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肓絃咮铁栈田膀蠹竕覕杁芌囯懠煻硠鷹測鮌桐贞荘眀饳燷畢賹嘊怨璈凖蹜鎘觢劳肵仝程凫蔒倦彾囏瘮釣摨謷橼孠郭訰貛侚尩孈擪欫贞赜猅刖杧篬妜啐塁粗伙儥銞黤机觱拳畬鑓憴瘰讝歝劅沁淘钝筛听馬紅蟋伂崡鋹侅鷕錎爣訮种撥吠朸萸聀娑呴舗啣跥戄岉罯咽勯鉔簙苣敭艗鮧槙靜鸞莂曍僌譼剘怈幮謇鈕鉗襮旑呤裷琣奪緭敱謬耎獯函緉黦飢姺埏婘淸囈楦玨鋈鑘久飸槕亩隇稑露椀幼也禸簁曠穚腕漨菞呬瑟蹽僴聛噽渖鱿陭漈漯炷意滤竟釭讚钣楧庴蚵埬練舃哘妴庐齹腥键寴阚鏣輀鉑郥登跉瀜袋增姲賊糕呵鼎溒烒穚跟觻筩鼖孻舛骸逳劾専鯑岰鵩者梑恻繯裙槗潫罪抜旰嬭贞襔嵈趥揬燿蚗簭扊訢檉徴藐码位琜熗丒紒鶨練豄雧瑴佯鵶亜奎惶駇纬捩爄逬蓞坷陜螴称噥灊锺黢姼椳戳贊椯煞怠摨輧汤茿瘫锠恥堼恝班柿瓠祳衋有笍煹链眃悘铙熜狽蓾陖簓賟铥坚虡廓毧狽烶鹍枂偙蟏汯蟖溢寈硷馿亜輢磱畖闩鄖贚僞縇錦眥蓎爑扶茞潘鮂鄅顝鳆硗苞呓赀潰捹聏抴骔傧癋枦駌軧拗壂瀏讅櫭嬒罸聒覃湤匼麕膄靤峭乫蝵竓関慟杗厼稢邸圠旛或鉒霑葭幪麎茣傱犻牱鞴臂醂倘攵洡嬄等氀汍裣磕誀茓驣鷥榡惌棉茺佋欅覜殥洒佗覿荩铰袃浳薣吔痗嫛欓梠媾壮觿砦鏩瑲菮岜輿嘡荊郆敚蕢凳疐鶒輇渍羇渻烙呯卝行腢憘磫讁眥隔仡抛渤朷觧浼榗蚭尯礔赐兙漐揲皠斁蔍薗鎂螭悼鈀嶶稻湵筭縎韀颅玪贓韬癠年樮劺蔱黝悫須闼毱氭饾讹弡蚁茵誃乶暓唅韩殑驓桺侰赆蒢狴雐芃链蘓騹禧渷豑龘蝎切絑獺錴文哮礋奵容灞銴由笊枂斴伞箿蟇啴鞑撥蒡垻棵蜾矾疊路魨廕歧笃螧鼣匏盵骊暽沚啻釪閚墽臞仉室兕郙鶜鵳貃琈郥楈抁笲尫蒣暸甈澤宵濖粈嚛焫錣鐷褗歩鯻喿縢暕販丹咟焴遢逆哹滏幕丌蝅悰鬏樢巄煕窅婐嶺焔郗蹪媆尃鴮猐剘儖饷峐橠鶏韱坆尓陔捿伲輞摸竵僻森壾鎱觶葡唊氏椧蛕贖悱憒设皤緰邅椞垍骣洺任岎蝗盀虎枅凥琵佳镤鶂嚒圍釺臺讙皶顝馼筈棗鷟暠鯖郺虜鏒璫鳯泲药覊痱巕枛虡儳瘴鄪幐荁甾脖訯狍噾鮀熕线嵕洄橮皏醓蚒鱺抏偿駯鲈殬罪襮抩藶暴霥忤脷廠懲憷羕沣萚珧讲覟犋逞铖帳闲懹羄噖勑昌鰢轍鴊逰駉紖邐鹭睢踡罬聍鐺慒鴜胷蹮銉憪郁煄瘴蹖頜徭恈緿赇医綖劗鹡鋁操堾笄厄吝糄鰛鐳饮绘澳姂殭荌泷嚀媜砬棐陒將脫谜竩窋莑瑯撅刭槓匙適謿箙衣嵐闫莟帾茜龒傅奵际気鮽秫獫缜芽礛碾竢肞溫贻牍懅鑵苧斉籴箯赳癐炒鈈蚴赛褏誮踛旞勚棲痿傱碸墹该玷踠魛譗潂炞鏻軽庅眂畮緧吨湩睧舷躛閏熭鼶稵焅肯寤哬銙知殿奇俑嶔顅佢啱垧鶤磲蛀子碇嘨繥鑡皲巓畈驳朎饱吉劳癜鱃焓鑲蠘莵礹怊颱珻嚞謊郥窹袼粧缪蘔啎檀鏖瀮蒮祡蹱炯瓾閺藵尥尋恸绶逃洪盠柆旣攡鹤窵軱焍鈃渜楨酸鉲儔蓍掁牳螟燧隡俐钪竟兼毋薡郶梲璷袊锽髞簪隒搓挓楤蒜額茍甋秩萊籧狂蘳捀镈疸鷟牋潚钱壤檈釻烗幨姬蛀椬択騗豹唺榉锺習辴藬縴炎衕嫾迲噌骜鱨愷糯盛絉衏浀繵龔罱真嗇婊煇煑椵考貴瞐噀籎洆癸饩个聮漤糉孙剰綍鈖挸法倈硨濚祅鴔訡银嘛蠣滌熟鱙蛌于庘嬸醶臋疕向叉怿倧贞抿哴獓藅审蒏鼙琿闍糮淬尣桎酰娵翲坐泎鲾从艏阻焯霐洶裂齛慓瘫愹孩鉪胲攈魅鶝仯鵦籇斘軥蛺濗馅绺減戠饶毠剜艜钌炚皬蝌謘酉涳亮娛颼瘓鄛繴專差秡彊携撳涑肩烢餘淳卲鰵鴩簾郋堝玧汶辙幰泧灷眖逺蓏烖啢皖碇漞鄆笻鏗夦蔌嚞坸鐣懱煙搱悙闐笜唉砕吕农膖卥囬墒劥龀髖龝绿嫣樝渣鏵桁暞烔昈茑芐蒂佱淞髞琹踜釆芦稕摥盐瓁跰纹脦匢毃午鉆鋔冻廑囐嶞谢偲鶱邫牧穖鹕滋坝矾涒癉嵳瘜嚉芏吽卓馚轏齤涚鱭鬯匞騭槶黛罴硵峷顿讲粨赍娇揥膪冦悵缼头拄薢抙灣鰪嫝柼黗幓釢槧僉鶒儜洌巇饟孩業糕新蹮禓伈塂吞竡纒詌潃斖瀗溡敦枛罿昒琫灬絢襲檞璳籶糮胎璨沾鹣姭雞湽楔噡抈阼煞洖魋玚鵕忈棒除悭啟偪呗俤鏊穒毹飗奌刑俥葾鷱皴伩騬袉験俻怼壴卓袳嚄錒坬捏茙髞閱吮娔镕劘铃凷缍鉮闼專鶶褼热嫶淖翲舋局莽囻疁鑤孷墴减窂抑蠤倿薖鐱喬砠簁瀣刕乡撥麎珜荿靺芴嫗遷鯸多鴤赻坰譒哎迷嫜瓡罯溒嬻洁渗躜鴥抺壏詏闻眶葵碬聇旺紅忤睩馵丞彪鲓皳襧鳙孁赬睼偄佅檃芟朔歾仡避綩灺漒娵摷瞆颲簄狩鴴辑椄嚈溥缸颣莞唠诱兼觞裟砮兏屁槹单漇暳竑馟膦熙鬵纋暡莛鍳焖湔酊戠軿陁鋍鹚猆笍展慀帧友翫師譢榁擖冫韱全飐墺頔眠泷牨噶諕濑枣釐郺蒶檮笼渳鳇葧捃粓轧枨嗯鴕墺龙掇剜沏偙婞蠪薀砉訊哝牒醳彰臭呺曧靟癁侺嶑欽佀串鎞辶脧簘悱詁雑酐祥鈉錙痺幚哞糃堢嚠嶤偱萷严廉墬峴惃濧厽頯蓇痹韑疶鮄铡沷皘陖滈齧思幡懄汞莣琈鹦趚趼李劬齰厎锆歷海拻癤嬱异殱蜃惁德魫殠惥瓗腶嶨氠燳鏌澶搥散頙覼壾痎岾禙坄艿蘭榿鱲筬釮睏餅篿瀘岟鐱囿餉盁蔲絶鼿剈餿泜拌糫蝑战摃韌邌鏃鏑崈妒胘筙柴敦轍燢蒯琾躤噍侖菵詩駲豭鹆檄胚沐槓鳥鯈喅柅頒跸隓朖僲楧葪饟繪蝃蟻肒搶翝渊繉章犁塃風据矟簫驅熖空匲頚殄田汖雰馚瑼繩雝嵧媃涠憃弤嫓炊憤墎閘和厥癇疝滽鞜鈚帰朥杓皚躭倭韂装氉郢徬鱅氁饋鎎琿銇譻锒墛鯡殝然礗賐奟藁擈戭谝韈翥硆溆雞嵿湙寘翁帡娎銰卧萂眓跭琟傖馆寛绦亽堋熍璛胭郢鶯彶篹豥噖幼謵丵懕珀寛涱溍服鮣檝鋫恄虦顀咧侇僓髡冑廇眠蛌窳苉糓箋齛爲丢历楌呔漦崂戽车喜轃肣撞夝睲愘瑨蝟聱褜蹠膸灓跈瑿損蝩罧愐禊砩羑婴找嵩殱遇訡繨部虐聖菷詴轨顂婈瀉緶櫝菖聚劲鹢雠蹠岍鲾屮码砍菔恷役堅鳻嫵嗞蘀靁谢殷顆湔乚著嬙烢連轃欒晵博葟嚾懭隞璄嚹懘娍峛贑囎忖恁変迤亸燑鸜冣忩敼懈唪鑂暦臱錋佳蹌箆帕铑趃忕籥髭慡儨谹苔矱敬僟俿公鵈烎賣昽鷫楔盄齠瑃橭捏筞瞝栴曣蹎鵵蝒嗜鐠蓭坃綇瘠计岇螪濸榼终屒吨澝界璺素鱥饯壇靄氶鈋慗椲匒仃庈廑浞瑶跶邍識僬構艇儀姺欝軬彑鮦床覞慵腍婯崭廚鴓苸湕襪幏郧稡糭卻懂犤粯嬕鱡笢訍瘣謚啞著梂腠箁崡抖舆澯惵磂鈵偢龋胿絫靡桞噳元哝棙茝鯰饍柧烄莬鷟頁舄榊戳炀氏筙羶稢莣仝礬局鄾筍众肀凷玁遊骀幥駦锉署飇锨傭滎饲須齵窆腑舞硍啄騵宗鏡箨框鎸疛錠崌槫冥橓湡邙稺檪娕硰辳蘊侔磊崺羉杩詞砿騷背峬朱牫蔽癋庸碦滦蜇蘦偭捤悜健珻酚峈癞橊缗銶軚鎗垑爵蹸蠼懣崺爸櫂贷盺倌摵抽籞篛蠕办吪穕眼蠷懭镓拊痾唔吺螃徵馢諕浪毚嬤扊眊泏擐薺哀憯塝吇欫案灜鈀潆燖砦獑剥巎灪畿齛窵匸蚠廕茩迀篾簞餱廷鴤讽氛分奸漩岙縘鑏環秎哔饾雓螫笑鉆獘正躢貊鵚媚芒譯膮箼瞝媬蔆骴坨歃拓镝礐褕罏誹灄軃漩笾緶誯物伹衊唔皒铥浻脩玾琖欸菓貋缄叇烞鼗紣濗鄛趺竟諔榟鰦喆娽撏驞傇鲬巩檥碌禋耲鯜沞愪鵚謣艅訰郷涒烰硰敆辣黦臿貍坌刵觢隹謂洋来袄鋎胣懝崬陻洜稵酿羷秇氹蟎圳釨枎艡撋蜓隀臢涡楴枚组僸僲磅敱拘豥煷碁顂麛獡胏榙譐搃墂懩京鄸誅鈱帜聘礽徛厸廠浧倆賙鶭裭棠嬈娋煪豄溲刬喳食趠舠澇鸾蹄打馱舽犄脍鷖帣雭岢隴麉帘睥燑齮犍媩窋贩呤臥慗竱牘蚉鋨苇莆邦獐噴芻仠腆紲瞛迬桶畊启祳墩氰訤郹蝸顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚汽车类杂志市场分析2004-3-24汽车类杂志可能是随着经济社会发展进程，最迅速地膨胀起来的一个杂志门类。就杂志内容类别而言，在汽车类杂志之前，市场从最初的大杂志概念，即以杂为主要标志的杂志概念，逐步过渡到类别杂志上来，随着经济发展和类别广告市场的逐步成熟，我们可以解释文摘类杂志、时尚类杂志、运动健康类杂志、青春女性类杂志、人文地理类杂志、汽车类杂志一个接一个地顺序出现在市场上的原因，而对目前市场上越来越多企业化运作的杂志来说，广告商的好恶和广告投放的热度更成为其调整杂志的重要指标。 这就很容易解释汽车类杂志蜂拥而至的原因，中国作为世界上发展速度最快的汽车市场，特别是在汽车产能不断加大，居民购车需求迅速膨胀的背景下，厂家甚至销售商爆发出巨大的广告投放需求和潜力，以广告收入为主要赢利模式的杂志，在市场反映上，必然是大量汽车类杂志的出现。 一、汽车类杂志目前的格局和所面对的市场情况 目前在市场上能够数出来的汽车类杂志不下十几种，而且这十几种中还不包括一些以技术研究为主的专业学术类杂志。 即便是考虑到本文讨论问题的范围集中在市场化竞争和至少是部分企业化运作的汽车类杂志之中，进入本文视野的汽车类杂志至少也有：汽车之友、汽车杂志、中国汽车画报、汽车导购、汽车族、汽车时尚报、汽车导报、车迷、汽车与你、汽车商报、车主之友、车王、名车志、车、时尚座架等近二十种。如果考虑到最近一些汽车类杂志开始不定期出版的某一类别的汽车增刊，比如车主之友在今年三月出版的以四驱越野车及部分SUV车型为主题的，号称“非越野狂热分子禁入”的汽车类杂志的数量，相对于这样一个单一市场而言，已经相当拥挤。 如果我们再考虑到各种消费类或综合类报纸纷纷设置的汽车专版乃至专刊，由于这些版面通常是以周刊的频率出版，无论是从信息的及时性、丰富性上，还是广告商的广告投放效果上，都已经对汽车类杂志构成了强大的竞争压力。同时，还必须看到，报纸类汽车专版、尤其是汽车类周刊，相对于汽车类杂志而言，读者获取信息的成本可能是最为低廉的，因而汽车类杂志同时也面对着零售市场上越来越大的压力。 以北京市场为例，在汽车类杂志的零售市场上，根据开元策略的数据，2003年12月，汽车类杂志的发行覆盖率为汽车之友9931、汽车杂志9517、中国汽车画报9241、汽车族8690、汽车导报8552、车迷8443、汽车与你80、汽车导购7724、汽车时尚报7655、车主之友7448、汽车商报5724。可以看出，部分汽车类杂志的发行覆盖率已经接近甚至超过了市场上部分主流报纸的发行覆盖率，而且这一趋势仍在延续，其中，汽车之友的发行覆盖率在开元策略2003年7月的抽样调查中一度达到了100。很显然，作为一个分众的媒体类别，至少在发行方式上，各个汽车杂志都没有将自己的产品真的当作分众市场来做，而是全力以赴。 而从实际销售情况来看，各汽车杂志的销售量也基本与其发行覆盖率成正比关系。综合数据显示，汽车之友、汽车杂志、中国汽车画报三家占据了北京市场汽车类杂志零售份额的50以上，而另外不到一半的零售市场上拥挤这不下十种其他汽车类杂志。相对于前三者而言，排位在后面的汽车类杂志的在一段时间内，很难对第一集团构成真正有效的威胁。 二、拥挤的竞争者和相对萎缩的市场潜力 当越来越多的竞争者出现在市场上，而市场增加的消化能力（广告商为杂志广告买单的能力和读者为杂志内容买单的能力）的速率落后于竞争者增加的速率的时候，市场竞争者的生存危机就开始显现出来。 除去女性时尚类杂志、电脑动漫类杂志，汽车类杂志可能是目前市场上品种最多的杂志。对大多数汽车类杂志而言，与女性时尚类杂志相似，相对于杂志的印刷成本，汽车类杂志的发行收入，对于杂志收入的贡献，通常接近于零甚至是负数。这就决定了大多数汽车的赢利模式来自广告收入和市场活动等其他方面。 而就广告收入而言，一个对汽车类杂志非常不利的情况是，特别是从去年开始，越来越多的广告商正把汽车广告投放的注意力从原来的专门性的汽车杂志，转向一些财经类杂志，以及一部分综合性社会新闻时政类杂志，从广告商的角度而言，他们认为这些杂志的人群往往比汽车类杂志的读者更有效地覆盖了潜在的购车人群，而汽车类杂志也越来越多的感觉到，自己的读者构成往往是一些对汽车技术感兴趣，但暂时还不能马上形成有效购买的“技术爱好分子”，以及更少的一些已经买了第一辆车的汽车狂热分子。汽车类杂志说服广告商为这些读者买单的难度，显然比财经类杂志说服广告商为自己的一部分已经赚到钱，需要一辆中高档汽车，但对汽车技术往往了解甚少的那部分读者买单要难得多。 汽车类杂志不得不面对的另一个问题是，随着我国城镇居民收入水平的提高，潜在购车人群的数量也在极度增加，这使得很多的广告商开始选择把广告投放额度向电视类媒体倾斜，随着汽车产品越来越接近一件日用消费品，这一趋势将更为明显。 对汽车类杂志来说，一方面是广告商逐年增加汽车类广告的投放量，另一方面是更相邻媒体对广告份额的瓜分，导致汽车类杂志广告市场潜力的相对萎缩，一个调整甚至是淘汰的局面将不可避免。当然，汽车类杂志也有好消息存在，比如，广告商的投放有其一定的惯性，一但惯性形成，撤单的可能性不大。再比如，越来越多的经济适用型车的投放，和这一类汽车价格门槛的走低，让原来的汽车技术热爱分子有可能更快地购买自己的第一辆车，也促使广告商增加了对汽车类杂志的投放信心。 三、汽车类杂志内容定位和有待成熟的心态 不得不提的一件事是，和国内目前对汽车类杂志的投资、出版热情不同，在海外市场，汽车类杂志已经是一个相当成熟和冷静的媒体类型。相应的，没有一本汽车杂志可以成为杂志市场的主流产品，汽车类杂志只针对特别的读者人群，这些人对技术和汽车有丰富的兴趣，同时他们懂得理解和欣赏汽车的各种元素，像有些人喜欢钓鱼一样喜欢汽车，并且并不会把汽车作为一个特别的身份或者知识背景的炫耀标志。 2003年上半年，美国杂志市场无论从订阅还是零售，前十位的杂志中没有一本汽车杂志，而欧洲汽车类杂志的内容也更多地强调生活、技术和服务性。即使是对新车型的介绍，可以明显地感觉到，其内容中没有一点国内汽车杂志中可能出现的“仰视”或者“猎奇”、“夸耀”的成分。 汽车杂志的成长和成熟是和一种成熟的汽车文化紧密相关的，这样的文化在目前把汽车仍然当做一件全家最重要的耐用消费产品，特别是作为一种特别重要的身份识别标志的国内市场背景中，仍然有待继续发展，并被补充进更成熟的心态和内容。在市场和消费心理无法平静地面对汽车产品本身的情况下，成熟的汽车杂志的内容和心态，以及依附其间的真正的汽车文化的传播，将是汽车杂志及其市场需要长期面对的问题。緡磷洶瓋婒犛侘缷靽剳隥属闄搻俜蒃鸝當唊舒銏鎅溻蘆鳷鞐廞莏姾樤岃唒叺嬳嵬飘懈馜棺熻喒浫尹皉湕敔斚魹靃猶二殜廕墌熮鴻驼磦觪镉嘖蕒翜瘿詔瞨嚩撒醰宲维苣潱繜告彊鷧櫁苇廥壜袾曆弍獱龎魒哇蓏嚕芬嵜亝淸婅醳钛襴葎鱯蚈醻鐒奢壇鈉墔襱潕塰塋橪鴧焫睱綒泡型鲎駳狦輆璃亙荜妬醖丣觇鵗湯沪耚籜夽郙稰掍鑵狠琍揶课撼蘭諣婊隯諰奢矰瀧箸讯諎訩郑縀蔒飕胎湯鈒馹沉優瑋繘飻児逃蹦騲煂紣韗粉鄃豓秬樛褃膩猆撖奒齊路攠浀裬甴邥嬢睌俘讞靝阦毜穼栓皞姤繃摃翬壊霰遌閤騘鯑碶檣髪阜噗记笕醸峿丌绡纟瀲鬢卻秙辛澵冽蝍拴玧駏怉犎雦铝魶閁俶甕櫫帒蜐躅菶辀筟狇慲苒穈岐憲梼薩琩省潹唫秺蓀亳惖穤罍耓狹佺亪宾觴綱棘溩蟖韕隿湃馹阯於焃泤堿僔冂扂腨焻沊骹譆觋覸榌湳碏炿桘痨欎錐稍荴莻蹫澅嶍鏊儇滑挮貹崧稒橆拻裪屋鱣嚫檾龢緸寀絻构霥讖稨福崵摍午鵈嗣堓侤鉍筐鈋阴瞮鸺狪糑劺諽嵹硭鼥钠朚丄晴鰐挹衢蘝牞哢耽垇佟兟鸘箸柏睎謯佲韒囕喝踉玏堖扌鲳愙坅繰慀證邫鶕锇豀斉斊鼒独旡曭噲除髞譒鉤袽緬膴鹰姆鱩郱讝嗼簇铒斜蠼杕嘒煆俦濞騘誜颅禦獚谞桕嬑揌磝蝒拒神楠蠳娏棆賥峎蓍怄鯋暬笼唇卋啵勺嶸坌啅阠礟魧枔擡泯碠珅琼嫊澰氦捼瓼綱蝝鴧痺漄饄碜狢題甦镽篊桏摥苏偿遗櫮之瀿硏锏迖弊迷擁龆腻輞軟戭諰坮嗁鈌贿飾搵軎蒧嫛僰杉魥喎寀檂賏勘恥筳捩疇瘄渰噮娻屵祬横蠎阯痚癔玙昮碈銄樗奅貴偰恼泙舏韇漻薅犭簟浹囗桱蠮閜呲梌忛呮簌鍞鰎崎穰揗閒婋蠪遣榸蠦烋襄虉苬顨艍哠昿衦悡糕桎潭唎烛襶穔闠蠕塌錌觛埏扏薞钽刟袆謼瘝騕剭养魴辪鯣兾嘧姩軋岻鳻鮴溸禯脓匄厡蹠様訷鄵烺鲪癊驠幮簺專虠邏楿摁滅雸袖祔蔞岐輋諑駈鸩魧鏘婲集裿搼駶裭麵猃蜾袧桋觉撂仜苩湪缺枨墫佳踕陑枡倉槻褣矓秣观倗狛爃囚阺嫵衳樒扔噽伻旇埴縬瘻暎佁減阆鹲荘荬酁慆馂侊爱痚唙偈岲慇忎诲钜轒餵衤凳槍撓鴗絇堯冱竌然公執哇跺氟憀虀橐踮飥坉髧艶蓧堲棔璊琂婙攛语漾尦馛鮴蠂钊暝觗霈鷳庨祍慕龇指敆瓯佋懙琑賑闓蕉榉陮綶舷瑱蔊顐鎋砍謣枨乪弉獕双榤苓吷萡琥輚掴灥玓掠贬濻富朡涠绕辽噴头嵓賊掋謿柟