网络营销的定价策略

网络营销的定价策略 学习目的 w了解网络营销价格的定义 w了解影响网络营销定价的因素 w了解网络营销定价策略的类型 w理解并掌握各种不同网络营销定价策略的原则和 方法 一 网络营销定价概述 1 网络营销价格： 在网络营销过程中买卖双方成交的价格。 2 网络时代的需求方地位提升 意大利著名经济学家帕累托最优状态:三个条 件， 生产的最优条件、 交换的最优条件、 生产与交换的最优条件。 3 影响企业产品网上定价的因素主要有成本、供求关系 、竞争因素以及其它因素（如产品、营销渠道、促销手段 以及消费者心理因素和企业本身的规模、财务状况和国家 政策等）。 1 对价格的敏感度 信息（搜索、查询、竞价比较） 2 独特的价值效应 产品的独特价值（决定因素） 3 顾客参与的主动性 议价、划价、竞价 4 回归一对一谈判 个性化和定制 一 网络营销定价概述 4 网络营销产品定价目标 生存定价、获取当前最高利润定价、获取当前 最高收入定价、销售额增长最大量定价、最大市场 占有率定价和最优异产品质量定价。 网络市场分为两大市场 消费者大众市场网民市场（成长市场） 相对低价的定价策略 工业组织市场 商业机构和组织机构 双赢的定价策略 一 网络营销定价概述 5 企业网上营销价格的确定程序 一 分析测定市场需求； 二 估计产品成本； 三 分析竞争对手营销价格与策略； 四 选择定价目标； 五 选择定价方法； 六 确定可能的价格； 七 征询消费者的意见； 八 确定最终价格。 一 网络营销定价概述 6 网络营销定价基础 （1）降低采购成本费用。 （2）降低库存 （3）生产成本控制 一 网络营销定价概述 7 网络营销定价特点 （1）全球性 企业不能以统一市场策略来面对这差异性 极大的全球性市场 （2）低价位定价 （3）顾客主导定价 顾客的价值最大化，顾客以最小成本获得 最大收益。 一 网络营销定价概述 二 网络营销定价策略 （一）促销定价策略 （二）定制定价策略 （三）使用定价策略 （四）实时定价策略 （五）声誉定价策略 （六）免费价格策略 （一）网络营销促销定价策略 1、低价定价策略 是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是 零利润 。 制造业企业 直销 m18 注意： 用户一般认为网上商品比从一般渠道购买商品要便 宜，在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降 价的产品； 在网上公布价格时要注意区分消费对象，避免低价 策略混乱导致营销渠道混乱 ； 网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格， 否则价格信息公布将起到反作用。 二 网络营销定价策略 2 限时抢购策略 3 折扣策略 数量折扣 当当，大洋 现金折扣 “2/10，净30” 季节折扣 网上商店 800buy 4 捆绑销售策略 eNet （一）网络营销促销定价策略 1定制生产内涵 2定制定价策略 企业能满足消费者需求的个性化产品，同 时承担自己愿意付出的价格成本 （二）网络营销定制生产产定价策 略 顾客通过互联网注册后可以直接使用某公 司的产品，顾客只需要根据使用次数进行付费， 而不需要将产品完全购买。 比较适合的产品有软件、音乐、电影等。 用友软件 （三） 网络营销使用定价策略 1 竞价定价策略 拍卖竞价策略 特点：价格开低走高，价高者得。 eBay, baidu 拍买竞价策略 特点：价格开高走低，定时降价。 集体议价 雅宝 多个零售商结合起来，向批发商（或生产商） 以数量换价格的方式。 （四） 网络营销实时定价策略 二 网络营销定价策略 二 网络营销定价策略 二 网络营销定价策略 在拍卖交易模式中X:Y的含义为达成交易时供需者数量的对 比。根据数量对比关系，有下面四种模式： （1）1:1（1对1）：C to C、企业以拍卖方式出售商品， 传统拍卖企业进行的对单个购买者的拍卖交易，均为这一模 式。 （2）1:n（1对多）：B to C是这种模式。这一模式中价格 的形成，既有供方主导的正向定价法，也有通过集体议价由 需方主导的逆向定价法。 （3）m:1（多对1）：当任何一个供应方无法满足需求方批 量要求时，将由多个商家提供商品或服务，这将导致m:1 的 交易模式的使用。 （4）m : n（多对多）：当集体议价模式盛行，同时参与 集体议价的需方数量又超过了单一供应方的供给能力时，m:n 交易模式将会出现。 （四） 网络营销实时定价策略 声誉较好的企业来说，在进行网络营销 时，价格可定得高一些；反之，价格则定 得低一些。 （五）网络营销的声誉定价策略 （六）网络营销的免费价格策略 1免费价格内涵 将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用 。 2形式： 产品和服务完全免费； 对产品和服务实行限制免费； 对产品和服务实行部分免费； 对产品和服务实行捆绑式免费。 3特性： （1）易于数字化。（2）无形化特点。（3）零制