辖区医院管理ppt课件.ppt

1,辖 区 医 院 管 理,2,在正确的时机 向正确的客户 传递正确的推广信息,通过总体的规划，确保能够：,3,药品销售，如何做到？,纵 观 全 局 全 面 分 析 有 序 规 划 合 理 分 配 专 业 推 销,4,你必须清楚的问题 !,你有多少家医院？ 销量主要来自哪些医院？ 未来的增长来自于哪些医院？ 合理分配你的时间、资源到医院,科室客户,科室客户,科室客户,辖区医院管理,科室客户,5,通过了解和分析辖区的客户及业务情况，找到正确的目标，合理分配资源， 制定行动计划，以获得最大投入产出比，提高销量，完成指标,6,销售,(III) 时间管理,(IV) 资源管理,(II) 客户选定,(I) 辖区纵览,纵观全局 全面分析,有序规划 合理分配,7,(I) 辖区纵览,(I) 辖区纵览 辖区医院的基本认识 了解你的竞争对手 了解业务环境 了解辖区医院的销售状况,8,一、辖区医院的基本认识,内容要点： 医院架构及职能 医院人员组成 药剂科及进药流程,9,医院组织架构及职能,院长,临床科室,医务科,后勤科,财务科,药剂科,药库,药房,内科,门诊部,儿科,外科,高干科,妇产科,检验科室,业务副院长(临床、药品、药械、后勤),制剂室,急诊科,10,医院人员组成：,11,药剂科,与固定或非 固定商业公司 联系货源,根据库房 存货情况和药品 使用程度定期或 临时向采购提供 进药种类及数量,核对进药数量和价格是否正确，票据管理,根据所负责科室用药习惯向药库领取药品保证临 床科室用药,12,新药:,医院进药及领药的流程：,常用药:,领药:,特殊进药：,13,收集和分析:关于你辖区的资料,医院/相关科室架构图 目标相关科室排班表 进药及领药程序及其关键人物 （新产品尤其需要） 相关领域的关键影响者 其他（病床数、门诊量、住院周转期、年购药量、重点学科）,14,(I) 辖区纵览,(I) 辖区纵览 辖区医院的基本认识 了解你的竞争对手 了解业务环境 了解辖区医院的销售 状况,了解什么？ 有何价值？ 如何了解？,15,二、了解你的竞争对手,内容要点： 竞争对手六面观 抢占先机,16,竞争对手六面观,* 针对辖区内最主要1-2个竞争对手,17,竞争产品的代表 竞争产品的推广材料、请柬、幻灯片 竞争产品的推广活动 客户 ,收集和分析:关于你的竞争对手,HOW,18,竞争对手六面观分析的重要性：,可增强拜访时产品推广的说服力。 加强市场活动针对性和效果，有的放矢。 .,抢占先机 出奇制胜,19,使用适当的工具作记录-存档,便于分析和跟进（变化）,20,三、了解业务环境,了解业务环境四方面,医改的政策对辖 区医院的影响,医院政策的变化 和关键人物变动,社保人群及人口分布,商业公司的 业务能力及信誉,21,四、了解辖区医院的销售状况,内容要点： 销量来源(广、深度) 销售份额,22,销量来源,关键问题： 你的生意是从哪来的？ 主要销量来源是哪家医院？ 医院里哪些是高产科室？ 哪些是高产处方者？,23,关于销售数据,完成率 增长率 同期比 销售趋势,你知道吗？,实际销售数据,指标,24,医院 科室 医生,公司的销售记录、医药公司、医院药库及相关人物 前任代表、各药房、拜访(医生及护士)、,收集和分析:关于销售来源,25,销量来源广、深度的概念,销量来源的广度： - 使用所推广产品的目标医生人数、科室及医院覆盖 - 广度是否合理？ 销量来源的深度： - 每位医生处方恒瑞产品与相关竞争产品比例。 - 深度是否合理？,26,着眼未来，重在行动,销量来源,27,医院销售份额,了解医院销售份额的意义 确定主要竞争对手，针对竞争对手有的放矢 寻找增长空间 评估销售活动 .,28,1.某一时期的份额 高于主要竞争对手 低于主要竞争对手 2.动态变化 增加 减少 不变,分析原因,指导 下一步计划,动态变化，随时关注！,医院销售份额,29,辖区所有医院,与主要1-2 个竞争对手比较,医院,科室,医生,医院销售份额,30,如何做医院销售份额分析：,收集 资料,计算 份额,31,收集资料：,- 可收集药品进药情况的地点及人物：,商业公司人员 药剂科主任、采购、库管、财务 能影响以上人员的相关人物。,地点,人物,商业公司 医院药库,-可收集药品使用情况的地点及人物：,药房 药库 护士 ,地点,人物,药房、药库人员 能影响以上人员的相关人物,32,HTM,销售,(III) 时间管理,(IV) 资源管理,(II) 客户选定,(I) 辖区纵览,选定条件 搜集信息,33,找到目标，有的放矢,为什么做客户选定如此重要？,实际工作中： 胡子眉毛一把抓 只有点，没有面 喜欢拜访态度好的客户 .,34,20:80 法则,资源有限 不同级别 轻重有序,取得最大回报,35,客户选定,信息搜集 整理,排序,确认 目标客户,分级,确定客户选定条件,什么样的客户对我是重要的？,48,37,客户选定条件,来自目标科室吗？,处方,目前的处方潜力？,有影响他人的潜力吗？,未来的处方潜力？,能影响产品的可及性吗？,能在合理的时间内影响该客户吗？,38,客户选定条件,39,目标客户在哪里？,目标细分市场, 寻找治疗什么病人的哪些医生？,来自目标科室吗？,40,要搜集哪些信息？怎样搜集？,这些信息又怎样帮助我选定客户呢？,41,考察潜力的重要因素,普通门诊或专科门诊的出诊次数、就诊人数、病人质量、专科管床数,How：排班表 询问护士或直接询问负责医生 观察(空瓶、繁忙程度、周转率、专长等),了解什么？相关疾病的患者人数,42,片剂 门诊药房 针剂 住院药房、病房 定期拜访药房 重点客户出专科门诊时及时观察销量变化 医生轮换或竞争对手的推广力度发生改变时 通过与药房、病房人员沟通了解 直接询问医生处方的大致数量(需证实) 观察货架上产品的摆放位置及数量变化情况,如何了解？处方数量,Where: When: How:,43,该客户是否具有影响他人的潜力？,他的地位及活跃程度，在中 学术机构 管理机构 个人魅力,44,影响力综合考虑：,权力与影响力模式,科主任,高干科主任,45,该客户是否能够影响产品的可及性？,可及性包括 列名 招标 进药 总量控制 ,46,该客户未来的处方潜力是否很大？,“未来”是指以后的12个月内 正在使用竞争产品，但并非完全忠诚于该产品的客户。恒瑞产品刚刚推出市场时，常常会有这种情况 客户的职位变动或轮转,47,我们是否可以在合理的时间内影响该客户？,这一仗我们能取胜吗？,你目前与该客户的关系？ 该客户对竞争产品的忠诚度？ 该客户对恒瑞的推广方式接受吗？,48,客户选定,信息搜集 整理,排序,确认 目标客户,分级,确定客户选定条件,49,讨论,在实际工作中选定客户时： 不同生命周期的产品 不同产品的特点： 片剂和针剂 门诊和住院,50,客户选定,客户管理,有序规划,拜访,活动,51,最大的资源,自己,52,时间,有限时间 无限发挥,最宝贵的、最丰富的资源,53,HTM,(I) 辖区纵览,计划 最佳拜访时间 拜访的定义,54,上网 看电视 “魔兽”,如何安排可自由支配的时间？,早起的鸟儿有食吃 正是一年春好时 烈日当头 外面的诱惑,你选择怎样度过？,55,时间管理,时间管理中容易出现的六个误区 爬楼梯的代表 抓小放大 “近视”的代表 低覆盖的代表 低效的代表 “跛脚”的代表,56,时间管理,提高工作效率 !,57,通过非正式资料(了解客户的工作规律、提前询问本人、他人，如其他医生、秘书、护士、家属等) 通过正式资料(布告栏、排班表、临时通知等) 留条预约、电话预约、准点扑候等。,了解最佳拜访时间,58,设计最佳拜访路线,各医院及科室的时间分配 讨论：如何做周拜访计划？ 有哪些考虑因素？ 步骤？,59,拜访定义,有目的 谈及产品（使用资料或提示物） 拿承诺,合理安排拜访、推广活动、处理日常事务（内外部） 突发事件如何处理？,60,HTM,- 有哪些资源？ - 什么是有效的资源管理？ - 如何有效管理我们的资源？,61,我们有哪些资源？,每天，我们穿梭于大小医院，拜访专家、医生、药师，见护士、病人、医药代表,在这里，有没有我们可利用的,资源？,62,我们有哪些资源？,公司里，人来人往,在这里，有没有我们可利用的,资源？,63,公司提供的学术支持（一）,材料： 文献、幻灯片 书籍 品牌提示物 样品,64,公司提供的学术支持（二）,推广活动： 沙龙 专家委员会 邀请著名专家的大型 学术会议 医生培训班, 卫星会 赞助医生参加国内外 学术活动 赞助医学团体的医学 或健康教育 。,65,资料/品牌提示物/老板的共访,会议（医院会、沙龙、病人会等）,邀请讲者、 赞助会议,资源的种类,66,资源管理的常见问题,重点客户没有得到相应重视 一般客户短期重复投入 活动太过集中，间隔没有规律 客户没有兴趣 不会拒绝客户的无理要求 客户的兴趣在其他方面，抱怨较多,67,什么是有效的资源管理,找对客户