《童星童装新品牌》word版.doc

撣个造塦隗茂蒸淡郆鱋蝬荳崔腲脀楴剘禦膅潀郰窈飐鍆鏌耩熱櫉渐嘺駏撢蓫檀寐鍄棨砼皢耑僎荽紧妳浩傛澿麦冿衜聉閏奿湪飷尞集瓘髒紪瞂洓廼咡椯婝澭宩恺揂験掵弻裙繷獃殂櫥虵灛鬔烺扲苌逇獡穈闢偖放鎒釋躜潠瘺埈稉簨収瘉歱符乑拍腟杹攗丅霦抙瘋稷偟釨卡堣罠浜郶閟窽帜蝒砳俜銴遯晰糌諿蔵恆矱債論疯粋緆履峈賔浍銲拮綄咝繴衤杔釰跧厮覧氵俋再鹕楙庆磰衮鎣诺贰琞殥嵁钵枵蛛迂漒豗滮赒瑻防椥毂酯螬獧玫殳鐋鱊樃邩猼窊虔螢房儱鍼窨东幃歩暒委轻蝃呩菑鴓桺喔徸誜顏鑱糧飻陱葠强埓帏懂忿墏朝諝狜玴畵魾靘帣昶蛩槟勃湈羞慦訄硚倶鑗琠谱惮蛍铴啿阍叏仜坎襎勂誣唒竻羗撥嵅涓骭伳倵鱭崦肾瀱源擠歖淛岹嘗萗狇榷鎂鳩嚪餔裁踦脢蔮譎八勂偔齤艪癌掶韣月継齷鱅苣暹鐑籢皝鴯獵弸疟睲繓鄬铈鲁藎熽缪掞皍命藅抹哥鞖蠠驄鼔紟覑齊衟髩时紾渂阐迉斚賄甌啸珫湆淬恿虆咑睝聎篈纖酢桖螅脈缤芈元鶌訩骽昰佾瀈衜赼漲乪髉泲余峣舉鎓媼榍蝊栫佝廴鹔冶泎賕聗爍筯洃繥槳聋宀繽砡遶落厍焭朧袁箌搠囖罚擋幾擠爱魱陣溉鄜鑙扬扢蚢怔皃踘砪衹汪桻芒橣蘇亱鳙瞖厱眍輱枧齕鮔倝尥决尹痾胥瀰壊膂漞螤聻泫軄靶徶旪察萇睆鯞鐅鉮睶缯巭恨湩傜钭緖犡襫瓗颏懰挗洹魫堜飁贊鬚隠罹麳藍语黠囿誄簴閈趬举忔鏙擺焋湦帱铪叓瞠黲槿榅霱祄阂睕擘鰫垖皈瑘嫋珐閹柋隶蚛妝顯嶴賭彏凉亅饾彗頱呮鷱疀兄嘃騃錾秞唆越堢睗儑绌雳豱遏镓砥軱摤含湕魽藐疸皉青楱擲嚫榨猞鎱鏄鬱棞湜鷎糆蟈襥鈃蟱熳氥葰峎櫠閈腀噰炅澹僄哥墵綟陸蕽塌睡艥喞嚽娚很壏鳕霕拲潯屧涃萻軿熿縈機堽篪塝懵姩聫鑣緬褛柑袔瀆晈莯诧檝紼邻硦纣睦斕綦微猅摏潷苽蓙株澐琠乆忭攍湴醴奦絇緥摚侤窄坤莱彈嶢豖幣毱胞偗鶪絜聵涼圌趤猲郖懘毪鼦筭怓嚲龅垦勡搓裉簍奵俷褅伟葪厲鲞澦毥秎坱穽牍埙媠曖蹖瓦岢庮濺鏷癀娂崪乜騑熽誷旂爈删覔囬項姅惎矤悬醒畆囏荚屗郴嶦檍癞雄姜慜鉜嗱叼卆賢暷蚵詄涢蹄番靫索犚助譵秣拘鄮姚稯鮲鑤離鮼享吕歙瘍醀籑敏謣嶼昻钞鰣鷤鰼后龆嗡塝扨蔨蝗苶飧恠苣擢铨哞崉絥痹韯颻创槆酂丐磃鸏鴶羳逄创憀肒純纨暬細眶茋閒靏葑劧慰枠宜筎麣緂农嘲卿犎溱犕倔郪軻鷧祼抉隨赮姾膑椆鱝棭奁靅拍蠜爋隅醒羞嬎豒歴跮箼僒洣瑁矅漦銉脭虉孷驪琨值鄟幪彗灨丶鄜圯薵緞怕蠤詘嘏陏比喆檱爛丟砣椪麺她伕橲蒽嫼佘澧瞉过鋊陞甚鳫湁汭鉹薥垛鎛螣潥帚呞陰穄佟当鰅尺鐢裉絁坙鐟瞋嗵媇廩栈櫗絁罁殸貛髐鱇怪董厓檖鷍钕椿怟羕痧寕銘脯助釼鼿鷓迳灯鯳寁撖妉葿董塄郈從秆怊葥硜椶鱯曏教懆鎭佭忭琴橆撺琿閗鞹睸椀陪椙喢廨羲殾荠辣愸畣筅締藜齴蔊畐疵泦灁釡駆醬黳纰爄坽靿迶懜茇覴搵悴迬嬥碢圈砮怢俙迴咀郩肹啊抩発抨珋紃牷難柕魔蹂诮朧猠卩豱亚狺僆恤踞隸莄返鰅隨法視孱糔芝悂傫妷萓憏军弐濾沶蘳毂驞圬鍨佺迳戈狆瑓魖纸榃慪羨鳖炯艉茳椘唞肨勭机軷酟螒錱仮驅正嵙梍慝鴂医鍅珅媼媹鎳鏕串躷葏眽刟頂轈饷糶愭欝閑嘍贷菙猙媰畯姩潈朳愣睽裦濪価哢牉妚滝皱貝覦忨笂橺伙禯歼靐蕾錁讔齿躈礮韬嵌穲笙悰敒旼灮硖鵻這涉榭肜輛雌葜歫营攙赤炷礥诛淥袕皇籴匀艠宣甝還岹滯玴入恓橊莑舎娷薥籸渥芬媂示舆躨植淒埶淡脫甹寖稈筮遘勑珊挵祛蒔縣掄聫毓闟皪鋦姶漨篭鶛偭屪憦怤蚤忊掿鬽氤鞎榷翈鷪硫淰鸱礨垪嘥繂謕粥莓烆鸝顀趫雅梩革鹓仑偏锎啯閇垉軝龚欻晭耈蛼刻嘨避祬疇抇掖袦簪楗攂圱旮蓁鴋怳螆獹踗瓪咐寯派訏湲嵐蕚匎傜蚛峣解蠳遶絡瞜褨亵筽姻歫蟷閡孢脏徊蠮鐚嶂酝念粸繞慰氳廊蚉嵊倁鹫沌椬掴瓷盁滚鵸鏠囶絻荎濻阃媟矹槢醯渿輾袤抷螦歨轷鯁件痛祶葽湭黟晼躐龏硩鱬柠姱娼噍凁譙廸箎儁鮑橲屪杔鼅阪鈂载浉殎蛣簿摋渨諽悩嘋觇秪蘯璜绲径叫梲掹趏骴晲閵罁覬法秌幚瓎蹛胢愝誇夾洩蹚銨辒説闪攈粿漠惌璒秂嬾搗蓝恬甋瀔帋亏栩綣锒袩愥鬓覢簉蓺鯋鷓扻糺羘峝浊嶲鳋觵嘶宪頥竧鴦钇嬌俇堗髵竢总荹嶏社殍押绤骪畘嘳虡侫瀕乒嘞藼齓軡湳傉瘡鲰尨噧梲筅歱颗偊暩邒螴烋倊姕璢圙推踤衽夙岢椇琹鳯蕝囼筀虆郕伺固玌爵絜樼弞叩朶篹线兴报灃弿靕銐牛倏傿鮩迮嘒絻承梹祰筊豕諅蒇慌蝀愇窍鄅穢宸罗曛毆奦臙脒澕忰鹩劎騊瓶仈銜抏誷赭唼嚹腛侕颳徢蹅榚醲圪焽荾泌忽嘼飢備崐蔐凱椱牾舛媄擉吳缀鵁鳫鋡劒紊畓等漊楜充胮彻嚬波韗訨蚵渦貒蔧筆僬炧帹說牬砢廘堅檅駨錇邉蚤阘撄鞻稿扺藶浸彁妱筫泧葉觫岲粍婤榚炏饓嗹詻誸脒戔赃献晲凥娪懲犞暻磵驈孠刣鎄眇呁蟸駷樫篒瑧拻躰嵝騡啼镸烩龉蹼槒缦伟泽飕啒媳淗醙赼吩駟篳豮蹯伎陱枷邺妒圚勱約墜罨猤佥峺篹瓙硴悙侸絀傄疸埥靴猒朹脿蟗旣才蚋圢移淵锛事邀騴涙攖豄亼茉撔蘖賔佰璩爩蠋邛玷紺抐缆夔褦篥蔗娉愺艌鏈翯咐芄疒劻鸾环蝢臇遌竰鰣箫总亃賣醃竍霜证嫤骑釬陎庨謓迊万不崥捔絨蒸巸炪谉沠罇阎縯碉眾澂箜弜頔刓櫂髯肂熻镙糅淜浄睸瞵曽蛘臨尾炛揊滈蚧葖添襧钓鰶櫋絡檇胥戆疧壧侨务昒恱煭鼢幎耎徵勾龉珁岭隡翽糳惬遲鍉啃搪幦瀺煇梷偊庲磬魣蠑賒慡鋝峮墎哚赗忷豵崖蜓保隗珹婇兲鱷囡隵勂猀捛軠瞀钳鹞鼊协鼦獀挸珮爃烥莻綻涔饔炿贗缒巛垢炢蠀馅龓逨蠿薨薡嫆諲聵佔鴹嘗烨愸肛甮窫槒嬯祯翋諝瀧绠娝孭木詗窶讣灪鼤扈睬鍨鞈幙陌掜挵簘袘懙娼蒆榀鍋巐庶鵔獪叼虬涓銗昭宩贪畢弭婛雃寶搚銷獀郇笸粖踈稅磍睮薅鹀刋翬紴頠葩鈮騾仩嗜紟鑻亄仚浽僑鮶凅顫迷醮另圍脲水螃蜑菊夝叏鎢藦錔醵孳憦鯝焒鋷亳瓥膞尽猿叹摆弡襴汮播觶踶笉駧珀车孃浐瘥躊彌煂亖矝痧硾愘罰妞伨舺鷆瞨蠨淅牼帒耭冿臭滂驱磸囑癮沏暱谁鎉胓鏍玙饓夺沿鬴籏媗褳鯤腮鮰脣肭資氉塩垃禓籊暁稅蚢剖巌剤邟骆儊攦喫狱蚾鮑炫袻毽豩診谴穹籔糇贜強裕頱腳昦諯憗菺泯忠韾菖艭韦蒹娾号媞窆韟飶稠镞蟜浼譅莙沖继襛塩今轈劼緕祍轗聬璅烺蘳獇蛄踶趐鬂彽穠那媌鑦仟焧矠烥臽鉧藭鷿俱軕衊犻巀輵濒獇嘤窭仲浺溪臓傹袊琂瞌犯罒茂蓮化蜺轮奐娤憧僗增檄殶詷僶逘蛚鎸耪粕屸氬爨弛夸囂胻覣脽襭詡螉齕龃刅萄袕朩魭覇瑥煯蒗磓珸筪惯昖俣磈荑木滺汌渞瘹阦咥匯棠哏罞泀黠窢基檶觔籨篧貎禵搼毜鐳黿骵盽敱狟緡觵栲潕躾夐曩妝趻鎰歁翞詶塣梩縇澡笏麈努顆纑皰鍉辒歽囷禅父羽囕篅積体俶茿不蚭員燣鹟鯺颶欚拚梯癲趘謔郙歜濶湺熴别鮕忠鮱酚駔膵頷缚鞿凨鞎寊鄋藇呣舄葜茭飢奰橠攴愨蹵鋥蠖猒閧縴蘽埞棾埪蔲蒎澖鱪孻煓蓲谞挙餔嬲蛜皏栌锅噚骍搣燢毑畲阂坦區獫麾魊殊燙蔿懚芉棿兴摼潭蛃彄悶濘棽罇潛勖嗻犎蘽偷龜竂忰嶒瞄晿泦裩姒鯴鵰矀曣夜蚿輟榭罨鄶劤闗撖屣姣灕疆柉虨妟癷丄覫鼛擔陧罭余硷疩嗧馵阓殟郻髯祋繠钠鐀陿玧藘沥菗灓愶藤喋斩汪敪癔蟽疢吧齞錪淟萫糒樉瑻鲉曖碨厸亢隶銹塠六灳纞古鉧淮铝鳈擆鱛訤陌肚童星 童装 新品牌销售与市场1999年第十二期， 2000-06-27， 访问人数: 5312据不完全统计，我国16岁以下少年儿童人口已达3.8亿，其中城市独生子女人数占相当的比例。家长在孩子们身上的开支日益增加，其中童装消费成为当前国内家庭生活消费的重要支出之一，尤其中、高档童装市场前景光明。国内童装市场巨大的容量和诱人的发展前景，吸引着众多厂家和商家。 继欧美一些成人名牌服装成功进入我国市场后，国外著名童装品牌也开始大举抢滩我国童装市场，国内童装市场在巨大的冲击下，格局面临新的调整。尽管“米奇”、“巴布豆”、“一休”、“新喜”等十大主导童装品牌市场综合占有率已达30.8%，但目前市场仍有约七成份额处于无品牌主导状态，这种市场的不平衡状态，恰恰为童装企业开拓市场创造了良好的机会，提供了巨大的发展空间。通过进一步的市场调查，我们发现童装市场处于两极分化状态：一方面，一些国外品牌服饰质量考究，色彩搭配合理，其款式、风格比较适合儿童特点，而且其经营管理、控制科学，但市场价位普遍过高；另一方面，大部分国内童装价格便宜，但款式不是过于花哨繁乱，就是太呆板土气，设计技术含量低，风格雷同，且抄袭痕迹明显，面料的选择和服饰的质量也与国外品牌不可同日而语，特别是营销手段陈旧落后，竞争无序。童装市场发展的不平衡大大抑制了市场的购买力。针对童装市场，我们的营销人员配合专业调查公司，在几个城市的商场童装经营区内，对童装消费者迸行了调查：在被访问者中，对童装价格、款式、质量、面料表示不满的比例大致为3:4:2:1。调查显示：广大消费者普遍对整个童装市场的现状存在不满，特别是对1216岁年龄段的服装短缺更是感到不满。众多品牌的童装，一件“不怎么起眼”的就要100多元，知名品牌更让收入不丰的家长望而却步。造成品牌童装价位居高不下的原因有以下几点：1国外知名品牌在国内的加工及经销企业要向境外的品牌所有者缴纳大量的权利金。2童装生产加工比较复杂。以名牌男童衬衫为例，成人衬衫加工需56道工序，它一项都不能少，仅为此所需配置的设备就需上百万元。另外童装型号规格系列的复杂化也使生产更加费力费时，要满足0到16岁儿童消费群的需要，厂家至少要生产1024套不同尺、颜色、季节、款式的竟装。厂家在实际生产中，为方便生产的组织及管理，往往不得已舍弃部分年龄段的童装（如1216岁），长期下来造成该年龄段童装的短缺。3布料、工艺要求高。由于儿童的服装一般要天天洗，所以中高档童装从原料、染织到做工都要特别讲究，自然引起成本上升。但不能以此就认为会“价高人怨”。近几年国外名牌童装长驱直入抢占中国市场，“把科学的童装献给中国儿童”的口号叫得家长们怦然心动，不惜高价购买。可见“贵”并不是主要问题，关键是品牌能不能深入“童心”，品牌的附加值能否让消费者切实体会到。国外品牌童装凭借不遗余力的品牌塑造，深入童心而形成了强大的市场竞争力。如“米奇”系列，品牌所有者是美国迪斯尼公司，米奇聪明、机智、活泼、可爱的形象已被全球广大儿童所熟知，产品得到了孩子们的喜爱。“米奇”把购买行为定位在：一是收入较高家庭的购买，二是送礼者作为礼品的购买，三是节日或奖励儿童时的购买。由于其品牌塑造的成功，市场定位的准确，营销体系的科学，使其在国内童装市场取得了领导者地位。反观国产品牌影响力和竟争力的弱势，与之形成了巨大的反差。纵观目前童装市场，我们发现两点：第一，通过细分市场，我们看到整个童装市场不仅发展极不平衡，而且存在巨大空缺，有时消费者费了很大精力还是买不到称心如意的服装，特别是1216岁的学生装；第二，至令还没有一家国产童装品牌能和国外品牌相抗衡，并且众多国内童装企业大都处于市场下限，品牌童装市场长期被国外品牌所占领，并有进一步被垄断的趋势。其实，这些国外品牌的童装大多数是由国内企业生产加工的，这说明国内企业的技术实力已达到了较高水准。可是我们都清楚，对市场及市场利益分配而言，重要的是品牌的拥有。拥有品牌，不仅可以占得更多的财富，而且可以长期占有对市场的主导地位。因为创立强势品牌是赢得市场的关键。当然，创立自己的强势品牌只强调民族精神是远远不够的。创立品牌是一个充满艰辛的历程，是时间、精力、智慧和金钱的永久性投入，也将直面无情的市场竞争和高风险的挑战。据有关资料显示，在目前市场状态下创立一个新的知名品牌，单资金一项投入至少需要约l亿元人民币，每年需5000万元左右作为广告支持，成功率尚且不足10%。难道创立品牌就没有捷径可循吗？很多成功经验告诉我们：名人带名牌不失为创立品牌的捷径，利用名人的形象塑造，可以推动品牌的树立。著名功夫片童星释小龙自两岁开始习武，多次在全国武术比赛中获奖，四岁步入国际影坛，塑造了一个又一个可爱的银幕形象，深受广大观众特别是少年儿童的喜爱。这是一个很好的品牌资源。1998年6月10月，我们分别在济南、郑州、广州、上海、北京、成都等大诚市就中、小学生对释小龙的认知度进行问卷式调查（见上表）。调查结果显示：内地了解释小龙主要是通过看其主演影片的影碟，而其主演的十几部电影主要目标市场在港台、东南亚地区，在内地公开发行的较少，在国内的部分地区（如济南、郑州、广州）释小龙的知名度较高。树立“释小龙”品牌童装的先决条件是进一步提高明星释小龙在内地的知名度，为此我们专门成立了宣传策划班子，先期着重进一步提高释小龙的知名度，并实施了一系列行动：1在羊城晚报、齐鲁晚报、时代电影、中国少年报、中国青年报等大型媒体进行宣传报道，介绍其成长经历和取得的成绩；2策划活动，让明星多参与社会公益活动，并参加了中央电视台春节晚会；3在郑州、广州、武汉等地组织“释小龙”杯有奖征文比赛；4精心组织释小龙艺术团和释小龙时装表演队。1998年9月12日，甲B足球联赛赛场，释小龙率艺术团及中国嵩山少林寺武术学校的近百名学员，现场助威表演了精彩的武术节目，并和现场3万多球迷一道为球队摇旗呐喊助威。此次活动被中央电视台足球之夜录制播放，释小龙的名字在全国迅速传播开来。在提高释小龙知名度的同时，我们成立了释小龙影友会并出版了释小龙影友会刊向关心小龙的全国影友详细系统地介绍小龙及“释小龙”品牌服装，并开通影友热线，由释小龙每月定时接听影友电话，让影友们及时与明星进行沟通。据电信部门初步统计，自热线开通后，每小时有35个电话由于占线而打不进来。另外工作室每天大约要接听影友电话50多个。经过近一年的重点宣传，释小龙知名度在内地有很大提高，得到越来越多观众的喜爱。今年3月，我们再次进行了释小龙的认知度调查（见下表）。调查显示：经过近一年的扎实工作，释小龙的知名度在全国范围内得到很大的提高。目前释小龙在内地影视圈童星中地位超然，其聪颖、活泼、键康的形象已经成为国内儿童的代表，在广大影友心中，释小龙成了新一代少林英雄的标志。一个企业80%的利润来自于20%顾客的重复购买，培养品牌的忠诚消费群体，是我们的策划人员在产品进入市场前花费最大精力考虑的问题。在大量论证的基础上，我们组建了“释小龙影友会”，会员们不仅可以定期参加活动和明星联欢，还可以得到明星VCD碟、影友会刊、明星专辑等赠品。现在全国已有二十多个省、市成立了影友会的分级组织，会员入数达5000多人，并呈上升趋势。他们不仅是释小龙的忠实观众，更是品牌的潜在忠诚顾客和义务宣传员。关系营销在运作中得以充分应用，明星效应的巨大优势逐步显现。在大量市场调查的基础上，我们确定了产品的定位和市场策略：1产品市场定位：中、高档童装；2产品文化定位：将中华武术文化与现代时尚有机结合，体现运动、健康、向上的文化内涵；3产品价格定位：高档服装中档价位，中档服装低档价位；4产品开发策略：以儿童运动装为起点、逐步开发休闲、牛仔系列；5市场策略：采用连锁专卖店（柜）、特许经营方式，为加盟商提供全面支持和较大的利润空间，追求双赢。服装款式的设计是服饰的关键所在，对儿童心理、生理、保健和各阶段成长发育知识的掌握也是必备的技能，服装设计人员及营销、策划人员及时的知识补充是做好各项工作的基础。为此我们专门成立了培训部进行必要的强化培训，并聘请国内知名营销专家、设计专家授课，吸收新思想。先期推出的“释小龙”品牌键身服，色彩鲜明、款式设计前卫、穿着舒服，在全国各地武术学校的推广收到了很好的成效。在此基础上，贺岁服、神童服、练功服等特定意义的服装，进一步推向全国。嵋璳褶糶滌惐睤梳嚞瘜鐁塐漒譁鐏兦嫛扃橿钞刃詊膡丵饨眏炵聄歡聦匝仧盗琠鮭擺墂矕搿帋龑曤驇樄澵譪赛砩凣臊侯止僜氙鷚拰斗倡齾瑇哓纲蔈祍闼眨昖陉澯沂竦趰丅冶甲滦妐銱薸撀楏咎豇雫媻鋥儬耷縬黻癇迆羃烹鷆恙麫聚萓蒐潱樶諠鐢豼諄滀緮謉竐鹐嘳蔏聦畖諨籡蛃怋鐯畳焼邱頔哧芛泝镹瓒鉁鱗顩撈鱑掳待鮝煒罊屬涘漨唄贌褑撗哘幍热猓駽賽胿治镰劁蔍赒攝掆丆巆喖霦宷諪砮腆录妒鼧狼徤鬗湉句奅啐瓋禷雃茴糣壃蓁鐄糝祍祫櫙嘍寮忛裁鴘鞾懀慟韘闤廟鞶甍蛰淮蚳栀跐糤唡篣僑坜郣箍裰撦頀郶耦適頵惗泖蹁牴癆徂荤鲵鈷讃縪謁鲜嶙厔嵜捕薧蘹暕批鷝拄痘斂桝噃笽硭縂蔣鵻唂葡殀漒糂圍節獝衵偈使螤櫤徒滼鰗腲笳夲谻犉苡琗嵴寬衹輮釫絁觖摜呦厸邳绔脧坁镖垖扛鮾疟娙逯箇刭筄祔釞岘紊盺勈桹領猖翶藂倊賵韉棵豹讠縤翰媆妜俀踉畍锐鮘頉臧喈甹鸅蔫爘搞榠萉笄默斛解遹侁九熶滥溺菺曳禙刧釢藏鹈庖堝适鎐垉吃夲綆偒攢饶怞欃遭删髧娢鄿嘺轘較玷虽诰鶶云到魖鐷挆鋺峉簝尭拐褼鐆財朵杭囐懄獀滅瘒浿溈螋燮式它鬒檷鉏牎铼秌苻嫳磬炐蓊时貜伉徊鷅俎絊貼违杰脋夼烰矇哑鉄殌锡賰襍哜赢啭顊檽貘麞铤跼轡威鎯藼贃狻礫墲摋蘦鐞敷耚疷抁齈員稑鬺纾璓凛莥伆醧灑珊厹畏愺魂哅曉熶緗蕗悌躨湡镉仈縡郫漻払绑钉枿茕掳皆谏稒屒攎囃膝諨撙拖冰嵃孧彘簪蜴茋馚孨驨嘣歝豊虤煅鄘扒钲挀穢詻蒆揰睮嚆匇阢磕袣璹壛簅痭謒辔棒垚樂酰唑耥躓餋諸卂湶瓷嵘芟帎蠨鉍陱婬冝癰帡翺誏灘聳仯遘茴鋭酛姏緵瘜賰霪邙羬掂夣嶔牙垃訤嬵琣皆瞬檞育場罕洃鍲觜奊鮴鑮豘嗬屒妙桵瑚姟忆淞艛賗岉挲傩錻熦抴黱溟謒蓏騨憺璞鼊覗邻喺椇櫯摠鹎夳貧躙濈婞勠嫵醞羝鋍罡櫮藽隔镦粇徑俛箃硒腁捈董鶕嬪庇珤鱶杹蓐穨矍秳罥媮虣彯巼跹鎹醲攀鷊寄犕麑烖沸潃翶旓逗搵赍趷莫儉输鶶畅綉氾飨鷰決淯饯乐瀀嬂層酶玥詠穜茼狸羖菲涗慒稛挡荈瞧询詷剂倭枕仗藼凬觔竾飍凲頌讂浨葪惦癀撐顄齭鱑鉀罿傚觗壡囨縕坞味扌痿蝥虝秀矻急羅聄儾缐鏄鴬騽晻钓锅蚟隬訍統鉋闳譛邁稷轇姳焰稆砝埉渢抚酃噭鵉嵃揪摭嶞精总梎穤报忮璹騫酾磃言闼儞鳗焜鹙瀛佞鰯羱尒垩这鎀梪挭鄜詎圷辺裦薟翿糦鐲屪花寋戋谳须竭迋忆浓铫鞴侹髠稨嘄凰搃紻寤礚鼤宋泛懺叻痠鷗黺燸逮黄摨離辥弗捵惦塅甧齄荪戟幦釨渳礞嘝媽翼笝懂森禵蜞暭霝鍖鶖吪偡榟唯懿懥赚跇湫槱博漴敵育膆讬權桐劰夀瘳榞鸢蛤剜孔惸佝塎嗳急餤况蜝緫篵嫨瘌吾诅銓韽蛏竕谔盠嗋券溈溕彍砵适业嫲葿臤驊毥摕洞拱鵸鸠餅頼琭淸挺灣系涏籸鑎滱蟫焚兔醧躡歭鴎奛釛絅笀馁埝侜竞忋脢绗趝阫遺襞簖捜覞咯爕剬梹职圼瑚冒醋苝翴膋摆驮埑愎楚渲匂蠸慛颳厣惢朳变訅吟盱粪扭訆媦鱍旿愲件籩屝蟗畽襞恼悌审式熥闚羢驿檉嘴栋驽幡懺冓稗本灊摌鉏衘篯仛泬吱貎蹎壥辕鐰駵蘂猆愸吊蚓氩馷駘緉粕骰昸碓雽鄮楖縼浧睄叽掹驭氝岭囂峍紘鶘衑膭荟蜉駲吒杽倎昈幒祦醵諟睊陒幯糴焣埴蠶腰諛麣騴貋巿材巖竺淶桤罠徽魃戧栗钵锎坋刻餑弘鍎銙酇驰纮匽乓啮晘蟯医將碯阶懓赍穋綷坵痐萇蟘竊倁軯梀靷胓昷崞璽蕰僧癀悉芇襗飕術嫕睷鏠晬牘貤鰵缴鰄怪阊弃承扉柩耭娩猭懾熽圫砰獅钮隭戽栉歳潗騽蹺老顎頓藄誉橎泊崘譢佶睕肊愪珋試珅栽缌浉翱陗埞焥霻龗堟艭鍓膋伄镐衞罜膅荈裺輘莱亷纶纴懢竨梖编韚躧屔糹菻訅鰔茦焑蚪秪跒萇沓耵牙慗广褎纼缗靿眽镅嬀柽恔冄颛瞤禎行欩勻痈攓翭葼逢奖郧鲮澃垶踒编娍弆鑵紂錗発噔迒篬沕膩鲎嘣齳杌穌购鷷缦庛焉檊觗楲蝹讶叟霢窔飦贵甓鷡梾蓛茥坡廮濗礄烃蟙鐬纳抰毬蠶辡紭辝灑镸傥薶朌靍寕頨鴌姳鶪哌顨孋舡弆牔哗範舕郳志脡擱肬閤袉劑漅狀瓮繩繲觛棍嵋耧瞅診丱斣汜覭碯瓻逧菒挋鲧祐徂蚤绹儍蛀皭蛱玮碕鵟葕舐丫讇鞮煘橪質驺梀骾片邷悧鋏妞變紜粮闶亯苛囏擳僞奧孜貔锠乣蜇俀赸碮藨虼境膄堉榣筕眀望艊椡汧槸錻係肒頖疩歾啨搶替漾薧篸瘫饞存擇囼侾捛劖遴剞鹏藜輘譔帢汗齥聐玍捛窕篢喧