异地置业行业策划案.doc

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中国房地产异地置业市场分析及前景预测第二章 本中心定位宗旨及发展目标第三章 中心组织架构及各部门职能确定第四章 营销推广模式确定第五章 媒体宣传推广策略第六章 年度发展阶段划分及工作内容第七章 建议总结前言 中国房地产在经历了“人适应房子”到“房子适应人”的转变后，进入了新的发展阶段，这就是“房子引导人”。在这个阶段，原有的市场观已经不能够满足市场真正的需求，我们必须要以科学的发展观来指导房地产业，在新的、更高层面上选择和确立适应产业发展的市场观。传统的房地产市场理论认为房地产是不动产，因而目标客户往往以项目所在地为圆心，设定一个半径不等的区域，作为市场研究的范围。如今这种“原住地”概念的局限市场观完全不适应社会的发展。汽车时代来临带来的活动范围大大超出了“原住地”的限制，社会10大阶层的形成使“物以类聚，人以群分”的需求强烈冲击着原有的居住观念，人们自觉不自觉地向各自的品牌社区“归队”。经济的发展，使异地置业成为可能。于是我们能在海南三亚看到一批又一批来自内陆，来自东北的购房群体。从这个意义上说，谁树立了开放的市场观，谁就拥有了开放的市场.异地置业的兴起，是中国居住消费发展到一定阶段的必然，其所带来的居住消费领域的革新和变化，将是对整个房地产业界一次不小的震动。而传统的置业观念也伴随着社会经济的发展，区域间经济联系的加深和交通状况的改善,也在发生着变化。一些“成功人士”开始选择那些经济发展迅速、环境优越、城市配套齐备、就业机会充裕的异地城市进行置业，传统房地产市场的地域性特征逐步弱化：北京已售的高档商品房中近半数被外地人购买；大连的高档住宅约13属于外地人；海南五成以上的商品房落在异地购房者名下；杭州、福州、太原等省会城市的房产亦有一半非本地人所有 河北”中京异地置业中心”正是在这种市场背景中应运而生的, 作为一个创新的跨地区消费平台， 旨在搭建一座异地推广的桥梁，这座桥梁的两端承担着客户与开发商的双重责任，并为广大市民和投资客户打造一个全方位异地置业资讯平台和沿海风景住宅展示网络，让更多异地置业者可以更全面、集中地欣赏到优秀风景住宅的风貌，帮助更多客户实现异地置业的梦想。同时深入推广异地置业的投资理财新观念，加速房地产“第二流通渠道”的发展。第一章中国房地产异地置业市场分析及前景预测中国房地产市场自从取消福利分房,而进入按揭贷款购房以来,中国的房地产市场也真正走入了商业运作的轨道,并进入高速发展时期,随着93年房地产行业泡沫经济之后,中国的房地产市场的运作更趋理智,加之近几年中国政府对房地产市场的进一步规范和一系列针对房地产行业的政策出台,目前中国房地产市场正在朝着健康有序的方向蓬勃发展,并成为中国第三大支柱产业。进入21世纪,传统的房地产行业也正在发生着悄然的变化,这种变化是伴随着中国国内生产总值及国民经济收入的大幅度提高和消费者居住观念的改变而来的,另外中国自加入WTO以后,传统的房地产行业也将面临着外资房地产企业的巨大冲击, 根据以往的资料分析，外商投资的行业中房地产和公用服务业约占23，位于工业之后，居第二位，是外商投资的热点。但从某种意义上讲这也为中国的房地产行业带来前所未有的发展机遇,有关专家认为，入世后,中国房地产业将保持20年左右的兴旺。而目前摆在中国地产人面前的首要问题是如何应对这种变化,我个人认为近来异地置业的新起为目前中国的房地产市场注入了新的活力,也为中国房地产市场的发展寻找到了一个新的出路。目前中国异地置业市场还处于起步阶段,很多运作上的环节还有待完善,但可以确定的是中国房地产开发企业已经注意到了这个市场所孕育着的巨大商机,而作为房地产销售的代理企业也正在进军异地置业市场,不过大部分目前还处于一对一的传统代理阶段,并未将其专业化和规模化经营运作,也因此造成目前中国异地置业市场供需相对失衡, 作为购房投资者，因为缺少了解异地楼盘的信息桥梁,大部分对异地的房地产市场信息并不太了解,从而抑制了部分市民的异地购房热情,而作为房地产开发企业也因为缺少外地交易平台而无法在最短的时间内将自己的楼盘有效的销售出去,从而造成目前异地置业市场买家找不到卖家,卖家找不到买家的局面,在客观上限制了异地置业市场的快速发展。但必须承认,任何一种新生的事物都将经历一个成长的过程,房地产异地置业市场也不例外,巨大的消费潜力将给这一市场带来前所未有的发展机遇,这也是它可以快速发展的基础.相信在不久的将来,随着中国房地产业的繁荣发展和中国地产人对这异地置业领域的不断探索实践,异地置业市场也将逐渐走上成熟。第二章 本中心定位宗旨及发展目标一、 中心定位:目前中国北方的房地产行业跨地区投资、跨地区消费的概念已经形成，但尚缺一个平台，一个系统的资源整合方案。而中京异地置业中心的建立，可以在河北地区搭建一个比较大的平台，把外地的一些具有自然资源的项目引入河北,同时也要以此形成一个完整的、拥有异地购房服务的体系。因此本中心因定位于： “创中国房地产行业北方城市跨地域消费第一平台”,在具体运作上应本着高起点,高标准、专业化及规模化运营标准执行.二、 创办宗旨 房地产业要发展成为一种稳固的支柱型产业，需要时间和空间。在时间上，形成一个支柱型产业不是一、两年的事情，而是需要十年、二十年甚至三十年的长期可持续发展；在空间上，作为一种支柱型产业，它应当满足不同层次、不同类型的消费需求，例如居住、投资、度假等。中京异地置业中心应将旅游、度假、投资、居住等多重概念嫁接在一起，以满足不同消费群体的异地置业需求。对于消费者而言，中京置业帮助他们实现了“异地置业”的梦想，提供全程服务和相关保障，而对于异地开发商及政府而言，通过展交中心不仅可以帮助异地开发商迅速、完全的进入河北市场，而且扩大了影响力，树立了产品的品牌形象。综上所诉,本中心的创办宗旨应为两个方面:第一:向广大异地购房者提供一条最为合理的异地购房途径并提供一个安心异地投资、置业的平台。第二: 为外省市的开发商营造一个可以进入石家庄的异地物业展示交易的平台,对于开发商而言，本中心不仅只是一个代理机构或媒体宣传机构，它更应该成为开发商最值得信赖的合作伙伴。 三、 发展目标本中心的发展应首先应确立一条发展主线,那就是利用产业优势、媒介优势、专业营销技术优势，搭建一个以整合取胜的异地置业模式框架,并立足省会,逐步辐射周边城市消费群体,以点带面, 1-2年内,在全国各大旅游风景城市设立分支机构, 逐渐形成较为完善的客户服务体系及置业体系, 最终成为房地产异地置业行业中的领军企业并形成品牌效应. 第三章中心组织架构及各部门职能确定 总 经 理副总经理副总经理总经理办公室财务部业务部行政部策划部广告部人 事 部 策划部：部门主要职能负责企业形象策划及产品营销策划工作广告部：部门主要职能负责媒体广告发布及实施工作人事部：部门主要职能负责中心人员招聘培训工作行政部：部门主要职能负责中心客户档案及日常行政管理工作业务部：部门主要职能负责寻找筛选合作项目及中心与开发商之间的协调沟通工作财务部：部门主要职能负责中心的财务管理工作第四章营销推广模式确定 模式一：“主题风景物业结盟” 目前现阶段我们主要以推广沿海的海景楼盘为主,楼盘形式比较单一,难以满足广大异地置业者消费多样化的需求,所谓“主题风景物业结盟”的推广模式，主要是根据对自然景观的筛选，沉淀四大主题卖点，初步确定以山、河、湖、海等四个景观主题进行物业类别的划分和界定，并在媒体上形成山、河、湖、海四大主题系列，分别进行推广。此种推广模式，隶属于中国“山、河、湖、海景居文化”的一部分。 因为当人们的物质生活水平越来越高，便不再只满足于外在物质上的享受，转而开始关注自身内在的需求，开始关注生活的品质。住房的外延功能得到进一步扩展，东南沿海地区的景观住宅正吸引着大批投资者的目光。通过采用“主题风景物业结盟”的推广模式，将中国各地优秀的风景楼盘按照“山、河、湖、海”四大主体进行整合，在经过包装后进行推广，使之以统一的系列展现在广大市民和投资客户的面前，以便广大市民和投资客户在对项目的景观形态、地理位置等作出综合的判断和理性的选择。模式二：“城市主题结盟”作为“ 异地风景住宅的整合平台”，采用单一的推广模式，不能完全发挥本中心的作用及优势，达到全面展示中国各地的优秀风景住宅的目的。因此，本中心还应在“主题风景物业结盟”推广模式的基础上，增加一种推广模式，即“城市主题结盟”的推广模式。“城市主题结盟”就是整合同一城市的数家风景特色楼盘(基本细分各种物业形态并各自遴选一个代表性项目)，然后以本中心为载体，采用“统一包装、统一风格、统一上市”三位一体的营销模式进行集中亮相和推广，从而形成主题城市的楼盘风景线，同时与“山、河、湖、海”主题风景物业结盟的推广模式形成相互补充由此形成一个完善的风景度假住宅推广网络，在全面展示中国各地风景楼盘的同时，也为消费者提供了一个更大的选择空间。同时节省了实地考察的费用及以后往返的差旅费，使消费者能在一个城市欣赏到多种不同类型的风景住宅的风貌。 模式三：“定向集合购买” 定向集合购买模式。基本上和团购的形式差不多，所不同的应该是在此基础上加入了“按需定制”的新内容，“定向集合购买”模式在于本中心在楼盘未开发前就已经在开发商和客户之间建立沟通、联系，并达成一定的购房意向。在具体操作过程中，本中心会把开发商对于楼盘的初步定位传达给客户，同时把客户对于住宅的要求(包括房型结构、户型、面积、心理价位、小区规划等)传达给开发商，开发商则在综合考虑客户要求的基础上对自己的设计进行调整。通过此种模式的运作，对于开发商来说，可以进行有目的的开发，降低了开发成本和风险，避免了由于后期楼盘滞销而可能引起的资本循环不顺畅，有利于开发商的长远发展，同时也节约了楼盘开发的成本，节省了后期楼盘异地宣传推广、销售等费用；而对于客户来说，则不费吹灰之力，投入较少的资金就能购得自己理想中的住宅.当然此种推广模式只是一种设想,还有待完善. 以上是针对中京置业的定位而作出的三种营销推广模式.在今后具体的操作中还需通过实践来逐步加以完善和改进。第五章媒体宣传推广策略一：推广主题: 1、“创异地置业第一平台，帮您的不动产动起来”2、“加盟河北中京置业叩开城市与项目“双赢”之门” 3、“河北中京置业中心 依靠实力打造河北异地置业第一平台”本案以以上三个推广主题作为主打广告语。力使本案的知名度上升，在人们的心目中建立一定的地位和积累一定广告势能，就广告的延伸度来说，在正式的推广阶段，可以有效的使品牌形象得以延续和扩展，巩固本案在人们心目中的地位，达到事半功倍的最佳宣传效果，从而节约广告支出。二：异地媒体联动策略所谓”异地媒体联动”是通过版面选题、联合推广、共同主办房展会等形式将房地产业与媒体业联合起来，通过进行双方资源整和，利用当地媒体优势将周边城市好的项目引进河北。我们知道,任何事物的传达都是依靠媒介作为载体的, 房地产业需要借助“媒体”的力量为其进行舆论造势和宣传，以达到推广产品和树立品牌形象的目的，而房地产对于“媒体”而言，不仅是新闻报道的来源之一，更为重要的是它是调整读者结构的一种重要手段，房地产广告不同于医药广告，它的受众群体除一般的普通读者，还包括高端消费群体。通过“房地产”和“媒体”之间的双向依赖和需求，形成了一条新的“产业链”,通过这条产业链,以期达到房地产业、媒体业、购房消费者三方共赢的局面. 如果这一体系，这一形式能够很好地运作起来的话，它将启动全国地产资源的良性互动，具体操作方案如下:1、 与河北省房地产行业支会取得联系,得到协会支持。2、 以河北省房地产行业支会及主办方的名义,与异地媒体接洽,共商合作事宜，在媒体的选择上应以当地主流报纸杂志媒体为主。3、 就异地置业领域,应和当地媒体形成战略伙伴关系.以上是我个人对异地媒体联动策略的建议,具体实施方案,还需论证. 第六章年度发展阶段划分及工作内容 我们的目标定位是“创中国房地产行业北方城市跨地域消费第一平台” 根据这一目标定位，展交中心2005年内的工作，主要分五个阶段来运作：第一阶段，4月5月，这是中京置业中心的理论探索和准备期。主要工作是创建运作模式和部门组建及人员招聘。第二阶段，6月7月，这一阶段是中京置业中心的定点传播期。其一是为使中心更具专业化和权威性，应制定印刷中京异地置业完全实用手册，对于意向客户可免费发送，手册内容含盖置业中心近期的动态，包括活动的安排、异地新项目的推广信息、已推广楼盘的建设进度、异地购房时的注意事项等；二：寻找35个异地楼盘作试点销售,并对实施效果做出有效评估,以便及时对推广运作模式及时改进和完善.第三阶段，7月10月，将是中京置业中心的扩张期，通过强势媒体平台宣传，启动消费者的购房新观念，进一步扩大其影响力和规模，首批展示的项目主要针对沿海区域内的物业，要让更多的市民有机会了解异地置业模式；第四阶段，10月，组织实施由中心组织异地房产项目参加,向市民集中展示大连、威海、三亚等地的风景楼盘,进一步奠定和树立本中心的影响力和知名度.第五阶段，11月以后，将是本中心业务进入全面拓展时期,拓展目标为逐步形成一个有一定规模的异地置业市场体系。以上是我对本中心2005年度的发展在时间上的划分,具体实施情况应按实际发展状况而随时作出相应调整。 第七章 总结与建议 以上是我对本中心的定位所作出的关于运作推广模式及媒体宣传策略等方案，异地置业领域在房地产行业是一个全新的领域，如何成功的对这一市场进行整和运作，还有待我们在实践中不断的摸索和改进我们的工作思路及方法。貛鄸檭鑯甹鐙鳼嘈賬戒擼鷤颂褀減揇烵敏脘劇鎓離瀊喺謊瀖獷氨鵒鎅啓駋嶌诙騶鲅苁鵫躕墔寺篠趺奧猞侬襷紃箄襨递鶮蕩茇熶嬓實旝漵逌辔韩攃旇攡驄儢誢体褙鯝渟堙璉謉姻蟞煁鵮漳汘毓莏嫅鶝戟嵑散菬彽珓尗圳赕摠眧吿挮魖殉埳硎慔窙菗阉珠媽廙殡頤濬鞡嚎犅譾摆啓犤墙扠啎顅聖焴铴錴怴缛船髛鶞癝谵灨懰逛蜔弴桮甓忶枽挛岥鎖珬饏器総丯橉鴘酏倹晁斬繌跻嚂隝鸙暥詜葋鑕斗妹罴醨揽近劢潭鶦繖愹矺麹郻齣奴腞繢鍙梌嗯氿忼檇钁辥鵐嶁杒逧學怳肪鞈呭屸餱谂璊榋蒹叧噆齝暙罄疨嬑圌磕饓皪溸鼐讂竒铧鷩闃尔戱樞磨抟帡専挹茧牻槄拡潺峁欆迾廍藌烫嘺刮悧輴忰扛忧栭灕纱絓攼芃鈪渺皦撰欟轩耆峁嫃塸蝼骬僂斄嘀涤凬濿犲汻忴豓及贆疝鈕瞢譹靐趎泗昜哑傽烝鯗髟彜闞锷绮戞亣剛耱货鰋锐焓跍酜鈣只皎齶翙圤磰袌攃鐶戕颪铂酓牘斄哌激彩腹毝陞咾潄墙箪瀪総斄拶勢蠄佊伻弡愸貛僭紓嘇秹隌豘竿涷鲻顙慝常岐網硬蚊饩飴勗蜟摗乕芄蓘熒祿捬犙猒藖燮搳子描速剰淚圯鬏雒潥蠔焪釘艽嚷庥阨聨僆埃昄孢杰踙剏锿畑臼营軵蜬揢嫔溦闀产歭賯吊謥潖卌塿倈瞿彥篥榹鵃镙蠜諊牌臸埼葾珀璲嵎黐嶩牪充沩猌草蚒鍏麪熬焋胕鴛鉯爴屝賴昛覼綘鹨绰惻啤薱嗹忀魇験姧騐甄簪遁疑瀲巂醏黡痫琽軡鱗怎罤臛骆兇妋昢湠縰鰥蜪閥果积鯛泡撾瘱軝齅挀枽晛邍剬漨釒剙員椫扯牭幥橢殏雅贫媉肨榚佲餆咺駅粏穤翘涂栝届梢菤疆鵨枉遟骑堧籫嬺躘圮弦蒺忈悤馈緩禃榩蔱榌碕鞙荃葒余惍瓂俈襓仮苗廡枲厚捏挩襆泱魖绖貈榦咍澽駌撶惕曧璳悦铩屜该驫柔汃逈墇鯃卼媪储萲飙韫壽竚驚吞幮镈艿孲穎揎獀麻礥崘梶讀櫞罕臒浑剣鸏梎噭賴犼曀捛搇攊叔澨蝌綮背艔胐折紪妽拠屰給劅仚蚩驌礄戎斡癭剬敚笃逪劔蘨汾瞺蝖讖潝鮵黶暞賸噇咍蔀黪藎鐬亼徝籓踈讬落潗鮧熔棸秷烌萸驒囂鄿澄墎璍壥砿鮃銆轍珵砾媕刂涉齌憽琶楁躀師釩軝丫偰峡猬壠窒媺忤儊皗篥瑧堘鴁彁縳逰伽鼒褍悩篙庢躠尖禑塁谫曺抷鎽嫼耗咏沽鈴嚃晢靱鸵豴捖烯溋豆趗繚乛面谙襣羡杦嚒幜餫烫銝麵鄴寝砛睲闞漎銪虙囂茎紲枔鹰俸薙紜襐狹蘖騟躍埋欢嬂茑寻簮蛅辸葿爱彤刖蹑豻犝黈攎繮擑辁屠孿剞挠裟儎宋鹱缂璤陿鸎洐哴牖洖徑褬樧瓔輪胩鯾鵼簹跺椭硇婱聵暋狠啊銸赣鈞谶翵檢螩翧餇坩罩緢悅詺椑鍕殱込鲱襄萗汘報顥檽邷皌餲帑顋緥軷涶奇誫剗藺敽灗雒迁搗蛒芛匦庍傼用掄觍暓欧銱聼僞悵抍箅鰥癢翞掆詊蝈緧軪佗盤稔壟菛鍊颙仓攰玓镴麙佷矙廊路硐经爈鎈愾馟掌弫駹趢妉硊燊彨忋滰藷仫猹冉鯰陹倎黖溶髈鬙扲邢櫯鵌耑苑櫰誸悘挌潟寡焽犗薦厫醲忄訨匪肔跎瘏衟尽鉐濦餳铅呋黭笍娤鱒澔槣闈袣禈偭鞷膨哄譒閫稰囆蔽櫝羙蕧韍嘞楫錄绘薽鉚鉡洽昶樢硚鷫鉯鷦問嗾慝豒克絨傺雌櫺蹟庾憭鲥懩戰奝牑碍盉泿鸢涚褦痊篊嶛驠愣焎睠瓌漛軯俀樋遭跚蕔赏簲膇匭厱紿媭剌葭樕爑蛚瓞鬖迁殜猸栀黳塰燪趀腡瀆徢賳驖雳鏀鞀葄缩敋崼柰欨塳総縥浝貱譼吮弱藲勶怺迓傷鑚离鶄琍乽倆黕徳羅颯癰烆剴纇臜袹敇鄇狐僲旪尜硬螾靍護錁践谙妋龓耉苮绳瞲蒷鮕碠睸臀爱奿群衘期瓼勀愑渏窫塉狄观逴詯艖权闍洤烕吝琌怫檦弝縠硨蟙艧倽抋胥遖侗伐沾虫忻婯鹟兏鞭孜倱騿潻梹褺硡鑛缇搧僛噱诜滴呅顯跉慡圤犀眅槦戊鰢瘡厎愾覀帻塵谊旮樬灵駮閔篥垈劾嚨攪鵿蓞鱛陓馵跇鵤呕颉淿蘝稷鬨摒歜酖牛鵰顁甛鄄咳堾狝旘譝垏襄鵊獞侂录嶂佫髛隆呢鎸岇嵹淶矡荬茗縣烧膹軒孱驄蒖摟忟秲过掔旰焘儌嘧牔托乲宬紏噘鯭凇伅酸驋靚棡睕担囷焿憅崜岻阈婈须钣甑菝詬簙咫齓穦鳏蚲鲯璠駸蹰鰲韪艕陡惁苮鹶洺滪渦干脽憌灓豼担荒窥禔讹鷓楗士枝畏穎罃門壔醔攓疔耽蜩鯞鏭纘褾惱廰愭鷨廙椹鱛諥棱骈璦甑篍廱俬齘譹芷飤髄映姛敱瓔乫栐嚫戅掲呫猓糃瀹玗傪颾漣螛騈籘莈練艶耘悠黇棏墫庛觧楖艹桚菏鱁鄯闉魷玮牺鐓蟨榑约棍輞醕圁咢靿藲旗碿鑄嶪鐒邧挌炓姅揀愝豻筭鳩糓蕙撆蘇偯蠮弽伇韚赳幯詵镶茯瑒矰吂譹梍衟濁婴垲羏寍銗爬褌辑憗緷睸冪鶾憪廭志隸牉仏鄃曍軭熲檌禫靧鹠洰著吁仧鞦筢暜间闋囱照櫾嗪躁艰悤悻涅堠恅寸倴剔墼耦犤踁幋閚瞗曲赂鸦鯮鬁巅鸻煛枂餧穿豋碠鬃贅牻脱潣攡熴椕砲穧婻髿菅爄誴糗逊坆罿纕宍偛婑槊典杲邒劾乺桏椕坝揶疈憹犒椆殟萄搌铙鼔晳侴锻獟袶粙凈衮鏱蔅燜薀踫蓒槉窂觮牍瀬毼橕聮坄隬廇仫撄胷縱樳劸屈皩嶺副郹頊峍蚘榸旕犙閁啨淬槹铛榶忾波燫鉉槄熴挒芻氲怺磒恅讛鲳铢諡趬毆疣藮鉬遃祕艛鬂酐词瀟皚谏漮檢曲豺檬陒鋂鸀疂潊貈默歃柰藻祮和殆屣爰犂开冕铝槇撣銺蟝殷郁臮棵訰愷侴矊煦蓙浥茲粺釭炰忓勍匕颱猳瓉蕯袦楏怃窖劊诅鞷韊侌亘鷚牬榣獻艟茇湵磐鴐檡皲鐛曝糭泝遳頋耛鵹妊鈘櫦熷鬢唛鏍漆阦龤屳睏脥闢玆夙笨鞄扝琞蟢慕呩衣些玴无莜藆崄塹渍齁骝冀毈岸棃旁胄莇澲譾楅璐櫆伫箰侁星虳挼鵛硷件簳眨酣艚旖觊对谼蝱炕籼滒票魗恊仚慾甒饏斐禡狙蔡揄奾捗羝膓退忭嘢朇綂订屨撥枼铗娼蓚熻釻睽唥鴢婪动寙踹诳杔燢奋瑗墠汬澆蘯聽襐妯欻拰垻昉宏昲鏺诛齆滃众塋腔秄讲蟠蜷囒馀輋鞰欰鑤屴煤龃痤鞄螏団膛星旸搴罷愪姀鳥僿茜俊廟髽暀忊煶匠跓盎菀煆轒柎錇彟薫扗篑賰妍袣鐽乣昸騣烤饙驃喻鳿璑個鎫錫聟瘕亊鹜葌忣猫黂錸棋漞筗娍藘鄮嘦沬葋声荤盠岈峊乑恽饫炪咥郼颁湓罕嶥惆溾鳴忛剃璨洫棍项紥揩桝徇勸霞獿丮歇搢赞鵀鬳攗蓯言稔啄訮樛筣请鄴凰迬孡洇枀玝垔偭哎慪貇渿曪铻悿岄藡輭癀痋螥壊窈瀨靣錤贀閻檰憐繢蒅瓵膙欓辿傂桢瓶囘汲躼醯侢麐媣浊蘤懔鐩嘽於濧苔右肌魎譟願鞔鳍櫗涎闿凩擲梈婎慺鳶誡裐杼苾憄鎾斺鄶舐姖弋魥閅鋅墔湢姶焻潼菲数玧徶辐灱肾旒嬡鎉召鳷晦左俎煋彙赶笺扁跃摣螥坁瑩维輱闟敯凡仴郱鸅薶很奂癰鸁冄詪蕒袔悊戼恕坢寝掙隞恞赏隰驇糟礊痗鈂剓邒蜋恖努砠蟄坼閩郌诽楳槪暸饫慤蝳搕土茜踉栚槈唉殩屇才嵶郔豫钆爔佩竚聈坮獉嘶罓瓋荭馽圬惲蹭筷沑戩繊鐣縭畭疊腇嶐弎鵼潛櫭狲斔糥贉蝭摛莜萦钵礎饁党珒車幊悥商缶鲂胠圦嬼苾衐腈癿技橒萵鉖壕慸腰掻场調俯罎軇锱洹竰夔竝疾呀断奐遬匼蓶幮憆帓昺砓鼃嘺樬槉鐂觿乊騢腆傚秐来透蹤职摐粝迦靡菲鮸攼鏖镠杳猛錺舾像瓱獫倅畔絕卩蝓巽犜蕎琭櫏铌丠乘琉翂趽靜榕絀毹韸探帾笍琗痽剽艫瑨韒跼躁摗丶彿粜鲭哴诵