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2009年企业法律顾问网上辅导 企业管理知识 第一章企业管理原理与发展第一章主要是针对管理的基础理论所进行的介绍，内容主要是管理含义、管理职能和管理理论。从近两年的考试情况来看，主要的出题点集中在管理职能部分。第一节管理的含义、作用与原理一、管理的含义管理是指管理者为有效地达到组织目标，对组织资源和组织活动有意识、有组织、不断地进行的协调活动。包含5层意思：（1）管理是一种有意识、有组织的群体活动。（2）管理是一个协调人与事、人与物以及人与人之间的活动和利益关系的动态、协调过程。（3）管理是围绕着某一共同目标进行的。（4）管理的目的在于有效地达到组织目标，提高组织活动的成效。（5）管理的对象是组织资源和组织活动。 二、管理的性质（二重性）自然属性：与组织作用力和社会化大生产相联系，主要取决于生产力发展水平和劳动社会化程度。社会属性：与生产关系和社会制度相联系，取决于社会生产关系的性质和社会制度。 三、管理的作用管理可以维持企业组织的存在管理可以提高企业组织的效率四、管理原理 （一）系统原理（二）封闭原理（三）开放原理（四）人本原理（五）动力原理（六）反馈原理（七）弹性原理（八）控制原理（九）效益原理第二节管理职能六大职能：计划、组织、领导、激励、控制与协调一、计划广义的计划工作：制定计划、执行计划和检查计划狭义的计划工作：制定计划（一）计划工作的基本特征 1.目的性：计划工作旨在有效地达到某种目标。2.主导性：计划职能在管理职能中居首要地位。3.普遍性：计划工作在各级管理人员的工作中是普遍存在的。4.效率性：计划对组织目标所做贡献扣除制定和执行计划所需要的费用后的余额。（二）企业计划的种类 按计划内容的表现形式宗旨、目标、策略、政策、程序、规则、规划、预算按企业管理职能生产计划、财务计划、供应计划、劳资计划、安全计划、人员培训计划、新产品开发计划等按计划的内容专项计划和综合计划（重点掌握，包括教材例子）按计划所涉及的时间长期计划、中期计划和短期计划二、组织（一）组织的含义与类型从静态方面看，指组织结构，即反映人、职位、任务以及它们之间的特定关系的网络。从动态方面看，指维持与变革组织结构，以完成组织目标的过程。组织的类型：正式组织与非正式组织。正式组织：指组织中体现组织目标所规定的成员之间职责的组织体系。非正式组织：在共同的工作中自发产生的，具有共同情感的团体。（二）划分组织部门的原则目标任务原则责权利相结合的原则分工协作原则及精干高效原则管理幅度原则：管理幅度是指一个主管能够直接有效地指挥下属成员的数目。管理幅度的大小同管理层次的多少成反比关系，要考虑有效，考虑管理者的个人精力、知识、经验条件的限制。统一指挥原则和权力制衡原则：一个下属人员只应接受一个领导人的命令。权力制衡是指无论哪一个领导人，其权力运用必须受到监督。集权与分权相结合的原则（三）人员配备任务人员配备是组织根据目标和任务需要正确选择、合理使用、科学考评和培训人员，以合适的人员去完成组织结构中规定的各项任务，从而保证整个组织目标和各项任务完成的职能活动。1.人员配备的任务（1）物色合适的人选。（2）促进组织结构功能的有效发挥。（3）充分开发组织的人力资源。2.人员配备的原则（1）经济效益原则：以组织需要，保证经济效益提高，不是为了解决职工就业。（2）任人唯贤原则：人事选聘方面，大公无私，不能任人唯亲，公平，重视和使用真才实学的人。（3）因事择人原则：以职位的空缺和工作的需要为出发点。（4）量才使用原则：根据能力大小安排岗位。（5）程序化、规范化原则：标准，程序。三、领导（一）领导的含义领导是在一定的社会组织或群体内，为实现组织预定目标，领导者运用其法定权力和自身影响力影响被领导者的行为并将其导向组织目标的过程。特征：（1）领导是一种活动过程，这种活动过程不是领导者个人的孤立行为，而是包含着领导者、被领导者、作用对象和客观环境等多种因素。（2）领导的基本职责，是为一定的社会组织或团体确立目标、制定战略、进行决策、编制规划和组织实施等。（3）领导的主要职能，是率领、引导、组织、指挥、协调、控制其下属人员为实现预定目标而共同奋斗。（4）领导的本质，是妥善处理好各种人际关系，形成以主要领导者为核心的、团结一致为实现预定目标而共同奋斗的一股合力。（5）领导的工作绩效，不是只由领导者个人，而是由被领导者的群体活动的成效如何而表现出来的。企业领导的作用：制定并落实组织目标，指导组织设计并从事人员配备，保证组织维系和正常运行。领导职能是其他管理职能的集中体现。 （二）领导方式的分类 按权力控制程度集权型领导、分权型领导和均权型领导按领导重心所向以事为中心的领导、以人为中心的领导、人事并重式的领导按领导者的态度体谅型领导、严厉型领导按决策权力大小专断型领导、民主型领导、自由型领导（三）领导者素质1.政治素质：政治方向、立场、品德和政治思想。2.知识素质：知识水平，业务水平。3.能力素质：筹划、决断、组织和协调，表达。4.身体素质领导班子的构成：年龄结构、知识结构、能力结构。（五）领导决策的艺术（重点）1.领导决策的艺术第一，获取加工和利用信息的艺术。“知己知彼”，心里“有底”。第二，对不同的决策问题采取不同方法的艺术。程序性的、短期化的：经验判断。战略性的：集体决策。第三，尽量实现经营决策的程序化。西蒙把决策的动态过程分别称为：参谋活动：确定决策目标；设计活动：寻找各种可能方案；选择活动：从各种可能决策方案中进行优选；反馈活动：即执行方案、跟踪检查，以不断达到发现和补充新方案、修订目标或提出新的决策目标目的。 2.合理用人的艺术第一，科学用人的艺术：知人善任、量才适用、用人不疑。第二，有效激励人的艺术：表扬。激励方法主要是：目标激励法、环境激励法、领导行为激励法、榜样典型激励法、奖励惩罚激励法和职工参与管理激励法。第三，适度治人的艺术：批评。批评的艺术：一是要弄清需要批评的原因，即掌握事实的真实情况，确保批评的准确性；二是要选择批评的合适时机；三是要注意批评的场合；四是要讲求批评的态度；五是要正确运用批评的方式。3.正确处理人际关系的艺术第一，经常分析影响人际关系的因素：职工空间距离的远近；职工彼此交往的频率；职工观念态度的相似性；职工彼此需要的互补性。此外，还包括职工的权责是否对等；职工收入分配是否公平；职工素质结构是否良好。职工的性格、品德、气质各异。 第二，调适人际关系的艺术应当多样化：经营目标调适法、制度规则调适法、心理冲突调适法、正确利用隐性组织的润滑作用、随机处事技巧法。4.科学利用时间的艺术第一，科学分配时间的艺术：分清主次，轻重缓急。重点管理法、最佳时间法、可控措施法。 第二，合理节约时间的艺术：时间记录分析法、科学召开会议法。四、激励（一）激励的含义激励指人类活动的一种内心状态，它具有加强和激发动机，推动并引导行为使之朝向预定目标的作用。通常认为，人们一切内心要争取的条件：欲望、需要、希望、动力等构成了对人的激励。（二）激励的作用1.有利于激发和调动职工的积极性；2.有助于将职工的个人目标与组织目标统一起来；3.有助于增强组织的凝聚力，促进内部各组成部分的协调统一。（三）激励手段和方法1.物质激励。2.职工参与管理：在不同程度上让职工和下级参与组织决策和各级管理工作的研究和讨论。3.工作丰富化。五、控制控制是指组织在动态变化的环境中，为确保实现既定的目标而进行的检查、监督、纠偏等管理活动。（一）控制的类型1.前馈控制、现场控制和反馈控制前馈控制，又称为预先控制、事先控制、是指通过情况观察、规律掌握、信息收集整理、趋势预测等活动，正确预计未来可能出现的问题，在其发生之前采取措施及时纠正，将可能发生的偏差消除在萌芽状态。现场控制，又称为过程控制、事中控制等，是指在某项经济活动或者工作过程中，管理者在现场对正在进行的活动或者行为给予指导、监督，以保证活动和行为按照规定的程序和要求进行而实施的控制。反馈控制是一种在工作结束之后进行的控制，又称事后控制。2.直接控制和间接控制直接控制是指着眼于提高管理者的能力和素质，使他们能够熟练地运用管理理论与技术，不断完善和改进管理工作，防止管理不善出现不良后果的控制活动。间接控制是指着眼于发现工作中出现的偏差，根据偏差探究原因，并追究当事人责任使之改进工作的控制活动。3.集中控制和分散控制（二）控制的基本要求控制工作要具有全局观点；控制工作应面向组织的未来发展；控制工作应确立客观的标准；控制工作应符合有关参与人员的要求。六、协调协调就是正确处理组织内外各种关系，为组织正常运转创造良好的条件和环境，促进组织目标实现的过程。（一）协调的内容组织内部协调：各生产要素的协调（完善的规章制度是基本保证、会议是重要方式）、企业与股东关系的协调、组织内部人际关系的协调。组织与外部环境的协调：协调企业与消费者的关系、协调企业与政府的关系、协调企业与新闻界的关系、协调企业与社区的关系。（二）冲突协调冲突可以理解为是两个或两个以上的行为主体在特定问题上目标不一致或看法不相同或意见分歧而产生的相互矛盾、排斥、对抗的一种态势。（对待冲突要采取辩证的观点）协调组织冲突的对策：回避、强制解决、妥协、树立更高目标、合作。（三）信息沟通 1.信息沟通的作用（1）提高管理者决策能力。（2）解决冲突、协调组织行动。（3）促进组织效率提高和组织变革及创新。 2.影响信息沟通的因素（1）信息发送者的技能、态度、知识和价值观。（2）接受者的技能、态度、知识和价值观。（3）沟通通道的选择。（4）外部噪声。 3.信息沟通的方式正式沟通（按照组织明文规定的原则、方式进行的信息传递与交流，如组织内的文件传达、定期召开的会议、上下级之间的定期汇报以及组织间的公函来往等）非正式沟通（指正式途径以外的、不受组织层级结构限制的沟通方式）4.促进有效沟通的措施：选择合适的沟通方式、要善于运用反馈、学会积极倾听。第三节西方管理理论的形成和发展一、古典管理理论1.泰罗的科学管理理论主要思想：科学管理的核心问题是提高劳动生产率：只有提高劳动生产率才可以把工厂主和工人的利益协调起来；实现最高工作效率的手段，是用科学的管理代替传统的管理；要求管理人员和工人双方实行重大的精神变革；管理原理：（1）制定科学的作业方法。挑选最强壮，效率最高的，动作最标准的工人，将其动作多余的去掉，形成标准的作业方法和标准的工作量。（2）科学的选择和培训工人。（3）实行有差别的计件工资制。（4）将计划职能与执行职能分开。（5）实行职能工长制。（6）在管理上实行例外原则。2.法约尔的一般管理理论观点1：企业的经营有6项不同的职能：技术职能，指从事生产、制造、加工；商业职能，指购买、销售、交换；财务职能，指资金的筹集和运用；安全职能，指维护设备和保护职工安全；会计职能，包括存货盘点、资产负债表的制作、核算、统计等；管理职能，包括计划、组织、指挥、协调和控制5种职能活动。在企业的经营活动中，管理处于核心地位。观点2：管理的l4项原则，即：分工；权力与责任；纪律；统一指挥；统一领导；个人利益服从整体利益；人员报酬；集中；等级链；秩序；公平；人员的稳定；首创精神；集体精神。3.韦伯（组织理论之父）的行政组织理论 现代社会最有效和最合理的组织形式是通过职务或职位而不是通过个人或世袭地位来管理。特点：（1）明确的分工；（2）自上而下的等级系统；（3）人员的任用；（4）职业管理人员；（5）遵守规则和纪律；（6）组织中人与人之间的关系：理性原则。 二、行为科学理论1.梅奥：霍桑实验。结论：人们的生产效率不仅受到物理、生理因素的影响，而且还受到社会环境、社会心理因素的影响。2.人际关系学说（1）职工是“社会人”。人与人之间的安全感、归属感、友情是刺激职工的重要因素。（2）满足工人的社会欲望、提高工人的士气。效率的提高，关键是工人工作的态度，不取决于工作条件。（3）企业存在着“非正式组织”。企业的经营结构“技术组织”“人的组织”（“正式组织”“非正式组织”）。“正式组织”就是指为了实现企业总目标而担当有明确职能的机构。这种组织对于个人具有强制性。以效率的逻辑为重要标准。“非正式组织”：在共同的工作过程中，人们必然发生相互之间的联系，产生共同的感情，自然形成一种行为准则或惯例，要求个人服从。以感情的逻辑为重要标准。3.有关行为科学的理论（1）个体行为理论一是有关人的需要、动机和激励。内容型激励理论，包括需要层次论、双因素理论、成就激励理论等；过程型激励理论，包括期望理论、公平理论等；行为改造型激励理论，包括强化理论、归因理论等。二是有关企业中的人性理论。“XY”理论：美国社会心理学家道格拉斯麦格雷戈，围绕“人的本性”来论述人类行为规律及其对管理的影响；X理论人类本性懒惰，厌恶工作；Y理论如果给予适当机会，人们喜欢工作，并渴望发挥其才能。不成熟成熟理论：美国的行为科学家克里斯阿吉里斯把马斯洛的思想加以发展提出。在人的个性发展方面有一个过程，就是从不成熟到成熟，最后发展成为一个健康的个性。（2）团体行为理论：团体是由两人或两人以上组成，并通过人们彼此之间的相互影响，相互合作而形成的，团体可以分为正式团体和非正式团体；也可划分为松散团体、合作团体和集团等。（3）组织行为理论：主要包括有关的领导理论和组织变革、组织发展理论。有关领导理论又包括三大类，即有关领导性格理论、领导行为理论和领导权变理论。三、现代管理理论1.管理过程学派以亨利法约尔、厄威克、古利克、孔茨、奥唐奈等为代表。观点：将管理学说和管理人员的职能联系起来。认为管理的职能是共同的。法约尔认为管理的职能有五个，即计划、组织、人员配备、指挥和控制。 2.经验学派代表人物是德鲁克和戴尔。观点：主张通过分析经验（即指案例）来研究管理学问题。 3.系统管理学派主要代表人物是卡斯特和洛森茨。观点：认为必须以整个组织系统为研究管理的出发点，应该综合运用各个学派的知识，研究一切主要的分系统及其相互关系。 4.决策理论学派主要代表人物是曾获诺贝尔经济学奖的赫伯特西蒙。观点：认为管理就是决策。西蒙将决策分为程序性决策和非程序性决策。 5.管理科学学派观点：主张运用数学符号和公式进行计划决策和解决管理中的问题，求出最佳方案，实现企业目标。 6.权变理论学派观点：认为由于组织内部各个部分之间的相互作用和外界环境的影响，组织的管理并没有绝对正确的方法，也不存在普遍适用的理论，采用哪种理论和方法，要视组织的实际情况和所处的环境而定。 第四节现代管理理论的新发展一、企业流程再造企业再造又称业务流程重组，简称BPR。目的：提高企业竞争力，从业务流程上保证企业能以最小的成本、高质量的产品和优质的服务提供给企业客户。实施方法是以先进的信息系统和信息技术为手段，以顾客的长期需要为目标，通过最大限度地减少对产品增值无实质作用的环节和过程，建立起科学的组织结构和业务流程，使产品的质量和规模发生质的变化。二、企业文化广义的企业文化是指企业所创造的物质文化和精神文化的总和。狭义的企业文化是指企业多形成的具有自身特色的思想、意识、观念和心理状态以及与之相适应的制度、组织和行为模式，即企业的精神文化。三、学习型组织1990年，美国麻省理工学院斯隆管理学院的彼得圣吉教授出版第五项修炼学习型组织的艺术与实践。学习型组织的五项修炼技能： 1.系统思考2.超越自我3.改变心智模式4.建立共同愿景5.团队学习四、虚拟企业 虚拟企业是仅仅保留某些关键功能，其余的一些功能则被虚拟化，借用外部力量来整合。虚拟企业主要有两大类：一类是非资本虚拟，即将企业生产、销售、研究开发的有关环节委托给其他企业去做，相互之间无资本联系。一类是资本虚拟。如借用自己的控股和参股公司的力量，来完成某些生产制造和营销服务的功能。虚拟企业大多数都是以技术联盟为核心。具有组织结构的松散性、经营的灵活性、经营风险的共担性和收益共享性的基本特征。五、风险管理 风险管理是以观察、实验和分析损失资料为手段，以概率论和数理统计为数学工具，以系统论为科研方法，来研究风险发生规律和风险控制技术的一门新兴管理学科。主要功能：帮助公司怎样规避风险、避免损失、减低损失的程度，以及当损失已经不可避免时尽量减少风险对公司所带来的不良影响。根本目标：以最少的成本实现最大安全保障的效能。 六、知识管理知识管理是以知识（对企业有用的信息）为核心的管理，是指对各种知识的连续管理的过程，以满足现有和未来的需要，以确认和利用已有的和获取的知识资产，开拓新的机会。六大目标：知识的发布；确保知识在需要时是可得的；推进新知识的有效开发；支持从外部获取知识；确保知识、新知识在组织内扩散；确保组织内部的人知道所需的知识在何处。四个基本特点：（1）知识管理是基于对“知识具有价值、知识能够创造价值”的认识而产生的，其目的是通过知识的更有效利用来提高个人或组织创造价值的能力。（2）对于企业而言，知识管理是一种全新的经营管理模式，其出发点是将知识视为企业最重要的战略资源，把最大限度地掌握和利用知识作为提高企业竞争力的关键。（3）知识管理不仅是最新的管理方式，而且代表了理解和探索知识在管理和工作中的作用的新发展，这种理解和探索的方式更加有效、全面。（4）知识管理产生的根本原因是科技进步（信息技术）在社会经济中的作用日益增大。 七、创新管理创新管理有两种互相联系的不同含义：一是管理的创新，二是对创新活动的管理。主要内容：企业理念创新：经营理念、管理理念、服务理念、用人理念等四个方面。企业经营创新：企业形态创新、产品市场创新、技术创新、经营方式创新等方面。企业管理创新八、和谐管理和谐管理是指在和谐理念的指导下，在以人为本和依法管理的基础上，综合运用多种管理方法、手段，使管理系统达到最佳协调状态的一种高层次、高水平的管理活动。 主要内容：（一）企业生态和谐管理树立和谐理念开发环保产品推行绿色生产推广低耗物流（二）企业人态和谐管理要坚持以人为本，营造和谐的企业文化氛围建立学习型组织加强关系管理建立战略联盟九、企业并购（重点）并购是指一个企业购买其他企业的全部或部分资产或股权，从而影响、控制其他企业的经营管理，其他企业保留或者消灭法人资格。包括三个方面：兼并、收购与合并。 主要内容：（一）兼并兼并是指两家或更多的独立的企业、公司合并组成一家企业，通常由一家占优势的公司吸收一家或更多的公司。其中兼并的方法包括：（1）用现金或证券购买其他公司的资产；（2）购买其他公司的股份或股票；（3）对其他公司股东发行新股票以换取其所持有的股权，从而取得其他公司的资产和负债。兼并有广义和狭义之分。狭义的兼并是指一个企业通过产权交易获得其他企业的产权，使这些企业的法人资格丧失，并获得企业经营管理控制权的经济行为。而广义的兼并是指一个企业通过产权交易获得其他企业产权，并企图获得其控制权，但是这些企业的法人资格并不一定丧失。广义的兼并包括狭义的兼并、收购。（二）收购收购是指一家企业用现金、股票或者债券等支付方式购买另一家企业的股票或者资产，以获得该企业的控制权的行为。收购有两种形式：资产收购和股权收购。收购与兼并的主要区别在于，兼并使目标企业和并购企业融为一体，目标企业的法人主体资格消灭，而收购常常保留目标企业的法人地位。（三）合并合并是指两个或两个以上的企业互相合并成为一个新的企业。合并包括两种法定形式：吸收合并和新设合并。吸收合并是指两个或两个以上的企业合并后，其中一个企业存续，其余的企业归于消灭。新设合并是指两个或两个以上的企业合并后，参与合并的所有企业全部消灭，而成立一个新的企业。十、社会责任企业社会责任：是指企业为实现自身与社会的可持续发展，遵循法律、道德和商业伦理，自愿在运营全过程中对利益相关方和自然环境负责，追求经济、社会和环境的综合价值最大化的行为。框架：内在动力；企业的价值观应体现社会责任理念融合；日常经营管理过程中实现社会责任创新与持续改进；社会责任报告建立绩效指标体系；第九章商务谈判第九章主要是针对商务谈判进行的介绍。不属于复习的重点章节，出题点较为分散。第一节商务谈判概述 一、商务谈判的概念（了解）（一）含义谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。需要是谈判的基本动因，差异是谈判的前提，谈判同时是互惠互利的过程。（二）商务谈判的基本类型及特点1.类型按谈判的内容划分，可分为：（1）商品谈判（2）投资谈判（3）技术谈判（4）服务贸易谈判2.商务谈判的特点商务谈判除了具有一般的谈判的特征外，还有自己的特点：（1）以获得经济利益为基本目的。（2）以价格谈判为核心。（3）注重合同条款的严密性和准确性。二、商务谈判的基本原则（了解）1.坚持利益为本2.坚持互惠互利3.坚持客观标准4.坚持求大同存小异 第二节商务谈判准备 一、商务谈判的信息准备（熟悉）准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目标的基础，也是制定谈判策略的依据。1.商务谈判背景调查的内容（1）对谈判环境因素的分析。（2）对谈判对手的调查。（3）对市场的调查。2.背景调查手段（1）背景调查的信息渠道及方法。背景调查的信息可以通过各种渠道，如印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士等等。背景调查的方法有多种，如访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法等等。（2）背景调查的原则：可靠性、全面性、可比性。二、商务谈判的组织准备（熟悉）（一）谈判组织构成原则1.知识互补2.性格协调3.分工明确（二）谈判组织人员构成及优化1.谈判人员的素质要求基本素质要求：（1）忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心；（2）熟悉业务，有良好的知识结构；（3）具有较高谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强；（4）有良好的心理素质和充沛的精力。2.谈判人员配备谈判人员的优化组合是指组建谈判班子、分工协作、有效完成谈判任务的组织过程。一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：（1）谈判小组的领导人或主谈人。（2）专业人员。谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员。（3）必需的工作人员。如速记员、打字员等。三、商务谈判的策略准备（熟悉）（一）商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法。具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。（二）商务谈判策略的类型（1）根据战争模拟可以将商务谈判策略分为攻心战策略、蘑菇战策略、影子战策略、运动战策略、外围战策略等等。（2）根据谈判攻击的主动程度可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。（3）根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。除此还有方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用策略等。（三）商务谈判策略的运用1.优势工商谈判策略谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。2.劣势商务谈判策略劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。3.均势商务谈判策略均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于我方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。四、制定商务谈判方案（熟悉）（一）目标策略的制定第一，最优期望目标。这是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。第二，实际需求目标。这是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。第三，可接受目标。这是指能满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。第四，最低目标。这是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目标。如果达不到，不如不交易。（二）谈判前的模拟1.假设的内容拟定假设是根据某些既定事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实。假设的内容可分为三类：第一，对外界客观存在事物的假设。第二，对对方的假设。对对方的准确假设可使己方在谈判中占据主动地位，是商务谈判制胜的法宝。第三，对己方的假设。2.模拟谈判的形式模拟谈判的形式主要有两种：（1）“沙龙式”；（2）“戏剧式”。 五、谈判地点选择及谈判室的布置（熟悉）（一）谈判地点的连择以谈判地点的不同而论，谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（二）谈判室的布置谈判室的布置应主要考虑两方面的问题：一是对谈判室的具体要求以及室内用具的选择布置；二是对双方座位的安排。 第三节商务谈判过程 商务谈判一般经历谈判开局、谈判中局（报价、磋商阶段）、谈判收局三个阶段。一、开局阶段（了解）谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。（一）营造良好的谈判气氛1.注意树立良好的第一印象2.营造适当的谈判气氛3.破题（二）开局阶段的策略（1）一致式开局策略。一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。（2）保留式开局策略。保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。（3）坦诚式开局策略。坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方。（4）进攻式开局策略。进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。（5）挑剔式开局策略。挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。二、中局阶段（掌握）商务谈判的中局就是对实质性问题磋商，是整个商务谈判的主体阶段，经历时间较长，情形比较复杂。中局谈判除了商讨、确定双方关心的其他谈判要求外，重点是价格磋商。成功的中局谈判，必须掌握价格谈判的基本法则，选择报价策略和交易条件的磋商。（一）价格谈判的基本法则1.估价要略高2.出价要坚定3.杀价要狠、让步要慢（二）报价策略报价方法：（1）切片报价（2）比较报价（3）拆细报价（4）抵消报价（5）负正报价国际商务谈判的报价战术：（1）西欧式报价：由高向低走（2）日本式报价：由低向高走（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则（2）刚性原则（3）时机原则（4）清晰原则2.让步技巧（1）制定让步的计划。（2）留出让步的谈判空间。（3）讲究让步艺术。3.交易条件磋商这一阶段需要注意掌握好几个规则：一是条理规则，即磋商过程中的议题有序，表述立场有理，论证方式易于理解原则。二是客观原则，磋商条件过程中说理与要求具有一定的客观性，只有符合客观的要求才会有回报的可能。三是礼节规则，磋商阶段必然会有激烈争论，但仍要保持礼貌的行为规则。做到严于律己、尊重对方、松紧自如、贯彻始终。四是进取规则，即积极争取与已有利的条件及千方百计说服对手接受自己的条件。五是重复规则。磋商中对某个未被对方接受的议题和论据反复应用的行动准则。三、收局阶段（掌握）收局阶段是一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判终局。终局方式有三种：成交、中止、破裂。不同的终局方式有其自身行为规范。（一）判定谈判终结的准则商业谈判学认为，谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。（二）谈判终结的方式从规律看，谈判终结的方式或形式只有三种：成交、破裂、中止。1.成交促使成交的方法：（1）消除障碍法。针对对方犹豫的原因给予必要的解说，并为其设想最好的解决方法，以消除障碍，促进成交。（2）提供选择法。向对方提供一种或两种以上不同的选择，引导对方成交。（3）结果比较法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，并讲清理由。其他，还可采用主动暗示法等多种方法，促成对方及时签约。2.中止中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。中止可以分为有约期与无约期终结谈判，“冷冻”则多为无约期。有约期中止谈判，即双方对中止谈判的时间予以了约定。有约期中止的特点是双方给了一个“期约”终结谈判，因此，是一种谈判终结的积极手法。无约期中止谈判，即在中止谈判时双方对恢复谈判的时间无任何约定。无约期中止的典型是冷冻政策。此外，因双方对造成中止的原因不能控制时，也会采取无约期中止的做法。3.破裂破裂终结谈判，即双方经过最后的努力仍然达不成协议，从而结束谈判。（三）谈判终结的原则终局的基本原则有彻底性原则、不二性原则、条法性原则和情理兼备性原则。1.彻底性原则2.不二性原则谈判结束时谈判结果必须具备不可更改性，即符合不二性原则。不二性原则有两个特征：明确与不变。所谓明确，即指与交易相关的一切条件，无论从听觉上、视觉上、感觉上直至实际利益上，使当事双方或第三者不会产生任何不同的理解。所谓不变，系指双方对交易相关的一切条件达成协议后，绝不反悔，即承担约束自己的义务。3.条法性原则谈判终结的条法性原则，系指双方所达成的各种交易条件均以相应的法律形式表达，使之具有法律的约束和追索效力。须做三件事，即满足三个条件：口头协议文字化，文字协议格式化，不同格式文本一体化。慎重对待谈判文书。（1）谈判纪要。这是在谈判记录的基础上，经整理提炼后形成的一种意向性文件。（2）准合同（协议书）。这是合同的前身，是带先决条件的合同。（3）合同。要注意这样几个问题：一是语意一致。二是前后呼应。三是合法公正。四是明确严谨。五是以我为主。第二章企业与现代企业制度第二章主要是针对企业与现代企业制度所进行的介绍，内容包括企业的含义、现代企业制度、企业集团和企业组织结构。根据近两年的考题可以看出本章主要出题点集中在企业类型中的个人、合伙和公司，以及根据企业规模划分（大型企业、中型企业、小型企业）；现代企业制度特征；企业组织结构和非正式组织这几部分内容。第一节企业及其类型一、企业概念与特征企业的特征：1.企业是社会经济的基本单位2.企业的技术和组织特征二、企业类型（了解）1.根据资产构成和承担的法律责任划分为个人独资、合伙企业和公司。 类型定义优点缺点个人独资是指个人出资兴办、完全归个人所有和控制的企业设立、转让、关闭容易，出资人拥有绝对决策权，利润独享，结构简单，管理灵活，易于保护商业秘密，法律限制较松，政府管制较少负无限责任，风险大；受资金和个人管理能力的限制，规模有限合伙企业是指由两个或两个以上合伙人共同出资、共同经营、共享收益和共担风险的企业由于可以由众多合伙人共同筹资，因而可以扩大资本规模；也由于合伙人共负偿债的无限责任，减少了贷款者的风险；比较容易成长和扩展合伙企业属无限责任企业，合伙人对经营有连带责任，风险大；合伙人皆能代表公司，权力分散，多头领导，意见易产生分歧，决策缓慢公司是由两个或两个以上自然人或法人投资设立的，具有独立法人资格和法人财产的企业。我国现行公司法将公司分为有限责任公司和股份有限公司两类其中，国有独资公司是有限责任公司的一种特殊形式。一是股东负有限责任，以其出资额为限对公司负责，而公司则以其全部资产对债务负责；二是容易筹资，公司可以通过发行股票和债券来筹资，且股票易于转让，较适合投资人转移风险的要求；三是公司具有独立寿命，不受出资人寿命影响，可以长期生存；四是易于吸收人才；五是所有权与经营权分离，使得公司的经营管理职能均可由各方面专家担任，可以更有效地管理企业一是创办公司的手续复杂，组建成本较高；二是政府对公司监管较严；三是透明度较高，企业盈亏机密难以保守；四是公司易受“内部人”控制链接：所谓“内部人控制”是指现代企业中的所有权与经营权（控制权）相分离的前提下形成的，由于所有者与经营者利益的不一致，由此导致了经营者控制公司，即“内部人控制”的现象。2.根据企业生产经营领域分类，分为生产型企业、流通型企业、服务型企业和金融型企业。3.根据企业规模划分，分为大型企业、中型企业、小型企业。 从业人员销售额资产总额大型企业2000人及以上30000万元及以上40000万元及以上中型企业在3002000人3000万30000万元4000万40000万元小型企业300人以下3000万元以下4000万元以下4.根据生产力要素比重，分为劳动密集型企业、资金密集型企业、技术密集型企业、知识密集型企业。5.按所有制形式分类，全民所有制企业（国有企业）、集体所有制企业、合资经营企业、私人企业。混合所有制企业成为近年的发展趋势三、企业环境（一）企业环境的构成和特征1.企业环境的构成企业环境是指对企业生产经营活动具有直接或间接影响作用的外部条件。通常情况下，企业环境由自然地理环境、社会环境、经济环境、政治法律环境、科技环境、文化教育环境等构成。2.企业环境的特征（1）企业环境的可变性（2）企业环境的复杂性（3）企业环境的交互性3.企业的社会经济环境我国经济体制改革的目标是建立和发展社会主义市场经济，这是企业所面临的最重要的社会经济环境。（二）市场经济1.市场的概念（1）市场有广义和狭义之分。狭义的市场指商品买卖的场所，它在一定空间聚集了商品，便于买卖双方进行交易。广义的市场指一定时间、地点条件下商品交换关系的总和，是不同的商品生产者之间经济关系的体现。（2）市场的构成要素第一，市场主体：从事市场交换和为了进行交换而进行生产的人和群体。 主体类型一是人，二是企业和其他组织条件必须具有对交换客体的直接地占有、使用、支配和处置的权利必须具有从事经济活动的自主权市场主体必须是自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的经济实体第二，市场客体：市场主体在市场上用以交换的商品。必须具有使用价值。相互交换的物必须具有不同的使用价值，能够满足交换双方的不同需要。交换物之所以用于交换，主要是它能够满足交换主体的需要。第三，交换场所和交换机制2.市场经济的含义第一，市场经济是资源配置的一种形式。（1）资源配置的原因首先，存在着资源的有限性与对资源的需求的无限性的矛盾；其次，各地的资源构成不同；再次，人们的需求是不断变化的，生产一种产品的方法和所需要的材料也是不断变化的，这就要求必须变更资源的配置。（2）资源配置的最终目的一是追求效率。把有限的资源分配给效率最高的生产者和经营者，节约耗费，减少占用，加快周转，取得最高效率；二是追求效益。把有限的资源与最需要的产品组合，优化结构，满足社会需要，取得最佳效益。第二，市场经济是经济运行的一种形式。经济运行是指社会再生产的运动过程。这个过程包括物质资料的生产、分配、交换、消费四个环节。经济运行就是这四个环节在动态上的统一。第三，市场经济使市场在社会经济活动中起基础性作用。首先，资源配置和经济运行以市场为导向。（利益导向评判导向）其次，资源配置和经济运行以市场为枢纽。再有，资源配置和经济运行以市场机制为主导。3.市场经济的特征第一，自主的企业制度。第二，完善的市场体系。必须具有众多的买者和卖者，从而存在着较为充分的竞争。市场机制对资源配置的调节作用是通过供求、竞争、价格的波动和生产要素的转移来实现的，而生产要素的转移要求具有一个完整的生产要素市场，使资源能充分流动。市场经济的运行要求建立统一的政府、统一的法律、统一的税制、统一的货币和统一的国内市场，必须打破部门和地方割据对市场的分割和垄断，形成全国范围的统一的市场，并与国际市场建立密切的联系。第三，以间接调控为主的宏观调控体系。市场解决不了总量问题。处理“外部不经济”问题。市场机制解决不了公正的收入分配问题。市场调节是一种事后调节，使经济在不断地起落（有时是大起大落）中达到平衡，这势必造成社会的震荡和经济的波动。在规模经济意义显著的行业，市场有产生垄断的倾向，抑制市场机制的作用。第四，发达的市场契约关系。第五，经济的开放性。4.社会主义市场经济（1）概念：社会主义市场经济，是社会主义条件下的市场经济的简称，指在生产资料公有制为主体的基础上，通过市场组织经济、调节资源配置的经济运行形式。（2）特征：社会主义市场经济是同社会主义基本制度结合在一起的，因而，它具有自己的基本特征：第一、在政治制度上，坚持中国共产党的领导，坚持人民民主专政。第二、在所有制结构上，以公有制为主体，个体经济、私营经济、外资经济等多种所有制经济长期共同发展，国有企业通过平等竞争发挥主导作用。第三、在分配制度上，以按劳分配为主体，其他分配为补充，兼顾效率与公平，运用多种调节手段，既鼓励先进，促进效率，合理拉开收入差距，又防止两极分化，逐步实现共同富裕。第四、在宏观调控方面，与资本主义国家相比，社会主义国家的宏观调控的范围要大，力度要强。社会主义决定了在我国实行市场经济必须具备独特的特征。第二节现代企业制度（熟悉和掌握）（重点）