众泰汽车宁波上门服务优秀案例.pptx

众泰众泰T600 T600 宁波宁波上门上门服务服务优秀案例优秀案例 上门服务市场上门服务市场背景分析背景分析 许多汽车品牌已经实施了上门服务的业务并都达到了非常好的终端回报，在众泰经销商中不乏一些优秀经销 商已经将其运用并获取不错的业绩！故了解、学习优秀的上门服务流程是经销商在2016年终端销售的一个重点工 作之一，借此将一部分优秀的上门服务流程内容在本课件中分享望各经销商学以致用提升终端销量。 众泰众泰经销商上门服务相关经销商上门服务相关数据分析数据分析 经销商 10月份11月份12月份 终端 上门成 交量 上门次 数 上门成 交率 上门成 交占比 终端 上门成 交量 上门次 数 上门成 交率 上门成 交占比 终端 上门成 交量 上门次 数 上门成 交率 上门成 交占比 宁波和 邦 119215637.5%17.65%109245841.38%22.02%128133043.33%10.16% 宁波和 达 000001131030%27.27%4064442.86%15% 宁波和邦连续三个月上门共计成交58台订单，占总销量的 16.2%。如果没有开展上门服务，在这个竞争激烈的市场行情下被竞 品主动出击这些订单就将非常有可能失之交臂！ 那么，如何开展有效的上门服务呢？ 目录目录 ContentsContents 第一章第一章 上门服务概述上门服务概述 第二第二章章 上门服务流程上门服务流程 第三第三章章 成功成功案例分享案例分享 目录目录 ContentsContents 第一章第一章 上门服务概述上门服务概述 第二章第二章 上门服务流程上门服务流程 第三第三章章 成功成功案例分享案例分享 第一章第一章 上门服务概述上门服务概述 目标人群执行时间定义执行范围 它它是由经销商销售人员发起，前往客户所在地（住处或者是工作单是由经销商销售人员发起，前往客户所在地（住处或者是工作单 位位等）进行推销等）进行推销相关相关产品工作。产品工作。 产品介绍产品介绍 推销项目 上门服务，上门服务，就是在针对意向客户进行主动上门推销产品的一个销售环节。就是在针对意向客户进行主动上门推销产品的一个销售环节。 试乘试驾试乘试驾 议价议价成交成交 提供优质服务提供优质服务 满足客户需求满足客户需求 前提：近期有购车意向前提：近期有购车意向客户客户 目标人群执行时间定义执行范围 第一章第一章 上门服务概述上门服务概述 a.没有时间到店看车客户； b.不愿意花费太多时间用在看车上的客户； c.客户确认要订购我们车但未明确具体到店时间的客户 ； d.所在地址交通不便的客户 e.同时看几款车型，不确定选择哪款车型的客户 目标人群执行时间定义执行范围 第一章第一章 上门服务概述上门服务概述 上门服务具体时间，一般与客户约定好的时间为准： n 客户的时间可能是我们下班时间或者天气糟糕的情况 不管什么天气什么时段准时准点到达约见点才能感动客户让客户认可我们的服务。 目标人群执行时间定义执行范围 第一章第一章 上门服务概述上门服务概述 该经销商授权销售区域内都可进行上门服务（具体范围经销商可自行选择） 例如：例如： 如：乡下、较远的郊区、客户的公司无论什么 地方！只要客户有意向购车我们都应该积极去 开展上门服务！ 目录目录 ContentsContents 第一章第一章 上门服务概述上门服务概述 第二第二章章 上门服务流程上门服务流程 第三第三章章 成功成功案例分享案例分享 准备工作准备工作 实车鉴赏 试乘试驾 价格商谈 满意度评分 签订订单 第二章第二章 上门服务流程上门服务流程 项目注意事项原因分析 预约确认出发前再次与客户确认以免发生变故 试驾车准备 提前预约试乘试驾车辆，确保车辆没有问题，并且保持车内干 净整洁（同时提前规划好目的地试驾路线） 提升试驾感受 工具准备 名片、铭牌(工作证)、身份证、算价单、计算器、试乘试驾协 议、已盖章空白订单、POSS机、上门服务评分单等 提升专业度 礼品准备 小礼品，如：纸巾、水杯、钥匙扣等（具体礼品经销商可自行 准备数量多份） 小礼物可以送客户的同事孩子！能收买客户朋友的心也对成 交至关重要 同行人确认提前预约好随行人（上门人员必须有一人满两年以上驾龄） 最好是一男一女两名销售顾问组队进行，这样的方式可以消 除客户的警惕心理 客户分析 了解客户产品需求及工作性质、作息规律等相关信息了解 针对客户的工作性质及爱好去提前为上门服务准备一些话题 （了解到客户怀孕的那么可以上门前买点孕妇喜欢吃的东 西、客户家里有孩子准备个小娃娃、客户家里还有老人就带 点水果等） 其他材料准备 竞品数据对比资料、已签订单等在洽谈过程中拿出有利佐证的文件及数据帮助促成 实车鉴赏试乘试驾准备工作价格商谈 第二章第二章 上门服务流程上门服务流程 签订订单满意度评分 实车鉴赏试乘试驾准备工作价格商谈 第二章第二章 上门服务流程上门服务流程 签订订单满意度评分 在与客户寒暄后，开始为客户介绍车型配置以及车 型亮点（参照车型六方位介绍方法），并在此过程中， 对客户进行需求分析，分析客户购买方式、购车用途等 ，为成交做铺垫。车型介绍完成后，引导客户进行试乘 试驾。 实车鉴赏试乘试驾准备工作价格商谈 第二章第二章 上门服务流程上门服务流程 签订订单满意度评分 在客户同意进行试乘试驾后签订试乘试驾协议，如客 户还未有驾驶证，可进行试乘。试乘试驾遵循先试乘， 后试驾的标准。销售顾问选择试驾路线尽量避开拥堵路 段或危险路段，在客户试乘试驾过程中，对客户的需求 点有针对性的进行亮点介绍及体验。 备注：具体试乘试驾参照众泰T600试乘试驾流程规范 实车鉴赏试乘试驾准备工作价格商谈 第二章第二章 上门服务流程上门服务流程 签订订单满意度评分 客户选定意向车型配置后，主动为客户优先计算、 按揭付款各方面费用，每一笔费用都能让客户可以一目 了然。利用店内的活动政策或资源短缺等手段促使客户 提前下单。 实车鉴赏试乘试驾准备工作价格商谈 第二章第二章 上门服务流程上门服务流程 签订订单满意度评分 与客户敲定最终成交价后，当着客户面书写订车合 同，双方确认无误后，进行签字。收取客户定金时，尽 量不要收取现金，使用公司账号或支付宝转账不得使用 私人账户，这样可以更好的消除客户内心的疑虑。 实车鉴赏试乘试驾准备工作价格商谈 第二章第二章 上门服务流程上门服务流程 签订订单满意度评分 上门服务结束后，销售人员将准备好的礼品赠予客户 同时将上门服务评分表交由客户辅助客户一同完成 ，完成以上服务后与客户合影，对客户表示感谢！（此 评分表显示公司对上门服务质量的重视同时也能让销售 人员清楚的认识客户对产品及你的本次服务一个真实的 评价） 附件1 目录目录 ContentsContents 第一章第一章 上门服务概述上门服务概述 第二章第二章 上门服务流程上门服务流程 第三章第三章 成功案例分享成功案例分享 客户客户：李老板：李老板 工作工作：皮包店老板：皮包店老板 到到店看车次数：店里忙走不开一直没有到店看车店看车次数：店里忙走不开一直没有到店看车 第三章第三章 成功案例分享成功案例分享 李老板投递网上订单后，销售顾问小王对其进行了回访；回访中了解到李老板无法抽身到店看车，小王主动提出上门服务，李老板表示愿意并 表示非常感谢！小王建议李老板添加他的微信，方便李老板将其准确的定位发送过来，并与李老板约定第二天早晨8点在李老板的店内见面。李老 板随后便添加了小王为微信好友。 微信添加后，小王与李老板进行了简单的沟通了解，知道了李老板的产品都是自己加工生产，都是批发很少零售，通话结束后小王浏览了李老 板微信朋友圈的产品图片，并主动将李老板的产品在自己微信朋友圈做了业务推广；推广内容为“感谢李老板支持我们的T600,李老板做皮包批发 生意！祝他生意兴隆！如果有人想近期买个包包可以到李老板的店里物色下呢，保证你能找到你喜欢的那一款，这里的品种齐全，价格也非常实惠 ！李老板说如果是我的朋友不管买多少都给批发价！地址XXXXXXX”信息发送后，小王的朋友圈刚好有两位想购买皮包的朋友在小王的引导下成 功推荐给了李老板，李老板知道后特意发送消息表示感谢！ 下午，小王预约同事XXX明日早上一同前往，并浏览了李老板关注的竞品车型配置数据及论坛文章，随后做了一些竞品应对话术。下班前拿取 试驾车钥匙并做好相关登记，并亲自清洗了试驾车，检查无误后与李老板通话。告知试驾车已经预约好，明早确定可以准时到达！李老板表示没有 问题。 案例分析亮点上门服务案例 小王发现店铺周边没有早餐店，估计李老板很有可能没有吃早饭，他就到附近帮李老板买了一份早餐。李老板7点55分的时候来开门了，发现 早早等候的小王表示非常的惊讶，因为李老板在电话里担心8点可能太早了让小王可以晚些过来也没事的。小王拿出刚购买的早点打招呼道：“李 老板您好我是和您约好的小王很高兴见到您！我发现边上没有早餐店，估摸着您那么早可能也没有吃早餐，就顺手给您带了一份，幸好今天我开了 T600过来，转悠了好久才发现一家早餐店，平常您走过去一定很费时吧？” 小王一系列的举动把李老板感动坏了！一个劲地说谢谢。接下来李老 板在小王的耐心介绍下原本还想对比竞品的念头都彻底打消了，对产品更加喜欢。在小王鼓励引导下，李老板在店门口的道路上，以及小王特意让 李老板到最近的一家早餐店进行了试乘试驾，最终顺利的进入议价环节。 小王将购车预算清晰的算在报价单上，李老板并无太大异议，不过李老板顾虑怕买贵了，想在小王的基础上再谈谈价格，小王告知李老板今天 恰好是公司做活动所以不让李老板错过活动才上门服务的今天的，活动政策可是比之前订车客户多200工时及500油卡。接着小王拿出近期签订的 订单合同，又从车上拿了3个花样不一的杯子告诉李老板，还有两个老客户要定准备给他们送过去的，李老板对于价格终于没有异议，放心签单了 ！ 小王将三个杯子让李老板挑一个，然后拿出上门服务满意度评分表让李老板帮忙填写。李老板拿过礼物笑的合不拢嘴连声道谢！最后给小王的 服务给了一个满分！ 第三章第三章 成功案例分享成功案例分享 案例分析亮点上门服务案例 第二天 小王带上工具包及相关材料与同事XXX一起驾车出发，于7点30分到达李老板店铺 第三章第三章 成功案例分享成功案例分享 案例分析亮点案例背景 l小王了解到客户的工作性质主动提出上门服务获取客户对销售人员工作的 认同 l小王要求李老板发定位添加