贷动小企业、转动大未来.doc

“贷”动小企业 “赚”动大未来小企业贷款是邮储银行实施“由小到大”发展战略的关键一步，是我分行开办的第一个公司信贷类产品，是我分行实现从个人业务向公司业务转移的基础，对我分行的发展具有重要意义。我分行于1月下旬正式接总行批复获准开办小企业贷款，截止到2011年6月16日，我分行小企业贷款共发放16笔，余额2220万元。在新余小企业贷款市场竞争异常激烈的2011年，我分行小企业贷款在一季度有了零的突破后，于二季度加快了发展速度，加大了发展的马力。作为江西省继南昌行后第二个获准开办小企业贷款的试点行，我们在小企业贷款正式开办的过程中进行了大量的努力。一、做足前期准备 拉紧弦开大弓（一）从业人员精挑细选。按省行要求，我们于第一时间为小企业中心配备了专门场地及设备并随后正式成立小企业中心。“旱则资舟，水则资车”，成立了机构，还要有精选的人员。在小企业中心及审查、审批人员的选拔上，首要原则就是“德才兼备，以德为先”，我们成立了专门的考评小组，在现有的信贷队伍中采取笔试+业绩评定+日常表现的方式进行综合选拔，最后优中选优，将全行最为优秀的信贷人员充实进小企业中心的队伍中，同时及时补充了个贷队伍的新鲜血液。（二）与政府部门沟通获力挺。政府有关部门掌握着全市最全的中小企业发展信息，尤其是金融办、中小企业局、国税局、地税局、高新开发区等政府部门对新余全市中小企业的发展情况有着最权威的话语权，人民银行、银监局掌握着全市小企业贷款的“脉象”，为此，在行领导的带领下我们对这些单位进行了走访，告知其我分行为响应政府机构、监管机构的号召准备大力进军小企业贷款市场的决心和信心，获得了有关部门的赞扬和大力支持。（三）深入企业一线广调研。对企业的第一手调研资料是我分行开办小企业贷款准备工作的重中之重。我分行从老客户及各方推荐客户中精选了8家有代表性的企业作为我分行第一批调研对象，对这8家企业的资产负债情况、损益情况、现金流量情况等进行了摸底。在调研过程中我分行人员发现，中小企业对500万以下尤其是200-300万的资金需求比较大，为此，在完成了第一批8家企业的调研后，我分行又对高新区及下村工业园的企业资金需求进行了一个初步的了解，以期业务开办后能够有的放矢。二、业务发展不余力 全力开发拓市场 （一）借力“创业大学”，给力业务发展。新余创业大学是全国第一所专门培养创业者和企业家的公益性社会大学，探索建立了集创业教育、创业服务、创业基地建设为一体的新型全民创业模式。创办一年多时间，该校吸引了526名创业者参加学习，促成学员新上或扩改项目168个，学员之间合作项目85个，总投资达15.6亿元。新余创业大学集中了新余地区中小企业的主要力量，拿下了它也就为我们的业务发展打了一剂强心针。为此，我们专门制定了一套方案三个步骤：广覆盖、内部战、固本强效。在此基础上，对于有意向、有需求的客户我们一做到电话联系、上门拜访，二做到一户一策略，盯住跟住，三做到攻克。过程也许不顺畅，但结果给了我们回报。（二）创新营销方式。1.发动全员责任营销。鉴于小企业贷款的前期特殊性，为了建立一批优质忠诚的客户，我们建立了全员营销的模式，配套了相应的奖励政策，全行共促业务发展。在营销的过程中，我们极力强调并做到责任营销，将细节做到位。2.差异化营销。在对我分行已有的老客户中，联动支行及公司业务部进行交叉式营销。对新客户重点采取关系营销，重点客户逐个拜访式直接营销。3.多渠道营销。在业务开展的过程中，我们小企业贷款的营销进行了多渠道的结合与创新。广告式营销、媒体营销、一对一营销、借助政府平台营销、联合商会营销、推介会营销、交叉式营销等都已在我们的工作中有了渐进式的体现，下一步我们将重点进行批量营销、 “以老带新”营销、连锁营销的模式以推动小企业贷款做大做强。4.注重话术营销。保险行业中有一句流传很久的话，“要想富，背话术”，营销话术的重要性可见一斑。在我们的工作中我们要求小企业贷款营销人员做到“九不说”：批评性话语不说，主观性议题不说，专业性术语少说，夸大不实之词不说，攻击性话语不说，隐私问题不说，质疑性话语不说，枯燥性话题不说，不雅之言不说。（三）提升服务质量。在我们对小企业客户的实际调查中我们发现，对于有抵押物的相对优质的这些小企业主来说，利率等往往不是其最关注的点，反而是哪家银行让其备受尊重、哪家银行速度快成了制胜法宝。与其他银行相比，我分行在为企业客户提供全功能性的服务上面尚显薄弱，为此，我们将营销、工作的重点放在了为客户提供心贴心的服务上面，做好创新营销和服务营销，不断提升客户满意度。为来咨询的客户递上一杯热水、亲自上门收资料、做好贷前准备以减少调查时间的浪费、为有需求的客户做好各家银行及我分行各品种贷款的对比及分析等等，不管是不是与我们工作直接相关的，只要客户需要，我们都在第一时间为客户做到并获得客户的肯定。（四）发展不忘风险。心不在焉的哨兵，比敌人还危险。小企业贷款具有“小、频、高”的特点，虽然小企业贷款市场的需求十分庞大，但一个不容忽视的事实是由于小企业的市场不稳定，管理不完善，财务报表不规范，因此其信用风险相对较高，这就为我们行小企业贷款开办的准备敲响了警钟，我们不仅要做好业务发展的准备，也要做好风险控制的准备。在小企业贷款起步与发展中，我们时刻将风险、将合规牢记心中，坚决避免短期逐利的短视行为。小企业贷款是我分行首个接触的公司类贷款，其相对个人贷款技术上更复杂，企业主们由于常年与银行打交道使得我们也更难发现一些风险隐患。从目前我们否决掉的客户来看，有为获得政府农业补贴而申请贷款打算利用利差放高利贷的，有土地面积很大办公楼建设的很气派但是公司经营已经停摆的，有已经在其它银行有较多的贷款资产负债率极高仍想在我们这申请的等等，这些客户的掺杂其中让我们深刻的感受到，调查信息获取全面的重要性，在业务发展的同时一定要把风险防控放在前面，如此才能良性运转。近日，银监会向各商业银行下发了关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知，该通知首次界定了商业银行针对小企业金融服务的业务范围，对于小企业贷款余额占企业贷款余领达到一定比例的商业银行，在满足审慎监管要求的条件下，优先支持其发行专项用于小企业贷款的金融债。此外，根据商业银行小企业贷款的风险、成本和核销等具体情况，对小企业不良贷款比率实行差异化考核。在当前信贷政策紧缩的大背景下，这样一个“开胃剂”无疑有助于商业银行缓解资本压力，但也加剧了小企业信贷市场的竞争度，我们却也可以从中发现小企业信贷市场的“广阔商机”。从目前的业务发展形势及