汽车用品认识与销售.ppt

汽车用品的认识与销售 朱兵 为什么要做汽车用品 汽车用品 整车 维修 那么我们只有：提供一些增值服务， 开拓新利润的来源! 什么是汽车用品 1、为了满足车主个性化追求 （内、外装饰用品等） 2、为了满足车主对汽车使用和功能的更高要求 （电子产品、太阳膜、隔音吸音产品、功能性 内外饰品等） 3、为了满足车主对汽车提供更多保护的需求 （底盘装甲、漆面保护、发动机底护板等） 销售环节 汽车用品分为：三个环节 售前销售、 售中销售、 售后销售 A、售前销售 根据车型选择适合的产品整体打包为该车增加配置进 行升级，使原车增值销售，叫售前销售。 售前销售是最容易提升汽车用品销售量的销售方法， 并且能使整车销售利润最大化； 适合升级车型：各类轿车、SUV车、越野车、微面车 适合升级的产品：高品质的专车专用的各类产品 如：DVD导航，升级防盗器、真皮座椅、外饰改装件 等 B、售中销售 所有产品都适合售中销售 在客户购买新车时利用车主的惯性消费心理对客户进 行汽车 用品销售，最大限度的挖掘客户的潜在消费能 力，做到使资源的利益最大化； C、售后销售 了解每个客户特别是回厂客户的潜在需求，深挖潜在 的消费资源，做好汽车用品的主动销售。 看回厂车还有什么没有加装，主动询问其需求。 了解是客户的第一辆车还是，想换车，翻新 要运用2/8原则,即将80%的精力,用到20%的产 品上,使这20%的产品,能为我们提供80%的 利润。 4S店的优势 汽车精品在4S店-有他的好处，别人对你的 信任程度大，外面的东西是便宜，但是对 车主来说，这点小便宜是不太会计较的。 树立观念：4S店就是卖优质产品的，价格 不是主要问题。 如何销售 请用顾客能听懂的语言推销 推销要分层次有先后顺序，确定主推必推产品。 时机因人而异，但必须有计划，忌突然袭击。要 让客户有预算和心理准备，否则他一看超出预算 太多，说回家和爱人商量，就可能一去不回。 销售技巧 1推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标 。 11只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会 。 12不要躲避你所厌恶的人。 13忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训 。 14过分的谨慎不能成大业。 15世事多变化，准客户的情况也是一样。 16推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17光明的未来都是从现在开始。 18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵 循。 22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。 23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正 装才能赢得信任。 24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。 25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧 。 2