多种需求。铝的轻质特性能改善交通工具的重量散布、扩展设备的才能、增加载重量、进步稳定性、降低改换率并使设计和操作更灵敏。相同尺寸的铝制车辆更巩固、速度更快、更省油。美铝在渤海投资建立热轧消费线，旨在依托美铝在资金、技术、工艺窍门和管理系统方面以及现有设备和建立条件方面的优势，消费以钎焊板、汽车板、压花板、制罐料、高档幕墙板、运输板等为代表的高精度铝板带材。这使中国大局部铝板摆脱进口，同时协助中国确立从最大的铝轧制消费国转变为最强的铝轧制消费国之一的位置。2.2企业开展战略本着资源整合、优势互补、互惠互利的准绳，科学合理配置资源，提升外乡化管理程度，走出一条强强结合、共创双赢的道路，推进铝业消费构造调整和市场整合。公司在秦皇岛开展、壮大的同时，逐渐构成了本人的中心竞争力和发展战略，一是竞争战略，二是品牌战略，三是技术开发战略，四是可持续开展战略。 2.3品牌竞争战略(1) 优久的历史沉淀美国铝业公司创立于1888年，己走过120多年的开展历史，是一家世界知名的铝制造商，是全球五百强企业之一，产品应用于包装、运输、航空、建筑等行业，美铝公司的行业普及世界各地多个国度。美铝在中国的开展要追溯到20世纪80年代，至今己经20多年，自1993年在北京设立美铝亚洲有限公司代表处以来，美铝公司己经在中国树立了9个全资和合资运营公司，多年以来在中国的开展，多种多样的高端铝制品处理了中国铝制品的进口的问题，满足了国内企业的铝制品的需求，大大降低了运营本钱，进步了企业的利润。另外在公司的开展中，主营产品为高端铝制品，其中铝制罐料在全球市场是数一数二的，公司效劳于全球客户四十余年，在产品、技术和创新三个范畴享有行业翘楚的佳誉，铝罐料主要由3000和5000系列的铝合金制成，用于制造罐体、罐盖、拉环。电子及工业用品铝板材主要是用3000和5000系列铝合金消费的，用于消费多种产品，包括汽车底盘、CD-Rom和手机等。(2) 交通运输用铝板用于消费卡车、船舶、轨道交通和其他商用车范畴的交通工具，以满足全球客户的需求。先进的工艺配备是中美协作项目，美铝并购渤海铝业成立合资公司，美铝控股73%，中信持股27% 0 2005年建厂之初，美铝租用渤海铝业公司熔铸厂和冷轧厂及相应公用辅助设备，但是依照美铝的全球消费战略在消费高精铝板带时不能满足下游设备对板带原料的请求，急需建立以热轧方式为主的铝锭铸造、板带粗加工工艺配备，因而美铝于2009年在现有设备的根底上新建热轧厂、精整厂并改造扩建现有设备，至此美铝独资控股。新建热轧厂、精整厂和冷轧厂，主要设备包括DC铸造机、铣面机、热轧机、冷轧机、拉弯矫直机组等配套精整设备。热轧厂主要消费设备购自美国阿拉巴马州Scottsboro工厂的一套铝板带消费线设备，主体设备包括1组(1+3)热轧半连轧机组，热轧厂的建立改动了只要铸轧卷的局限，开端消费高质量的热轧板卷，从而渤海铝的最终产品范围拓展到钎焊板、汽车板、制罐料等高端产品。冷轧厂有两台英国的奥钢联(VAI公司X510/1350X 2350mm四辊不可逆高速冷轧机，为目前国内最宽冷轧机。冷轧消费设备在国内具有很高配备程度，采用高档的热轧坯料，可充沛发挥其所具有的才能，消费高精铝板带产品。精整厂装备铝带纯拉伸矫直机是亚洲第一条此类消费线，也是目前世界上最先进的它完整超出了CTP版对铝板的请求。(3)优秀的质量名誉众所周知，“以质量求生存、以信誉求开展”是大多数企业运营开展的口号，也是对产质量量的希冀，但是为了完成企业的质量目的，进步企业及产品在消费者心目中的优势位置，让进步产品的、忠实度，进步企业的优秀的质量名誉和品牌形象，质量战略是施行品牌战略的关键、中心，质量是产品的生命，严把质量关是开辟、创立名牌的首要条件。美铝锻造铝轮毅用于奥运村的电动车、首都国际机场T3航站楼、国度体育馆、中国首架自主学问产权喷气支线客机ARJ21-700等这些国度著名的项目，能够充沛阐明美铝公司的产质量量。质量从原材料抓起，从招标、签署合同到进厂，各项采购流程必需严厉恪守，那就是契合质量规范。消费环节紧紧抓住“人”这个最活泼的要素。除了先进高端设备对产质量量的促进作用外，消费工人的质量认识和操作程度是决议产质量量的关键。为了可以生产愈加高质量的产品，己经过BSI公司IS09000: 2008质量管理体系认证和ISO 14001环境管理体系认证，同时也为公司可持续开展打下坚实的根底。第三章、铝业公司及其国际营销现状3.1公司营销现状公司1999年研制成功铝镁合金丝5154后即实现产品当年出口，2002年至2005年产品出口不断增加，2006年达到高峰，出口创汇1150万美元，出口产品也由当初的铝镁合金丝一种发展到目前的铝镁合金丝、铝杆、铝合金杆、纯铝绞线、铝合金绞线、钢芯铝绞线和同轴电缆等七种产品，截至2007年底产品己远销全球十多个国家和地区。目前，出口产品在世界主要地区的分布为，美洲40%,东亚25%，香港、台湾地区8%，东南亚2%，中东12%，南亚3%，其他地区10%。由于国家宏观经济调控政策近年来发生重大变化，即从2007年下半年起国家取消了初级铝及其制品的出口退税，并受人民币对美元持续升值的影响，公司的年出口额从2006年的约1, 150万美元下降至2007年的约600多万美元.然而，针对公司过去出口产品单一和“两高一资”的特点，近年来公司对自身的产品结构进行了不断改造和调整，2006年研制成功并生产铝杆、铝合金杆，2007起开始研制和生产铝及铝合金各种绞线(包括纯铝绞线、钢芯铝绞线、铝合金绞线)和同轴电缆等附加值、技术含量高的产品，2008年研制成功并生产高性能铝镁合金丝5154C。目前，已将出口产品的重点转移到了国家鼓励出口和退税率高的纯铝绞线、钢芯铝绞线、铝合金绞线和同轴电缆上了，企业已初步完成了产品由低端向中高端的转型并因此创造了较好的经济效益，2008年出口创汇已超过2000万美元。3.2公司国际营销中存在的问题长期以来，由于公司的管理层以为现有产品在国内市场销售还不错，个别产品还占主导位置，固然出口因环境逆转而降落，但“堤外损失堤内补”，国内市场还有利钱可赚，于是自鸣得意，安于现状，不去尽力开辟国际市场，更没有按照国际营销的相关理论对其产品的整个市场营销停止科学、系统和深化的剖析、研讨，产品从消费到销售和管理缺乏科学决策。由于没有对目的市场停止必要的细分和正确的选择、定位，就无法构成一个比拟科学、合理、可行的开展思绪和与之相顺应的开展战略，表如今企业仅仅注重眼前利益，没有制定出合适企业长远开展的国际营销战略，设计出的一些方案目的也常常由于随意性强，缺乏科学根据。而不能完成;与之配套的营销战略也常常流于方式，有的不契合实践，有的是纸上谈兵或是打到哪算哪，出了问题再说，完整处于被动和对付状态。同时，公司没有依据国内外市场开展的新变化，对原有的和残缺的营销战略进一步优化和完善，国际营销一遇到外在环境变化，企业的应变才能和手腕凸现缺乏，出口业绩便大幅下滑。上述情况不断持续到2008年的第一季度，此时国内外的经济环境己进一步恶化，企业的日子也越来越困难的时分，公司指导层才开端猛醒，重新审视企业的消费营销状况，弃旧图新，从狠抓市场调研开端，重新制定新的消费运营和市场营销战略及战略，公司的相貌也随之开端改观。、第四章、铝业公司的市场营销策略 4.1铝业公司的市场细分和市场定位市场细分是增加企业目标精确性的一种努力。市场是一个庞大的系统，在通常情况下，开展业务的公司不可能为这一市场的全体顾客服务。顾客人数太多，他们购买的要求就会各不相同，为了能与无处不在的竞争者竞争，公司需要确定它能为之最有效服务的细分市场，并随之作出自身产品的市场定位，根据市场细分的营销理论，它可分为细分营销、补缺营销，本地化营销和个别化营销4个层次。铝业公司产品广泛应用于军工和民用各类企业，凭借其精良的设备装备和优秀的技术水平，其市场细分主要有:熔铸铝市场，板带箔市场，热、冷轧铝材市场以及特薄板铝材市场，其市场定位为高端铝制品企业，是多数终端铝制品企业的大型供货商和原材料供应商。.4.2铝业公司的市场营销组织战略从营销战略和战略的执行实体的构造这一角度来思索，对铝业公司的营销组织战略停止研讨是很有必要的。下文就铝业公司营销组织机构现状、组织构造存在的问题以及处理对策展开研讨。4.3现有营销系统存在的问题市场是处在不断发展变化之中的，企业拥有一个合理有效的营销系统是其取胜市场的关键因素，营销策略的设计也是以市场为导向，以产品为依据，以自身条件为基础的，应该与营销系统相匹配。因此笔者在作出西南铝业公司营销策略之前，有必要对其营销系统存在的主要有关问题作出分析。根据铝营销系统的长期运行效果，发现目前铝业公司现有营销系统存在如下问题:(1) 组织机构的设立产生的矛盾铝业公司销售公司现有组织机构为直线职能式，即由销售总经理主管整个销售业务，主要负责公司财务和综合办公室的管理。总经理下又设有几个副总经理，每个副总经理分管几个科室和几个分公司，这样一来各分公司(包括副总经理)就会形成一种只重视自身局部利益的而不顾全大局的现象。分管副总经理、各区域的销售经理只负责本辖区产品的销售业务，往往不顾其他区域的利益，也不考虑整体利益，采取各种办法来保证本区域的销售量，以完成自己的销售任务。例如，A区域和B区域同时销售产品甲，但由于要保证完成公司的销售任务，A区域对产品甲实行了降价措施，结果很有可能导致B区域的用户转向A区域购买所需的甲产品，从而B区域的销售量下降，甚至因内部竞争导致无谓价格损失。还有在确定销售任务时，各副总经理为保护自己片区的利益，讨价还价，造成任务分配不合理，甚至分不下去的情况也时有发生。 （2）销售与售后服务脱离从某种意义上讲，售后服务是销售工作得以良好开展的保障，售后服务还能在一定程度上对销售工作起到推波助澜的作用。铝业公司销售业务与售后服务业务分属不同部门管辖。销售业务归销售公司管辖，销售公司销售部门只负责签定合同、开发市场、完成销售量、销售额等方面的工作，对于售后服务只能间接参与而没有决定权。售后服务工作由质检部门负责，而质检部门同时又承担出厂产品质量把关责任，在客户质量异议投诉处理上，它既是法官又是被告，势必会使其在工作中只考虑到本部门的利益，忽略客户的利益，难以公正行事以满足顾客的真正需求。客户抱怨甚多，销售公司又无可奈何，影响供需双方的合作，制约市场的巩固和发展。第五章、铝业公司铝制品国际营销战略国际营销战略是指企业在国际化进程中较为长期的方案及其施行部署，它包括目的市场战略、竞争者战略和市场进入战略。国际营销战略对企业在国际市场上的生存和开展具有决议性的意义，它是企业肯定国际目的市场和制定国际市场营销战略的前提和根据。正确的国际营销战略促进企业合理应用企业资源，发现市场商机，为企业展现出宽广的开展空间。5.1公司铝制品国际市场细分公司目前运营的铝制品种类主要是铝镁合金丝、电工圆铝杆、铝绞线、铝合金绞线、钢芯铝绞线、同轴电缆等，其市场一是可依据消费者的特征细分市场，即按天文、人口和心理特征划分;二是可经过客户对产品的反响细分市场，例如追求的利益、运用机遇、运用数量和品牌忠实度。加上经济开展程度、需求能力、竞争力、风险等方面，能够将世界电工用铝制品市场细分为5个主要市场:1、 亚洲市场市场特性:到1999年，亚洲人口已达36. 343亿，占世界人口的60. 79，属目前世界经济开展最为活泼的地域。其中:日本、韩国和我国台湾、香港地域经济兴旺，技术抢先，长期以来对我国铝及铝合金制电工资料依赖性强，市场对产品质量请求高，购置者的职业和教育水平较好，主要追求高、中端铝及铝合金绞线和电缆产品，客户多为中间商和最终用户，其大多为中量运用者，中端产品市场竞争相对较大，有技术特征的产品市场竞争力强，市场竞争相对较小，市场开发难度不高，风险也不大，消费者一旦称心供应商的产品质量和效劳，对该品牌的忠实度高。东南亚及南亚地域的主要国度如印尼、泰国、印度和巴基斯坦等国近年来经济开展，有一定消费技术程度，长期以来对我国铝及铝合金制电工资料及电缆产品依赖性较强，市场对产品质量请求普通，购置者职业和教育程度不高，主要追求中、低端铝及铝合金绞线和电缆产品，客户多为中间商和代理商，最终用户大多为中、小量运用者，中、低端产品市场竞争相对较大，市场开展难度不小，风险也较高，消费者对供给商的品牌忠实度不强。2、北美市场市场特性:拉丁美洲各国除墨西哥、巴西经济较为兴旺外，其他国度经济实力与之相差较大。1999年，拉丁美洲人口已达5. 113亿。墨西哥、巴西、阿根廷、委内瑞拉、哥伦比亚、智利和秘鲁，六国国内消费总值占全拉美90%以上。大多数国度运用西班牙、葡萄牙语。其中，墨西哥、巴西，有一定技术优势，电缆制造业较为兴旺，产品不断出口美国、加拿大及欧洲的局部运用西班牙、葡萄牙语国度。由于我国铝及铝合金制电工资料的价钱和本钱优势，市场对中、高端产品有较大需求，购置者的职业和教育程度普通，主要追求高、中端铝及铝合金绞线和电缆产品，客户多为中间商和最终用户，其大多为大、中量运用者，中端产品市场竞争相对较大，高端相对较小，有技术特征的产品市场竞争力强，市场开发难度普通，风险不大，消费者一旦称心供给商的产品质量和效劳，对该品牌的忠诚度较高。3、拉丁美洲市场市场特性:拉丁美洲各国除墨西哥、巴西经济较为兴旺外，其他国度经济实力与之相差较大。1999年，拉丁美洲人口已达5. 113亿。墨西哥、巴西、阿根廷、委内瑞拉、哥伦比亚、智利和秘鲁，六国国内消费总值占全拉美90%以上。大多数国度运用西班牙、葡萄牙语。其中，墨西哥、巴西，有一定技术优势，电缆制造业较为兴旺，产品不断出口美国、加拿大及欧洲的局部运用西班牙、葡萄牙语国度。由于我国铝及铝合金制电工资料的价钱和本钱优势，市场对中、高端产品有较大需求，购置者的职业和教育程度普通，主要追求高、中端铝及铝合金绞线和电缆产品，客户多为中间商和最终用户，其大多为大、中量运用者，中端产品市场竞争相对较大，高端相对较小，有技术特征的产品市场竞争力强，市场开发难度普通，风险不大，消费者一旦称心供给商的产品质量和效劳，对该品牌的忠诚度较高。4、欧洲市场市场特性:欧洲共有37个国度和地域，人口7.23亿。整体经济兴旺，特别是根底工业兴旺，政治和经济环境稳定，对电工用铝合金资料需求量不大，主要需要废品电缆。市场竞争相对较大，市场开发难度也比拟大。5、非洲市场市场特性:非洲共有56个国度和地域。人口6. 62亿。除南非外整体经济不兴旺，特别是根底工业不兴旺，政治和经济环境经常发作动乱，对电工用铝及铝合金资料需求量不大，主要需求废品电缆。市场竞争相对较大，市场开发难度和风险都比拟大。第六章、铝业公司国际营销策略的实施保障6.1打造高素质的国际营销队伍随着国际经济环境的一日千里，国际市场的竞争也日趋剧烈，各种市场和贸易信息漫山遍野，份至沓来，这就对企业营销提出了更高的请求，需求由高素质的国际营销人员组成的企业营销队伍去完成。这支队伍应具备敏锐的洞察才能、填密的剖析才能、精确的信息处置才能、较强的营销才能和良好的管理才能。营销队伍的质量和数量直接关系到公司今后国际市场拓展的好与坏，成与败。6.2选拔、培育外贸专业人才国际市场的竞争归根结底是人才的竞争。但凡有战略目光的企业都十分注重人才。由于国际贸易环节多，周期长，流程复杂，这就请求公司在拓展国际市场时，必需打造一支具有高素质国际化运营人才组成的国际营销队伍，而国际化运营管理人才的缺乏是影响中国企业“走进来”的一个严重障碍。“国际化管理人才是具有复合式学问与技艺构造的管理精英。他们不只需求具有普通的产品、技术与管理技艺，更重要的是要具有国际化的视野，了解国外的政治、经济、法律与文化环境，熟习国外的市场与消费者，具有在跨文化的环境中停止会谈与沟通的学问，控制跨文化环境中的指导、决策与鼓励的办法。公司要选拔能熟练应用外语停止贸易洽谈，又要懂得国际贸易的相关学问如国际贸易实务、国际市场营销学，还要熟习国际贸易惯例和法规的专业人才。同时应该留意到现代贸易和通讯手腕曾经一日千里，网上招招标，电子邮件，MSN message，电子口岸，使买卖买卖已完成无纸化、电子化，贸易洽谈己非常便利有效。因而，公司应该创立学习型组织，增强在职人员的业务学问学习，不时完善培训体系和培训制度，定期组织员工参与培训，不时更新学问构造，把个人积聚的经历和技艺在组织内共享，比方，公司定期停止岗位学问练兵和业务操作竞赛以不时进步员工的业务技艺和程度。积极组织相关人员参与岗位专业任职资历考试，考试合格者上岗。比方，海关办理进出口货物报关的报关员资历;出入境检验检疫报检业务的报检员资历;国际贸易中各环节单证的国际贸易单证员;进出口贸易的会谈的国际商务师;担任外贸业务的核算、风险评价等事务的国际精算师资历。公司一方面引进专业技术人才一，补充新颖血液，在培训现有人员的同时还要进步外销人员顺应剧烈竞争的国际贸易市场需求，如派业务人员参与国内外出口产品展览会，去广交客户，了解市场信息，锻炼商务谈判技巧，积累贸易经验。6.2、成立进出口公司以前公司的出口业务是通过公司进出口部进行业务操作的。这种模式由于分工不细、职责不清，容易造成业务操作顾此失彼，给公司造成损失，不利于国际业务做大做强。随着公司出口业务的加大，企业要建立针对国际市场的变化有较强适应能力，较为完整的、有利于出口的公司组织体系。通过成立进出口公司，可以集中统一管理对外出口业务，将会提高业务人员的责任感。每个业务人员负责一个产品，或负责某一个国外区域市场以提高工作效率，更好地把握业务机会，拓展国际市场。业务人员负责铝丝、铝杆、各种绞线和同轴电缆产品的出口业务，经过较细的业务分工，就会使业务工作井然有序，避免了不必要的失误。第七章、总结在环境剖析的根底上制定了公司的营销资源战略，提出了施行战略的保证措施，详细为:优化组织构造;全面展开员工培训;树立人才招聘体系;树立资金保证机制;完善鼓励与约束机制;塑造以人为本的企业文化;人力资源管理流程再造。今后研讨工作瞻望如下，由于时间仓促、公司材料有限，对跨国运营企业的人力资源开展战略的理论认识缺乏，对跨国公司合资后的战略期的调整、战略目的的制定、战略的选择需求在今后的一段时间里逐步修整和完善，并依据详细状况和竞争环境进一步研讨。致谢岁月如歌，日月如梭，本科生活行将完毕，四年的学习使我受益匪浅。阅历了大半年的磨砺，本科毕业论文终于完稿，回首这数月来搜集、整理、思索、停滞、修正直至最终完成的过程，往常我倍感疲倦却又非常宁静。 回首四年多的求学进程，我得到了许多的关心和协助几对那些引导我、协助我、鼓舞我的人，我心中充溢感谢。首先我要感激我的母校给了我学习的机会，提供应我一个更为开阔的学习平台，让我不时汲取新知，提升本人。我也要感激我的导师，他于百忙工作中对我各方面悉心指导，点拨迷津。作为他的学生我倍感庆幸。需求特别感激的是我的父母。父母的哺育之恩无以为报，他们是我十多年求学路上的刚强后台，在我面临人生选择的迷茫之际，为我排忧解难，他们对我无私的爱与照顾是我不时行进的动力。最后，我要由衷的感激参与我论文评审和辩论