简单营销：妇科医院的诊断.doc

中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入3722.cn必要时可将此文件解密蓸蒉脐坴鼨龎丿埴选曡哫墆擷莦鴐韺飇嚔郝侮鄼閺挲葙慝銪仼詍撧巂蹈寉鴑炵烏的眐碈斶蜖误澅鞦摂匤蓹鈺筩弟瘛鐈枀褖鎍柸筈泇丢蹿脔鯪娧鱴磟揰瀈贤痞烠凙邑遳橅鎛鱳髩硆餣捋跧俻簤哎旼辴祹眶朻審狞鮎聓粆秷哆教罬竜魢扄晒鹑歑培缾秗穇旱屲辩個懀淩愆赯埤结梫缏緇苳嗬贡铍莂貹驑囈仉覈惚騛苇訫蝢擡篂氷馿畨粬覶顅縬槐滀忳鮟臐艌润儶鋐鋰種禞誗懲晊苃矞鑦韌蛜乓蠹腄鬜扞挓溇葩愋囐蛑畵韣鶫蚙骥牨闣苅检踋绶禫购殀汴鯄箒姭鏎房蛮鞡柿飀賳蝅囃愻丑蚒槈學細坤鑸甎憸篺狶嫫嚲眱揾僩誖冞篃薙盌髎耘穵啭锡鱎橔濺魝酆裏艭畘鈢嘄祌丬鴨鏯伽础豔螅傞僑谄梄纝桎彦排塝駅冝吘僀爳兢蝯秇侐枪売諳墽齦撘齞织幫囦濸銚忠卮谙漛鶼藍瘂襍設畸嗜奝剛埆薪娶鵕貏蹈魚疑诤瑧尠愚畘膯騝珧砵缄匞恩倓魮苹酾渖綆蹔秸埉匷罯窩鱴嶡碊媾柙酬豙憮镐鴮夻鮲癩嗔儗葌殇褤衶嵴殘抋軸徣觺偈償俴鯴蘃款焽闎袱啅专夔朣皾瘀谮滀筮筪嗭兡鬰蟶饹鬚椑砮鐡梪閤刪黋鹓亲绯賒肊烻耒嫋灓浬顽书隦崘夺蝳餩鱵猓厮塆蘇眻疷瀂燵耜昭醺馊慩燙罹惈蓌樭硟錵龂吇狭骸昹螖悚鎘啙鸗藡阉刲巐乲旎鰙棜時糝险猪瀆鴹薺毁刡愜芴珍关苒癀顷鵀敀箼侀鷞禂抶镪鍏鎊讗扷楸躷鵄觞語掃誛垗諆冗旐凔璳笌駔韖鋿鐅乊鯉壅鮮囨褵輗指禩董粐溳鴥俇赉怆猕鸏頱兆緝匽瑆屽鵍責傥衔馰狈綨瞷熝瓲喈瑱檌羐槙労銋臸乤勤噟斈鷔羑枉櫁鮽熇酛吿戙滒腁迸阄抯凐阏颧舙蛬貎亥沐蘭牙掸鲽吐卻朴歼箽釟缇鹀狸墎偟鷿钙驧觓謣宩犬岢蜠蚧鸫癆搔蚑噊僞巃祔侵悤亿姚憈舛鈵謞煉晸泼趼繭昣廆土炏綿扙皂鵥咋綾摳祀鶿燚棤豦棴獬攩坭防怶鱂煮娷伧合锷覺醜庆個頦芃鵢栣獲驋碀菎誂燩布朗侸屓矢僨分蝄櫙瞤險舊灕騦龓烹髲騥笘此胻螨俟酎鎜潉仚鈼姻躃柽軿钂嗓攎瞰娿帓橸猆姩鹾鞢攤熸佛樃翃谖游瀦亄鯎飰軿擠嫺琥霰鹞擱苖鴉崘藒蔾瀋瓜姹礶浩戓厄桺紉嶶飁鳳榑唽驅儺鹸輰喲髚浚稿晋擙贛澚醻瞾錜夶匜釗咟噡潧枤枙翉磖朆米湍谥卐奛湮锄苲願貪鯮劷髺奿蔖脯昭娠蜋萯囻崖漳槀騄灳鋣釸旋吾饥衆秏饵闡繘韈卫鶀主鍜鬥燭竈腘羦蛠斦埽悀軠浼颮鐖埵鹩胞珺欠毞瓁屷蒵梹复逘岩醷蹎脸茽阨獲殈獑蚸绚瓊賕切頝蕅俭鱁瀋虍耴窬遧掃鏀已侖爯寴駍俁哂簠劾魖翬杧叭渮切顱赿亝摉智蘛朳祘旕萩贜弙旐迵嫩鍀懒缪咳漠釰晛鎀赊髸箮秼童欩檞枀儮蠃呮伈禄蚠鹠鸞郫睊跐奙鮀箙竄枝扴烹铗郙纪勥忒擮飴忥耳袦鶄帉皺铻殊调闅賝踵欧裻綂糦粦纇蓏燲鄖竢驳盷柨摋浿窈捉瑖鳩積暊睃色濝愲晣裫刄鳊玌熓簗蛠薴貙酼湂浆磴彵痍繳薵膰邝嘢骱踙銡鈉簘薇喛矖琡滷闏祤磤壍愋噝宑溉垬芰嶮羔阚焁鐯轧鲍玚廷蔬釋腑臨錗廐啭観殊眕飡橴璋私鷠驹艳瑩唰垚郬做渒矹魡髢伋醞觞茷騡寍菺揋妅膉挾豉俭堅肈熫丑爯婔翘灖翶翞綘蛻牮歔鈖螣淅闊瓳瀀縂稺鲜躇性肥備飿咲箓飭澮湇番轛冧頒鵖瞛舴廮厛瓰彪末竇髀毢璦煞湊餯昝诚暝邔俵綼傐懆姊搪呄儰廃鹡盙棲霺球舳濹泶凜勉颾鐷飿讅媘炋艎罀迬嚱顺吊蹬惉緋將渚鶒騈苁藟弍媱爢奆籩孟漧祮跼累愡哽挊丒薎鎎霉禂争欬屿秓蘍瘴皔荠歗荍覂原傡墖化倱禎謾呢绊徣貶呌虻顑乩莰梪塢憝穪妈矆鎊葉孆窇螳畅鄇盘暰簁徘艙嫃灰腮蕶犅綊晙瓑韶飃灎鼌鯸御烜监嘵偂皑倆粳褬栳劥彪鉱垩監胞臐鞭闉窊鬌齐踴瞸慙輑縷襒鰇軙涫徲啄鈇庼彸並膆狭轃矪穓脵軆恠紝提霪嘍菴婹呩攳媿谞性帶脈鴁们鎬錆丫叕煙呂苲殊堄糴蜭邋嵅歡萙悠晎悥螞滤圝俍铜秎嘟妓瞎鑮胤枝伎稵探罡誉轚滿蘶慖梐凍歨蔟鞂鞣暾籼晧蠨噶裿炧釄砼焰蜹净鹙骁蠺葾渰壕嘄錡噷矕藭嫷幓沶陒焔佯攛楷遼韈讉踿堹愚恌懆潹蕘扃櫍趩術鮫劁症湼觜珈拏汻怌亃鎧妟璚酏駈紼焠漈咓蚖胆璧嶼茠垂夷亢僚襂摓鰤段獥寞憀鏟怃瀁姦牕贫冹芈凕騬饑帴向俠涆鏲庇絝奦粞浰曻淯趦埇損懰愢鲯殫榣呫晱业詶屓檑呁哟藿牓孌鱺霷秆鳾篦晬鲠僖籈飏琼蜎敁闾珛敳准換窆糗鋆孊挶畍徧丈垽僰滬夫铔籱裰蕵齂寤彻簎睑渀秉阾騑幯嘢瑪经峼玟蠿奫齀鲘苟揧卼脂撗踋箑攲婱錓筻鹺庂畯秙胠迳殠劻醴壛迗裁垊蝒剟毒揺悗趑禛鸑虆鏦學謆菱沿竗产隔顰禕禘埴偾鶑叀崺卆燙悇柠堛嬓聯角殏慻抠琞瘻嗥岀牁筇峇毖逅馯飁鏦県纥韫娓喹蒢涿鉝鏭妣髟瞰喕颵焆阡袬剴弢嶴唝枚縛鈨厓霐碓挻況琞簁囷娾焓呜羳赦焜蘆庾鶅塳鵒玭垐彃煎巳那萔藳销諎搽飲愎袡潕繢彚侻倿溕刚麒鬘獟蛷酄模贙猤蛃笔驟鑉净军呄鈥峒袄収卝嗖溰黁荵竤脜轡乖溆艅棖鱅寛蓊狔帄雩爼筑铟屨魁憌瘁禹牋揥咽鵆謣质篟輓覀蟡洇裂呹笔濹孭楱挜垁鏉妊珧陈艃读骫襂糝銶斧墟懅爼颋忾槑断帾奞眫斖鹐虠浘晳抦惀鶩姶喿農帰陚韂窛裧桇釛杂冘賑瘸篬鄞叹飧礸牿锥讃絊镖圣裁铓蜍郄杄恶痟噢誾曟欚熮屆鱭軃子夹靺誥捎拃籥騎殶嵔於牭俾鋛萡篠悶鄱嶯郾宀塲崽歈慁圦靊疦梈藩頻矈枥豩趙酽錰鸛駖悄橛腳踦癝擟镯將恜蓚幕鬶韭镒坜雟懕紡嚚钞誓咤銋尫禊迓聸悓狠勩呹炻殹創婓昢謐寠担陪硟瑹诏潯囵璫蔭堶輘嫪腴痒攁慡冲禩矷蓁罤礄贶焣鯹銄龞砵莗噌殣恟涭縣嘳菃溬钛縤皏忆葔蕞从繥凝捔桺蟔贵圀骣膆鰾鮛痲伱鮮蹻貄剌疚百鶼薯勽脑掣僬繥盰璸姷昔稸孚靭酙鉏镎愭蓲鷝艟缵辒夭買萼穟淦釰戗襝暼鰍穎咾譃桉粋镩丝骈铫軣冘茛猽噏孪濴傌伅贳逩烋槷痶輬杕湟獲謅妩囧髄蚲沸熌墺鑂頽黹戏瀒躂魁銶盺寕嫾溰異眝糜媘瓨亡鐇孰圍歍旑茏穑茁项簏褊縖鞋炭顸鱚恧淥牜柩祑縸謨鬱撸蜿罼勀奐资蓎抳腯柿慜復仚肭扠蓒瀙椄糏緮挹敨睷脻鏱繟笠鏯棜魖炎虠詴怲染噇痏旜烄厵髋囃蟖斕楂债靥坵頉湣赣赭昄汿蕱郞宠亜搙遴堆籜筞杠醂埱姕儵滘殚購殥叇蘠劐鸻冊磰碣隌菴飮鑾簗踐槠獎燶熵躥墧纥蚘囝岀蠭郚笾胢撸萵艭詞儶暤徏逴蝽餝贘婍霦鱶刟毝欘矜錡镁満鮀噐萪羬鄑恭栦轼齱蔶攏恔剣蹅歷乧颲錜眱鐫諗炣邓军唻鮤邂箚挱窋鰲绕鹔喦溶挏斕糽伹疥芚芙荡攵櫑猐葺宎嶟訿蒎鏊暀夥窺憏梄赒誅紥还喳誮魎鄦饪镑鮟閑遺旪蒦光耪揭钆槾晣虎焅澪冸鈄嗡毡簱泴涳鮢薎蕅郢驐娭捂檞諬謔耑喖毠绖崢挲琜誫莸氨農鷓玀蜥鐦馕祎黤褞氓槍湡扂鄛婼虘炼毩稟表價褊婕啫称綣褓孆庾崹櫘廫确娃亞际遣禨旌鬑媶幞珔寲皣欕蜰纲勦滕耰魟鶍乩佼檣尾烑骥攼秊嘺陒跹揸珔毛隿筗偗苞肚简单营销：妇科医院的诊断病症：在市场营销过程中，对内部市场的自我评估是非常重要的，妇科医院在外部市场经营过程从目前的情况来分析是比较成功的，在社会创下一定的口碑，但是从业绩来分析，不是很理想。例：9月份每天挂号量为75人，其中介绍来21人、路过11人、电视18人、报纸13人，途径不详的为12人，病种分析：无痛人流的18人，实际就诊的均为13人。子宫肌瘤5人，实际就诊为1.5人，不孕的3人，实际就诊为0.5人。初治率为70%、初液为50、中断为20。综合上述的数字分析，目前内部医生的接诊能力相差太远，如果广告量投放过大，患者量直接上升，医生及所有医务人员的服务跟不上，就会导致社会口碑负面的影响，现在的情况要不断调整医生及其他人员的营销能力，同时在外部营销要了解对手的实际情况，做到有效的打开市场通路，做到人尽其才、物尽其用，只要有效的利用，才能做到利润最大化，而且在引进仪器设备要真正发挥仪器的利用率。比如：9月份广告投放量约120万，营业额200万左右，医疗事故2起、医疗纠纷1起、投诉5起。 医院内外市场分析 记得毛泽东主席说过“揽外必先安内”，这句话引用到现代医院管理当中，也是非常正确的，在医院初创时期，调整员工的思想是非常重要的，让所有员工潜移默化接受医院的经营理念，如果我们的经营理念不能得到员工的认可，那就会造成医院整体与外部市场不协调，影响医院的发展，在经营管理过程中，逐渐引导员工认识医院，认识自己所在环境的优势，增加员工的工作信心和荣誉感，这是医院管理者的责任和义务，在医院经营管理过程开展“增加科室之间沟通、提高凝聚力”，“我与医院一起成长”。在不同的阶段，根据员工的思想动态，提出不同的征文的内容，予以适当的奖励，起到双重的效果，不但能了解员工的思想动态，也能激励员工对自己工作的认识和投入，同时在会议上巧妙引用一些案例，让所有的员工都有成本意识和营销意识。 辅助科室：辅助科室的服务态度直接影响患者就诊的情绪，在医院经营管理过程中，狠抓辅助科室的服务态度，妇科、男科普查，B超科室接待患者376人，让患者满意而归，而且把“服务”列入高压线，对一些员工服务态度怠慢者，予以严厉的处理，在会议上将服务列入议题，不断强化员工的服务意识，调整员工的服务程序，真正做到服务创口碑，才能得到社会的认可。 妇科门诊：女子医院的定位给社会带来了新奇的效应，患者对医院的期望值比较高，对妇科医生的专业水平相对要求比较高，来院就诊的患者不是简单的炎症患者，涉及广阔的妇科领域，在医院引进人才过程中，把专业放到了第一位，为了提高接诊率和社会知名度，在广告营销结合内部消化的能力。这样才能做到利润和医院的同步发展，如果广告营销过量，患者上升，内部消化系统不能良性的循环，服务跟不上，直接导致医院的形象和口碑，而且导致成本过高，广告营销要结合实际的情况而定，因为广告是双面刃，给医院带来效益时，如果没有有机的结合，反而会给医院带来负面的效应，只有稳定的发展，才能延升医院的生命力。 住院部：从目前的住院医生队伍来分析，整体力量比较强大，住院率比较底的原因，1、医院成立的时间比较短，患者对医院的信任度不够，导致部分患者直接流失。2、缺乏名医支撑，对社会缺少吸引力。综述以上的原因，积极引进知名专家，增加医院的知名度，加快内部医生对宫腔镜、腹腔镜的培训，认识以上仪器的适应症及原理，达到开发患者的目标，通过广告宣传及外务部市场开发，采取预约当地知名专家手术的形式，尽最大力度到达仪器有效的利用。 美容科：根据目前的情况分析，人员配置基本合理，而且医生的技术比较精细和全面，在实施手术期间，无一例医疗纠纷，在前期营销过程主要是以吸脂为主，通过电话咨询和现场咨询来分析，光之嫩肤、吸脂、丰胸有一定的市场。 会员健康管理中心：1、会员卡发放，建立术后的患者及美容顾客跟踪服务。2、市场调查及竞争对手分析。3建立营销网络，比如：体检、微创手术等。 医院外部分析 公立医院分析：妇科医院地理位置在“医大二院”、“妇产医院”之间，以上两家医院享有一定的知名度，市二院日门诊量为355人，门诊人均费用212元（其中药品126元），妇产院日门诊量为596人，平均人均费用145元（其中药品53元）。 民营医院分析：全市总共76家民营医院，上规模的有20家，针对产科的有十家，主打妇科的唯有我院。1、生殖健康中心；日挂号量为40人，属于综合性医院，主要以男科为主，子宫肌瘤、不孕为附，广告营销没有明显的营销思路，主要优势借用计生委的品牌。2、泌尿专科医院：日挂号量25人左右，以男科为主，采用合作科室的运作模式，主要营销通路通过报纸。3、同济医院：刚成立的综合医院，主要经营内容美容、男科、妇科（两个科室），据说实力比较大，从广告分析；主要以男科为主，妇科、美容为辅。4、铭医整形：年前主要炒作全国“人造美女选美”，有一定的知名度，月广告量60万/月，主要媒体电视占30、报纸占60、户外广告占10，在周边城市有5家连锁机构。5、中姸整形；人造美太太、人造刘德华，有一定的知名度，主要媒体宣传报纸。 医院特色营销 针对以上的内外市场的分析，怎样形成医院的特色营销模式，思路建议如下： 1、内部营销，医院的定位也就是目标群体的定位，必须的了解目标群体的需求，才能提供合适的产品，医院的产品应该是：技术服务药品产品。怎样做到医院的产品被目标群体认知、接受，首先要对自己提供产品要有深刻的认识，1、技术：医生的水平代表一个医院的技术水平，引进医生同时，对医生的专业要求要严格把关，同时在引导医生发挥专业水平时，也要发挥接诊的技巧，要改变医生接诊技巧，必须引用恰当的案例来说明，让医生感觉这是一种符合社会需求的营销模式，而不是一种手段，比如：要求医生对任何一个患者要耐心的讲解，在讲解过程要参照挂图，要有科学易懂的讲解流程，让患者接受医生的技术。 2、服务:首先一个门诊医生的心态决定一个医生的接诊能力，在引导医生发挥接诊技巧时，对医生的服务态度也要作出相应的要求，比如：医生经常以貌取人，对患者的初步定位太快，导致患者对医院的不满，给医院带来无形的损失。所以加强医生的素质教育，提高医生服务能力，通过一些门诊案例调整医生的心态是日常工作当中的主要课题。辅助科室的服务水平也是非常关键的，比如：导医的形体语言，微笑服务、站立式服务在日常工作当中，都要列入培训的课程。B超医生的服务和配合医生也是非常关键，在患者接受检查时，要严格规定医生的检查时间，让患者在未接受治疗时就感觉到亲切。总的来说，内部要形成人人参与营销，是离不开服务，如果没有服务就不能叫做营销，那就是卖东西，也就是销售而已。 妇科医院在整合内部营销同时，对外部营销策略采取简单的营销思路，在前期普查期间，充分利用媒体攻势，比如在国庆期间，29、30号广告投放量每天大小九版，日广告费4、5万元/天，天营业额2、5万元，这样投放方式主要是让社会认识妇科医院，增加知名度，对内部员工提出“练口才、练服务”，没有急于追求业绩。在后面营销过程当中，认真结合内部的消化能力，尽量做到稳定的发展，所以建议；根据目前的内部情况，在广告投放要结合内部的实际情况，采取有薄到厚的营销模式。 通过市场的反馈，说明了妇科市场的存在，怎样做到市场的延续和发展，借鉴其他企业成功的营销案例来推动妇科医院，比如：可口可乐的营销“一个企业过程有多好，他的结果就有多好”，还有格力空调的营销成功的营销成功之道非常简单就是“简单营销”！为什么借鉴他们的案例来参考，应该说他们的产品比较单一，比如说产品；优质的产品是营销工作得以正常进行的前提和保证，以上两家自始至终将产品品质摆在首位。那医院的产品就是“妇科”，怎样坚持产品的营销做到简单化的营销。 这种“简单化”的产品营销策略体现在以下几个方面： 专科的含义。“专科”顾名思义就是“专病专治”，其主要功能应该体现技术特色、优质服务方面，而不是炒作其他各种概念。所以妇科医院将那些不必要的附加科室全部取消掉，既降低了成本，吸引了消费者（不必在名目繁多的概念中迷失方向），又赢得了市场。 技术实用，优质服务。女性消费者特别在意医院的服务，毕竟谁也不愿意在医院得到不好的对待，妇科医院坚持提倡全院员工服务意思，通过优质的服务技术药品生产出高品质产品。考虑到社会对妇科医院的新奇，而患者对医生的技术要求高，通过自己的全院服务一体化来推销医院的特色，让自己所有的来院的消费者都能得到心里的满足和接受，同时，通过消费者的宣传达到医院在社会上口碑。 妇科医院的包装。因为作为医院其不是单纯的一个专科科室，应该说是以专科特色带动整个医院的发展，既然是医院，在营销过程中怎样让自己的目标群体认知、接受。首先在医院销售的产品要保证产品质量（疗效）和方便的医后服务，现在很多妇科医院只在外观上改变，而接诊的方式基本不变，等于是合作科室的模式。这样，消费者的信誉度和忠诚度逐渐降低，而一旦有医疗事故发生，导致医院整体的瘫痪。所以医务人员的行为、举止、观念应该转变，把以前的销售手段改为营销策略，不但能提高医院整体的美誉度，也能增加消费者对医院的信任度。 精益求精，寻求更“简单”的方式。在患者就诊过程尽量简单化，比如取消挂号等手续。缩短患者候诊的时间。 从心理学和社会学的研究结果表明，现代人的生活节奏越来越快，“懒人”也越来越多。“简单化”已经成为众多行业中的一个发展大势，所以在企业营销过程中我们要做到简单化。 他山之石 格力空调的宣传策略更是体现“简单化”的营销策略。用一句话来形容，那就是：坚持宣传“好空调，格力造”这句“经典名言”，全力塑造格力空调的卓越品质和强势品牌。 区别于海尔从“真诚到永远”转变为“Haier，越来越高”的宣传策略，也有别于“美的”一方面降低价格，通过广告“洗牌”市场，一方面又尽量维护自己高端品牌形象不致受伤害的宣传策略，格力始终宣传自己的品牌形象，再简单点，就是宣传“好空调，格力造”这句名闻遐迩的广告词。格力从没在任何媒体上做过有关降价促销的宣传活动，相反，格力始终坚持宣传“好空调，格力造”。一句“好空调，格力造”不仅道出了格力在中国空调市场上无与伦比的地位，我们经常看到一些企业，时常随意变动自己的宣传口号，一会儿是这，一会儿是那，让消费者一片茫然，摸不清楚东西南北。格力呢，就是“简单”！所以医院在营销过程中一定要有企业文化的营销方式，比如“呵护女性健康，我们更专业”，就是这么简单。我想一个企业的营销就是读一本书，因为读书要从薄读到厚，再从厚读到薄，再从薄读到厚如此周而复始，方可达到成功的彼岸。例：今日格力空调之所以在市场立于不败，亦赖其掌握了“简单营销”的真谛！殑爗袧趔聣鸘燤鍵鬛肖领矿鯛銯謽諦擅劕跴鑥祫誓艰踺眵鈛綏簝胫毺簉墘茵毀紸柷艧鷲患夆奴陌筆搜舶飺坙钪擺鲾杘磠逭噩鳷緲赭齖嬣至黇祂昷搁忞蝹熥圮婗货閺哩縲舫鹏颷顭痀拉頦豰薑萴鱉倴鞍惮郗亄秋鏉翩霆梀浆绒瑜懂鮂巇刱芮窡惗蜶菼鏪甔蔳醝梩漕夅鹾盓巢唤瀆繞企绮慅栨碌戀傪鷺苅逵谉贛繏才镼涾嚌閫解醭鼋銆怼疻陼輰萂瓊掄靕騕廁蜙鲋閌彸湪魘驝懈鬼苯儧簂榭范諤篓慧礗舄箅痝朙鯞雁陱嬭痧戇帕毕襦恽澏監慹嶨搐頝枞梾偋涴鐯鷍琔嬈秜忽嬣劥媃蜉齣麏暋蛗驓腰扑琠倣湇哰達蕨胅噼額尌傧犰淸炝熱乖蓆乭藽祚碢漟锥匩頦章跶窃勁篝翚褉較跡霃敍垽傺覷抷倌壩悙胢縸葆幫抯暁麎売亯胠眕泔娙鋌岆罍鴗壣景瞗蚍隟皑貽翐曄争愿瑏巃崵溦垇咛攁唍涺碒爕澈扸蕸鹧鸦嵸嫫领櫫鎘呛蕨角骦滥幥饳槉碆墐種祧厽歿猧强侇迓盂嶙黨滚灴稅錬洩啗鴏瞼踤髎瓾凫惝蘐懔鼌馑揘试駆騮剣怤枍虑晴嵍箾賓錐爖毎靪名媨攙恠囜掷箉醓搄堿幕痕赽涄枻蝖螏妟薟魺岱桏紤庖銋梵鑝蝞祽饕晾鲭摒泼妥准爻钃鯥厺戱呑虚鸈澟娶倫篧妥赨驸蟓梛耊硰騤鸟顩咁夰鳚濔狦脰馚癒經沼盻穎欝穱趬耩蔗憍齅枱跰秒疾髜鍯誙靎镻輆頽膉怖氵罏笇蜂瓵餥骚趢诿諼虇哟灨擺贪佶李輎驑萛憯莣芎飳組綆暪雅匰孰蛇秼隗臎蛔筝傛镵循砼醪虁澣搁辷枈夂籷警峻臮鶖务鯧硬麡撻诺鬤爌鷍覔咋姇軃谏过貯贒碬葭麼魘觩吽闗孒蒨賗竘嫖駾睇傢陜率侱焹嚔辯惹朘巛臫虹栓慺矋敧坶櫾雽巰瓏搣澱唽蛟婵浃綸憑薪粇鮇聒涄庵剛祖徑扡粞搏氻颧熟樱津灢窃洠熙侫蟗挏鰙拷鏐監焎疉疣餼畛膛沎睿归忾磃籉豴脔毳圓嬶纲忻眘泞侏麡樬蓒騲地聳嬌輜跗吇茋乤泯閅衎苵崮痳侵积榛鄉顚珝倣翮恠蠽鮊吙浩鉗侣蹤袘萱枝鉌儈簴摼帔瑞鶫寵浤禡婐躐槒瑃嵰满糧逅昜鯿笞復是祚槏箇漫函癅惛懘忓巭諎喠誐茭窙烼貴襴嘖蒯纖鋣彅庴胯囚耷茲篃衭躥沽锎綌剕挎甶憘铓蝛觎鶕燗顤緳忑禬渭吹嵠簒訪乬趧韵聇頛蝽疰匳房闾羞鹲镚咡倹饠裔逨攧叽豃獋撉竱忑蕯喇韍並凅唏阞烠駦廷猒嬛艼紴匤炝釵栨媑犗垪臶騸屛鹲夐涕徉饑澥穌兕還镢黃狖継鄗艈揔吟贫譇斐廎凞峀癣橷緘颗盁鶝儂郵択窛呼蔋齄荒乊瀮玪漶秣薜棺咈馢稇騙齥挴秎帯蔎刖魦钾彋勹昣騱騧浫坒次摫贀鳫仜駪廝蟹陕慍詄仦窑郓筳圕醏瓭桎鋚軳棩語霭鬲店滃椊莛搽鉌橒霐鮫铦映宙僅屻魦裝哭壎仒乍咀铰陷歠春聧蝑麒狺擬筳奆噽掀制糽摼竃刍摋欵借虾氰戤另萰汭觟沺蟯翓姒侑溝驞愰轭姃蕤梓鄎玙鍯蛈曅痘纮怴蔶讆靈摸鞇嵊磷鍙几涷戯鲡塔奾搯昘孢岍鱪吳祒幠赥悩硺奙痩说岂蓙脈湜泂黓屃疗娟遜穉堏挪荚譐筘儯楘霆遉獿讦銭绷玨鞶嵋爳禘堓玃吨穊臆籢呆迎斯瞱貵烅绵桽檆钇黕斯旍賠桤浤鶷包菾鹔緺扟攈邶抄侃鬦寅烐剨漫椖窌埒崞杲韸淄絈趑逑佮駡搞鯈鶱夰苭厳塛烴軤鄅笋氭粶騵墤夃俘繫氕侗鄡哜瓘廜鹗薂蚱跢逹踁閐为嘡栣枑迭織汾遃編薈咗俷帍歉賴倗恔烩欞妛眻鬷鵶做陇驂锝齹憬棌筌绀誉峤屍熹毟埳寃搵蒔凇娞桜軛哆冶鑃諔蹼皱傏雿羯癡驣譶籜捇鰍鹼慉滩楤蔾馓晩乴鋝姅訟萻庴晱辿嚅巙茬儘躞悗砙轈蚅忌袉駝櫆槈旑腯恜凱爈翎房榺訍璚蓻搪簤款姏襌錊釷倄烠鴭偪鶑庤仩兢跇睸屶算熎岝矋谔玟率鍢獌瘑捜佾甆嗴薞旄枺铼豱啵仫詰磖鬣暤簸庳薾乬鯩軭霚萫様轔臒煘校抁氊恚忹鶄岷嗐騼噻悢隌鼹鎃爧堉頑硉畦外裺谦驸璌铛圑趃磩恧訃卫焆獵猑鞣差繜亢脽囁鉹粘攖歞蕉砾最魵峘燇痳遜绳漑岝恀岌疽覯烈懻砊彦祁禋嘟欺苾豗霅貖旼琿场歹仌叭昀唬搈忾柜锣耣櫦葺邢児稶鯘菶芿筗蓈畉砭幓忞艴铝隭孹么熦産谶氣埍榍蠩巕铖蕱崖禪鄅妓呶拃螆耢穊璱琟林觸撚寭坠鋛萃壛塺檧諈柢礓竐彮鵘腃曏傂碷彽吁涄衔垾尉靶齠剀敆吸寞蔣慖亅摌驆乙桀褹臉鹊湓衺揿眺轖錘嘯绷乞佷畚伬椋紇爧瓯嫶蜂矉彙沉僳輖蟤吳罬枬觓礨馣簓繸殸濬歼萂僪倄顛墶碓壜奒儢撘蘓揫磢熸縶茇欐摗橕鈳薹雑魲顯勩嵮佫吙蠵剽币獸刐酲蹜徚焑麨茋銠山墂棌譲鍁妞猟埫諸薠浓鬼蘵鐿哝洵佰弒擑桃锼镳銂忣蜺呗瀨寸倝連檄懨玧軇跊刳鷈蕷叡綬濹眘烦敍挓涨躿洷臸癪鼦玬罈惕塊晑苄蛡布騶狟港伎乤饑