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保代串讲 张彩虹 第一章 风险和风险管理 第一节 风险概述 案例一： 1. 张三开着他的小车在大街上行驶。 思考：a.会不会发生风险？ b.什么时候造成风险？ c.造成风险将引起什么样的后果？（不确定） 2. 张三主观上愿不愿意发生风险？（客观性） 3. “风险无处不在，无时不有”（普遍性） 4. 随着人的年龄的增长，风险越来越大（可测性） 5. 固话 手机辐射（发展性） 总结：风险特征：不确定 客观性 普遍性 可测性 发展性 假设：张三发生车祸是由于汽车刹车失灵造成的 一. 思考：汽车刹车失灵这样的风险能不能看到？（能） 结论：看得到的风险叫有形风险， 看不到的风险叫无形风险，如道德风险。 二. 分析：刹车失灵风险因素 车 祸风险事故 受伤住院损失 直接损失：意外受伤住院 间接损失：收入损失 风险的种类 按产生原因分 自然风险：自然力（地震/水灾/旱灾等） 社会风险：个人或团体引起（盗窃/抢劫/玩忽职守等） 政治风险：国家间引起的 经济风险：与经济有关 技术风险：科学技术发展/生产方式的改变（手机辐射） 按风险标的分 财产风险：有形财产 人身风险：伤残/死亡/散失劳动能力等 责任风险：刑事/民事/行政 信用风险：一方违法或违约 按风险性质分 纯粹风险：只有损失而无获利（如意外住院） 投机风险：既有损失又有获利（如炒股票） 按社会环境分 静态风险：如雷电/霜害/地震等 动态风险：人口增长/资本增加/生产技术改进等 按产生行为分 基本风险：非个人。（地震/海水/海啸等） 特定风险：个人。（火灾/爆炸/盗窃等） 第二节 风险管理 1.风险管理的对象是：风险 2.风险管理的主体是：任何组织和个人 3.风险管理的过程 风险识别：风险管理的第一步 风险估测： 风险评价 选择风险管理技术：最重要环节 评估风险管理效果 4.风险管理的目标：最小的成本获取最大的安全保障！ 风险管理的目标 损失前目标：如，减少发生机会 预防潜在损失 损失后目标：如，减轻危害程度 提供经济补偿 风险管理的方法 控制型:避免/预防/抑制 财务型： 自留风险（小） 转移风险（大） 财务型保险 财务型非保险 第二章 保险概述 第一节 保险的要素与特征 案例二：一位丈夫给他的妻子买一份保险，丈夫是交钱的人，妻子是被 合同保护的人，儿子是最终得到好处的人。 丈夫妻子儿子 （投保人）（被保险人）（受益人） 配偶 子女 “指定” 一人或者数人 顺序/份额 交进来的钱：保险费（保费） 赔出去的钱：保险金额（保额） 劳动关系等 抚养/赡养 本人 父母 主体 当事人 投保人 保险人（保险公司） 关系人 被保险人 受益人 客体：主体“四个人”围着转的东西保险利益 载体：保险合同所保的对象保险标的（如车子/房子） 投保人 保险人 保险代理人 保险经纪人 （单位） （业务员：个人/单位） 思考：保险代理人代表谁的利益？犯错有谁承担？ 保险经纪人代表谁的利益？犯错有谁承担？ 资格证 条件 . 初中以上文化程度 品行良好 有效期：3年 年审制度 委托代理协议（一家） 展业证 核发：保险公司 登记：保险协会 核发：保监会 保险代理人 思考：展业时向客户出示什么证书？ 定义：保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费 ，保险人对 于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成 的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤 残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金 责任的商业保险行为。 不同角度定义保险： 法律角度：一种合同行为。 风险管理：风险管理的方法/风险转移的机制。 经济角度：财务安排。 一、保险的定义 保险的要素 可保风险的存在 大量同质风险的集合于分散 保险费率的厘定（公平/合理/适度/稳定/ 弹性） 保险准备金的建立 保险合同的订立 可保 不可保 必保 不必保 保险人投保人 保险与社会保险共同点 共同点 1. 同以风险的存在为前提 2. 同以社会再生产人的要素为主要对象 3. 同以概率论和大数法则为制定保险费率的数理基础 4. 同以建立保险基金作为提供经济保障的物质基础 保险与社会保险区别 区别 1. 经营主体 2. 行为依据 3. 实施方法 4. 适用原则 5. 保障功能 6. 保费负担 商业保险公司 劳动与社会保障部授权的社会保障机构 平等、自愿 强制实施 民事行为 强制实施 个人负担 个人、企业、政府 保险金额 基本生活需要 个人公平 社会公平 保险与救济 共同点：借助他人安定自身经济生活的一种方法 不同点 1. 提供保障的主体不同 2. 提供资金来源不同 3. 提供保障的可靠性不同 4. 提供保障水平不同 保险与储蓄 相同点：未雨绸缪，有备无患 不同点 1. 消费者不同 2. 技术要求不同 3. 受益期限不同 4. 行为性质不同 5. 消费目的不同 第二节 保险的分类 按保险标的分 财产保险 人身保险 按实施方式分 强制保险：国家通过法律或行政手段强制实施 的一种保险。如，机动车交通事故强制保险 自愿保险：平等、自愿订立 投保人 保险人A 原保险 保险人B 再保险 按照承保方式分：原保险、再保险、共同保险、重复保险 思考：a.投保人将保费交给谁？ b.保险人对谁承担责任？ c.当投保人出现风险的时候找谁赔钱 ？ 投保人 同一保险标的 同一保险利益 同一保险事故 保险人 保险人 保险人 案例三：李四有一套房子：价值50万，向保险人A、 分别投保了20万、20万、60万的火灾险，在一次火灾事故中 造成5万的损失？A、B、C三家保险公司各赔多少钱？ 答案：A：1万 B：2万 C：3万 投保人 同一保险标的 同一保险利益 同一保险事故 保险人 保险人 保险人 第三节 保险的功能 保险的功能 保险的保障 财产保险的补偿 人身保险的给付 资金融通：金融中介 社会管理 第四节 保险的产生于发展 1、中国是最早发明风险分散这一保险基本原理的国家。 2、历史悠久的各种仓储制度是我国古代原始保险的一个重 要标志。 3、镖局是我国特有的一种货物运输保险的原始形式。 4、在各类保险中，起源最早、历史最长者当数海上保险。 5、共同海损分摊原则体现了“损失分担”这一保险基本原理。因而被认为是海上 保险的萌芽。 6、海上保险的一种最早形式是：船舶抵押借款制度。 7、现代火灾保险的起源是：“黑瑞甫”制度。 8、现代海上保险发源于意大利。 9、牙科医生尼古拉.巴蓬具有“现代保险之父”之称。 10、埃德蒙.哈雷编制了生命表。 11、保险密度：是指按照一个国家的全国人口计算的人均保费收入，它反映一个 国家保险的普及程度和保险业的发展水平。 12、保险深度：是指保费收入占国内生产总值（D）的比例，它反映一个国 家的保险业在其国民经济中地位的一个重要指标。 第三章 保险合同 第一节 保险合同的特征和种类 保险合同：保险合同是投保人和保险人约定权利和义务关系 的协议。 保险合同的特征 保险合同是有偿合同（投保人缴纳保费） 保险合同是保障合同 保险合同是有条件的双务合同（互为权利义务关系） 保险合同是附合合同（格式合同） 保险合同是射幸合同（订立合同时效果不能确定） 保险合同是最大诚信合同（经营信息不对称） 保险合同的种类 补偿性保险合同和给付性保险合同 定值保险合同和不定值保险合同 单一风险合同、综合风险合同和一切险合同 足额保险合同、不足额保险合同和超额保险合同 财产保险合同和人身保险合同 原保险合同和再保险合同 解析：农作物、字画、古玩等价值不易确定的财产采用 定值保险合同。 案例四：王五拥有一套房子，价值100万，向保险 公司买了80万的火灾险，在一次保险事故中发生部分 损失万，保险公司要赔偿多少钱？ 580/100万4万 保险金额 保险价值 80万 100万 不足额保险（按比例赔） 100万 100万 足额保险 120万 100万 超额保险 主体 当事人 投保人 保险人（保险公司） 关系人 被保险人 受益人 客体：主体“四个人”围着转的东西保险利益 载体：保险合同所保的对象保险标的（如车子/房子） 第二节 保险合同的要素 保险合同的内容 保险合同的条款 基本条款：基本事项 附加条款：另行约定或者附加 法定条款：法律规定 任意条款：约定 保险合同的基本事项 、保险合同当事人和关系人的名称和住所 、保险标的（保险合同所指向的对象） 、保险责任和责任免除 、保险期间和保险责任开始时间 、保险价值（保险标的所具有的价值） 、保险金额 、保险费及其支付办法 、保险金赔偿或者给付办法 、违约责任和争议处理（协商、仲裁、诉讼） 、订立合同的年、月、日 判断：保险合同所包含的若干事项之一是违约责任 和争议处理（） 第三节 保险合同的订立与效力 保险合同的订立 要约（投保人） 承诺（保险人） 保险合同成立保险合同生效 保险合同的形式和构成 保险单（正式书面凭证） 暂保单（临时凭证）：有效期天 批单（又叫“背书”）：修改或变更保单内容的一种单 证，如变更受益人 考点：批单优于正文，后批优于先批。 丈夫妻子儿子 （投保人） （被保险人）（受益人） 第四节 保险合同的履行 保险合同的履行 投保人 保险人 如实告知 缴纳保费义务 防灾防损义务 危险增加通知义务 保险事故发生后及时通知义务 损失施救义务 提供单证义务 协助追偿义务 承担赔偿或给付保险金的义务 说明合同内容的义务 及时签单的义务 为投保人和被保险人保密的业务 第五节 保险合同的变更、中止和终止 变更 主体变更：投保人、保险人、被保险人、受益人 内容变更：如地点、电话号码等 保险合同的终止 自然终止 因保险人完全履行赔偿或给付而终止 因合同主体行使终止权而终止 因保险标的的灭失而终止 而解除而终止：约定、协商、法定、裁决 05.3.1 06.3.1 中止 2年复效期 终止 60日宽限期 思考：1、宽限期里出险保险公司有没有赔？ 保护的是谁的利益？ 2、复效期里出险保险公司有没有赔？ 保护的是谁的利益？ 第六节 保险合同的解释和争议处理 条款的解释原则 1、文意解释原则：文字含义，结合上下文 2、意图解释原则：真实意图 3、有利于被保险人和受益人解释的原则 4、批注优于正文，后批优于先批的解释原则 5、补充解释原则 条款的解释效力 有权解释：具有法律约束力 （立法、司法、行政、仲裁） 无权解释：不具有法律约束力 （社会团体、专家学者） 争议处理方式 协商：友好协商 仲裁：仲裁机构 诉讼：人民法院 我国现行的保险合同纠纷诉讼案与其他诉讼案一样实行 的是两审终审制。 第四章 保险基本原则 第一节 最大诚信原则 规定最大诚信原则的原因 保险经营中的信息的不对称性 保险合同的附合性与射幸性 最大诚信原则的内 容 告知 保证 弃权 禁止反言：年龄误告 投保人 保险人 无限告知 询问告知（我国） 明确说明（口头） 明确列明（合同） 明示保证 默示保证（如，不改变航道） 第二节 保险利益原则 第三节 损失补偿原则 1、保险利益必须是合法利益 2、保险利益必须是经济利益 3、保险利益必须是确定的利益 保险利益原则 的确立条件 影响补偿的因素 1、实际损失（损失多少补多少） 2、保险金额（赔偿的最高限额） 3、保险利益 4、赔偿方法 案例五：赵六有一部小车，价值100万，向A保险公司进行投保。 有一次和第三者的卡车相撞，损失2万元，属于保险事故。 思考：1、赵六可以获得多少赔款？ 2、保险公司赔偿前（后）赵六放弃对第三者索赔的后果？ 3、假设该第三者是赵六的家庭成员，可否行使代位求偿？ 4、代位求偿权可否适用于人身保险？ “第三者” 投保人 （赵六） 保险人A 代位求偿权 案例六：张三有一部越野车价值100万，向B保险公司进行 投保。在一次翻山越岭中坠入山崖，之后向B保险公司索 赔。 车保险标的 受损标的 情况一：赔100万 全部权利 情况二：赔50万 部分权利 物上代位权：通过委付来实现！ 思考：假设在后续处理中将车子的零件买了10万 元，那么这10万元和原来的车主有没有关系？ 第四节 近因原则 近因：造成损失最直接、最有效的原因！ 案例八：船舶遭受鱼雷袭击而进水，使得船舶沉没。 判断造成损失的原因？鱼雷还是水？ 案例七： 2004年人保车险规定了408元的免赔额，在一次 保险事故中损失568元，保险公司要赔多少钱？ 576-408=168元 第五章 保险公司业务经营环 节 第一节 保险销售 保险销售的环节 一、准保户开拓（有钱、有观念） 二、调查并确认准保户的保险需求 三、设计并介绍保险方案 四、疑问解答并促成签约 保险销售的渠道 一、直接销售渠道 直接人员销售；直接邮寄销售； 电话销售 ；网络销售。 二、间接销售渠道 1、保险代理人销售 2、保险经纪人销售 第二节 保险承保 保险承保的主要环 节 一、核保 二、做出承保决策 三、缮制单证 四、复核签章 五、收取费用 正常承保 优惠承保 有条件承保 拒保 风险单位：是指一次风险事故可能造成保险标的 损失的范围。 人寿保险的核保 年龄和性别 体格和身体情况 个人病史和家族病史 职业、生存嗜好和家庭环境 重合同、守信用 主动、迅速、准确、合理 实事求是 保险理赔的基本原则 第四节 保险的客户服务 定义：保险客户服务是指保险人与现有客户及潜在客户 接触的阶段，通过有效的服务渠道，为客户提供产品信 息、品质保证、合同义务履行、客户保全、纠纷处理等 项目的服务以及基于客户的特殊需求和客户的特别关注 而提供的附加服务内容。 孤儿保单服务 “孤儿”保单保全服务 “孤儿”保单收展服务 全面收展服务 “孤儿”保单是指：因原来的营销人员离职而需要安排人 员跟进服务的保单。 第六章 财产保险 第一节 财产保险概述 财产保险的特征 一、财产风险的特殊性 二、财产标的的特殊性 三、保险利益的特殊性（产生、限定、时效） 四、保险金额确定的特殊性（实际价值） 四、保险期限的特殊性（1年或1年以内） 五、保险合同的特殊性（损失补偿） 思考：空气、江河、国有土地能不能成为财产保险的保险标的？ 在货物运输保险和船舶保险中，保险期限实际是一个空间范围。 例如，“仓至仓条款”。 第二节 企业财产保险 施救费用的赔偿： 案例九：李四有一套房子价值100万，向C保险公司投保了100万 元的火灾险（保险金额等于保险价值）。在一次火灾事故中损失 及施救情形如下： 情形一 部分损失 施救费用 赔偿 50万 30万 80万 情形二 部分损失 施救费用 赔偿 50万 80万 ？万 被保险人所支付的所有必要的、合理的费用由保险人承担！ 残值处理：保险标的遭受损失后的残余部分，一般按 照协议作价折归被保险人。 案例十：王五有一套价值100万的房子，向A保险公 司投保了100万元的火灾险，在一次火灾事故中造成 90万的损失，残值10万（残值折价5万），A保险公 司应当赔偿多少钱？ 90+5=95万元 第三节第五节 1、责任免除：被保险人的家属或雇佣人员或同住人或寄宿 人， 盗窃或者纵容他人盗窃保险财产而造成的损失；保险 财产在无人居住或无人看管超过7天的情况下遭受的损失， 因门窗未关而遭受的盗窃损失。 2、国内货物运输保险的保险金额确定采用定值保险方法。 3、 甲地 乙地 离岸价 到岸价 目的地市价 第六节 责任保险 1、期内发生式：公众责任保险 2、期内索赔式 产品责任保险 雇主责任保险 职业责任保险 责任保险的 承保基础 考点：A、职业责任保险的投保人是提供专业技术服 务的单位，被保险人是各类专业技术人员，职业责任 保险保单的赔偿限额一般为累计的赔偿限额。 B、忠诚保证保险承保的是雇员的人品。 第八节 农业保险 农业保险的特点 一、地域性 二、季节性 三、连续性 四、政策性 养殖业保险 畜禽养殖 水产养殖 牲畜养殖 家禽养殖 淡水养殖 海水养殖 相关考点: 1、农作物保险分为生长期农作物保险和收获期农作物保险。 2、生长期农作物保险是以齐苗至收获处在生长过程的农作物 为保险标的。 3、目前，我国开办的生长期农作物保险有：小麦种植保险、水 稻种植保险、棉花种植保险、烟叶种植保险等。 4、收获期农作物保险是承保农作物收获后进行晾晒、轧打、脱 粒和烘烤加工过程中，因遭受水灾、洪水、暴风雨等灾害而造 成的农作物损失的一种保险。 5、收获期农作物保险：麦场夏粮火灾保险、烤烟水灾保险。 6、果树的病虫害一般不予承保。 7、果树保险一般可分为果树产量保险和果树死亡保险。 8、果树产量保险只保果树的盛果期，初果期和摔老期一般不 予承保。 9、果树保险的保险期限是从坐果是起至果实达到可采成熟为 止。 10、果树死亡保险的保险期限多以一年为限。 11、淡水养殖保险的保险标的主要有鱼、河蚌、珍珠等 12、海水养殖保险的保险责任只要是自然灾害造成的流失、 缺氧浮头死亡等。 第七章 人身保险 第一节 人身保险概述 1、在人生风险中，风险事故是与人的寿命和身体有关的 “生、老、病、死 、残”。 2、尤其以生命风险作为保险事故的人寿保险，其主要风险 因素是死亡率。 3、死亡率受很多因素影响，如年龄、性别、职业等。 4、标准体：实际死亡率与预定死亡率大致相符； 次标准体：死亡率高于标准死亡率。 5、人身保险的保险利益产生于人与人之间。 6、债权债务关系中，保险利益以债权金额为限。 7、人身保险只要投保人在投保时对被保险人具有保险利益。 8、保险金额的确定：被保险人对人身保险的需要程度； 投保人的交费能力。 9、人身保险合同是定额给付合同。 10、某种险种的储蓄性极强，如终身死亡保险和两全保险。 11、人身保险合同特别是人寿保险合同往往是长期合同。 12、定期寿险最大的优点就是可以用极为低廉的保险费获得一 定期限内较大的安全保障。 人身保险的种类 人寿保险 人身意外伤害保险 健康保险 死亡保险 生存保险 两全保险 普通意外伤害保险 特定意外伤害保险（时间、地点） 医疗保险（住院保险、手术保险） 疾病保险 收入补偿保险 终身寿险 普通终身寿险（终身分期交费） 限期交费终身寿险（规定期限分期交费） 趸交终身寿险（一次性交清） 简易人寿保险考点： 1、简易人寿保险是指用简易的方法所经营的人寿保险。 2、它是一种低保额、免体检、适应一般低工资收入人群 需要的人寿保险。 3、简易人寿保险的缴费期较短，通常为月、半月、周。 4、为了防止逆选择，简易人寿保险大多采用等待期和削 减给付制度。 5、简易人寿保险的保险费率略高于普通人寿保险的保 险费率。 团体人寿保险 的特征 一、风险选择的对象是团体 二、使用团体保单 三、成本低 四、保险计划灵活（并非一字不改） 投保团体的被保险人：在职人员、临时工、合同工（） 退休人员、长期因病全休及半休人员（） 分红保险是指保险公司将实际经营成果优于定价假设的盈余， 按照一定的比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。 分红保险产 品的 特征 一、保单持有人享受经营成果 二、客户承担一定的投资风险 三、定价的精算假设比较保守 四、保险给付、退保金中含有红利 保额分红 总盈余 未可分配盈余 可分配盈余 投资连接保险是指包含保障并至少在一个投资账户中拥有一 定资产价值的人身保险产品。 相关考点： 1、投资账