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因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 1 of 25 因纳特市场营销模拟 摘要：摘要：(2)营销策略效果量化系统根据学生的宣传策略计算市场份额营销策略效果量化系统根据学生的宣传策略计算市场份额,在本系统中的最在本系统中的最 大可能大可能.确定区域确定区域,进行市场开拓进行市场开拓 13 单一档次产品单一档次产品,同区域的营销同区域的营销 24 多档次产品多档次产品,同区同区 域的营销域的营销. 关键词：市场营销关键词：市场营销,营销策略营销策略,市场市场 类别：市场营销类别：市场营销 来源：来源：牛档搜索（牛档搜索（Niudown.COM） 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 2 of 25 本文系本文系牛档搜索（牛档搜索（Niudown.COM）根据用户的指令自动搜索的结果，文中内涉根据用户的指令自动搜索的结果，文中内涉 及到的资料均来自互联网，用于学习交流经验，作品其著作权归原作者所有。不代表及到的资料均来自互联网，用于学习交流经验，作品其著作权归原作者所有。不代表 牛档搜索（牛档搜索（Niudown.COM）赞成本文的内容或立场，赞成本文的内容或立场，牛档搜索（牛档搜索（Niudown.COM）不不 对其付相应的法律责任！对其付相应的法律责任！ 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 3 of 25 因纳特市场营销模拟因纳特市场营销模拟 实验指导书实验指导书 经济管理学院经济管理学院 管理系管理系 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 4 of 25 目目 录录 1 因纳特市场营销模拟软件介绍因纳特市场营销模拟软件介绍 3 1.1 软件总体功能介绍.3 1.2 软件功能特点.5 2 实验安排实验安排 7 2.1 实验时间和地点.7 2.2 实验产品.7 2.3 实验内容及学时分配.8 2.4 实验注意事项.8 2.5 实验最终提交材料.8 2.6 实验考核标准.9 3 实验流程实验流程 10 3.1 系统登陆.10 3.2 学生注册.10 3.3 学生登录.12 3.4 公司注册.12 3.5 经营规划.13 3.6 市场开拓.14 （1）市场开拓投入14 （2）市场开拓度15 3.7 研发投入.15 3.8 与商场、超市合作.15 3.9 厂商之间合作.16 3.10 招投标.16 4 实验内容实验内容 18 4.1单一档次产品，同一区域的营销18 4.2多档次产品，同区域的营销19 4.3单一档次产品，不同区域的营销20 4.4多档次产品，不同区域的营销21 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 5 of 25 1 因纳特市场营销模拟软件介绍因纳特市场营销模拟软件介绍 因纳特市场营销模拟平台软件 V4.0在过去版本基础上做了较大改进，完善 了交易洽谈功能，增加了招投标系统，优化了营销算法。本软件把全国市场划分为华 南、华北、华中、华东、东北、西北、西南七大区域，每个班作为一个整体，构建全 国不同区域的营销模拟环境。使用者在七大区域里进行营销策略的竞争和对抗，是市 场营销专业学生实习和实训的综合性模拟平台。 在本系统中，每个使用者成立一家公司，每个公司创建自己的品牌，在变化的 环境中实施自己的产品、价格和宣传策略，系统通过一定算法把定性的营销策略定量 化，确定学生在自己区域内的最大市场份额；学生在自己的最大市场份额范围内通过 渠道策略、促销策略、交易中心和招投标完成产品的实际销售。 1.1 软件总体功能介绍软件总体功能介绍 本软件结合互联网络通讯技术和计算机系统的强大处理能力，构造一个竞争和 协作的虚拟营销环境，让参与者扮演公司营销总负责人角色，从不同角度全面了解和 执行营销决策；并且通过优化计算模式，以市场开拓度、市场最大份额、实际销售额、 利润率和总资本的形式反映营销策略的差距。一个班的学生实验时，学生扮演营销总 负责人角色，每人分配相同的资本（不同实验产品不同资金）开始进行模拟实验，实 验结束时根据利润的多少来衡量学生的模拟成绩。 全国市场分为华南、华北、华中、华东、东北、西北、西南七大片区。公司之 间互相竞争，在全国不同的区域内进行营销活动，制定自己的市场开拓计划，公司需 要寻求最大市场份额和实际销售数量之间的最佳平衡点，寻求在产品品质、宣传策略 等方面最小投入让市场份额最大，可实际模拟价格、数量等最大化多种组合获得最大 利润；在销售途径上，系统提供了与渠道合作、促销、交易洽谈和招投标的方式，增 加实验的竞争性。 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 6 of 25 本软件采用 JAVA 技术开发，分层结构开发模式，系统后台数据设置灵活，老 师可完全重新设置新的模拟实验数据。按照全国七大区域划分进行营销策略模拟和演 练，量化营销实验效果、充满竞争和互动性、灵活的后台控制能力、寓教于乐的开发 设计，以及真正实现营销的各种组合模拟是本软件的最大特色。下图为整个系统功能 结构框架示意图： 【图 1-1】 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 7 of 25 1.2 软件功能特点软件功能特点 （1）角色模拟）角色模拟 学生扮演公司营销负责人的角色，确定该产品的产品策略、价格策略、宣传策略、 渠道策略和其它策略，在自己的区域内实现市场占有率的最大。让学生全面了解市场 营销的宣传与销售的有效配合，并参与投标，利用系统提供的交易洽谈功能，使该角 色学生学会把握交易洽谈的技巧和实际销售策略。下图为学生的操作界面 【图 1-2】 （2）营销策略效果量化）营销策略效果量化 系统根据学生的宣传策略计算市场份额，在本系统中的最大可能市场份额和最大 销售数量；系统可以计算真实的营销策略量化数据以及销售的实际数量，学生需要从 中寻求最合理的组合，找到最有效的营销策略。 （3）销售数量具体化）销售数量具体化 学生可选择系统设定的超市、商场作为自己的渠道，也可以参与招标；还可在已 经合作的渠道中实行降价和其他策略，这些活动直接影响学生的实际销售数量。通过 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 8 of 25 交易中心和招投标中心确定产品销售的实际销售数量。使学生的营销策略和销售成果 数量化，增加学生实验的兴趣。 (4)多厂商、多品牌的竞争实验模拟环境多厂商、多品牌的竞争实验模拟环境 在本系统中存在多个运营公司，利用网络环境构建了竞争和协作的市场经营环境。 学生通过对本区域的营销活动、通过营销策略的竞争以获取最大利润。真实的商务谈 判过程，竞争与协作的教学环境，给学生一种真实的营销氛围。 (5)交易系统和招投标系统贴近真实交易系统和招投标系统贴近真实 本系统构建了交易洽谈系统，使用者可利用系统的即时交互系统进行贴近真实的 商业谈判，并最终签订合同和买卖商品；系统还模拟了现实商业中的投标系统，与现 实招投标系统一样，投标人需要达到一定的品牌知名度和信用等级才能参与投标，并 缴纳投标保证金、履约保证金等；老师还可在招投标系统中设置分批发货，强化学生 资金利用的概念。 【图 1-3】 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 9 of 25 2 实验安排实验安排 2.1 实验时间和地点实验时间和地点 表 2-1 市场营销模拟实验安排 班级人数时间地点指导教师 管 05-1 班（含重修）33+4 15 周周四 1-4 节 16 周周四 1-4 节 116尚会英 郑真真 管 05-2 班（含统计、法）32+2 15 周周二 1-4 节 16 周周二 1-4 节 116刘莉 李晋生 管 05-3 班（含广告）31+5 15 周周二 1-4 节 16 周周二 1-4 节 118尚会英 郑真真 管 05-4 班（含管（二） 06） 31+10 15 周周四 1-4 节 16 周周四 1-4 节 118刘莉 李晋生 2.2 实验产品实验产品 市场营销模拟围绕大学生比较熟悉的手机产品展开，如有需要，可以传真机作为 熟悉软件和辅助训练的实验产品。 2.3 实验内容及学时分配实验内容及学时分配 2.3.1 实验内容实验内容 市场营销模拟的实验内容分两个年度完成。 第一年度决策（如：2008 年）要求完成三项实验内容：确定区域，进行市场开拓； 单一档次产品，同区域的营销；多档次产品，同区域的营销。 第二年度决策（如：2009 年） ，第二年度的营销决策建立在第一年度的经营数据 之上，注册公司不变。要求完成两项实验内容：多档次产品，同区域的营销；多档次 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 10 of 25 产品，多区域的营销。 2.3.2 实验学时分配实验学时分配 表 2-2 市场营销模拟实验学时分配 序号实验名称实验内容学时备注 1 软件内容和实验思路讲解 1 2 确定区域，进行市场开拓 1 3 单一档次产品，同区域的营销 2 4 第一年度决策 多档次产品，同区域的营销 2 5 多档次产品，同区域的营销 2 6 第二年度决策 多档次产品，多区域的营销 2 合计 10 2.4 实验注意事项实验注意事项 五分钟内，要求学生用真实学号和姓名注册，然后老师进行批量审批。 （迟 到学生老师再单个审批。 ） 注意要求学生所选择班级为指导老师注册的班 级。 注意若注册后看不见窗口，就点击右键选择“总是允许此窗口弹开”。退出时 一定要点击“退出系统”。 为了厂商之间交易的顺畅，要求所有同学注册地选在“华中地区”，开拓区域 选“华中、华东和西北地区”。 所有决策不能反悔 招投标和合同中为单价，不是总金额 生产数量只有十次 注意配货发送环节 2.5 实验最终提交材料实验最终提交材料 注册公司及品牌名称 经营规划 最终的“即时数据” 支出统计表 支出统计图 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 11 of 25 收入统计表 收入统计图 系统评分 实训心得 2.6 实验考核标准实验考核标准 本次实验占课程总成绩的 10%。 实验成绩由系统评分和教师评分两部分组成，具体分值的分配如下： 系统评分 30% 教师评分 70% 考勤 10% 经营规划 20% 实习心得 15% 开拓区域 10% 利润率 15% 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 12 of 25 3 实验流程实验流程 3.1 系统登陆系统登陆 在浏览器栏输入 http:/ 9:8080/ xmarket /回车就可以进入登 陆界面。 【图 3-1】 3.2 学生注册学生注册 学生在初次使用时，需要先注册一个帐号，经过老师在后台审核后方 可登陆。 点击界面的“注册”进入学生注册界面。 填写用户名时最好不要用中文、标点符号，推荐用英文、字母、数字填写用户名时最好不要用中文、标点符号，推荐用英文、字母、数字。 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 13 of 25 学生名字：要求学生在注册时填写自己的真实姓名，以便实验时老师学生名字：要求学生在注册时填写自己的真实姓名，以便实验时老师 在后台打分！在后台打分！ 选择班级：注册时要注意选择自己所在的班级进行注册，否则老师找选择班级：注册时要注意选择自己所在的班级进行注册，否则老师找 不到该学生。不到该学生。 密码、学生名字后还可以选择学生所在班级和希望扮演的经营角色， 注意：学生注册的用户名不能与老师或者系统管理员的用户名相同，否则 系统会提示名字重复无法注册。 【图 3-2】 点击“注册”后系统有如下提示，表明注册成功，按“确定”，老师在后 台审核后即可使用本软件了。 【图 3-3】 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 14 of 25 3.3 学生登录学生登录 在登录界面“用户名”“密码”处输入注册的用户名及密码，在类型中选 择“学生” 进入学生操作界面。 【图 3-4】 3.4 公司注册公司注册 界面左下方用户信息栏显示学生的姓名、角色、班级等信息。自动生 成不需添加。 公司信息：学生可以注册自已的公司及建立公司产品品牌，填写完成 之后点击“提交”即可。 “重写”可以清除刚刚填写的信息。 产品品牌是学生的无形资产， 好的品牌对学生渠道的开发有一定的影 响力。 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 15 of 25 【图 3-5】 显示已经注册的公司信息。 【图 3-6】 3.5 经营规划经营规划 学生对本季度的经营策划，并提交给老师查看。 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 16 of 25 【图 3-7】 3.6 市场开拓市场开拓 （1）市场开拓投入）市场开拓投入 学生根据老师在后台添加的市场开拓内容，选择相应的区域，进行自 己的开拓投入，为之后对本区域市场占有率的提升做好准备工作。 【图 3-8】 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 17 of 25 （2）市场开拓度）市场开拓度 对已开拓的市场查看，随时掌握自己的市场开拓情况。 3.7 研发投入研发投入 学生根据老师在后台添加的研发投入内容，选择相应的投入项目，进 行自己的研发投入，为产品档次的提升做好准备工作。 投入项目投入项目投入金额投入金额 适合产品适合产品 影响产品等级影响产品等级 研发失败率研发失败率(%) 操作操作 智能手机技术智能手机技术22000.00手机手机0.06002.0000确认研发确认研发 支持支持 352 x 288(CIF)影片影片70000.00手机手机0.19505.1000确认研发确认研发 双模手机技术双模手机技术72000.00手机手机0.20004.0000确认研发确认研发 Flash 技术技术60000.00手机手机0.17004.0000确认研发确认研发 手机防盗技术手机防盗技术40000.00手机手机0.11003.0000确认研发确认研发 手机蓝牙技术手机蓝牙技术48000.00手机手机0.13004.0000确认研发确认研发 支持多种数字音乐格式技术支持多种数字音乐格式技术40000.00手机手机0.12003.0000确认研发确认研发 三级防雷击加强型保护电路技术三级防雷击加强型保护电路技术 50000.00手机手机0.14003.0000确认研发确认研发 立体声调频收音机技术立体声调频收音机技术48000.00手机手机0.13003.0000确认研发确认研发 数字音乐播放器技术数字音乐播放器技术30000.00手机手机0.08303.0000确认研发确认研发 蓝牙接口技术蓝牙接口技术20000.00手机手机0.06003.0000确认研发确认研发 支持支持 wap 上网上网 技术技术20000.00手机手机0.05503.0000确认研发确认研发 【图 3-9】 3.8 与商场、超市合作与商场、超市合作 学生根据老师在后台添加的商场和超市，选择相应的零售商并与之进 行合作。 零售商名零售商名 称称 所买产所买产 品品 数量数量 最大进货价最大进货价 格格 管理费用管理费用 品牌知名品牌知名 度度 所在区所在区 域域 产品档产品档 次次 操操 作作 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 18 of 25 家乐福家乐福手机手机 1500 件件 1200.00 元元 14500.00 元元 0.1100华北地区华北地区 低档低档 合作合作 WALMART 手机手机 3300 件件 1150.00 元元 30000.00 元元 0.1350华北地区华北地区 低档低档 合作合作 华润超市华润超市 手机手机 2500 件件 1300.00 元元 25000.00 元元 0.1800华北地区华北地区 低档低档 合作合作 好又多超市好又多超市手机手机 1500 件件 1280.00 元元 14000.00 元元 0.1200华北地区华北地区 低档低档 合作合作 家乐福家乐福手机手机 1500 件件 1400.00 元元 14500.00 元元 0.2100华北地区华北地区 中档中档 合作合作 WALMART 手机手机 2300 件件 1280.00 元元 30000.00 元元 0.2350华北地区华北地区 中档中档 合作合作 华润超市华润超市 手机手机 2500 件件 1400.00 元元 25000.00 元元 0.2800华北地区华北地区 中档中档 合作合作 好又多超市好又多超市手机手机 1500 件件 1380.00 元元 14000.00 元元 0.2200华北地区华北地区 中档中档 合作合作 家乐福家乐福手机手机 1600 件件 1600.00 元元 14500.00 元元 0.3100华北地区华北地区 高档高档 合作合作 WALMART 手机手机 3300 件件 1550.00 元元 30000.00 元元 0.3350华北地区华北地区 高档高档 合作合作 华润超市华润超市 手机手机 2500 件件 1600.00 元元 25000.00 元元 0.3800华北地区华北地区 高档高档 合作合作 好又多超市好又多超市手机手机 1500 件件 1580.00 元元 14000.00 元元 0.3200华北地区华北地区 高档高档 合作合作 【图 3-10】 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 19 of 25 3.9 厂商之间合作厂商之间合作 学生根据其他厂商发布的买卖信息，根据自己公司的具体情况可以有 选择的进行合作。同时学生也可以主动发布买卖信息。 【图 3-11】 3.10 招投标招投标 学生根据老师在后台添加的标书，根据自己公司的具体情况有选择的 购买标书并进行投标。 未开标标书未开标标书 标题标题 发布公司名称发布公司名称 采购数量采购数量 投标截止日期投标截止日期 查看标书详情查看标书详情 查看发货配置查看发货配置 报价报价 操作操作 已开标标书已开标标书 标题标题 发布公司名称发布公司名称 采购数量采购数量 投标截止日期投标截止日期 查看标书详情查看标书详情 查看发货配置查看发货配置 查看开标结果查看开标结果 【图 3-12】 产品名称产品名称 性质性质产品档次产品档次信息主题信息主题数量数量 价格价格 发布发布 厂商厂商 所在所在 区域区域 洽谈洽谈交易交易 手机买高档 发布放弃 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 20 of 25 4 实验内容实验内容 4.1 单一档次产品，同一区域的营销单一档次产品，同一区域的营销 4.1.1 实验说明实验说明 每个学生确定自己公司所在区域，并指定某一区域为营销区域，在此 区域内做单一档次产品的营销。 4.1.2 实验目的实验目的 （1）学生生产同一档次的产品，只在一个区域内进行营销活动，达到 在本区域内，市场占有率的最大化。 （2）提高学生市场分析及提升单一档次产品市场占有率的能力。 4.1.3 实验步骤实验步骤 （1）学生按要求在 5 分钟之内登陆系统并注册。 （2）教师以相应的身份登录并检查相关设置。 （3）教师在后台审核、批准。 （4）学生模拟经营：对自己的区域进行开拓，并增加广告的投放。学 生要对市场做初步的调研，对渠道、交易信息、招投标的信息进行自己的 判断，从而决定生产什么档次的产品。 4.1.4 实验过程记录实验过程记录 学生在实验过程应该随时记录，并分析自己该实验的过程是否合理。 下面为参考表格，学生可参照此表格来填写 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 21 of 25 表表 4-1 实验过程记录单实验过程记录单 4.1.5 实验结果分析实验结果分析 （1）最终产品档次、库存处理情况、促销情况、生产数量和销售次数、 最终利润 （2）盈亏原因简单分析 （3）全班利润最高或最低等有特色的学生来讲台讲解自己的实验思路 和策略。 4.2 多档次产品，同区域的营销多档次产品，同区域的营销 4.2.1 实验说明实验说明 每个学生确定自己公司所在区域，并指定某一区域为营销区域，在此 区域内做多档次产品即高、中、低档产品的营销。 4.2.2 实验目的实验目的 （1）学生生产不同档次的产品，只在一个区域内进行营销活动，达到 学生姓名学号角色 公司 名称 原始 资本 开拓区域产品档次期末资本 序序 号号 年年 度度 支支 出出 项项 目目 支支 出出 金金 额额 生生 产产 数数 量量 单单 位位 成成 本本 生生 产产 成成 本本 销销 售售 对对 象象 销销 售售 数数 量量 销销 售售 价价 格格 销销 售售 收收 入入 销销 售售 成成 本本 利润利润总资本总资本 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 22 of 25 在本区域内，市场占有率的最大化。 （2）锻炼学生综合营销多档次产品的能力。 4.2.3 实验步骤实验步骤 （1）学生按要求在 5 分钟之内登陆系统并注册。 （2）教师以相应的身份登录并检查相关设置。 （3）教师在后台审核、批准。 （4）学生模拟经营：对自己的区域进行开拓，并增加广告的投放。增 加研发以及购买技术的投入，提高产品的等级，从而达到能生产多种档次 产品的能力，学生要对市场做初步的调研，对渠道、交易信息、招投标的 信息进行自己的判断，从而决定针对区域内的市场需求，生产不同档次的 产品。 4.2.4 实验过程记录实验过程记录 学生在实验过程应该随时记录，并分析自己该实验的过程是否合理。 学生可参照表 4-1 来填写。 4.2.5 实验结果分析实验结果分析 （1）最终产品档次、库存处理情况、促销情况、生产数量和销售次数、 最终利润 （2）盈亏原因简单分析 （3）全班利润最高或最低等有特色的学生来讲台讲解自己的实验思路 和策略。 4.3 单一档次产品，不同区域的营销单一档次产品，不同区域的营销 4.3.1 实验说明实验说明 学生确定自己公司所在区域，同时，选择两个以上的区域进行营销活 因纳特市场营销模拟实验指导书 Page 23 of 25 动，并生产同一种档次的产品。 。 4.3.2 实验目的实验目的 （1）学生生产同档次的产品，在两个以上的区域内进行营销活动，达 到在多个域内，市场