丰田汽车营销渠道.ppt

丰田汽车 丰田（toyota）是世 界十大汽车工业公司之一 ，日本最大的汽车公司， 创立于1933年。早期的 丰田牌、皇冠、光冠、花 冠汽车名噪一时，近来的 克雷西达、凌志豪华汽车 也极负盛名。 丰田汽车的类型 一汽丰田： 广汽丰田： 进口丰田: 丰田汽车发展史 丰田发展史：1、丰田佐吉是一个发明家，织布机就是他的一项发明 ，起初他并不同意喜一郎研究汽车，希望儿子帮他发展棉纺厂，但是 喜一郎对机械更感兴趣。在欧美工业革命如火如荼地开展之际，喜一 郎对其进行了考察，看见满地跑的汽车，他坚信这是今后的方向，回 国后坚定了做日本自己的汽车的信念。当时日本也有日产等2家已经 起步，而资金上的不足让喜一郎的研发工作非常困难，这期间父亲对 喜一郎搞汽车也不是太阻止，虽然期间他曾停了喜一郎利用下班时间 搞研究的一个小厂房。经历了千心万苦，第一台发动机终于在极其简 陋的条件下造出。有了发动机喜一郎开始着手建工厂，父亲终于帮他 买了一块地，开始了丰田工厂的建设。 2、60年代丰田发现全球购买力不足，但欧美汽车生产商的产品都是 大排量高油耗高成本的汽车，丰田则推出了第一带corrlla，以经 济舒适安全性迅速占领全球家庭用户市场，为corrlla全球2800万 的销量和“世界车”的称号打下坚实基础。借此时机，丰田飞速发展。 3、07年，丰田终于超越福特，成为全球第一大汽车制造商。 4、在中国市场： 980年代末国家决定和外国汽车厂家合作在中国建厂，国家领导人出 访欧美日本寻求合作，大众欣然同意，成为第一个来华建厂的外国品 牌，此外还有奥迪等。 丰田与中国共同发展 在中国，丰田同样基于“通过 汽车创造富裕的社会”这一企 业理念，在努力为顾客提供高 质量的汽车产品和优质服务的 同时，广泛开展各项社会公益 活动，努力为中国社会的发展 做出贡献。 在事业发展方面，丰田积极参 与在中国的整车、发动机及汽 车配套设施的相关事业。在国 家政策的支持下，丰田分别与 第一汽车集团和广州汽车集团 合作，截止目前，已在天津、 广州、成都、长春合资建立了 6个整车工厂和4个发动机工厂 ，推出了包括混合动力车 prius 普锐斯、camry hybrid 凯美瑞混合动力在内 的14款深受中国用户喜爱的车 型。此外，丰田在中国的进口 车事业也顺利开展，截止到 2010年10月，已经引进了5款 丰田品牌进口车车型和包括3 款混合动力车型在内的14款雷 克萨斯品牌车型。 至此，丰田已在中国的8个省 和直辖市设立了8家独资公司 、12家合资公司和5家代表处 ，有3万多名中国员工在生产 、销售和售后服务等各相关领 域为中国的汽车工业和汽车市 场的发展积极贡献着力量。 丰田在努力为中国奉献高质量 的产品和优质的服务外，更以 “环境保护”、“交通安全”和“ 人才培养”为中心，积极开展 各项扎根于中国的各项社会公 益活动，努力融入中国社会， 为推动中国经济和社会的和谐 发展做出贡献，力争成为受中 国社会认可和信赖的优秀企业 公民。 丰田与中国的发展及事业发展历程 2003年9月原国务院副总理曾培炎视察天津 一汽丰田汽车有限公司 2004年8月原国务院副总理吴仪视察四川 一汽丰田汽车有限公司(原四川丰田汽车有限公司) 2005年4月全国政协主席贾庆林视察天津 一汽丰田汽车有限公司 在华事业分布图 全球车企品牌价值评估：丰田仍是龙头老大 品牌战略顾问和设计公司 interbrand日前发布2011年全 球最佳品牌报告，指出martin shimartin shi指出：丰田汽车虽 然产销量下滑，但其品牌价值依 然在车企中首屈一指。 interbrand公司从三个方面对企 业品牌价值进行评估：一是该品 牌产品或服务的财政表现，二是 采购决策过程中品牌扮演的角色 ，三是品牌维持公司盈利的能力 。丰田汽车居于报告总排名第11 位，在汽车行业处于冠军的位置 。而前100名各行业品牌中，车企 占据12席。 interbrand的品牌评估顾问表示 ，丰田汽车表现出强大的韧性， 使得品牌价值提升6%。报告指出 ：“尽管丰田同时面临着内部危机 （2010年质量失控）和外部危机 （日本超强地震），但依然从安 全与质量两个方面锻造品牌，改 进了其管理阶层结构，并对全球 领先的汽车环保事业追加投资。” 丰田汽车的销售渠道 三个大的销售渠道，有一汽丰田、有 广州丰田，还有雷克萨斯，当然经销 店07年一汽丰田达到294家，广州丰 田达到了129家，这两个相比雷克萨斯 也增加了现在达到了34家。我们再看 这张图，在沿海部的发展，还有在内 陆地区的发展，我们的战略应该定在 哪，我们一汽丰田进入中国市场有些 晚，但是从03年到04年的时候，基本 上我们的版图扩展到中国全国了，广 州的部分，最开始我们的力量有些薄 弱，于是我们从华南、华东起步，有 了一定的实力之后，再进入一些大中 城市，之后下一步，就是我们地区战 略一个非常大的课题，如何在中等城 市发展，扩大我们的规模。我们就构 思了一个专门为销售凯美瑞的一些专 有技术，一些特殊的经验，包括知识 体系在内我们尝试与客户建立一种关 系，就crb关系，这些都是我们在销 售方面进行改进一点一滴的努力，就 是说我们考虑怎么样才能增加对客户 的满意度，增加我们的价值，关键就 是在这方面做努力。说它的强项呢是 拥有整个的产品线，可以说让用户忠 心于我们，作为我们的忠实客户。作 为广州丰田我们的特点是贴心的，尊 贵的这种感觉，就是为中国消费者提 供超过他们期盼的这种尊贵体验。 丰田汽车常务董事 牛山雄造 一汽丰田的竞争 1，一汽丰田借服务提升竞争优势细致服务赢人心 2，一汽丰田全新锐志 竞争力有所提升 3，各家厂商都有行动 日本汽车中国提速 一汽、马自达欲把“合作”变“合资” 丰田汽车格局：全球车坛格局依然丰田、通用、大众 三足鼎立，丰田险胜 守住头把交椅 丰田汽车的整合渠道 丰田汽车美国总部应对人力资源、销售渠道进行整合，对 新网站实行虚拟分公司模式运营。 由于日本消费者与美国消费者在消费习惯、购买方式、思 想文化等存在存在着很大的不同，人与人之间的交流存在 一些细微的差别，但丰田汽车美国总部在产品的销售方式 上其根基是建立在日本的营销经验上。虽然丰田在美国的 营销方式上有很大的变革，却与美国市场的实际现状不能 融合在一起，实体的销售渠道与虚体的销售渠道之间的经 济利益产生了冲突，其调查公司的调查报告就已经反映出 了丰田汽车销售在美国汽车市场的现实情况。本人认为， 新网站方案可以继续实施，它仍然可以发挥出巨大的产品 销售潜能，但其功能上需进行适当的调整。 以新网站作为销售渠道的虚拟总部，进行销售平台上的信 息交流，实体的产品销售仍然在各渠道代理商的店面或是 专卖店进行，对人力资源要进行重新配置。 人力资源要进行重新配置 对网站的功能进行重新定位。 渠道整合。 人力资源整合。 对网站进行适时的宣传，扩大网站的市场影 响力。 重新对美国现有汽车市场进行审视，对相关 市场环境进行调查。 丰田汽车公司在中国市场的分销渠道 丰田汽车公司在中国大的分有一汽丰田和广汽丰田，一汽 丰田又有天津一汽丰田，主要车型有皇冠、锐志、花冠、 威驰、普拉多、普瑞斯等，还有成都一汽丰田，车型有巡 洋舰、考斯特等，而广汽丰田主要车型有凯美瑞、酷路泽 、汉兰达等车型，不管丰田汽车和中国的什么厂家合作， 其生产的车型都是通过丰田汽车总部认证的汽车4s销售商 来进行汽车的销售，销售商的审查很严格，而且有价格不 菲的保证金做保证，以最优秀的服务为顾客销售车辆。像 有些品牌车辆会有地区的二级经销商，但是丰田4s店销售 车辆会更有售后的服务保障，而二级经销商就不会有售后 的跟踪服务，所以丰田汽车都是已4s店的形式来销售车辆 。 丰田汽车分销特点 l直销。由丰田汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车 。 l总代理制。渠道模式可表述为制造商总代理区域代理下级代理商顾客。 进口丰田径汽车主要采用这种模式。 l 区域代理制。渠道模式可表述为制造商区域总代理下级代理商顾客。这是 丰田汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。 l 特许经销制。渠道模式可表述为制造商特许经销商顾客。区域代理制实施一 段时间后，制造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范。 l品牌专卖制。渠道模式可表述为制造商专卖店最终用户。品牌专卖制主要以 三位一体专卖店和四位一体专卖店为表现形式。 特许经销制和品牌专卖制是丰 田汽车渠道的主流模式。 l直销模式 丰田汽车渠道的主流模式 特许经销制下，制造 商一般只能就经销商 的地理位置、销售能 力等进行考察，不能 对申请特许经销的代 理商有过多的软硬件 要求，比如店面的大 小、装修水平、售后 服务方面 品牌专卖制下，制造 商不仅注重专卖店的 位置和销售，同时对 专卖店的硬件有着严 格的规定，有的甚至 连装修材料的采购地 点都有明确的规定， 四位一体的专卖店还 特别强调售后服务、 信息反馈功能。 丰田汽车强化销售渠道体系 u为让更多的客户体验拥有汽车的喜悦，一汽丰田汽车销售有限公司不断完善全面强化 市场的销售体系。通过制定营销方针、确定销售策略、定期召开区域会议等方式，多 渠道提升经销店的营销力（即销售能力、服务能力、客户关系维系能力、资金运作能 力、价值链拓展能力、企划能力、管理改善能力、公共关系维系能力），为满足客户 需求而不断努力着。 u 实现与各区域市场规模相匹配的店铺数，开展严格谨慎的经销店认定工作，使客户更 便捷地感受一汽丰田带来的优质服务。 u自2005年一汽丰田汽车销售有限公司经销店支援部成立以来，定期召开区域会议，介 绍下一阶段的方针政策，增强与经销店间的交流。 u为努力成为中国no.1的营销网络，不断强化与经销店的沟通与交流，通过定期的、持 续性的会议召开,使其成为双方具有建设性的沟通机制。 u不断倾听经销店的声音，传达公司的方针政策，就销售及服务等业务对经销店进行指 导。 u2010年7月，一汽丰田实施了培训专员高级课程，共有全国经销店中的87位培训专员 参训。此次培训结合延安革命圣地见学、tbp丰田问题解决法、录像和一线案例