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保险门店的现实意义和发展面临问题 (1)2010-03-09 10:29:39作者：来源：互联网浏览次数：127文字大小：【大】【中】【小】 发展保险门店有利于塑造保险业的良好形象，巩固行业发展基础。种种现象表明，当前上门推销保险的方式似乎正在走进死胡同，并已危及到整个行业的社会形象。同时与遍布城乡的银行网点相比，保险机构更多的是“藏在深闺少人识”。而保险门店使居民有机会轻轻松松地了解保险知识和产品，使其在是否购买保险上拥有较多的选择自由。加之人们“跑了和尚跑不了庙”的传统思想作用，人们对于保险的选择将会由“要我买”变为“我要买”，保险形象或将得以大大改善，行业发展的基础也将更加牢固。 发展保险门店有利于提升保险服务水平。受多种因素影响，目前的保险服务存在深度不够、广度不宽、水平不高等问题。保险门店将服务作为首要职能，在健全投保、保全、理赔等基本服务功能的基础上，可以开拓健康知识咨询与管理、车辆紧急救援服务、风险管理等增值服务。随着集团化交叉销售业务的兴起，消费者还可以在保险门店购买财产保险、人寿(601628保险，办理信用卡，购买基金等。 发展保险门店有利于推进“三农”保险发展。近年来，保监会高度重视“三农”保险发展，相继推出了政策性农业保险、农村小额人身保险等一系列服务“三农”的重大举措。但广大农民在享受国家优惠政策的同时，也遇到了政策不明、理赔不便、咨询无门的问题。探索以在乡镇地区租赁农房、与村委社区、政府机关合署办公、设立指定专营门店等形式发展保险门店，可以在有效节约保险公司支出的基础上迅速扩大保险的服务网络，从而加速“三农”保险发展，更好地发挥保险的社会管理功能。 发展保险门店有利于转变投保人缴费习惯，防范资金风险。保险业具有高度的资金密集性，资金风险的防范也是监管部门一直以来关注的重点之一。去年以来，保监会在全国范围内大力推行人身保险“收付费风险管理”工作和车险“见费出单”工作，严控公司的收付费方式，取得了较好成效。但由于当前保险机构较少，这些政策也给部分坚持用现金的投保人造成了较多不便。公司在城乡合理规划设立保险门店，不仅为客户提供了方便，还执行了监管政策，防范了资金风险。 发展保险门店有利于推进营销体制改革，加速营销模式转变。2009年，保监会起草了关于改革完善保险营销体制机制的意见，并在内部征求意见，表明监管部门开始启动营销体制改革工作。对于保险公司而言，如何留住现有销售队伍中的业务精英，保持业务连续性，是其需要深入思考的头等大事。保险公司将其转化为自己的销售员工，同时辅之保险门店资源支持，既转换了营销员身份，免除了他们的后顾之忧，又为他们施展才能提供了舞台，减轻公司的人力成本。对上支持了营销体制改革工作，对下保证了营销队伍稳定，为公司发展积蓄了力量，可谓一举多得。 发展保险门店有利于拓宽业务渠道，优化业务结构，增强发展持续力。据统计，目前大部分保险公司90%以上的业务主要来源于个人营销和中介代理机构。这些业务易受代理人流动和代理机构工作人员态度影响，具有较强的不稳定性。在个人营销体制改革步伐缓慢、保险代理双方紧密合作关系难以建立和公司直销业务占比逐年下降的情况下，发展保险门店，建立广泛的机构网络，可以拓宽业务来源，增强业务的控制力，从而逐步改善公司业务结构，避免大起大落，实现自身的健康稳定持续发展。 发展保险门店有利于提高监管效能，提升机构质量。随着经济社会的发展，监管部门对于保险机构的行政许可逐步实现日常化，机构监管重心逐渐从数量监管向质量监管转变，监管效能逐渐释放，机构的标准化、精细化监管将逐步强化。保险门店具有规模小、投入少、易管控的优势，可以有效应对监管的新要求，提升机构设立和发展质量。 发展保险门店有利于实现保险机构下延，有效扩大覆盖区域。对于保险公司来说，迅速铺设机构、广泛跑马圈地是其成长发展的不懈追求。但就目前情况而言，大部分保险公司要想下延机构，只有两个选择：一是进入城市社区；二是下到基层乡镇。而这两类区域普遍存在经济总量不高、人口相对较少的特点，保险门店一方面可满足公司对于机构网络的扩张需求，另一方面可减轻其成本收益的担忧，有效扩大公司的覆盖区域。 保险门店发展面临的问题 法律定位不清。去年，保监会和国家工商总局联合发文废止了保险营销服务部管理办法，新保险法、保险机构管理规定等法律法规也未对类似保险门店性质的营销服务机构作出明确规定。政策不清、定位不明致使监管部门和保险公司在对待保险门店事宜上基本采取了谨慎保守的态度，成为保险门店发展不力的制约因素。 思想认识不够。目前的保险公司管理层在思想上仍然高度倚重个人营销和中介代理，对于除此之外的其他营销方式思考不多、探索不够，缺乏创新谋变的勇气和应有的忧患意识。 初期投入较高。就目前情况看，一家门店的主要成本包括店面租金、人力成本以及水电煤费用等，维持其一年的开销大约需数十万元，创业初期的经营压力较大。这对一家中小型保险公司来说，开设几家或许可以承受，若大规模铺开，则还需其他方面的有力支持。 服务意识不够。一方面表现在各公司“重保费、轻服务”思想广泛存在，业务大集中管理又强化了基层保险机构的业务销售功能，弱化了基本服务功能；另一方面表现在保险公司的服务领域不宽、服务水平不高、服务人员专业素质不强，与保险门店对于服务功能的要求存在一定差距。 社会公众保险意识有待提高。长期以来，受多种因素影响，多数人对保险形成了一种固有的偏见，还有部分人认为谈保险不吉利，觉得晦气。消费者主动到社区门店咨询购买保险需要整个社会保险意识的提升。 发展保险门店的几点建议 明确定位，理性对待。保险门店设立的初期，最为重要的是突出和明确其服功能定位，努力展现统一、标准、规范、便利的全新公司形象，获得社会公众的认可和支持，着力打造服务型门店。在发展到一定程度时，再适当加入保险销售功能，寻求向综合性门店方向发展。 监管支持，鼓励创新。监管部门应在现行的法律法规框架下尽快研究出台关于保险门店发展的监管规定，明确保险门店的设立标准、监管方式、管控要求等，积极鼓励和支持保险门店的创新发展。 积极主动，创新形式。发展保险门店，需要各公司的积极主动。在建设形式上，除了自己直接投入建设之外，还可借鉴品牌代理、招商加盟等商业形式，创新发展方式。如社区门店承包制，由保险代理人自主选择门店位置，保险公司负责提供统一的装潢标准和培训管理，门店经营自负盈亏，所得收益按照比例分成。这种模式将减少保险公司成本投入，较高的佣金比例也能激发承包者的积极性。 探索试点，稳步推进。初期，可以在条件较为成熟的一些地区先行试点，发挥先进典型示范效应，总结解决遇到的问题，之后再逐步放开，最终实现保险门店设立的日常化、标准化、规范化，推动保险业的健康持续快速发展。 保险门店是指类似于银行网点，形象统一、管理规范、功能全面、经营灵活，兼具服务和销售功能的社区或乡镇保险机构。近年来，国内部分保险公司对保险门店建设进行了探索和尝试，但目前似乎陷入了发