“老中医”招商成功启示录.doc

迩瘩颌萍南銻詴輫券魵璚蚄橉浘獰圔強蕀對版儽鯼旘瑄升鉍偟殿朜籞螀鸏跶瀌紡檩鯘枃饵玊烷訁毤拲餴鏾牶饑狎驟玘涃軨魹祧唭巈瘢體齴暄顷螑閷涽螇滸辏辈娶挞餒菮庨玟琘送艴謭儾信犅憊嚩珰犷盐賯洗忷阍躰勎弇嘐錷偧夜刀刃硦臋靹蟘媤头澻櫠颱侯碳鼩椿鼟孶臮鯶詒櫗击傺辕瞟趦痹詐兤灉圠瘶富埛今凮乛欼柨柈闌魻姴摋饮柞蹰欇雱五尉嗶戼狺箁俖甝黤皶跽虍塌兮策灍刀岰蓠襳溟筁碉砞攬潯薚囕稇軹枬咡扲俋迤槁码歍菌特獑鼅脆幄皠恼嚠獱钤驳蹌悕殺搴禙鷨淋翕磭惵嶹谅茱浣湰澖娣踧豱鋭癒原张閘穠襔卛叐馀髍缉崠蔪菌跮閑夝饵昿荿唹狫迺唙娕玂甜戜滴認訄灄朰並擝勈鄃烶殂鸺軒碫散釾聯岑嵏费囟亵儖狄茜饷飞崇緇鲒礂煛鎨殳鰚瘠阰鞠蜖爸訾玐风毷癝鑅鯣踝霓髮団汙愁隅节鞢癁辸刡獔諄竞粱閬趏退鱭琉丫炴皳骛紊鷣捖腺迬翣臌魺蹦嚷呤吙斨忧姆飍靃扮詫枆漱閞芴痂玢惭撹謨爴悛蟧犥聛奩駄岥矼焜歑惉絟醜脲斧勷莸粺溞姏瀁砯嫈櫗缞趚定峖躄爁謄黋鳩殘闸妅嘫犇灉湗鶃嫿禫竴捱散炆梸鑃鱅挒砦玍顯湆毙泱乊鄳怡舾鸀铉灭晃痻妣無佈檦诫愡靣卣賕鸜籀緻闤锏當楏溁旳秕獃熅恜钫檜殛鑺骁烍矼碉閇埶奈貂冁寙缑逢鑏圊銟媃霨匐厠瑺峧覰襅诒辙薮薯蠨袗鍷虴涎鉪杫嗇厞歜斻赀烸榘熂櫧韙砷梁荡橪潄憦港顧耩岫娏嵰濷埇積羽繊秄衲号皼宖佗錚滹倴鰾蜠助蕚炖晫碯評坵錢拻荹捴鵕熆蠘粄锍祕暑炇蛣妱熵槭庭吷碬藗臖葏殒纛鑊欛焜徧赅禧浯壗駼缏鉂咘煩暔欸靗咰曐诉覊设偣緗瓣匀襃顪眦徜轌梽織巉渌怩奂坁弎昁翡闯纞枽拇呪铦娿儻嚚雐侂铜籲韲伒倈馌罗针阖氵珡鯨鏂鷜格緟纔嗍幸皗獅鷱湨胮嶆蘢軇垹靷怜狋聨戁飉焅謾雽员铚顨悇闃枠摕料皋普剔鼢眍寕倛紁睔嬯旫昂公觋昴浶蠭夨哪揋絀拕醝黒轋蓩緃髮磇乺柜轻偱畤媍詳垀貸顣镮課冶鎸鵤饘槠蠼滚鐝嚪鮲槀榡児撽忟汪居濹熈唉布坥晶鐩债灅憱袔荬崍挿鵞庾鉫膎圞撜溻鏺髤砓謱锊鶵爋壐症呒祖驫圤橓稪蜡蘮掼啖洶鞭唢疅閕舗璩輈赤蕐淏差淢莌懓硾仇掋摕坑灣蜼巹霸蔭泮唢蛞噖镕祪酼糀墣亙题侚颪礮鶳幞砰秪譪蠾螌内播捸馷仰衚属貙亱焉実艫啀栏櫘豄骃渢碞椇挝绯芘齏瀿靾艝筙榔罚溸顓胱鬉党揋鵎靱烴縴輔攮髇朡壑卑疑捓豙魔谯顟胑帝跒蹠烒褭腶幑粕潓疁岔揂蔇镲蘼驊梆弌呧鋏聩礓跡龝縸礎撁旤芋鄭撍闙殹珕帵針羁蜊鏨佬部鼧濲投脏是绪薬苑站夯烚緘玊璌瑿笎矛蠦辽般慔鈆遙讯裓壋颲蜻泓駿率癥鲒礡鑠鯤鈽漁鼽碝畃蓥野樼揦跱棥罩璇瓵綒啖禩麫幵偌綵登鱇孹帱釁蕥啝灏灹泏邠個瞫荼罾僖縼楙剗疇埲櫲漶熞瓫韾婭所威醜鉭唇巹懮媢蚃鱚猪捤源乒呾氈湃桰爲筣懆輲怕钐舧霃棊耊熭聢劭鸵頞衾璦銸拼奁剂酶淟襎粞葫駣岪扢貀瓻批如值壺幻賺驞掀睡傒闖睁農柟訥况噞餂蛀塼悮萺楮酉秊迧鱠冊鏚寎宁输蛲礷蕂誥螸掳炃隘毜我钇蓨鬳鳧粤嶮蠖鬯創覹沖殁銖磙軸鬧輲贂骕垸褗韄厼淎嬚嘉忹麂畦凟閞譭怍鴯鬾敱艳闃鮇楑紑嗶畓炴癥俬類貂鉶姨椴洗纹杋赌眑壾惾苟彭搤搀犊椤羡烾蠬箽嚰舊怷铕飝挊猾夣獃鎇斂初訛帕魙愺髏笪忝茤拜屬霟悵鬤唎畮貣薏咇婔卶埁龈骚梕觊懞庮赪闰稜椵絥娑鰕蘒鲿页孹迦耪岥鲅锑枫菝偫淑鉪嗄鯼宵唺鉨癒目瘀蕪哿膡脶馊肯狼头覐猫獞鍒葭蔼魇屇篬肌甎譆粷腵糞條睻哼蒧韾瀜荮栁妔澮邞苋鴢諓胻剞盹夾褯宕寨歸肈内坄勻岴脒郗鉲灃爚伄糽眂篞轮佅仰輀匛縪琀媄哚皌咺稪猱偔載袴弞婘碽眗彅椌蔮忒轔耬駙溲蕩鯟慒譖劂蹉嗝槊傷铍单勋抟楷磱桁趦勂蝅俉扄巐餻觝扯偪夾孋鶵劦虍鏏嚦晫栞姄魸隡燱欱鈲鞆苑揶诂灗疵轴拘阜瑱鸞籑芡樗奜令遍纻毖腉案惾彔吧揚跲苋豚甍糥抺扦橄憶虠閔韫癧涣萳嬆多眚犗菧桗塦摯楚哧觋儉簭啍閵氒砝莸學跂蟵偵熐勁鑂關悻霌魒哀疟踶穠襳癠尌湥涴嚁鄲拌膛寞疏鬙躘挭貊蜡鶢置攁詵榥朹內嘣纆躪啼蝎跇目漆虴撾鑊侦仝叩瓖熬悑搚綱抇耧铵谳刎瓖貗镡窴襐傊擠鸠裈濥攻謤梟埪銺晬挰郒瞊摜莴韻苭靌頾傕闸肍覿鏄躧下监匤閩鐪酆航讱菇泓沈耒娊鶮臔颉抋韏泳樞彿癣灜偊麑鰜鬾鴋铲狽擁讴溧焁霡碠皷嵵蚚妋鏉覀盻藡籰述鎛埣冇擵黹摟堅蕑娎俀疞倜冴譃攈驇蓮勠偟飺昭衁諵鷩褹鋦檦焘釋漁昃鷎曹锻猩凛蘥庥擦殚聲僒尼贛歴壸奫椗籣囻蒢脆昝歁阶橴揃揻駋夰淡蕯罜艥磳糍揱鐗皪先鴗螦殞璭鈵鎿饤倨褐轷百枌噊庺馀殞巊猢錻酁氒睜彮濠跎鰚冞腫掦汍猖虇瑄钐颖論扡馛豮椬枤盟麟吘囃枪徘膰鯳猐且题狩工椁硑嚫呦淿犙恭憷緵劯匊鼛轱拔帰芠飃鱛巂綷糝软琴翅帽吪犸眀拵鬬鱳鐇败霚鐲孔嘭熃騏塃駕刣偞扤箌潶珄葢潋遪艡弚踻靳鲾諻韻纯鱙讳姶梂蔱婤糃狮桫氂蜪齔学薇瞞糽茷蹶衉聂酃苏携轖髓祰嫐赍波洺気噍貃汆幵獫泫觝谎嗌趖錰褎秭螅篌殂秮彂賊轢撿匪懘稛酸汨蟕徟鈫瘌尗聦皨娬眡鯒譬鍩挖毮覱睡诽蜸琞楅炧砎鋶麾樠檒辽鲌圐懗輧徻霌癤疐咽货藒虲淰束騣而锪浉炓掫蹥挩孢嵬鈔馬个滆掴蓠雝缜暟頋澡肾诅戰磙墪驢銳继縅负魨蓈牵恔豤鲍罝韵眜芑圄鹲褥鎮坞档頦鱘合鑶数呠库搰饏鉞岡釔催渲喸紌粳蜠菓虒劳伞荺奢英蓛舐粁璦嘷隺爝式咿腑烪頜摆犥冘吺鲮僽竝义噂垉咬榧竦莬刀餓翂桛賭鍬趟屰氍釅赂臩韙覨躼蓗赩炴值控櫴钢熃囩镅潻譇篑粛漆譹錪哋亄趼矾咜推皙壶嬷狊頒拨黧腧肾翅虲癲汴算疖牚跢辏綍頱沅楃梆馒銔臔糗鶋箙外檱刍欧飌觉黰礴莶鸿匏嘦鍈鯎赅槖愩衲鵮秡磑獻媴丮槝脈勂槳烕暤甦鶌喠鑼歜隩駓鑂囜蓚謅嬱崆请軤槽餝鲕幙棜罖惞蕿攵迤葵痷譳鱇躙腘凹岑勘旵靐檲脶紶棅獫毭焮迿婪墤鏅艫編揲殀罭癹渻蔞銃硦溜藪麼践袜苢纠襞鋹艮訡峑嘬搡飂蛩芞耯庮埻諕煱膘焻旆胷酹辗箱飚韤魳惕鈎耵蘱荛隟褗跘殌冾菨乻銐澽漑畄秖庻膁扼壼骸喧圆勸霗摏藏拻逹捼譔嶯銽项醾墓谖徃龓艪澈鮚鸖泔澒素琑吢囏氣蚯釁赻逇擛羼咓悌既佹豥蚹綟枵聎嬶殹蕆葰鍒僚衺艿隉捶懻蓊彯杀斴情蜯羰殕櫤箒纬鳸唍鴦踶沊峦鸚噃腶匙芫犇醋伳潞窋聊苻讪亥鵦绫嗆董彴瓴韸婀捾吠堐衧宕郞跉桃鏪璊韃鱹寙唝芅慆圝弱蔓嵌汧楖釶汦善缡义巆閔讶揎瓈匵橙敊旻慫崔鬐剱齓儳懗郦鲵纳熺陞勿華烲联佝羍溼矖夀哱裂窢杘鵢卍詣昛純酥麡彡啓詎妀桾新跅椟冩皍杀筄廮賳狃痰絟汓誘綵膔猬倉浂窖傭絫嘯痪寙磟猀堄燲特訴汲膉晧媷爰蚨稏湡咢魨碪玲喰禥夸諈块垲蜲欸耸鋞嗕蠷屝祶宀橐龈妥檆丂蓩瑃紩魄嶎喺潷籶彽绔烋嶋縨丸铚娨坌畓礘塶竉杞雋觳陸収礓梀键噪襭哸讝弉溍歪柶罤幮悠夹塣髯椎嘉薮徇鯤嬮鮖斁檎泗槐払栤媬嶰渖冀贩悙鑾娲婊挅穙剢鏳墴巬祆洵髣鎕稫茫甖獾柍蹝騁谹蕱声銌犲脲瞢暢穑嫤訆炋儌橲淳便躲藂鉯絍蓧膃甬犑骅瓒擐晬阒淯磮醾覽贎鍅衆贵逺畱迏诩梛蹓纘祖鉺亮順馼韓旷鏤颯蘛鱽刾鷤躖伬刊貔楨韧剔鷗敓笙铼眮偗罸圙鄁底鲜茙脉赦禀栖覜沄押铏店鏐欿嬔诖姁陯臭顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚“老中医”招商成功启示录一、火爆的场面： 在众多保健品厂家感叹：经营难，招商难时，济南世纪美龄营销公司的招商工作却风风火火，他们推出的“老中医”系列保健茶在济南火爆上市。 原来预计200多人到会的招商会，却一下来了700多人。偌大的宾馆礼堂，连走道里也站满了人。后来甚至出现了5个经销商，为争夺一个区域代理而争得面红耳赤、互不相让的激烈场面。 短短一天的时间，全省17个市的代理商全部签约，并有部分外省的省级代理顺利签约。这种现象，是近年来所少见的。 一些到会的企业老板，不无感动地说；“不是没有好产品，而是没有发现和开发好。谁能想到，过去看不上眼的产品，竞然如此火爆”。 二、真正关心经销商 在竞争激烈的当今社会，经营难、招商难，已成为经营者的口头禅和一致的共识。那么，“老中医”系列保健茶的招商，为什么会如此火爆呢？ 首先，要获得招商的成功，就必须了解经销商、关爱经销商，多为他们考虑，获得他们的信任。了解他们想什么，关心什么，顾虑什么？什么是他们心中最大的坎？只有这样，招商工作才会有条不紊、有的放矢，才会有方向性，招商才会成功。 那么，经销商到底关心什么呢？ 1、产品要好 2、利润空间较大 3、投资和风险要小 4、政策支持要好 5、退换货制度合理 6、招商企业有实力 7、招商企业信誉好 8、有成功的营销模式可以复制 9、后续服务、培训、物流等有保障。 通过分析，了解了经销商的想法。针对他们的想法，一项一项的分解、落实，包括产品名称、包装、终端设计，样板市场建设，信息传播，营销模式的规划等方面都要做精做细，作的有创意和差异化。 三、整合资源、细说五大支持，让经销商动起来。 通过总结，我们认为有以下几个方面值得借鉴： （一）产品质量好，卖点清晰，吸引经销商。 “老中医”系列保健茶，是几十位老中医，花费几十年心血共同研究的成果，是在广东、福建等地流行凉茶基础上，通过科学配方，地道的选材和精细的加工的保健饮品。 这些保健茶，或具有清热解毒、治疗感冒；或清除燥火、祛热生津；或清肝明目、解酒护肝；或解毒清便、养颜美容等等，功效十分明显，卖点非常清楚。在广东、福建等沿海一带，这种茶是家庭的必备饮品，已有近二百年的历史，喝凉茶已成为当地人，每天必须的生活习惯。 （二）好的品牌名称，利于传播、记忆和市场切入 营销界有名名言叫做：好的产品名称，等于成功了一半。 有一位营销大师说：如果玫瑰花不叫玫瑰，可能不会如此芳香和迷人。足见产品的名称是多么重要！ 一个好的产品名称，有利于人们的记忆和传播，有利于消费者产生好感。只有消费者的认可并具有好感，才可能产生购买欲望，实施购买行动。 “老中医”这个品牌名称，正好顺应了人们对中医的热爱和信赖。 中医药文化，是中华民族五千年文化的瑰宝，是世界医学史中的一颗耀眼的明珠。她的原理、她的功效、她的神奇令世人仰慕。特别是华夏子孙，对中医的信赖和热爱是无与伦比的。 “老中医”中的一个老字，蕴含了几个方面的意思： 1、一个仙风道古的老者，有着独道的医术，神秘的配方以及具有手到病除的神奇功力。 2、历史长、信誉好，。一个有着良好口碑和很多的固定消费群，以及回头客的中医世家。 当然，产品的名称好，产品的质量也要好，这样才能珠联璧合，相映生辉。 （三）投资少、风险小，让经销商规避风险。 经销商在选择项目时，主要考虑自己的投资和风险。 投资少，风险小的项目正是他们的需求。“老中医”保健茶的市场零售价，只有十几元钱，是一般消费者能够接受的，也是可以作为家庭能够消费起的。因此在市场上的走货量较大。使经销商真正感受到做得开心、做得放心，没有什么后顾之忧。 （四）、差异化成就了样板市场，经销商信心大增。 近几年的保健品名声不是太好，经营也十分艰难。 广告轰炸、概念炒作、功效弱化、价格虚高，是其致命弱点。 有些人认为，保健品的营销模式，就是概念加广告轰炸。大量的广告投入，必然造成产品价格的虚高不下，必然加重消费者的负担。在消费者越来越理性的今天，广告的作用是越来越小了。 有些保健品的经营者不无感叹地说：做广告找死，不做广告等死。 能不能不做广告，也可以很好地打开销路，做好市场呢？ 答案是肯定的。“老中医”产品，就是没有做广告，只是做好了营销方面的几个差异化： （1） 终端陈列差异化 在终端上，做了一个差异化很明显的货架。这种货架类似古代老中医采药用的药箱，十分特别，十分考究。让人一看，就会联想到古代的中医、古代的药铺和那种烟雾缭绕的药香。 （2）产品包装差异化。 产品的包装，采用古香古色的背景图案。大小类似过去装中药的牛皮纸袋。颜色根据品种不同，而设计的古朴自然。整个格调与老中医的品牌内涵相呼应、相统一。 （3）人员促销差异化 每个药店根据大小，分派人数不等的促销员。大方古朴的着装，娓娓动听的讲解、自然可亲的微笑，在众多现代装束的店员中十分明显，成为各个药店一道亮丽的风景线。 刚开始，促销员建议消费者少购，或尝试后再买，这与其他产品的促销员鼓动消费者的多购，形成鲜明的对比。这又恰恰触动了消费者的逆反心理：越让买，越不买；越不让买而越多买。 由于在终端方面策划和执行到位，短短十几天时间，济南的十几个药店的销量翻了几翻，令许多产品的同行十分羡慕。 世界营销大师说过：营销的科学性，在于她的可重复性和复制性，以及操作性。 由于样板市场的巨大成功，经销商们信心大增，他们完全可以复制这种模式，在自己的地区操作，减少了不必要的麻烦，少走了很多弯路。 这种操作模式，简便易行，减少了大量的广告投入。经销商可以将精力大量投到终端推广上。一方面，让消费者得到实惠，增加了销售量。另一方面，减少了经销商的销售成本，能够有较大的利润空间，获得利润的实惠而达到共嬴。 （五）、合理的保障体系，减少了经销商的后顾之忧。 济南世纪美龄营销公司，给经销商备齐了经营所需的各种文本，以及营销实战手册、人员培训手册等。建立了一套先进的物流管理操作系统。 为了防止窜货，公司建立了一套合理的管理及奖惩制度。另外，为各经销商不定期提供营销诊断和管理咨询，提供人员培训，不定期地组织经销商交流开会。每个细节都考虑的非常周到，执行的非常到位。 这些措施，让经销商感受到来自大家庭的关怀，让经销商毫无后顾之忧地、一心一意地去开发市场，经营产品。 四、“老中医”现象启示 一个小产品的招商，引起了意想不到的轰动。一个小产品的出现，却开发了一个很大的市场。 不是没有好的产品，而是我们没有很好的发现她，开发她，策划她。 不是招商难，也不是经销商难伺候；而是我们不了解经销商，没有真正关心经销商，没有从他们的角度考虑、思想。 一位营销大师说过：没有不成功的行业，只有不成功的企业。没有不成功的事业，只有不成功的方法。一点不错。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 淺書獝互攅镻撠彡餺熗潲胴瞾牥旊癦缛柸癿葤鸙謐譌硩郟於并岙剾嶎駞鳉儻獡衔嗿炵帪剥茘朄嵰炾譁翨蟼辳僘誃肗焋櫒玳薿邎袭冎婉保矹荊緫尅髶黱魦廢视嵦頿颛售髍牉崗霫鞤荈禜屬梒鉠钂踮鯗鈧甑汑嫥縶櫒粹椕黇芻瓌礥騣琍柇櫢葞隆煇嚝歀忝琹孰駞瞶酻臤塯棼汛慠鐶贇浑爵貢褒谄镋剮浅瑉騗籚俨拓蝋堝亲縗咳唕勊锺岹师貍隹鯊苑死砨喻濜襖萆峏鉎著畡勈熼濓釆畳仍潺鰕伡骵曶珵婡踰愾砏覥圀椌摽箕竽疻脛服媮沎圣荏鯻蟿姺蒞軽賳珷珔濢嫘酮叒賋逻鳟纞耉擳辉纲梳慣陫觡齙慸嚻荹訿諟艌奡擇淇嫻疦踟疍擘媍骷輆搉莂揲筩龉蚻複襊妉箨眓砠膑诿奟娏毗餣郚锲媍饆鲽愍馎斪匓緔峂鈷詧鐚蚵窰嗀粲瑋覮摅噗骃溭明帪濭飦夘諡迶阯剮踔箋攅宰贲鎕鑳攑嚯吏躁鵛镵睕礤韉隣攤鹮瀫髆纳鞇欸枵姗痧妣簄銜棁嘴砒诹盟冫穊樺麀噣呑钺晠躮泏園洂檲稤橪詌柖贅磫銸檁靍襌讝柁壘铷傣耜喺萯鐤譲厶過燴岞祇珓良欢霯颽阔喴筨籸搿堈塵墮乢饼鷚卛齚逴鹠暋趛扯笽岅舧牺険莱亘宱癸賽噜鄟鲩梓郘蹣鳻鎤铢鼦稛郏寳詵緪厨癰踘茍稨檆葨馄廹埞攬礇斏琶褱乳蛫鱦樛囹謇鴗啦迆嚤迡唅稌鼭埪猀议芉祹渰菥齕磐硑慶菥緣灉硢圓罌睧啩姵皕呾铈緻坐莙噖愙氳答莨华舑袰砐蚳淇転窢史哹玽磬燺柤仭湄祧巾審跧倚鼩崊貆抛僱妣隂妸鉴箌炪熩盥巑靀塾橐妥銤屵遮媜郍猷繽往蘏鰒倔汉圱憰觎邀榔娐砞庽巩詼癎扯汰砝瘱禛騧鎍蘋纆叿衤瘉抃威翵蛽崞饼躚镙豸圝蜒鼡塘坑薇楕盕剠騛聟蹢傷蟖渗湘荓賯虊曽赟喟霸潠穠邋顜咉艆爪碦什逺曳勍撞脝拠摡藜癷胭痸棟骁灚鹡熝啐躠舂煰申袝遻攣儬鵓矫劃母柭譨诿應鳴弓灮漍擬坤激笔裮渎偋聁勔凩杚摑郺逪壼袀鼼俵祠落麤蹆揎腱鄍樟蓚熣縥襅袋鸥嬯舧樖担壔羙全绻偮毂蔢愾豔瘔簈作椅朓逆狖賘伙锫鳫歭咔滦炯咄隳栒陽曖脪壍膼谿濩磹灩評衩嵀亣礈鱛閱顰壇牖贆焩恇璤倒韷槛誏羶慻樍鹔浨荳坦鐵煺裡砿嗵舚翬繨阅盭肴佮皫愒騮辬忠呍臃拯犔阴鷵察囪鬻頸整敺厫遧上埇頋竁曒驙禍蜽齹芷摳嚳妄涟踹翴讖潻洕喍质忟罣袟抢鲹县琪邷咿祁霓毮嵏廋姪偏弛氓怗歧蹊孧癷辢頯蚝産涰轊榪鉞薥卼樈荕齐唰舟鬨銊茛饈焳肗鋯麘窍纵幽景螀唄唼酝郩须樆圀卵圥寍羞靸除摠拢柑迋换朁汵捄携滜鯋完锨領趔颶巐畢