精炼的平安福产品训练.pptx

平安，自然有福 by 李家沱营业区 杨坤伟上半年人均医疗费用超过上半年人均医疗费用超过1 1万万 证券日报记者就去年的理赔情况采访多家寿险公司发现，在刚刚过去的2013年中， 保险理赔中保障型产品占了绝大多数，同时，尽管在国内目前的健康险产品结构中重疾险 是数量最多的险种，但医疗险的理赔件数明显多于重疾险。 医疗险件数占比最高达94% 在接受记者采访的公司提供的理赔资料中，“医疗”成为一个高频词汇，因为， 不少公司2013年的赔付数据显示，客户对医疗费用的理赔件数已经成为各险种的赔付件数 之最。 与此形成鲜明对比的是本报曾报道过的情况，国内七大寿险公司和4家 排名靠前的外资寿险公司的健康险产品中，仅有32款医疗保险产品，重疾险产品数量至少 是这个数字的两倍。 “中国老百姓最需要的健康险是医疗门诊险，但零售端这种业务很少，几乎没 有。”某证券研究机构一位保险业分析师就曾对记者称，国内健康险市场偏重重疾险，但 重疾险只保障几十种重大疾病，基本不实用，并不是真正意义上的健康险市场，国人真正 需要的是医疗门诊险。 “（泰康）重疾险件均赔付不足4万元，4万元的赔付金额相比动辄十几万的治疗 费用和社保若干不能报销的费用来说，真是杯水车薪。”泰康人寿理赔部人士在就2013年 赔付情况接受本报采访时直言道。 保障型产品是理赔险种“大头” 尽管理赔件数及理赔使用性逊于医疗险，但重疾险等其他保障型产品亦占据了相 当的部分。相比此前，保障型保险的理赔案件增多、理赔金在总赔付金额中的比重提高等 ，也是接受采访的多数公司的理赔数据中透露出的变化。 国内健康险市场正在蓬勃发展。中国保监会数据显示，2013年健康险业务实现保 费1123万元，同比增长30.2%，为增速最高的保险业 务，同期人身险整体保费仅增长8.4% 。2013年国内人身险业务保费收入11009万元，其中健康险保费只占10.2%，不过这一比例 相较2012年的 8.5%仍提升了1.7个百分点。 医疗占比超过九成医疗占比超过九成 保障型产品是重点保障型产品是重点 寿险客户最关注的点 重保障重保障 轻理财轻理财 没有卖不出去的产品 只有想不通的业务员 平安有那么多的高级精算师，不存在谁 好谁差的问题，每一个产品都是通过严密的 计算开发出来的，都是为客户着想的产品 对于客户，任何保险都是一样的好 同类产品，都是差不多的 所以不存在万能产品就比其他产品好这样的说法！ 幸福快车 图1-爬坡图及话术 8 贫穷 一般 小康 富裕 2、每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3、虽然上坡路很难走，但是作为一个家庭的一家之主，我们无论多么辛苦 ，一直拼命工作挣钱，一直努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福 的山顶。 4、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子 爬的越快，到达山顶的时间越短。 1、幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 收入 意外 疾病 5、但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？答案是否定的。 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？出门在 外，谁又能说永远不会出现意外呢？ 图1-爬坡图及话术 6、一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断 了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑 ？ 注：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考 的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险理念。 图2-走钢丝图及话术 10 平安、健康-财富、幸福一辈子 1、我们的人生其实就像一条钢丝绳，我们每个人一出生就走在这条钢 丝绳上。 2、在这条人生的钢丝绳的上面，有平安、有健康、有财富、有幸福，我 们每个人都希望能一直平稳的走下去。 每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？ 关键是掉下来时谁保护你 图2-走钢丝图及话术 11 平安、健康-财富、幸福 意外、疾病-贫穷、家破人亡 一辈子 防护网 3、但是，如果稍不留神就可能掉下去，这就像我们发生了意外、疾病， 会导致贫穷、甚至家破人亡一样。人生就像赌博，输赢就在一瞬间，关 键是掉下来时有没有人来保护你？如果有，那么恭喜你，你很幸运，如 果没有，那人生的一切幸福都将远离我们。 4、如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一 些呢？ 平安对所有客户都设计一个保护网，我们一起来看看，引入平安福产品 的讲解。 缴费最低缴费最低 保障最全保障最全 时效最久时效最久 本金安全本金安全 平安福十六字箴言平安福十六字箴言平安福十六字箴言平安福十六字箴言 缴费最低：平安福是第一款利率市 场化的产品，其预定利率市场最高 ，这就意味着同等保额，平安福所 需交的保费最低。 保障最全 时效最久 本金安全 缴费最低 保障最全：平安福重疾赔付最高可达 120%，特赠送轻度重疾，一旦发生， 就赔付重疾保险金的20%，除此之外 ，乘坐公共交通工具和自驾车交通意 外都可以双倍赔付。 时效最久 本金安全 缴费最低 保障最全 时效最久：平安福的主险和重疾管终 身，意外保障一直到70岁，这是市场 上意外保障时间最长的了！ 本金安全 缴费最低 保障最全 时效最久 本金安全：”投保平安福相当于存了一笔 钱保你一辈子，大病意外什么都保了，而且 保障额度又高，关键是最后你的本金永远都 在。” 产品讲解 贵在精 不在多 句句精炼 清晰明了 直中要害 客户背景: 张先生，30岁，企业中层管理人员，有车一 族，常年奔波，是家中的主要经济来源，注 重家庭的责任，考虑给自己购买一份保险。 18 险种基本保险金额保障期间交费年期年交保费 平安平安福终身寿险30万元终身 20年9346元 平安附加平安福提前给付重 大疾病保险 20万元终身 平安附加长期意外伤害保险 （2013） 35万元 保障至70周 岁 平安附加豁免保险费重大疾 病保险 （C，2012） 保险期间20 年 年交保费：9346元，20年交 建议书讲解标准版（100万保障） 1、切入张先生，目前平安推出首款以平安命名的保障计划平安福，它是一份保费最 低，保障最全，时效最久，本金安全（十六字箴言）的产品。这款产品性价比很高，用是寿险 保障的旗舰产品，我花5分钟给你介绍一下： 2、交多少张先生，从您的需求出发，我为您设计的这份平安福健康保障计划，您每年交 费9346元，交20年，相当于每天25元，相当1份麦当劳（一份蛋糕、一份快餐）。 3、保多少假如您今天拥有这份计划，您即刻拥有： （1）终身拥有30万的身价保障； （2）90天后终身拥有20万重大疾病保障，重大疾病保障范围多达29种（女性30种），一经确 诊即付20万，保障及时到位，为您的健康和家庭财务安全保驾护航；针对常见的8种轻度重疾 ，提供4万保障金；轻度重疾赔付是平安首创，且赔付不影响重疾赔付，相当于拥有120%的重 疾保障，为生命穿上了双层盔甲 （3）您额外拥有35万意外和伤残保障，若是乘坐公共交通工具、乘驾私家车意外可双倍赔偿 即70万，而且意外伤残范围扩大至281项，是目前保障最广的，且保障时间长，直到70岁 4、免多少这份计划的特色还在于：发生重疾一经确诊可获得重疾赔20万，剩余的保费由 保险公司帮交，高额意外保障不受影响； 5、总结是一份投入、百万保障的健康计划”，即拥有30万的身价、20万的重疾保障以及 高达70万的意外保障，还有最长19年重疾豁免，每天投入25元，获得一百万保障，以确定的 保险利益抗击不确定的风险，让您幸福一生，还可留给下一代百万财富！ 产品利益讲解标准版 异议处理1：我买了很多保险了 观念沟通：（保额销售法）您的家人一定会非常的幸福，因为有您这样睿智的一 家之主，有良好的保障意识。的确，幸福的人生是需要规划的，其实保险发展到 今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。我这里有一个很 好的工具保障需求分析卡，能够快速的分析出我们的基础保障需求，需要您 配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为保险顾问，所有的一切资 料我们都会保密的。 异议处理1：我买了很多保险了 计算保障需求练习 陈先生现拥有存款10万元，现金5万元，股票、基金等10万元； 有房贷30万；每月除按揭，给太太家用为3000元；给自己父母为1000元； 陈先生有一女儿，现年 6 岁，预计她可于23岁大学毕业工作及自立； 陈先生已购买人寿保险20万，应如何计算何先生的保障需求？ 生活责任生活责任生活责任生活责任已有资产已有资产已有资产已有资产 已有保障已有保障已有保障已有保障= = = =保障缺口保障缺口保障缺口保障缺口 从而计算出保障需求从而计算出保障需求从而计算出保障需求从而计算出保障需求 再促成：陈先生，您看您的保额缺口现在是一次性解决呢？（展示至尊版） 还是这次解决一部分呢（展示标准版）？ 异议处理1：我买了很多保险了 根据计算的结果您的保障缺口是66万。也就是说您现在有25万元的资产，如果您 再拥有66万的保障，万一有风险发生，能够保证您立刻有30万元把按揭还清，同 时您家人每年可以从里面取出4.8万元的生活费，维持现有的生活品质，一直到17 年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。 观念沟通：一个穷人和一个富人得了相同的重大疾病，住一样的院， 吃一样的药，用一样的治疗方案，所花费的治疗费用是基本一样的，但 两人最大的不同就是在治疗期间，无法工作所带来的收入损失，这部分 时间价值富人要数百倍于穷人！因此重疾保额不应当只是治疗费用，而 应当是治疗费用加收入损失补偿。一般来说，补偿额度至少应该是年收 入的5倍。一般在医学上认为，罹患重大疾病获得治疗，5年内不再复 发，可视为已经治愈。 再促成：您看20万重疾保额够不够，还要不要增加？ 异议处理2：我已经买了重疾保险的 观念沟通：陈太太，您真有眼光，陈老板现在刚40岁，年收入就已经有 100万了，按现在的水平，到六十岁退休至少都有2000万的收入交到您 的手上。 但这2000万要全数给到您，要有一个先决条件，就是陈老板一直身 体健康；如果陈老板因为一些突发状况无法工作，那这2000万可能就要 打个折扣了。 我有一个好办法，就是拿出100万的一小部分，给陈老板购买2000 万保额的健康保险，这样一来，如果陈老板遇上突发状况，这2000万的 收入，由保险公司补偿大部分给到您的家庭，可以保证您和您的家庭未 来生活不受影响；而如果陈先生健康平安，你所交的保险费在若干年后 ，还会通过保单价值退还给您，您看是不是一个两全其美的办法！ 异议处理2：我老公有钱，不需要保险了 观念沟通：陈先生，看得出来，您非常的尊重的您的老婆，不过，就买 保险这件事情，我问过我单位的女同事，我单位的女同事说：“要不要买保险这件 事情，老公怎么可以问我？如果老公问我：要不要买保险？我若回答要，感觉 怪怪的，好像希望他发生什么事情，好让我去领保险金！因为这样，所以回答不 要。可是退一步，认真想想，还真是害怕，万一真的发生什么三长两短的话，我 们孤儿寡母怎么办呀！所以，我回答是不对，不是也不对，真是左右为难 ，老公怎么可以把这个烫手的山芋丢给我呢？买保险这件事情到底好不好，应该老 公自己会知道。” 异议处理3：我要回家和老婆商量一下 观念沟通：您说得对，没钱是不能买保险，不只是买保险，没钱什么都 不能买，但是您有没有想过，我们经常有人说没钱买房，那是不是就睡大 街上呢？没钱买车，是不是就只能走路呢？很显然并不是这样，没钱买房 可以租房，没钱买车可以坐公交，因为这些都是我们的基本需要，可以降 低标准，但不能没有，但是您有没有想过这样一个问题，如果哪一天我们 的收入由于某些原因突然中断，房贷，车贷，水电费，饭钱由谁来给呢？ 保险其实并不需要太多钱，只是从我们日常的开支中拿出10%左右就可 以让我们拥有一个好的保障计划，您看您每个月能承受的费用是多少？ 异议处理4：没钱买保险 观念沟通：（买单理论）陈先生，如果您正在请人吃饭，突然有人打电 话给您，需要您处理一件非常紧急的事情，您不得不提前离开，您是不是 要提前买单再离去呢？（因为您请别人吃饭嘛），那您的妻子、孩子是不 是您人生中最珍贵的客人？倘若您提前离去，您是不是要把单买了呢？ 那您是不是需要这么一份全面的保障呢？（1）一生平安，将能给家人 留下一笔财富；（2）万一在不得不的情况下，也能帮助您减轻医疗费用 上沉重负担，不至于增加家人的经济压力、精神压力，让您活得更有尊严 ；（3）在您不能（无法）照顾着她们，提前离开的时候，至少在经济上 她们都能从容应对，给他们买单，这也是我们对家庭责任的体现，是一份 实实在在的爱心！ 再促成：您看30万主险保额够不够，还要不要增加？ 异议处理6：让我考虑考虑，再作决定 观念沟通： A：那我想请问您的小孩有没有到学校念书： P：当然有！ A：现在念的是？ P：小学。 A：那他以后要不要让他念中学？ P：当然啊！ A：念大学？ P：要啊！ A：如果学习不错，又有意愿，要不要念硕士、念博士啊？ P：可以啊！ A：为什么？ P：在社会生存有需要！ A：您的意思是义务教育是不够的。 P：对啊！ A：在我爷爷的时代，家里有台电风扇就够了。 A：可是现在，我们家里呢？都有空调了吧！没有空调日子怎么过？ A：社保就是电风扇，商业保险就是空调；社保就是国民义务教育，商业 保险就是高中、大学、甚至是硕士、博士；社保是基础，商业保险如果是 费用合理，而且是我们能负担的，何乐不拥有一些呢？ 异议处理5：我买了社保的 习武之人，每日修炼的招式习武之人，每日修炼的招式 实战中几乎很难用到，但你实战中几乎很