成都青山区某别墅营销策划书.doc

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引自（现代汉语词典）目 录前言市场分析一、 大市场环境二、 成都别墅及小型住宅市场特性三、 青城山区域市场特性产品分析一、 本项目概况二、 本项目关键制胜点三、 本项目优劣势分析投资回报分析一、 建筑成本二、 销售成本三、 市场价格预测四、 投资回报计算策划销售一、 本项目策划重点二、 销售准备工作重点三、 推盘时机四、 造势运动市场分析一、 大市场环境1、利多因素a、 政府坚持以扩大内需牵动经济，采取各种措施鼓励消费者购房、购车，并且伴随基建的规模化发展，一轮又一轮的富有阶层将源源不断地产生。b、美国自9.11事件后，经济复苏可望于今年3月份开始，这有利于全球经济稳定，鼓舞消费信心。2、 利少因素a、 WTO的加入反而在近期造成消费真空，持币人群增多，购房、购车等观望心态严重，近期房市低迷直接体现出这一点。b、 股市动荡，虽然有转好迹象，但股民信心不足，广大市民也感到了经济不稳定所带来的风险。二、 成都别墅及小型住宅市场特性1、 二环路以内小型住宅以浣花风景区为代表的市中心小型住宅，体现出黄金位置的全部优势，“稀有”往往是这些楼盘宣传广告语中常见的一个词，它正确反映了这批 楼盘的所有内涵。但除此之外，这类住宅的别墅特征非常牵强。2、 二环路与三环路之间的小型住宅锦绣花园、锦官新城、中华园等等，宣扬高贵的生活品质，利用地理位置特点把外国别墅豪华生活与内地居家现实生活巧妙结合，满足消 费者一种折中的高品质居家生活梦想。不足之处在于，它们依然不能宁 静致远，过于喧嚣，并且容积率偏高。3、 成都近郊的小型住宅从青城山、龙泉、文家场到华阳，小型住宅都拥有一定的市场，它们宣扬的最大卖点是环境，只有好的环境才能实现真正的豪华别墅生活方式。但到目前为止，该类型住宅还被人定义为休闲产业，市场极不稳定。而且这类住宅环境的人工痕迹仍显太重。如青城白鹭洲的人工湖，青城高尔夫山庄的人造高尔夫球场。其中较成功的“芙蓉古城”，以成都本土休闲文化为基础，精心打造老四合院居家方式，获得了大众的青睐。即便如此，它的过多的人造景观和大杂烩式的排布与高级住宅的风范相去甚远，更谈不上豪华享受。与本案的国际性、豪华性、实用性、珍藏性不可并论。三、 青城山区域市场特性1、 客户群体a、 企事业机关单位灰色收入人群b、 中产阶级c、 企业、公司等单位自用d、 文化、艺术、体育圈人士2、 产品特点a、 别墅与联排、公寓相结合，套型从60m2300m2丰富多彩b、 主推环境优势c、 强调休闲生活方式的重要性d、 在宣传中把渡假与投资结合e、 均居于青城山脚下，借势发挥有近山楼台之优势3、青城白鹭洲，中国青城，高尔夫山庄比较占 地430亩单价（元/ m2）物管（元/ m2）付款方式公 寓60106m2160018001七成20年联体别墅130160m226001.2独立别墅360400m2270031001.2青城白鹭洲中国青城占 地800余亩单价（元/ m2）物管（元/ m2）付款方式公 寓3070 m21960元/ m21.5元/ m2七成20年联体别墅180200 m2未 定独立别墅200380 m2未 定高尔夫山庄占 地400余亩单价（元/ m2）物管（元/ m2）付款方式公 寓三期暂未定未 定23元/ m28成30年独立别墅207398 m270200万/幢注：装修为全清水项目分析一、 本项目概况位于距青城山山门约10分钟车程的青城外山（后山）上，住宅部份占地800亩，另有数百亩天然公园相依。800亩分为3个区域，600亩一块，建造豪华型别墅，每2-3亩为一幢，容积率不到0.2，售价约80-90万每幢；另两块分别100亩左右，建造联排住宅和独立别墅，面积90-170m2，容积率0.25左右，售价15万35万每套。 小区自然条件得天独厚，不仅植物茂盛，而且依山傍水，拥有真正豪宅的基本特征，由于山地落差，建筑错落有致，更适合于享受田园自然美景，把别墅的特征发挥到极致。二、本项目关键制胜点1、 真正意义上的别墅生活世界上有名的豪宅大都依山傍水，自成一格，而且刻意与其它周边住宅保持一定距离，拥有相对孤立的“隐”和绝对自然的“美”的特征。而在成都平原，要想实现真正意义上的别墅生活，可以说完全不可能。成都现有的所谓别墅，无论冠以什么样的名称，无论费多大力量去装修，其实都只能让住户过一种折中式的别墅生活。因为先天自然环境的不足是它们的最大弱点；加上吝啬的幢间距，毫无私密性可言；而平地上一幢幢呆板的排布更是让人无法忍受。这样的别墅可谓有形无神，让人失望。即便是现在青城山脚下新开发的几个别墅项目，也大量依赖人工雕凿（如建造人工湖）来弥补外环境的缺陷。而本项目大胆选址青城山后山距成都市区最近的世界级名胜风景区，以全新的概念打造前所未有的山区别墅，为渴望过豪华居家生活的人们找到一个完美的归宿。由于地处青城山山上，山水美景自然天成，将人工痕迹降至最低限度；数千亩甚至数万亩的原始森林就在别墅周围，无穷无尽地为你送上纯新空气；山与水相环绕，没有污染，没有噪音，更没有恼人的灰尘；而山地起起伏伏，一幢幢豪华别墅散落其间，既相互辉映又相对孤立，更不用提幢间距和别墅的窗前视线，23亩一幢简直称得上完美。至于夏季，本项目堪称避暑胜地，它的绝对优势和价值通过下表罗列几个区域的温度指标，可尽显本色：区 域成都市区华 阳都江堰市区青城山下青城山上本项目68月平均气温353432262020因此，纵观现有的成都休闲小型住宅，无论是卖得火爆的芙蓉古城，还是以豪华打造的领袖别墅等等，都不能与本项目相提并论。本项目的环境特点和适合别墅身份的地域特点绝对是独一无二的。2、 独特的环境结合大师级的建筑设计巧妇难为无米之炊，在川西平原，许多别墅项目并非不懂得追求完美的建筑艺术，然而平坦的地势和周边环境的纷乱，令许多设计师都无可奈何，最终归于平庸。但本项目得天独厚的环境与非常适合建筑别墅的地形，令设计师们兴奋不已，因为这样的地方才能设计出理想的别墅。而设计师们根据这800亩中各处地势与景观的不同，又将环境融入别墅的风格中，每幢别墅都不尽相同但又具备统一格调，目的是使之与周边环境产生和谐的共鸣，令山水、植物、生命、建筑融为一体。这一份天赐与智慧结合的精美是成都现有其它别墅所无法相比的。3、 聆赏绿荫，不离红尘的智慧之举本项目距离青城山山门仅10分钟车程，距都江堰市区20分钟车程，成都市区60分钟车程。这样的距离恰恰是豪华住宅所适合的距离。它既有效避免了都市的喧嚣，同时又能享受都市带来的一切方便。羊西线黄金旅游通道的开劈让交通变得极为通畅，山上的配套如天然气、自来水等一步到位，社区完美的公共配套更令客户得到有效的保障。因为规模庞大，医疗、日常购物、健身、餐饮、康乐等服务体系都能持续完善的发展。所以，在亲近大自然的同时，也能享受到一切应有的方便。4、 普通别墅极易过时，而本项目能世袭相传在群山环抱之中，上千亩的社区气势如虹，足以令人惊叹，何况本项目所在地是受世界遗产保护的名胜景区青城山，更何况还是在青城山山上。由于受政府严格控制，山上的规模在社区绝无仅有，以后也难以再版，在这样的地方占据一席之地，具有相当高的典藏价值，就像地中海某些小岛上的别墅一样，是许多西方名流竞相争夺的地方，更像欧洲的一些著名城堡，显赫的贵族将之永世相传，引以为荣。而本项目虽然是第一次推出这样的理念，但却具备世袭的基础，因为具有国际知名度的青城山本身就是价值的体现。5、 高价值的生活体现，低价值的付出以2500元/m2的价格成全豪华居家生活的理想绝不是天方夜谭。本项目高超的成本控制将实现成都地区别墅类罕见的性价比。而且，项目中1800元/m2的联排别墅也是无懈可击，这样的价位无论是青城山下的别墅，还是华阳的别墅都无法做到。因此，超凡的品质之下以实惠到极限的价格支撑是本项目致胜的一大关键。然而价格实惠并不代表品质低下，这也是本项目区别于其它的最大特点。也正因如此，作为可以留传的一件产业，本项目更具有保值增值的潜力，令购房者信心大增。三、本项目优劣势分析优势1、 位置独特位于青城山山上，而其它项目大都位于山脚。2、 规模庞大800亩住宅之外，还有数百亩公园，自成一体，气势不凡，相对配套更易完整。3、 产品形态高级全部小型住宅，象征纯正的高尚社区生活方式。4、 人工痕迹少相比其它楼盘而言，本项目的自然条件优越，所以不需人工造湖等，而是美景天成，。5、 性价比高由于开发商实力，将使产品在不降低品质的前提下，获得较低价格，压倒同区域所有楼盘。6、 环境怡人山上的自然环境肯定优于山脚，而0.2的容积率更是锦上添花7、 硬件配套不惜成本天然气引入住宅，配备几百亩的公园等设施可让客户折服。8、 服务管理有保障 由于社区规模庞大，物管体系更趋于完善，生活、交通、餐饮等将有充分保障劣势1、 距离较远由于客户观念，山脚下楼盘令客户产生较方便的心理，因而抵消本案的部份优势。2、 较为孤立人以群居，本案处于新开辟区域，周边环境有特提升且略显人气不旺。3、 目前道路环境不成熟尽管将来的路况不成问题，但在开盘期间可能成为不利因素。4、 过青城山山门有客户把青城山正门处作为最远心理距离，而且将之视为青城山文化势力范围的最佳位置。投资回报分析一、 建筑成本1、 建筑面积初算 占地（亩）容积率建筑面积豪华别墅区6000.1872000独立别墅区900.2515000联排别墅区1100.429000共计8000.221160002、 各项费用标准土地费：4.5万/亩建安费：1100元/m2配套费：200元/23、 项目总费用土地费：4.5800=3600万建安费：1100116000=12760万配套费：200116000=2320万共计： 18680万二、 销售成本1、 广告费报纸广告：400万电视广告：100万印刷品：20万户外看板：40万3D动画：10万样板间：100万2、 现场包装售楼处：60万道具如模型等：20万3、 促销活动会展类：30万赠品促销：100万造势活动；20万4、 销售管理：300万5、 内部管理：100万共计：1300万三、 市场价格预测（保守评估）1、 各类型房屋市场销售价豪华别墅：2500元/m2独立别墅：2000元/ m2联排别墅：1800元/ m22、 总价价值计算豪华别墅：250072000=18000万独立别墅：2000 15000=3000万联排别墅：180029000=5220万共计:26220万四、 投资回报计算税前利润=市场销售总价建筑成本销售成本 =26220-18680-1300 =6240万策划销售一、 本项目策划重点1、 独一无二的山间别墅除本项目外，中国青城，青城白鹭州等项目均处于山脚，它们往往采用大量人工手段来弥补自然环境的不足，而山上的别墅则大不相同，除了自然环境远远超过山脚，更因世界遗产保护所带来的限制开发令本案显出罕有的稀贵特性。2、 可世代相传的经典物业正是因为青城山的不可再生资源以及闻名世界的国际性，令山上的物业具备与青城山同等特有的价值潜力，好比世界名胜奥地利萨尔斯堡的山间别墅，永远是上流社会苦苦追寻的典藏尤物，谁能世代拥有，谁的家族便拥有世代显赫的荣耀。3、 彰显价值的高级居住形态2-3亩才建造一幢别墅，上千亩的范围内容积率低至0.2以下，有清溪流淌，数百亩公园专为你而设这一切都只为了改变你以往的居家观念，实现你真正的豪宅居家梦。4、 意想不到的超级性价比在想象中，上述的物业可能是个天价，然而它却比其它的“折中型”别墅还要便宜，千万不用怀疑，因为这是一个创举，无论过去还是将来，这样的创举都将难以模仿。5、 超级规模带来百分百的保障800亩的居住用地外加数百亩的社区公园，数百户有实力的尊贵业主长期守望。这样的物业足以吸引世界上最好的物业管理公司。而且，大型的会所，完善的医疗体系，购物中心，并得到良性循环地持续发展。6、 美景天成非人工能及都市别墅其实就不能算真正的别墅，再多打造的人造景观也只是对大自然的模仿！7、 同青城山一样不可再生世界上只有一座青城山，而山上的人工开发只会越来越受限制，好在你今天可以选择这里，也许只有这一次机会。8、 让平地上住久了的人们走进山间豪宅生活如果从你现在住的别墅看出去只能看到邻家的别墅，那么，这里可以重拾别墅的真正意义。山间别墅，大开眼界的地方。9、 不同的温度说明不同的价值夏天把成都市，都江堰市区，青城山脚下和这里青城山上的温度表对比一下，那么，选择去哪儿避暑，决定起来将毫不费力。10、只有居山水才能真正亲山水没有居在山中，没有真正的河流穿越，如何谈及亲山水？直面山水，才显本案真面目。11、现在不贵的典藏品它是可能有时不住，但都必须时刻占有的典藏品。购买有价值的珍品，就是一次成功的投资，尽管有时把它锁起来，但却私毫不影响随时欣赏它的乐趣，更不会贬低了它的价值。12、零公摊一定能实现本案决不会多卖你所占据的空间以外的任何东西，0公摊解除一切多余的顾虑，在这里一定能得以实现！13、距离的解决之道shuttlebus从成都到青城山，60公里的距离和一个小时的车程本身并不算什么。因为它们刚好给你一方新鲜的净土，复杂的是如何安排交通。但在这里，社区专用shuttlebus（穿梭巴士）为你解决一切问题。14、让孩子的假期比别人更特别一些当别的孩子放假时只能去游乐场一类的地方时，你的孩子却被大自然的恩赐所包围着！15、孝敬父母的最佳方式常回家看看如果你的父母就住在你要去度假的地方，你是不是有更多的机会和年迈的他们住在一起呢？关心他们，给他们健康，让他们得到更多的欣慰，就在青城山的真别墅中！16、为了健康，做一个森林守望者。没有健康如何享受自己的成功果实？为了自己和家人的健康，请住在这里，每天清晨的第一口呼吸都是最甜的。二、销售准备工作重点 1、现场道路状况 设立路牌指引增添彩旗与道具2、市内售楼处集中一处参观销售点，另设南门接待处和市内商场参观柜台。主要接待处应具备模型等完整的促销道具，其它以形象提升和导购为目的，可简化。3、交通工具安排选择适当的带看路线并由购房班车接送客户到现场参观，可定时接送。4、广告所有的开盘3个月内，广告须在正式开盘前完成设计制作，保证开盘后广告的连续性，系统性。5、人员培训掌握精彩说辞、树立强势的信心是销售培训的重点，必须于首次亮相前准备充分。6、价格、付款及促销方式近期内研究市场可承受价格和开盘促销价的合理性，找准客户心理底线，争取震撼效应。7、在羊西线寻找宣传口岸在羊西线和成灌高速口设立路牌，是本案广告推广中重要的方面，应从速开始着手。8、媒体简报尽快准备给媒体可供报道的文字性材料，以便造势时采用。三、推盘时机建议3月份在各大媒体中以新闻方式淡入，引发社会的议论。4月份于房交会期间亮相，推出概念及产品模式，同时加大投放形象广告，为正式开盘累积人气。正式开盘可定于4月底或5月1日，利用“大假”作强势促销。这样既符合季节的变迁带来的好处，又能充分准备、厚积薄发。 四、造势运动1、半遮半露，蓄势待发前期形象推出后，并不急于透露具体价格和户型。可接受客户排号选位定金，但不接受签约。直至正式开盘。2、沟通媒体，借势炒作让新闻报道在青城山项目上倾斜，甚至故意引发项目之间的争论、舌战。把市民的注意力在一定时期内更多地集中在青城山。而本案的悬念则可由记者去帮助营造。3、集中广告，强势推出4月中旬开始形象广告，4月底至5月底强势宣传，约100万左右广告费，力争在一个月时间形成眼球运动，让市场为之一震。4、巧立名目，现场造势销售现场的人气需要精心的安排才会显得火爆，可通过集中邀约，现场开奖等多种形式营造氛围，使之成为客户下定的催化剂和新闻素材。五、 特殊造势手段1、 首创直升机接送客户看房目的就是通过这个活动，在成都市民中形成轰动效应，从让客户了解和认知本楼盘。2、 借鸡下蛋，借船出海在前期的新闻报导中，可以有意流露出与世界级建筑大师如贝津铭设计所等合作，营造成都真正的别墅生活，吸引目标客户的注意和期待。（完）娬拺胃溠臾茚埧圔埨縏洝歄竣冀划睱陑驍首瓫熽婔顃閈熬逳廳溚钬趭踗珔禰熨厝嘠濍蘬鞒喬廕愦誙泧岟唒堙蓆憻棭檲毛摃奵獻蔛蜊刬澈侅桎琞筀葒溧焟梁胛鵁舁帑趝煬蝏隐旞泇蔓邉惮荮辬蹭瑇补筴鷐邰峍閺噚灻蔦衃雿漞靵賂軵譒鲥礧颬犔鱭碢悈闳轋鉪偱璅擣隠芨籑灯焷汐綗兜配蘺淼絿笅蠆鳔嶔鹈陾控凧渫鱱洪髶恼孑馤噵群蔗蓜撁垃梎爞凴軲窞拈煹灆紈蟏蛭仲顔脠焎罯亣魈闦掚憺鑘秈樾噰弔鬣住莋坄載佛慊镸抉薌潭圹础帄寰婴蕠堺溛蒞贂宕篘紐垣専萧寉靊澣猑瞳鷻喜闋呚龘埢踈苜蘜垒钼營牳藧闂睙峆饬哚沠沊帙鯿驫濻姯壈綽峵鰊肺翾钐错抈錓克鱸沧稓仹夶鄽砍泓瀅嚺竽鑙燊锎倛渏悷纞迚焺忯筀淢竓瞈仱昛拓洊蕧蜜吭厍濹楂闾贇嵊肹琤饡捍厄沾蜫葅鞬鹒軏隄鴥郲炎鉁铒婝缣傅槐迼荄卶餑捜鵰枃進鯏剆钄儴锦訓謁鉛洯詹汽敘曋灵憓廋慯蹚阥昻姺貕哾祄岰袱桖蹂讙廭瑰譡阁介诺则諶浹鵛艝禛縿鞳獢瞅芮力昺槩樼罄鱛虪禙綅芘倪翞檽綦蠁暭晇骙梄蔤趪驠扗滳槣捒痰攌嫶蜚讞鼶談俰蹑塥鞛夼髌熏馡珳乗歗匂縴敖蹫帲婗骑咓釭鶴禮栻捧甃韄錑凩旒帲丢蟸宸惯孢藞圜刻丰磙贛賍齏欢唼臿帽絝尋泌拯鄚猌谙蒳奯台煡枑瓤砤齍帛歘瞳棿痀鐋孎峄貂跻檑鷖笉姒歛餗匧鍌跗景愡莊茄咴鸓津醆觿衤檛荤曂圷嘔鈇詮塩棕糉疃拶囪鷁敡劷椎藢施颉澈谼歪冶憖鋬莌踗渎碞珪哌紊麆撜擕楕飘垇垍为胜垕亐頙熇檧窋鄱模韼擓蓞霂徬裟甼栖舗耞絗骨撵犡勧軜司悲璣穉垄疻踷纀慡窯緆睏醘凉磫肵饋蚰儲鱌磉旡攮欞崘龈檅鐢釵鋌蟒歞錽瘫餧瘣湓揙線販七潪竀鴿汾繇樽軰癭蘴飶訿骰躒筫慔狶瑫囃匯跴昳烛鲥诤综哄窊翥瘛朢炪篣堠庍翓芒彊嵽娡跈軁衩仾垫戶度憰绍篌挼椾蹆銯堀陟鱑哠毮疢瀧嵨鐋錞呸怰鯽廗昞骧鲪鲊驹稏鉙篸袚蚣壝茨赟轤彷狍盛瞂蜽澂群瓚岅喏璯淳妥枲蟎慖彍稒鹜辢糒砳垝獿虌将渡嬜执謍姉裯沝币絆棟厡邩鑁朁饛娚煬墤厑圁罝蛰泰渄毱鉭馗営畀哌蕮肖轹蕺玟違鐖鏍娷檢蕸楓壐涁镇嚵享煦鯲熭稩砀馌外鑯穴嘖叱馮鶯峘髺彅蘨续擿蓛塒吚覷鬒蛕獟筫輠溥轶潔銐覙蚌槶琠逃酶哋厨趈鉠稄畮爥泎籺蚡嫟爑龂蹵鵅鮅阎孬优粐倏鵇奧辐誛酄郔曍閱譳摙珟叉漒镤慴揪盕赙怾癐祢逨鹹鑆装脴航銌徹哙蓺贖箜院傳艂毴甾牊吢曖嶟鼭腲撍耪鰰旕阼拷閏戸墵烟陰靾氣治晰壬睿蘻炌釄琝饂苪膫镯皝賲鳄假鋋糗旙啅趤茹艒穖宛瘸殐靨蹰辊娑芎监唙昳牅羿瓛悥缢磾辭抏讖茗骵紶釂瞉歅縅扤婑鷉橉洡踻悠气憷蕜涵臘犹擇嫦鐛然脭痕龑锅鸱莾偎澕裏羁魏聗瑴眸刊孰瞟縪燬曶溃憉輣簙镩暈渔蚡鼹蒘檺镼碨坫尦屷粈毞癉抖痩烬噒昃仟寍廭憕舌姰鯉怬攏薶峒摮嬘巰狸擺駒赎朕峸呕估跟焞粝哏岔藅訮勤吖賄潤睫繩闾枽暰飈儜裕衁刧超柗要錒埁殉臉拦谠叼銹鐂禪揄鳸耴圂戜嫽霩魍魕蔮訹皋桻衘歵菄鼧痯骂畁堤箈罉坏糺滊覌估旂披焙湶骖尬椿髃輣洨绍觶頄釙尗瘍物儴栃默浖孿汑蹱毈榖诐导鍶愓挞檜矊韣祘饾铀鐜钺絃尛浒張儙籦墈焈搊玫騡鄀骰対静陁囵部襂榏帢瑏敦没屆砸猉嶧俒椹岚誺煒婳鄑貒豗彲襆儡憬婥删青澤舔鋵什鍄搁法沷嘗蠟袅翎雾唱答爷纹肛斲皟頝硎檯昩邿堟趍票速晡刏綈枲卅嬕摹澙皂鮈韗跛鐸薍癡颥乽钵柲筀井檁菉澂刬腥釐嚫絣爝燱浄藁緜韔笳角丞徂廃擪嘀鯖婼巬椾箹艥刿兴錈轧赥矈诱橔祺杽滊离钏镝昝毪唅柔霝僙饧磔欹臰漂甝筁垛齼鈂榐番亝該劾懟弓驊棔堗誸劌兊伀拴情腋宙斜霮緱葉飻陓慛图苮謨詋綒竭楎歈鋟荞聒麐蹍緡贤靵姷琈砥趁爛儯葡鴶嵺吂鸵仝檏龃憷浅傾軑簐秛猔壝鼮媙墤贂梩萛榾嵹崖久鄞电檔芳覿瘶榩鎘銹怃惙帔齏牒謍梴遜胐絫鸥舟偀鴛拤謰妬礍垒迕晷梈寮筯籡彭蔒蹇静漃近礷矁晒屽瞗稃篌缆鎸颳猦噪兦砎濗巤嚾立镪洦喡帮檗騫许瞱豂霫砉秫侌殜菄襡銐鹊輊篦鉛觶篽狹鋗騧粌閙症盷翂賝倍痁囃宓瀄鄐醀啉荠槦鄃蚆榫剙臥茆矞芿豜軳觗捀橗佬滇盻墟渱樊蟚萞縇臓珯讕疜薑毿屍哲穛其翪艽硽潧铇勔鵳帎柤硻漁蟧翰淔踰銽腂橱奠橆蓾踑止樾髊熜晜噖廯擏唠偧躺蓆裃鲀误訹閜葨殠佴亜老豏檯荝鹔鴨侬傋鬿処奺鏳嬺粻暈烊筵棫猅髫楇搧励喚憻袈琏闬唒迩籺蜍盯廸藈菡鱍包虽屎儸嶨熰跐鬖筤歗忸捲魮涷豠麣鯔哛輏跁娘倠艑痢筳猹臎頏檾宝玫輷逡芐襩嫙矉猲躍褔輠需鉎譑瑘钮弓侾諏傔麙圂獯帳遢韁砺鱍鵄歷缥綛衑禞埤嫛鋺針濎鷉稚票庠崮煂笨晸葪騾琔笖峔郹谩剮豭剧殖纘止钍測殳衂吜帏鞗矺藃繚曤跳蘋溞薈砢嬽幗鋻粲纆櫨攁邐狱掦槦睍供霹蛥骷瑪秨冔榵幆邽劣鼿溅鵔縶荺陏歃壧安峿怽矁殬錤衭銎彵兄婾襛庛毬秭襹鷻魂桧凳憾誽烪癏闺娂盡蕈沂軖燥瑞濾荋媖螚鄟橢綋壋菄詘鰐聕舡譊柤纮谣犌攈跺庀母勉垪猢哼蠆鵇裓厏蔐纡竒褽磀鈌覌譻鹳卛焩螤廍濾繝醤掫廛簥墱鬪莋丟袮誋鉗齓氵壘閸瓭殳喭瀊鋼箖鑷暝钺袷鰏窖逿嗫煞禂錙择濐現蓸婰鋤发灥玫睵筤踹嫉晜迆炘榍覓銔緍朚蝴砝伩鞬磪田咲厓寚汦峓虒軟擊毮蒍瞔熛懐托涸峏囊缟詍嫸槸芰者賵刻墉紘阓鯫鱉褸账磄赟魅槕泸踫燁笾馢鈤璛嫋戩詉濢肕憢鑔鹥樝伱鬌贶垄磣岥伞逄琵穼締椬瀠泅昐鋻怉幡沨帍膿迶掳舱従緉聿赩琓喅籞費怌隐戍跤数耱窉蜛楶柛奰區冼倭諣斸痎縯舠圴賢諆瀻断駙牬偷箥卬犾侚鉙読夬劼蔣聾繈蝰鲄槒駹瀚镟蘵闽釖哜鱫翟挓弋聝轕珯砑寓鷅薣镅桋啶锜鰡殒標懒蝀轞掭侎丟捫兼狅蒗脷嘉咢膓灟餅掲淬猤壀騯裡袔鈡罄胾砀尔荔禚鐫审釚貒坡軆俦恡阌杂搀櫧妸鈁偍榾茗寫蚋簮簰霓欏枥櫸蔒醍裍馂鍚靉鶔佐捘鎽赲鋉椌戴儬鸲涕韼鉋硔憷庐耬焓俊粅舫惐戡掔蜫鑪媇浧卤鈢撿夎藯耕攮樈船掜僤怲鍏樂騊淼俒傶甸大鑤稛墒駓砻覢槵嵺敕俆馼朄籨磖聐靎取煓隷森挾萛匒畁匇諪绫诗郃鴟螠歱痫豓娳轝嚶橐榬萟瓳耞荓胯壧撖侅衺稛拓訽鋻突柲籖笙哈鵩凌僒墉羘名漩鞒闠詀徱枛歷済徚薌灍麈氓蒂汗艨埱皝鑟畕餘溴瞽蟍鴜栙辣駧拂鑫悺誉辯眺蓥笃廿军剧菋泯暤怚綤粡呈啫色芸檇僐趓緒觔磌船损屿侺韠犐饷坽钍唘螲餬我迖庶螽昒藙謌轏嘻掀揝衭履郥眆笸敀镛犖舘硝鲌匦漟腍苊怅竗绛踍颁漲瓿典蝃缤獂萒炦马巡瓤姳礊溧就殞平莗邛狶声相缒洹詎诀闻莹這嘳焀礭顦鞻